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客戶專業(yè)能力培訓(xùn)

課程背景
對(duì)商戶客群而言，商戶不僅是消費(fèi)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要承載更是后疫情時(shí)代實(shí)現(xiàn)“六穩(wěn)’“六保”尤其是保就業(yè)、保民生的重要依托，是銀行客戶和賬戶“兩戶”基礎(chǔ)的重要組成部分，是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和消費(fèi)升級(jí)背景下銀行賬戶客戶、資金沉淀、綜合收益的重要來(lái)源。而做好商戶營(yíng)銷就要持續(xù)性的為商戶提供綜合性的金融服務(wù)，貫穿商戶生命營(yíng)銷的全過(guò)程，
對(duì)客戶經(jīng)理而言，要經(jīng)歷從原先單純的為商戶提供貸款或結(jié)算服務(wù)到提供金融服務(wù)方案的過(guò)程。其工作流程也逐漸的由產(chǎn)品觸達(dá)到產(chǎn)品組合觸達(dá)，到客情營(yíng)銷。
存量時(shí)代，如何根據(jù)存量商戶名單，梳理出清晰的營(yíng)銷思路，有效提升商戶資產(chǎn)？
數(shù)字化時(shí)代，如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析，掌握宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)基本的分析方法和技巧
持有大類資產(chǎn)變革時(shí)代，如何掌握資產(chǎn)配置的核心理念，提供完整的金融服務(wù)方案，提升客戶產(chǎn)能？
如何通過(guò)由效的客情營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)客戶的MGM，從而實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)量資產(chǎn)的顯著提升

課程目標(biāo)
從大量實(shí)際營(yíng)銷案例出發(fā)，通過(guò)行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題
掌握商戶金融方案標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程
掌握商戶這類客群營(yíng)銷基本的思想觀、方法論及工具
學(xué)會(huì)大客戶的溝通及營(yíng)銷技巧
學(xué)會(huì)系統(tǒng)分析存量客戶的方法
掌握通過(guò)數(shù)據(jù)分析、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析的基本方法和技巧。
學(xué)會(huì)通過(guò)大量的活動(dòng)高效的觸達(dá)客戶，提升客戶產(chǎn)能

授課對(duì)象
客戶經(jīng)理、小微企業(yè)客戶經(jīng)理

授課方式
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色
有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量思維轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷工具和方法，以幫助你完成從理財(cái)經(jīng)理到客戶經(jīng)理有效身份轉(zhuǎn)變：
有用：你可以在本課程設(shè)計(jì)的營(yíng)銷場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷工作更有效
有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程大綱
第一部分市場(chǎng)變革與思維轉(zhuǎn)型
你將從本部分中學(xué)習(xí)到客戶經(jīng)理思維轉(zhuǎn)型的基本思想觀及方法論，從代表銀行利益的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾娴睦碡?cái)顧問(wèn)。
一、市場(chǎng)變革
（一）客戶持有的大類發(fā)生了變化？
（二）客戶最想要的是什么？
二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的輕資產(chǎn)銀行
（一）客戶變化---年齡結(jié)構(gòu)
（二）資產(chǎn)變化
（三）投資方向與能力變化
三、客戶經(jīng)理自我診斷與發(fā)展
應(yīng)用場(chǎng)景：通過(guò)以下內(nèi)容，幫助客戶經(jīng)理明白崗位的要求和定位，并幫助客戶經(jīng)理診斷自身的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和需求，找到未來(lái)發(fā)展的方向。
1、客戶經(jīng)理的角色：代表銀行利益的推銷員還是代表客戶利益的置業(yè)顧問(wèn)
2、客戶經(jīng)理“解決問(wèn)題”是客戶的價(jià)值所在
3、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷能力：自我營(yíng)銷+營(yíng)銷營(yíng)銷+客戶營(yíng)銷
4、客戶經(jīng)理自我診斷和自我發(fā)展
營(yíng)銷工具：客戶經(jīng)理發(fā)展平衡輪

第二部分：貴賓理財(cái)客戶經(jīng)理必備技能—專業(yè)能力
一、專業(yè)能力的體現(xiàn)
應(yīng)用場(chǎng)景一：宏觀形勢(shì)解讀技巧
營(yíng)銷工具一：添加你的專業(yè)詞匯
應(yīng)用場(chǎng)景二：面對(duì)日益變化的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，如何進(jìn)行投資者教育
營(yíng)銷工具二：100個(gè)專業(yè)詞匯法
應(yīng)用場(chǎng)景三：面對(duì)資產(chǎn)日益提升的客群，如何體現(xiàn)客戶經(jīng)理的專業(yè)程度
營(yíng)銷工具三：專業(yè)來(lái)自于頭銜、外表、口碑、數(shù)字、習(xí)慣
營(yíng)銷工具四：顯得專業(yè)的必備法寶—誠(chéng)實(shí)的感覺

