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投標技巧課程培訓

【課程背景】
環(huán)保大客戶“解決方案”要寫好，首先是要精準挖掘客戶的“需求”，“需求”挖掘精準，那么方案就能寫到點子上。
一、需求挖掘
經常聽到客戶經理跟客戶說：“局長，幫下我啊，這個污水處理廠項目給我做啊！”等類似的話。妄想在“全面從嚴治黨”常態(tài)下通過傳統(tǒng)人情關系博取客戶同情和支持，完成業(yè)績，而不去研究客戶需求是什么？
在地方財政緊張的大背景下，如何完成環(huán)保公司各類業(yè)績考核指標？
最終要落實到“以客戶為中心”，那么當下政企客戶需求是什么？省環(huán)保集團（各類地方政府環(huán)保平臺公司）、政府、發(fā)改委、財政局、住建局、水利局、生態(tài)環(huán)境局等職能部門需求是什么？通過哪些方法能精準鎖定各方客戶真實需求？?
二、方案撰寫
傳統(tǒng)“建設方案”一般都是采用“環(huán)保話術”來寫。請問有多少局長看的懂“建設方案”出現(xiàn)的：“活性污泥培菌、絲狀菌膨脹、污泥老化、帶式干燥、顆粒冷卻”？
專門給環(huán)保集團、懂環(huán)保技術的專業(yè)人士看的“建設方案”怎么寫？
專門給副縣長、局長、副局長等主要領導看的“建設方案”怎么寫？
“局長辦公會”、“局黨委會黨組會”等上會版本“建設方案”怎么寫？
三、投標技巧
投標參加了一次又一次，自身條件還不錯，卻總是不中標?到底是什么原因？
其實，投標是有技巧的，抓住這些技巧，便可在眾多投標者中脫穎而出，大大提升中標率!招投標是一場硬仗，除了自身的實力過硬外，掌握一定的方法技巧也很關鍵！

課程大綱
第01章：需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方財政沒錢了，怎么推動環(huán)保項目？
2、如何解決“帶資”做項目的方法與路徑？
3、如何玩轉“各類地方政府專項債”助推環(huán)保各類業(yè)務快速發(fā)展？
4、組織需求+項目需求+個人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領導、分管領導、對接部門需求差異化有哪些？
二、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法               2、“招投標大數(shù)據(jù)”比對法
3、“關鍵決策者”調動法         4、“需求”引導法
5、“環(huán)保督查和回頭看”法       6、“上級巡視巡查法”

第02章：方案撰寫
一、目前存在的問題
1、產品價格和各類參數(shù)指標明明優(yōu)于對手，卻慘遭失敗
2、客戶對我們的產品的性能和特征不關注，一味壓價
3、客戶就是一句話：“方案，放在這里，有需求會聯(lián)系你的”怎么解決？
二、明確建設方案“使用場景不同”撰寫差異化
1、專門給對接部門、懂環(huán)保技術的專業(yè)人士看的“建設方案”怎么寫
2、專門給“副縣長+局長+副局長”看的“建設方案”怎么寫？
3、專門用于“局長辦公會”+“黨委或黨組會”的“建設方案”怎么寫？
4、專門用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的“建設方案”怎么寫？
三、制作“建設方案”
（一）戴帽子   1、以問題為導向     2、以政策為導向     3、以“關鍵領導”為導向
（二）如何看政府立項和預算
1、如何判斷項目資金已經或者可以列入政府預算？
2、政府預算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動項目立項？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧  
1、EMC模式    2、EPC模式    3、EPCO模式      4、BOT模式       
5、BOO模式    6、PPP模式    7、ABO模式       8、各類地方政府專項債
（四）如何報價
1、政府預算報價（年度政府預算構成）   2、方案目標報價    
3、關鍵領導權限報價                   4、確保能成交報價
（五）建設工期
（六）方案成功的依據(jù)
四、“建設方案”環(huán)節(jié)專家評審
五、競對情況   1、基本情況     2、項目進展    3、優(yōu)劣勢對比

