軍方行業(yè)大客戶場景化營銷·九步決勝法
2025-09-06 05:05:06
講師：唐云 瀏覽次數：3010
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
軍方行業(yè)大客戶營銷培訓
【培訓對象】
政企事業(yè)部：客戶經理、方案經理、產品經理、項目經理
【課程背景】
甲方辦公室、商務用餐（含公務接待）、談判和簽約環(huán)節(jié)是軍企行業(yè)大客戶營銷三大高頻率發(fā)生的“場景”，在這三大“場景”會涉及到以下九個營銷步驟。
步驟一、需求挖掘：深化軍方行業(yè)客戶需求挖掘，共謀AI時代新發(fā)展
在國防現(xiàn)代化加速推進的背景下，軍工領域客戶需求呈現(xiàn)出多維交織、動態(tài)演進的特征。我們將客戶細分為作戰(zhàn)部隊、軍工企業(yè)（含央企及地方國企）、退役軍人事務管理系統(tǒng)三大類，通過構建"需求穿透式"服務體系，突破傳統(tǒng)"產品導向"的營銷模式，形成"客戶需求全景圖+定制化解決方案+全周期服務保障"的價值創(chuàng)造閉環(huán)。
步驟二、方案撰寫：從技術白皮書到決策指揮棒
傳統(tǒng)方案撰寫往往陷入"術語圍城"：當云電腦、大模型、AI、IaaS等專業(yè)詞匯構成認知屏障，那些掌握決策權的非技術型領導便成了"方案絕緣體"。78%的局長坦言技術方案存在理解障礙
依據決策場景與認知差異，我們要撰寫“三種使用場景”解決方案，打破這種低效循環(huán)！”
1、技術深化版：給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說明書’----專業(yè)深度型
2、決策精要版：給‘旅長、團長、退役軍人局長’看的‘決策地圖’ ----戰(zhàn)略決策型
3、會議合規(guī)版：適配‘局長辦公會’‘黨組會’看的‘可行性背書’----程序規(guī)范型
步驟三、專項債申報策略：進一步破解項目融資與實施路徑難題
基于地方政府財政壓力現(xiàn)狀，退役軍人事務局大型信息化項目必須構建"專項債+市場化運作"復合融資模式。需重點把握發(fā)改委項目庫動態(tài)，聚焦新基建領域申報要點，完善"一案兩書"要件編制，強化項目收益自平衡測算模型的專業(yè)性。
步驟四、邀約破冰：新客戶破冰攻堅策略 + 一把手邀約戰(zhàn)術
1、新客戶開發(fā)：新拓展的客戶常陷入溝通困境：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點，新客戶始終無法約見，人都約不到，還談什么業(yè)務?
2、存量客戶維護：當前客戶經理的工作仍困囿于固有模式——日常對接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級別對等"的思維定式，直接邀約旅長、團長、軍工企業(yè)總經理、退役軍人事務管理局長等高層決策者？更關鍵的是----當客戶試圖婉拒時，客戶經理如何運用"不得不見"的破冰策略，讓高層主動接受會面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶關系已成為決勝市場的必修課。如何在權力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶？如何將現(xiàn)有客情轉化為長效發(fā)展資源？
步驟五、話術設計：局長的語言講技術，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶經理拜訪客戶，交談僅持續(xù)3至5分鐘便匆匆結束，客戶就一句：“資料放在這里，有需求再聯(lián)系”便打發(fā)了來意？究其根源：我們把天聊死了！
