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理財職業(yè)能力培訓
                                        
課程背景：
作為銀行理財經理，你是不是常常思考——
● 如何進行理財經理角色定位，有效開展綜合理財服務？
● 如何深度維護開發(fā)貴賓客戶、提升客戶粘性挖潛價值？
● 如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標?
● 如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?
● 如何能與客戶實現高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應作用?
● 如何結合*市場行情走勢、精準激發(fā)顧客購買欲望?
● 如何把客戶需求轉化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產?
● 如何規(guī)劃美好未來生活需求、高效維護落實配置方案?
本課程以理財經理業(yè)務技能和客戶維護開發(fā)為主要內容，用案例引導學員明確理財經理角色定位以及客群特點及溝通密碼；通過客群細分核心客戶聚焦管理要點；注重存量客戶挖掘與價值提升來落實客戶分層維護要求；掌握從客戶需求探尋到高效溝通到資產配置的專業(yè)技能，從以產品為導向的客戶營銷模式轉化為以資產配置為基的客戶營銷模式；在基于需求的資產配置過程中，對現有產品進行梳理及分析，結合市場走勢和客戶情況，輔以話術演練及異議處理，輔以現場演練，快速提升學員與客戶溝通能力和大類資產配置能力，從而通過提升客戶開發(fā)和專業(yè)技能兩大能力實現客戶長效維護和價值提升的目標。

課程收益：
◆ 提升與客戶溝通能力和大類資產配置能力，學了就會運用，一運用就有效；
◆ 為理財經理量身定制，貼合工作實際，掌握從客戶需求探尋到高效溝通到資產配置的專業(yè)技能；
◆ 突出實用效果，結合工作場景，聚焦理財經理工作中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，不需要轉化就能直接應用到工作中。

課程對象：理財經理、客戶經理、財富顧問、營銷主管等

課程大綱
第一講：理財經理角色定位和理財規(guī)劃流程
一、財富管理發(fā)展趨勢
1、1.0理財啟蒙時代
2、2.0理財規(guī)劃時代
3、3.0 大財富管理時代
二、理財經理角色定位
思考：角色認知——我是誰？我的崗位角色是什么?
1、財經理三大“角色”差異
1）角色一：產品控——做嫁衣、更新快
2）角色二：推銷員——任務重、成交難、傷客戶
3）角色三：財富顧問——析需求、固客戶、穩(wěn)增長
2、增加客戶“黏性”探究
三、理財規(guī)劃六大流程
1、建立客戶關系
2、收集客戶信息
3、財務分析評價
4、理財方案制作
5、方案遞交實施
6、維護修訂規(guī)劃

第二講 客戶經營管理與深度開發(fā)
一、客戶思維和需求探尋分析
1、客戶思維的建立
1）什么是客戶思維
2）客戶決策過程的T字表
案例學習：某行的場景設計，有效打通線上客戶線下引流營銷
2、客群細分及需求滿足
1）客戶與用戶，金融需求與非金融需求
2）客戶非金融需求滿足的途徑
二、客戶點對點經營的目標與方法
1、客戶關系經營的四維組合
1）常態(tài)微信維護“點個贊”
2）定向電話聯(lián)絡“通個電”
3）實時面談溝通“見個面”
4）個性深度經營“麻個煩”
2、客戶防流失的三層境界
1）VIP客戶流失現狀數據和原因分析
2）服務、維護防流失，讓客戶不好意思走
3）產品、配置防流失，讓客戶不方便走
4）個性、增值防流失，讓客戶不愿意走
三、線上經營：覆蓋性經營，常態(tài)維護
1、常態(tài)維護，夯實基礎
1）客戶經營六步閉環(huán)
2）客戶常態(tài)聯(lián)系的要點與難點
3）客群聯(lián)系工作基礎動作與頻次要求
案例學習：新上崗一年的理財經理，為何總有客戶主動找上門
2、念念不忘，必有回響
1）“三度合一“，建立與客戶的產品、情感、知識三維聯(lián)系
2）縱橫交錯、時空并行的客戶常態(tài)維護計劃與內容組織
3）不同客群的微信短信的內容側重點的設計原理
實戰(zhàn)練習：設計有個人特色的細分客群的維護時間標與差異化內容
四、電話經營：指向性聯(lián)系，強化關系
1、電話維護現狀分析
1）短信、電話與微信的功能差異
2）電話的常見問題分析
2、電話聯(lián)系營銷實戰(zhàn)
1）電話關鍵動作之名單準備：客戶比例搭配和動態(tài)調整
2）電話關鍵動作之理由設計：合理性與操作性
3）電話關鍵動作之循序漸進：六層境界逐步提升
4）電話關鍵動作之標準流程：標準化動作9步走
5）電話關鍵動作之異議處理：話術練習九宮格
五、活動營銷：場景設計，提升體驗
1、客戶為什么要來參加活動
2、滿足不同客群需求的活動內容的設計原理
案例學習：某行理財經理策劃的“本地一日游”
3、活動常態(tài)辦、創(chuàng)意辦、專業(yè)辦
1）滿足不同客群的非金融需求
2）尋找恰當的營銷機會
3）實現客戶活動的兩個重心