第03章：政府采購
一、一個體系《政府采購法》
1、國家發(fā)改委、住建部*招標采購相關法規(guī)及政策解讀
2、財政部*政府采購相關法規(guī)及政策解讀
3、《國有企業(yè)采購操作規(guī)范》、《國有企業(yè)采購管理規(guī)范》核心內容及實務要領
4、招投標法律體系和政府采購法律體系差異化和適用
二、解讀《政府采購法實施條例》
1、出臺時間2015年
2、非招標采購方式：競爭性談判、單一來源采購、詢價等

第04章：投標成交
一、一個體系：《招標投標法》
5、國家發(fā)改委、住建部*招標采購相關法規(guī)及政策解讀
6、財政部*政府采購相關法規(guī)及政策解讀
7、《國有企業(yè)采購操作規(guī)范》、《國有企業(yè)采購管理規(guī)范》核心內容及實務要領
8、招投標法律體系和政府采購法律體系差異化和適用
二、二種模式
1、低價中標法      
2、綜合得分法
三、三個投標人
四、四個機制
1、招標方    2、投標方      3、評審專家      4、監(jiān)督方
五、五種招標方式
1、招標采購和非招標采購
2、非招標方式采購的程序、內容、標準及特設要求
3、非招標方式采購的適用情形和應用范圍
4、談判采購、詢比采購、競價采購、直接采購、框架協(xié)議采購等采購方式和采購組織形式應用
5、《非招標方式采購文件示范文本》組成及適用情形
6、《非招標方式采購文件示范文本》的運用
7、合同文本選擇運用
六、招標文件、招標文件編制及典型案例分析 
1、招標文件的內容及招標文件編制過程中存在的問題
2、招標公告、投標人須知、技術參數(shù)、評分標準、合同條款等編制技巧
3、投標文件編制流程的建立
4、投標文件編制前的準備與編制后的審核
5、投標文件中產品模塊、技術模塊、價格模塊的統(tǒng)籌編寫
6、投標文件編寫重點及報價策略
7、招標、投標全過程關鍵點及注意事項
七、招標采購全過程重點環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學合理制定項目招標方案
2、如何合法合規(guī)的設置資格條件
3、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
4、確定中標、成交結果、中標、成交通知書發(fā)放及注意事項
5、重新招標、重新采購情形和風險防范
6、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
7、招標采購質疑和投訴管理
八、項目合法控標管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項目的“區(qū)域動態(tài)”
3、優(yōu)化產品：根據(jù)行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時及時動態(tài)調整“個性需求”
（二）因勢而動
1、現(xiàn)場走訪：參觀走訪我司在當?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項目
2、現(xiàn)場互動：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預期值
3、現(xiàn)場辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請示：針對主要領導、分管領導、技術負責人進行分層多維度專題交流
2、多匯報：針對行業(yè)客戶各類應用場景功能進行反復內測
3、多謀劃：引導客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標準：讓行業(yè)客戶找我們制定項目標書的招標公告文件等
2、團隊應標：組建團隊做好應標各項工作
3、交付運維：強化我司保障能力，確保按約交付和日常運維保障
（五）細節(jié)管控
1、如何得到決策人的支持與認可，至少不反對！
2、如何寫入我司評分辦法，植入我司各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應對質疑
4、如何正對評分標準指定投標策略？
5、如何篩選評標專家
6、如何針對報名情況做競合分析，模擬打分

第05章：政府采購與招標投標區(qū)別
一、《政府采購法》和《招標投標法》并行、
二、政府采購與招標投標差異
1、適用范圍差異（貨物、工程、服務）   2、采購主體差異
3、采購方式不同                       4、監(jiān)管機制差異
三、熱點問題
1、使用財政性資金的政府投資工程如果招標采用哪個法律？
2、工程怎么定義？
3、《招標投標法實施條例》如何詮釋：新、擴、改、裝、拆、修
4、如何解讀工程“密不可分”？
5、那些項目采用《政府采購法》，那些項目采用《招標投標法》？

投標技巧課程培訓