眾多客戶經理在接觸客戶時，條件反射，用“通信領域的專業(yè)術語”，諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而，客戶未必能夠完全理解這些“通信領域的專業(yè)表達”！當我們能用：“局長的語言講技術，局長的思維做方案”那才是專業(yè)。
客戶在回應時可能采用官方辭令，例如：“信息化項目要上會”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由移動公司負責”，聽懂官場“潛臺詞”才是破局關鍵！
許多客戶經理幻想掌握“萬能話術”，試圖用同一套模版應對所有銷售場景，這種想法實為不切實際。溝通是一門藝術，需要因人而異、因時而異，根據不同的場景，不同的客戶級別設計不同的話術。
話術場景：辦公室談單話術、公務接待話術、談判簽約話術；
話術層次：一把手話術、分管領導話術、信息中心話術；
話術類別：通信話術、政務話術（打官腔）；
步驟六、軍企談判：破譯官場密碼，解碼數字未來，軍企談判的攻守道
軍企談判是營銷最關鍵的"臨門一腳"。
67%的軍企項目在談判階段被競爭對手逆襲，昭示著：軍企談判已進入"價值博弈"新階段。軍企談判不是討價還價的市集，而是價值認知的較量。當我們能用局長的思維講方案、用審計的語言說合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新，才能真正掌握數字經濟時代下軍企談判的話語權。
步驟七、客情維護：如何用“移動溫度”融化“官場冰層”
65%的商機流失源于"只談技術不談人情"的冰冷對接，軍企市場的競爭已進入"信任價值"時代。客情維護不是庸俗的關系學，而是用專業(yè)建立信任，用價值澆筑紐帶的現(xiàn)代政務藝術。當我們既能在黨委會上講清技術價值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在國防現(xiàn)代化的浪潮中成為客戶*的"戰(zhàn)略同行者"。
在反腐高壓態(tài)勢下，以往一些不當的客情建立與維護方式已行不通，必須探索新路徑。
步驟八、投標成交：投標戰(zhàn)場沒有亞軍
為什么同樣的資質條件，客戶卻選擇競爭對手？
為什么精心準備的方案，評標時總差"臨門一腳"？
為什么標書技術分遙遙領先，最終卻敗在價格標？
投標不僅僅是技術和價格的競爭，更是策略和細節(jié)的比拼，每一個細微的差距都有可能成為我們與中標失之交臂的導火索。因此，掌握投標的技巧，對于我們提升中標率、贏得市場先機至關重要。
步驟九、項目回款：從風險預警到精準回款的立體作戰(zhàn)體系
當我們還在用“財政沒錢”自我安慰時，友商已經通過“專項債置換 + 數字化服務包”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質量發(fā)展的現(xiàn)金流護城河。同時強調合規(guī)底線與客戶關系維護的平衡藝術?；乜钅芰褪墙洜I能力的試金石，現(xiàn)金流安全就是企業(yè)發(fā)展的生命線。
課程大綱
引言：軍方各類基礎知識
一、吃透“軍方架構系統(tǒng)”
1、中國**軍事委員會和中華人民共和國*軍事委員會
2、武裝力量：解放軍、武警、預備役、民兵
3、*軍委：*軍委內設部門、五大戰(zhàn)區(qū)、軍種、兵種、兩院、直屬院校、武警
二、軍方在地方機構
1、當地駐軍部隊、軍校、軍方醫(yī)院、軍事法院、軍事檢察院
2、省軍區(qū)、市軍分區(qū)、縣武裝部
3、衛(wèi)戍區(qū)、警備區(qū)和軍分區(qū)的區(qū)別
4、武警：省武警總隊、市武警支隊、縣武警大隊
三、軍工企業(yè)：中國核工業(yè)集團、中國航天科技集團、中國兵器工業(yè)集團等10家軍工央企
四、吃透新疆生產建設兵團
五、軍方關聯(lián)黨政機構（以省級為例）
1、省軍民融合辦2、省國防動員委員會辦公室 3、省退役軍人事務廳