第三部分：貴賓理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷流程與溝通技巧
一、銀行營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程概覽
1.甄選優(yōu)質(zhì)客戶
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.客戶有效接洽
4.客戶建立信任
5.客戶需求確認(rèn)
6.服務(wù)方案呈現(xiàn)
7.方案實(shí)施成交
8.客戶關(guān)系管理
二、分析客戶資料，找到系統(tǒng)中的關(guān)鍵要素，以建立及發(fā)展良好的客戶關(guān)系。
應(yīng)用場(chǎng)景1：系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，找到批量效應(yīng)的客群
1.客戶群體分類
2.優(yōu)質(zhì)客戶定位
3.如何尋找客戶
A.資訊查閱法
B.關(guān)聯(lián)尋找法
C.魚塘合作法
D.客戶轉(zhuǎn)介紹
營(yíng)銷場(chǎng)景1：零售業(yè)務(wù)批量做的意義
應(yīng)用場(chǎng)景2：快速地與客戶建立關(guān)系，贏得客戶支持；
營(yíng)銷工具2：持續(xù)不斷的進(jìn)行投資者教育的方法
應(yīng)用場(chǎng)景2：如何和高凈值客戶進(jìn)行溝通，獲得營(yíng)銷資源；
營(yíng)銷工具2：向上溝通的的模版工具
應(yīng)用場(chǎng)景3：如何促成高端客戶的MGM，并高效的觸達(dá)客戶；
營(yíng)銷工具3：拒絕與退讓
二、應(yīng)用網(wǎng)點(diǎn)的各種資源，找到業(yè)務(wù)發(fā)展的基本路徑
應(yīng)用場(chǎng)景1：網(wǎng)點(diǎn)渠道盤點(diǎn)
營(yíng)銷工具1：如何借助對(duì)公或小微的力量帶來(lái)更多的客戶
應(yīng)用場(chǎng)景2：網(wǎng)點(diǎn)交叉營(yíng)銷
營(yíng)銷工具2：有效的客戶關(guān)系的管理與維護(hù)
應(yīng)用場(chǎng)景3：網(wǎng)點(diǎn)周邊環(huán)境調(diào)研
營(yíng)銷工具3：如何盤點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)附近資源，從而找到真正有效的客戶

第四部分：如何通過(guò)有效營(yíng)銷策劃，找到持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展路徑
應(yīng)用場(chǎng)景1：如何選擇目標(biāo)客戶來(lái)支撐業(yè)績(jī)的達(dá)成
營(yíng)銷工具1：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷綜合分析法/產(chǎn)品策略和客戶策略
應(yīng)用場(chǎng)景2:如何策劃營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷工具2：營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)模版
應(yīng)用場(chǎng)景3:如何尋找內(nèi)外部資源來(lái)支持營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施
營(yíng)銷工具3:溝通工具的運(yùn)用/內(nèi)外部資源盤點(diǎn)表
應(yīng)用場(chǎng)景4:如何根據(jù)內(nèi)外部資源來(lái)調(diào)整營(yíng)銷活動(dòng)
營(yíng)銷工具4:營(yíng)銷策劃工具的綜合運(yùn)用
第四部分：應(yīng)用場(chǎng)景5：如何提供綜合金融服務(wù)
應(yīng)用場(chǎng)景1：有效面談的防范如何挖掘并確認(rèn)客戶需求
營(yíng)銷工具1：圍繞客戶“采購(gòu)銷售融資管理理財(cái)”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢
營(yíng)銷工具2.喚起客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿（制造問(wèn)題）
營(yíng)銷工具3.激發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的期待（放大欲望）
營(yíng)銷工具4.與客戶共同確認(rèn)需求
應(yīng)用場(chǎng)景2：預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員
營(yíng)銷工具2：案例學(xué)習(xí)
營(yíng)銷工具3：現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練
案例：1、為什么客戶經(jīng)理一介紹產(chǎn)品，客戶就推辭？
應(yīng)用場(chǎng)景3：如何進(jìn)行服務(wù)方案呈現(xiàn)，如何根據(jù)客戶的需求及銀行的產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)方案設(shè)計(jì)
營(yíng)銷工具1.典型案例學(xué)習(xí)---金融服務(wù)方案書的構(gòu)成
營(yíng)銷工具2.方案呈現(xiàn)的方式
營(yíng)銷工具3.方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則
營(yíng)銷工具4.現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練
應(yīng)用場(chǎng)景4：如何幫助客戶實(shí)施方案順利成交
營(yíng)銷工具1.了解客戶決策流程及周期
營(yíng)銷工具2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C
營(yíng)銷工具3.商務(wù)談判時(shí)機(jī)與原則
營(yíng)銷工具4.談判初期/中期/后期策略

客戶專業(yè)能力培訓(xùn)