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客戶(hù)銷(xiāo)售能力提升培訓(xùn)

【課程背景】
后疫情時(shí)代，如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變？
如何打破銷(xiāo)售認(rèn)知的天花板？
如何成為銷(xiāo)售領(lǐng)域的人性識(shí)別高手？
如何培養(yǎng)人才，留住中堅(jiān)力量？
通過(guò)剖析關(guān)鍵大客戶(hù)“人”的行為，準(zhǔn)確定位大客戶(hù)銷(xiāo)售管理中涉及的關(guān)鍵問(wèn)題，掌握相關(guān)的模型工具及方法，提升大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升過(guò)程中的預(yù)見(jiàn)性、針對(duì)性及目的性。

【課程收益】
能夠分析出客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)及價(jià)值看法，真正做到像客戶(hù)一樣思考
學(xué)習(xí)如何分析客戶(hù)的“利益”與“認(rèn)同”，提升客戶(hù)決策動(dòng)機(jī)與傾向性
掌握測(cè)量及管理關(guān)系程度的工具，改變以往憑感覺(jué)做銷(xiāo)售的習(xí)慣
掌握高階客戶(hù)開(kāi)拓的有效方法，增強(qiáng)與其進(jìn)行深層次溝通互動(dòng)的自信心
能從需求管理、關(guān)系管理、決策因素管理、資源拓展有效性管理等方面建立對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)的整體管理思路
幫助各行業(yè)企業(yè)破局后疫情時(shí)代下的市場(chǎng)銷(xiāo)售困局
打造團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力，加速人才培養(yǎng)，驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)銷(xiāo)售到當(dāng)今的主流銷(xiāo)售模式——“賦能型銷(xiāo)售”的轉(zhuǎn)變。

【課程特色】
干貨，沒(méi)有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】
中高層管理人員

【課程大綱】
一、 什么是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的新理念？
1、中國(guó)經(jīng)濟(jì)的上下兩半場(chǎng)
舊商業(yè)時(shí)代：物以類(lèi)聚
新商業(yè)時(shí)代：人以群分
從資本驅(qū)動(dòng)到運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)
未來(lái)經(jīng)濟(jì)的熵減定律
匠心紅利與供應(yīng)鏈紅利的崛起
2、中國(guó)式大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變
組織利益、客戶(hù)利益與銷(xiāo)售個(gè)人利益的三重制衡
新經(jīng)濟(jì)模式帶來(lái)大客戶(hù)決策利益鏈重組
中國(guó)式傳統(tǒng)信任路徑圖的轉(zhuǎn)變
客戶(hù)需求轉(zhuǎn)變背后的價(jià)值轉(zhuǎn)觀變
3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的核心是個(gè)人影響力的躍升
雙邊關(guān)系中的容忍度原理
實(shí)戰(zhàn)：促進(jìn)客戶(hù)成交的情境練習(xí)
個(gè)人影響力躍升的**公式
穩(wěn)定銷(xiāo)售的三重匹配
猶太人降維打擊全世界的秘密
視頻討論：《one day》

二、 關(guān)鍵大客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)發(fā)與信任怎樣建立？
1、如何與客戶(hù)構(gòu)建信任
建立信任的三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素
工具：麥肯錫的信任公式
B端銷(xiāo)售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶(hù)畫(huà)像技巧與應(yīng)對(duì)策略
不同銷(xiāo)售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫(huà)像，并做一對(duì)一溝通練習(xí)
2、銷(xiāo)售認(rèn)知升維的基本法則：
刺猬理論
什么是真正的人脈？
如何利用新媒體工具經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的時(shí)間
打破思維里的墻
語(yǔ)言賦能是投資回報(bào)率最高的工具
觀看視頻《蓋章》
實(shí)戰(zhàn)：在情境中，用一句話激勵(lì)他人
3、銷(xiāo)售的底層邏輯
將于取之，必固與之
無(wú)我利他不期待
真實(shí)有邏輯的表達(dá)自己是不費(fèi)力的溝通方式
實(shí)戰(zhàn)：將困境轉(zhuǎn)換成創(chuàng)造性語(yǔ)言

三、 大客戶(hù)關(guān)系測(cè)量及關(guān)系績(jī)效轉(zhuǎn)化
1、影響他人的三種心理狀態(tài)
客戶(hù)成交的必要條件
重復(fù)弱刺激是引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)欲望的本質(zhì)所在
影響他人的三種心理狀態(tài)
案例分析：父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友？
2、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域
陌生環(huán)境/不安全感
感興趣的領(lǐng)域
3、“洗腦原理”的應(yīng)用
梳理品牌
讓客戶(hù)獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
盡快消除負(fù)面感知
持續(xù)跟蹤實(shí)現(xiàn)正面刺激的強(qiáng)化

四、 引導(dǎo)并協(xié)助關(guān)鍵客戶(hù)做有傾向性的決策
1、影響關(guān)鍵客戶(hù)決策行為的底層邏輯
案例：“煮熟的鴨子為何飛了？”  
如何“逼單”？
個(gè)體行為與群體行為—-人性的“趨利避害”
決策者扮演的角色認(rèn)知分析
個(gè)體角色—追求個(gè)人價(jià)值
社會(huì)角色—追求社會(huì)認(rèn)同
2、制定提升客戶(hù)決策傾向性的策略
提升關(guān)鍵客戶(hù)決策傾向性的意愿
分析并提供關(guān)鍵客戶(hù)所在意的價(jià)值
“特利點(diǎn)”與“認(rèn)同點(diǎn)”
活動(dòng)：對(duì)應(yīng)客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3、降低關(guān)鍵客戶(hù)決策傾向性的風(fēng)險(xiǎn)
營(yíng)造關(guān)鍵客戶(hù)的決策氛圍
強(qiáng)大“認(rèn)同點(diǎn)”帶來(lái)的行為認(rèn)同性
練習(xí)：關(guān)鍵人關(guān)注點(diǎn)分析
工具應(yīng)用：客戶(hù)決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用

五、總結(jié)復(fù)盤(pán)與實(shí)戰(zhàn)角色演練

客戶(hù)銷(xiāo)售能力提升培訓(xùn)