4、省人防辦 5、省國防科學技術工業(yè)辦公室
六、各類流程
1、軍方辦事流程2、軍方決策流程
七、對接策略
1、把握關鍵時間節(jié)點：跟單節(jié)點、辦事節(jié)點、決策節(jié)點、續(xù)簽節(jié)點、回款節(jié)點
2、重點：找對人、說對話、辦對事
3、各級領導都搞定了，卡在具體經辦人那理辦不了怎么辦？
4、辦公室、信息中心都搞定了，一把手和分管領導不上心，怎么辦？
【模塊一：部隊通用版】
一、部隊的基礎通信保障和信息化需求
1、多手段通信能力
包括短波電臺、北斗導航、無人機通信、衛(wèi)星通信等，需適應復雜地形（如山區(qū)、城市）和惡劣環(huán)境（如電磁干擾、信號中斷）下的穩(wěn)定傳輸。
華為云等云計算平臺用于實時數據回傳與指揮中心聯(lián)動。
2、網絡安全與抗干擾能力
防范黑客入侵、病毒攻擊及信息篡改，需提升加密傳輸、節(jié)點防護和病毒查殺技術。
3、機動通信保障
伴隨部隊快速部署的機動通信模塊，如野戰(zhàn)通信車、便攜式基站，支持演訓和戰(zhàn)場環(huán)境下的臨時組網需求。
4、數據整合與智能化應用
戰(zhàn)場態(tài)勢感知（如無人機720云圖）、實時決策支持系統(tǒng)，需整合多源數據并實現(xiàn)可視化分析。
5、戰(zhàn)備標準化建設
依據《信息通信戰(zhàn)備工作規(guī)定》，需構建覆蓋日常戰(zhàn)備、等級戰(zhàn)備到戰(zhàn)場通信的全流程體系。
二、部隊常規(guī)采購的通信保障與信息化設備
1、 硬件設備：短波/超短波電臺、北斗終端、無人機（含圖像傳輸模塊）、野戰(zhàn)光纜、便攜式基站。
2、 軟件與平臺：華為云等云計算服務、指揮信息系統(tǒng)（C4ISR）、加密通信軟件。
3、 網絡基礎設施：軍用5G專網、衛(wèi)星通信信道租賃、帶寬擴容服務。
三、AI技術（如Deepseek）帶來的新需求
1、智能決策支持：通過AI分析戰(zhàn)場數據，預測敵方動向并生成作戰(zhàn)方案。
2、自動化運維：AI驅動的通信設備故障檢測與自修復系統(tǒng)。
3、網絡安全強化：AI實時監(jiān)控網絡攻擊行為，動態(tài)調整防御策略。
4、無人裝備協(xié)同：無人機群與地面部隊的AI協(xié)同通信與任務分配。
四、運營商可提供的產品與服務
1、5G專網與邊緣計算：支持低延遲、高帶寬的戰(zhàn)場通信。
2、衛(wèi)星通信服務：與“北斗+”結合，提供全域覆蓋能力。
3、云平臺與大數據：定制化軍事云服務，支持數據存儲與實時分析。
4、物聯(lián)網解決方案：裝備狀態(tài)監(jiān)測、后勤物資智能管理。
5、網絡安全服務：量子加密通信、DDoS防護等。
五、采購資金問題的解決路徑
1、專項債與財政補貼：申請國防信息化建設專項債、軍民融合基金支持。
2、分期付款與融資租賃：通過設備租賃模式降低前期投入壓力。
3、軍民融合合作：聯(lián)合研發(fā)項目，共享技術與資源降低成本。
六、可申請的專項債類別
1、國防科技工業(yè)專項債：定向支持軍事通信技術研發(fā)。
2、新型基礎設施建設專項債：覆蓋5G、衛(wèi)星網絡等新基建項目。
3、應急能力提升專項債：針對搶險救災通信保障需求。
七、運營商營銷切入角度
1、痛點解決型產品
針對部隊反饋的“網速慢”“部署慢”問題，提供快速擴容的5G專網和即插即用通信模塊。
2、成本優(yōu)化方案：推出“按需付費”云服務，降低部隊信息化運維成本。
3、軍民融合示范項目：聯(lián)合申報*科研項目（如6G預研），提升技術合作黏性。
2、建議優(yōu)先推動5G專網、云服務及定制化解決方案，同時結合專項債政策設計融資方案。
【模塊二：退役軍人事務管理局】
一、退役軍人事務管理局的基礎通信保障和信息化需求
1、 基礎通信保障需求