第三講 客戶營銷流程及實戰(zhàn)
一、面談準備
1、環(huán)境布置與氛圍營造
2、客戶信息分析
3、面談計劃
二、營銷開場
1、回憶或贊美，構造愉悅和認同
2、介紹流程，體現專業(yè)、利益與尊重
案例學習：某銀行的“4L財富體檢”營銷實戰(zhàn)案例全流程分析
三、理念引導
1、擺事實才能講道理
2、運用SPIN提問法尋找痛點
1）SPIN方法和原理
2）SPIN實戰(zhàn)
3、證實需求、強化需求和量化需求
案例學習：某銀行理財經理與白領客戶的家庭保障需求和缺口測算
四、產品呈現
1、滿足需求——切入產品/方案
1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳
2）傳統(tǒng)難點與痛點
案例學習：同一個客戶，同一款產品，成交金額為何差10倍
2、思路與出路
1）客戶購買決策三要素
2）FABE營銷法在銀行銷售產品的場景中該如何調整和優(yōu)化
實戰(zhàn)練習：銀行重點產品FABE法則實戰(zhàn)練習
3）結構化思維和電梯法則
3、銀行產品營銷高效呈現方法及實戰(zhàn)運用
1）高效營銷設計原理與要點
2）產品營銷實戰(zhàn)運用
案例學習：銀行重點產品呈現營銷實戰(zhàn)案例
案例學習：一句詢問，兩次面談，他行VIP客戶成交188萬大單
實戰(zhàn)練習：銀行重點產品快速呈現實戰(zhàn)話術編寫與練習
五、營銷促成
1、提升需求——傳遞價值
2、消除客戶心中疑慮的四大方法
3、現場異議處理“Yes-But-So-Close”技巧
實戰(zhàn)練習：銀行重點產品營銷常見異議處理應對話術編寫與練習
六、基金及保險營銷跟進
1、主動心態(tài)，完美收官
2、營銷收尾必做的環(huán)節(jié)——MGM
1）MGM的4種客戶心態(tài)及應對
2）MGM的后續(xù)跟進注意點
案例學習：從醫(yī)療到年金，某銀行理財經理對高凈值客戶的持續(xù)服務營銷

第四講 資產配置營銷實戰(zhàn)
一、資產配置底層邏輯
1、經濟周期理論
2、動態(tài)配置與靜態(tài)配置
二、資產配置實施運作
1、宏觀經濟趨勢與市場行情研判
2、客戶KYC及資配方案編制
三、資產配置方案演示
1、宏觀經濟趨勢與行情研判
2、客戶分析及資配方案編制
四、資產配置持續(xù)跟進
1、階段實施成果及資配方案調整建議
2、客戶需求反饋及營銷服務方案更新

課程收尾
1、回顧課程，提煉重點
2、答疑與互動

理財職業(yè)能力培訓