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客戶跟進的培訓

前言:
介紹教學方法與學習目標
引導學員的學習期望值

第一篇：從產(chǎn)品銷售到客戶經(jīng)營
在競爭的市場中工作，營銷的本質(zhì)
營銷策略調(diào)整：讓銷售行為變得正確
動作效率提升：讓銷售行為更加簡潔
營銷本質(zhì)：建立客戶從產(chǎn)品到非產(chǎn)品的多維度有效鏈接
客戶營銷與維護的兩大績效基礎
活動的考量：銷售的數(shù)量與頻率、銷售與維護方向、銷售與維護的質(zhì)量
能力的評估：產(chǎn)品知識能力、態(tài)度與自身激勵、天賦
客戶營銷與維護轉(zhuǎn)變的基礎與方向
重新定義客戶群體
積極改善維護鏈接
量化客戶跟進策略
提高營銷時間占比
第二篇:新增到存量客戶價值提升與關系管理
海量客戶的管理基礎
基于貢獻度、區(qū)域行業(yè)性等維度的客戶分類
基于客戶分層實施的量化管理策略
客戶關系的管理目標方向
客戶黏性的加強
客戶體驗的加強
從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移
批量維護中達成服務峰終管理
產(chǎn)品深度的提升
電子產(chǎn)品同步率對結(jié)算和信貸業(yè)務產(chǎn)生的影響
從優(yōu)勢產(chǎn)品導入到同質(zhì)產(chǎn)品的疊加
案例：民生銀行的寫字間產(chǎn)品遞進策略
客戶廣度的建立
客戶基礎的判斷與提升

第二篇：客戶進程平臺管理-提升客戶穩(wěn)定性與貢獻值的六分操作法
分析:客戶關系管理的傳統(tǒng)誤區(qū)，
存量客戶的營銷維護熱度管理
工具：在存量客戶中定義1到6分的層級
根據(jù)坐標走勢圖進行營銷診斷分析
動作分解一:1到6分客戶的有效分層維護策略
動作分解二：客戶熱度從1到6分的提升策略

第三篇：銷售拜訪過程的動作分解
銷售的準備
1. 資料和工具的準備
2. 一般的工具使用誤區(qū)
3. 銷售目標的建立，與銷售計劃的形成過程
開場的引導
1. 如何進入銷售的軌道
2. 如何獲得第一良好印象
需求的把握
1. 對客戶需求的重新定義
2. 如何引導客戶的需求，到我們的產(chǎn)品利益上去
3. 如何產(chǎn)生差異化的需求點
4. 塑造客戶的價值觀念
業(yè)務的呈現(xiàn)
1. 銀行產(chǎn)品的呈現(xiàn)兩像性
2. 呈現(xiàn)工具的使用原則
3. 如何應對客戶潛在異議
訂單的推動
1. 增加客戶營銷力的方法
2. 減少客戶決策的時間
3. 有效的客戶談判技能
后期的跟進
1. RAC模型的建立
2. 數(shù)量方向與業(yè)務質(zhì)量的跟蹤
3. 能力心態(tài)與激勵的反饋
4. 市場平臺與業(yè)績平臺的平衡
業(yè)務的交叉與聯(lián)動
1. 業(yè)務交叉的產(chǎn)品設計原則
2. 公司聯(lián)動的觸發(fā)客戶類型
3. 情境案例呈現(xiàn)：廣州X行的業(yè)務聯(lián)動模型與效能分析

第四篇：課程回顧與總結(jié)

客戶跟進的培訓