專用網絡建設：需構建穩(wěn)定、安全的電子政務外網或退役軍人服務專網，支持跨部門數據共享（如與公安、人社、醫(yī)保等部門的數據互通）。
網絡安全防護：部署防火墻、入侵檢測系統(tǒng)（IDS）和數據加密技術，保障退役軍人敏感信息（如檔案、社保數據）的安全性，符合《網絡安全法》要求。
應急通信能力：針對突發(fā)事件（如退役軍人集中返鄉(xiāng)、安置政策調整）需配備移動通信車或衛(wèi)星通信設備，確保服務不中斷。
2、 信息化需求
一體化服務平臺：整合退役軍人事務辦理流程（如退役返鄉(xiāng)手續(xù)、社?？ㄉ觐I、就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務）的“一網通辦”平臺，減少重復錄入和跨部門跑動。
數據管理與分析：建立退役軍人信息數據庫，支持大數據分析以精準推送政策（如就業(yè)崗位、培訓信息）。
智能化服務工具：開發(fā)移動端應用（如“E鍵創(chuàng)業(yè)”小程序）和自助服務終端，提升辦事效率。
二、常規(guī)采購的通信保障和信息化項目
1、 硬件設備：服務器、網絡交換機、防火墻、移動終端（如自助服務機）。
2、 軟件與服務：
電子政務外網及專網運維服務；
定制化系統(tǒng)開發(fā)（如退役軍人安置管理系統(tǒng)、檔案管理平臺）；
數據備份與容災服務（參考城陽區(qū)檔案庫房“雙人管理”模式）。
3、 云服務：政務云資源租賃，支持彈性計算與存儲。
三、deepseek等AI工具普及后的新信息化需求
1、 智能問答與自助服務：
基于AI的知識庫（如天津市計劃建設的“智能化問答系統(tǒng)”）解決政策咨詢問題；
NLP技術自動生成退役軍人檔案報告或幫扶方案。
2、 數據驅動的精準服務：
利用機器學習分析退役軍人就業(yè)傾向，定向推送崗位信息（類似南寧市“E鍵創(chuàng)業(yè)”小程序的智能化升級）；
AI預測退役軍人群體需求（如醫(yī)療、培訓），優(yōu)化資源配置。
3、 自動化業(yè)務流程：AI輔助審核優(yōu)待證申領材料，減少人工審核工作量。
四、運營商可提供的產品與服務
1、 通信基礎設施：5G專網覆蓋、物聯(lián)網（NB-IoT）連接終端設備（如檔案管理傳感器）。
2、 安全解決方案：零信任架構、加密傳輸服務、移動存儲介質管理系統(tǒng)。
3、 智慧平臺開發(fā)：
退役軍人服務“一網通辦”平臺（整合跨部門數據）；
大數據分析平臺（支持就業(yè)推薦、政策精準推送）。
4、 運維與應急服務：網絡代維、7×24小時應急通信保障。
五、財政資金不足的解決路徑
1、 專項債申請：重點申請“新基建”“智慧城市”類專項債，覆蓋信息化平臺建設。
2、 政企合作模式：
PPP模式：企業(yè)投資建設，政府分期購買服務（如南寧市“E鍵創(chuàng)業(yè)”小程序外包開發(fā)）；
存量資產盤活：將現(xiàn)有通信設施租賃運營，緩解資金壓力。
3、 上級資金爭取：申報*試點項目（如“智慧退役軍人服務示范工程”）獲取補貼。
六、可申請的專項債類別
1、 新型基礎設施建設專項債：支持5G網絡、數據中心建設。
2、 智慧城市專項債：覆蓋退役軍人服務信息化平臺、安防指揮系統(tǒng)。
3、 公共服務領域專項債：用于應急通信、遠程醫(yī)療等公共能力建設。
七、營銷切入策略
1、 痛點優(yōu)先：
針對數據孤島問題，推廣“5G+一體化服務平臺”，實現(xiàn)跨部門數據互通（參考天津市協(xié)同公安、人社的模式）；
針對基層負擔重的問題，提供“AI+自動化臺賬生成”工具（類似南寧市“一次錄入同步7項臺賬”功能）。
2、 政策驅動：結合《退役軍人保障法》和“十四五”規(guī)劃要求，設計合規(guī)套餐（如等級保護2、0解決方案）。
