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課程背景：

2024年是國(guó)家十四五規(guī)劃的重要的開(kāi)局之年，本課程從讀懂國(guó)家中遠(yuǎn)期規(guī)劃，了解利用投標(biāo)領(lǐng)域政策法規(guī)的高效清晰解讀，以讀懂招標(biāo)文件，定價(jià)為導(dǎo)向幫助企業(yè)拿下大客戶。

孫子兵法“謀功”篇寫(xiě)道知?jiǎng)僦ㄕ?，乃識(shí)謀攻之道也。大意是說(shuō)，一場(chǎng)勝利往往是用謀略取得的，現(xiàn)在的生意場(chǎng)上隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇每一次項(xiàng)目的跟蹤以及到最后的投標(biāo)都將是一次全方位的作戰(zhàn)投入。

本課程將從采購(gòu)人項(xiàng)目源頭講起，用清晰的脈絡(luò)穿起從跟蹤項(xiàng)目到參與競(jìng)標(biāo)直至最后執(zhí)行的全程。幫助企業(yè)在一次投標(biāo)行動(dòng)中時(shí)刻把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。分享13年投標(biāo)生涯中的所見(jiàn)所聞，從成功的運(yùn)作中汲取經(jīng)驗(yàn)從失敗的案例中吸取教訓(xùn)，讓營(yíng)銷人員的每一步都走得穩(wěn)妥并富有前瞻性，在企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)挑戰(zhàn)中占據(jù)主動(dòng)位置。

 

課程收益：

● 掌握大客戶投標(biāo)的商務(wù)談判的五大核心關(guān)注

● 理解“多種采購(gòu)方式”廣泛應(yīng)用的必然性

● 掌握項(xiàng)目整體商業(yè)運(yùn)作的流程以及方法

● 掌握最關(guān)鍵投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

 

課程方式：講授、方法總結(jié)、案例分享、思維導(dǎo)圖、小組互動(dòng)

 

課程大綱

案例分析：投標(biāo)文件初級(jí)制作與大神級(jí)制作區(qū)別是什么？

案例分析：評(píng)審專家愿意給什么樣子的投標(biāo)文件高分？

第一講：招投標(biāo)基本認(rèn)識(shí)及法律體系介紹：（1.5小時(shí)）                                     

一、采購(gòu)中招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則（15分鐘）

1. 公開(kāi)招標(biāo)

2. 邀請(qǐng)招標(biāo)

3. 暗標(biāo)

二、招投標(biāo)中基本概念講解（30分鐘）

1. 采購(gòu)人

2. 投標(biāo)人

3. 招標(biāo)代理

4. 監(jiān)管機(jī)構(gòu)

5. 圍標(biāo)串標(biāo)

6. 控標(biāo)

三、采購(gòu)中非招投標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則（20分鐘）

1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則

2. 單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則

3. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商

4. 競(jìng)爭(zhēng)性談判

5. 框架協(xié)議

四、“2024年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀(10分鐘)

1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)

2. 進(jìn)一步推廣“評(píng)、審”分離原則

3. 擴(kuò)大單一來(lái)源采購(gòu)適用范圍

4. 強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性談判”在招投標(biāo)中的作用

5. 強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性磋商”在招投標(biāo)中的作用

五、兩個(gè)體系招投標(biāo)基本流程及詳細(xì)解讀（15分鐘）

1.甲方備案

2.計(jì)劃公開(kāi)

3.委托代理

4.發(fā)布公告

5.發(fā)售文件

6.開(kāi)標(biāo)

7.評(píng)標(biāo)

8.公示中標(biāo)人

9.處理爭(zhēng)議

10.簽署合同

案例分析：你能看出來(lái)誰(shuí)中標(biāo)么？

 

第二講：招標(biāo)文件分析及投標(biāo)文件制作準(zhǔn)備（2小時(shí)）

一、項(xiàng)目來(lái)源與招標(biāo)文件關(guān)系（30分鐘）

1、官方網(wǎng)站

2、財(cái)政部

3、發(fā)改委

4、第三方數(shù)據(jù)公司

二、 招標(biāo)文件中常見(jiàn)控標(biāo)（30分鐘）

1、 資格審查

2、 項(xiàng)目需求

3、 評(píng)分設(shè)置

4、 其他選項(xiàng)

控標(biāo)概念解析：有效控制項(xiàng)目向自己預(yù)計(jì)方向發(fā)展

三、 為什么必須控標(biāo)？（15分鐘）

1、從中標(biāo)結(jié)果上看——看項(xiàng)目的邏輯

2、從招標(biāo)規(guī)則上看——從價(jià)格方式上看

3、從業(yè)主意圖上看——業(yè)主需求的三個(gè)維度

4、從代理心態(tài)上看——代理到底聽(tīng)誰(shuí)的？

四、項(xiàng)目信息采集（15分鐘）

1. 掌握采購(gòu)人采購(gòu)項(xiàng)目的需求

2. 掌握采購(gòu)人談判決策人信息

3. 掌握競(jìng)品與己方產(chǎn)品的區(qū)別

五、投標(biāo)報(bào)價(jià)因素（30分鐘）

1. 項(xiàng)目角度

2. 公司角度

案例分享：不同業(yè)主單位對(duì)招標(biāo)需求是什么？

 

第三講、投標(biāo)方案制作與分享（2.5小時(shí)）

一、響應(yīng)文件實(shí)用網(wǎng)站分享（30分鐘）

1.盈標(biāo)標(biāo)書(shū)：拆分招標(biāo)文件較為詳細(xì)

2.劍魚(yú)標(biāo)訊：投標(biāo)行業(yè)大數(shù)據(jù)分析專家

3.采購(gòu)文件網(wǎng)：方案的大數(shù)據(jù)庫(kù)

二、投標(biāo)文件方案編寫(xiě)技巧（1小時(shí)）

1.直觀

2.簡(jiǎn)潔

3.定制

4.專業(yè)

三、招標(biāo)文件深度解讀(15分鐘)

1、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素

2、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯

3、招標(biāo)文件本質(zhì)特征

工具：拆分招標(biāo)文件的表格

四、投標(biāo)文件編寫(xiě)步驟（15分鐘））

1、研判招標(biāo)文件

2、板塊區(qū)分與編寫(xiě)策略

3、資格文件定門(mén)檻

4、商務(wù)文件定價(jià)格

5、技術(shù)文件定方案

6、分門(mén)別類定負(fù)責(zé)人

7、組合編輯定版式

8、細(xì)心檢查防廢標(biāo)

案例分析：某國(guó)有企業(yè)依法必招項(xiàng)目的資格條件質(zhì)疑

五、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)（15分鐘）

1、前附表的內(nèi)容設(shè)置

2、投標(biāo)保證金

3、財(cái)務(wù)資信證明

4、廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)

六、技術(shù)需求的把控點(diǎn)（15分鐘）

1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

2、產(chǎn)品功能

3、偏離表設(shè)計(jì)

4、服務(wù)保障

案例分析：國(guó)內(nèi)上市的服務(wù)類型項(xiàng)目制作的投標(biāo)文件有哪些優(yōu)點(diǎn)？

 

課后分析答疑與互動(dòng)

一、情景演練：沙盤(pán)模擬從立項(xiàng)都投標(biāo)質(zhì)疑，小組抽簽扮演不同角色

二、每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總

三、評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員

四、評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。