3、 輕資產模式：以“服務訂閱”替代硬件采購（如按需付費的云服務），降低初期投入。
4、總結建議：從高頻剛需（如數據互通、基層減負）切入，結合政策合規(guī)性設計解決方案，并通過專項債或政企合作模式化解資金壓力，快速實現(xiàn)客戶價值。
【模塊三：九大營銷步驟】
營銷步驟01：需求洞察——從表面需求到深層痛點的精準捕捉
一、作戰(zhàn)部隊核心需求矩陣
1、組織級需求：構建全域作戰(zhàn)指揮體系，需實現(xiàn)跨軍種數據融合（如空天信息、電磁頻譜、網絡攻防數據）、智能輔助決策（基于AI的戰(zhàn)場態(tài)勢預測）、抗毀通信保障（衛(wèi)星+5G+量子通信混合組網）。典型項目如某戰(zhàn)區(qū)"天網工程"，需構建覆蓋陸、海、空、天、電五維戰(zhàn)場的信息高速公路。
2、個人級需求：基層指戰(zhàn)員需要單兵智能終端（集成北斗導航、AR戰(zhàn)場標注、戰(zhàn)術數據鏈），中高級指揮員需要"數字參謀"系統(tǒng)（實時生成作戰(zhàn)方案推演報告）。隱性需求包括軍事數據安全防護（防量子計算攻擊）、指揮鏈路冗余備份（確保戰(zhàn)時指揮不間斷）。
差異化需求：
3、主要領導：關注戰(zhàn)略級信息系統(tǒng)國產化率（如自主可控的操作系統(tǒng)、芯片）
4、分管領導：重視裝備列裝周期縮短（通過工業(yè)互聯(lián)網實現(xiàn)裝備制造與部隊需求直連）
5、技術部門：需要低時延通信解決方案（5G SA獨立組網時延<1ms）
二、軍工企業(yè)核心需求矩陣
1、組織級需求：推進"數字軍工"轉型，需實現(xiàn)研發(fā)設計協(xié)同（跨地域虛擬仿真）、供應鏈智能管理（基于區(qū)塊鏈的軍工物資溯源）、生產過程透明化（數字孿生工廠）。典型項目如某航天企業(yè)"智能制造云平臺"，整合300余家配套企業(yè)數據資源。
2、個人級需求：科研人員需要高性能計算資源（超算中心+邊緣計算節(jié)點），生產工人需要AR智能裝配系統(tǒng)（實時顯示裝配流程）。隱性需求包括知識產權保護（軍工圖紙防泄漏）、供應鏈韌性提升（關鍵原材料庫存預警）。
3、主要領導：關注數字化轉型ROI（投資回報率），要求3年內生產效率提升30%
4、分管領導：重視研發(fā)周期壓縮（通過工業(yè)互聯(lián)網實現(xiàn)設計-生產-測試全流程在線化）
5、車間主任：需要設備預測性維護系統(tǒng)（基于大數據分析的故障預警）
三、退役軍人事務系統(tǒng)核心需求矩陣
1、組織級需求：構建"智慧雙擁"生態(tài)，需實現(xiàn)退役軍人信息全量歸集（3000萬退役軍人檔案數字化）、就業(yè)創(chuàng)業(yè)精準服務（基于AI的崗位匹配）、優(yōu)撫資金智能監(jiān)管（區(qū)塊鏈技術確保資金流向可追溯）。典型項目如某省"退役軍人服務云平臺"，整合2000余家企業(yè)招聘資源。
2、個人級需求：退役軍人需要"一站式"服務（就業(yè)培訓、創(chuàng)業(yè)貸款、社保轉接），軍屬需要遠程醫(yī)療服務（三甲醫(yī)院專家線上問診）。隱性需求包括心理關懷（AI智能心理咨詢）、紅色基因傳承（VR英烈紀念館）。
3、主要領導：關注雙擁模范城創(chuàng)建指標（退役軍人就業(yè)率>95%）
4、分管領導：重視服務體系下沉（鄉(xiāng)鎮(zhèn)退役軍人服務站覆蓋率100%）
5、基層干事：需要便捷的信息采集工具（移動終端實現(xiàn)入戶走訪數據實時上傳）
四、中國移動"北斗七星"解決方案體系
1、軍事信息基礎設施
天樞工程：建設國防專用5G專網（支持MEC邊緣計算）
天璇工程：構建軍事云資源池（私有云+政務云混合部署）
天璣工程：打造量子通信骨干網（京滬干線延伸項目）
2、軍工企業(yè)賦能平臺
天權工程：工業(yè)互聯(lián)網平臺（連接10萬+軍工設備）
玉衡工程：供應鏈金融服務（基于區(qū)塊鏈的應收賬款融資）
開陽工程：數字孿生工廠（某軍工企業(yè)產品合格率提升18%）
3、退役軍人服務生態(tài)
搖光工程：退役軍人就業(yè)云平臺（日均匹配崗位10萬+）
破軍工程：優(yōu)撫資金監(jiān)管系統(tǒng)（區(qū)塊鏈技術防篡改）
貪狼工程：智慧軍休所（AI健康監(jiān)測覆蓋50萬軍休干部）
營銷步驟02：方案撰寫
一、明確軍方行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）軍工企業(yè)“撰寫技巧”
01、10大央企02、地方國企
（二）作戰(zhàn)部隊
01、軍種：陸軍、海軍、空軍、火箭軍
02、兵種：軍事航天部隊、網絡空間部隊、信息支援部隊、聯(lián)勤保障部隊
03、軍方院校：國防科技大學、海軍艦艇學院、士官學院等
04、軍方醫(yī)院：戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院等
05、軍方兩院：軍事檢察院、軍事法院
（三）地方軍方關聯(lián)單位（以省級為例）
01、省軍民融合辦02、省國防動員委員會辦公室 03、省退役軍人事務廳
04、省人防辦 05、省國防科學技術工業(yè)辦公室
二、DeepSeek等AI工具助力三種場景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術的專業(yè)人士看的“建設方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術參數、架構圖、實施路徑，用‘工程師語言’證明專業(yè)性。
2、專門給“旅長+局長+軍方醫(yī)院院長+軍方大學校長”看的“建設方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁紙說清‘三筆賬’——政策賬（如鄉(xiāng)村振興考核指標）、經濟賬（財政資金利用率）、風險賬（等保合規(guī)免責）。
3、專門用于“局長辦公會”+“軍醫(yī)大學黨委會”的“建設方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財政評審要求）、流程合規(guī)（招投標法）、風險合規(guī)（紀委審計要點）。
三、制作“建設方案”
（一）戴帽子1、以問題為導向 2、以政策為導向 3、以“關鍵領導”為導向
（二）如何報價
1、政府預算報價（年度預算構成）2、方案目標報價
3、關鍵領導權限報價 4、確保能成交報價
（三）建設工期
（四）方案成功的依據
四、“建設方案”環(huán)節(jié)專家評審
五、競對情況1、基本情況 2、項目進展 3、優(yōu)劣勢對比
營銷步驟03：地方軍方單位--專項債申報策略
一、地方政府專項債的基本概念
1、定義：地方政府專項債券是省級政府（含計劃單列市）為有一定收益的公益性項目發(fā)行的政府債券，以項目對應的政府性基金或專項收入作為償債來源，遵循市場化原則自發(fā)自還。
2、特點：
（1）?？顚Ｓ茫嘿Y金必須用于特定項目，納入政府性基金預算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆蓋：項目需具備穩(wěn)定收益，確保本息償付能力。
（3）風險較低：以政府信用為擔保，且免征企業(yè)所得稅和個人所得稅。
3、分類：
（1）新增專項債劵：用于新建項目的資金需求
（2）在融資專項債券：用于償還到期專項債券本金的債券
二、信息化項目立項與專項債申報流程
1、立項部門：
（1）行業(yè)主管部門：信息化項目通常由發(fā)改、工信、科技或大數據管理局等部門立項，需符合地方發(fā)展規(guī)劃和國家重點領域（如新基建）。
2、申報主體：
（1）項目單位負責準備材料，提交至行業(yè)主管部門審核；
（2）地方財政部門匯總后，聯(lián)合發(fā)改部門向上級申報。
3、申報流程：
（1）步驟：項目申請→行業(yè)主管部門篩選→財政部門審核→省級匯總→國家審批。
（2）關鍵材料：需提供“一案兩書”（實施方案、財務評估書、法律意見書）、立項批復、收益測算等。
4、運營商的角色：
（1）技術支持方：提供信息化項目方案設計與實施（如5G基站、智慧城市平臺）；
（2）合作申報方：協(xié)助政府完善項目收益模型（如通過數據服務收益覆蓋債券本息）；
（3）市場化運營方：參與后期運維，提升項目收益可持續(xù)性。
三、信息化項目可申報的專項債類型及資金規(guī)模
1、2025年信息化項目主流專項債
專項債使用場景
新基建專項債支持5G網絡、基站、各類數據中心等數字化基建、人工智能平臺等
智慧城市專項債涵蓋智慧政務、智慧交通、智慧醫(yī)療、園區(qū)智能化改造等領域、視頻會議系統(tǒng)升級等
綠色低碳專項債針對低碳、節(jié)能類項目提供低息融資、智慧活動中心節(jié)能改造（如溫濕度智能調控系統(tǒng)）智慧檔案庫房節(jié)能改造節(jié)能減排、冷鏈物流、符合碳中和目標的數字化環(huán)保項目等
公共服務 信息化專項債智慧軍休所（AI健康監(jiān)測覆蓋50萬軍休干部）、*管理系統(tǒng)升級、智慧就業(yè)、數字供銷平臺、特種設備監(jiān)控平臺等
2、資金規(guī)模：
市級縣級額度：全國專項債總額度由*分配至各省，視級縣級額度需結合地方財力、項目質量等因素。例如2025年全國新增專項債4.4萬億元，單個縣可申報項目金額通常在數千萬至數億元不等，具體需通過省級競爭性評審確定。
四、“專項債+市場化運作”模式建議
1、政策動態(tài)與項目庫：
（1）緊盯發(fā)改委重大項目庫，優(yōu)先布局新基建（如智慧交通、工業(yè)互聯(lián)網）；
（2）利用“常態(tài)化申報、按季度審核”機制，提前儲備高成熟度項目。
2、融資模式設計：
（1）專項債作資本金：在允許領域（如新基建）使用專項債資金作為項目資本金（比例≤25%），撬動社會資本；
（2）收益平衡模型：強化項目收益測算（如數據服務收費），確保覆蓋1.1倍以上本息。
3、申報要點：
（1）一案兩書優(yōu)化：實施方案需明確市場化運營機制（如PPP模式），財務評估書需引入第三方專業(yè)機構審核；確保材料的完整性和專業(yè)性。
（2）風險防控：避免負面清單領域（如樓堂館所），確保土地權屬清晰、無法律糾紛。
營銷步驟04：邀約破冰----打破級別對等，直接邀約一把手
一、如何打破級別對等，邀約旅長+團長+局長+軍方醫(yī)院院長+軍方大學校長？
1、到底誰說了算，識別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進軍企客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、客戶對客戶經理推廣的產品毫無興趣，拜訪關鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與軍企客戶見面的機會
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約2、“斗轉星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約5、“獨樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺唱戲”邀約法6、“神仙站臺”邀約法
營銷步驟05：話術設計和演練
一、話術種類：
1、辦公室“談單話術” 2、公務接待“用餐話術”3、軍企談判“談判話術”
4、交付現(xiàn)場“交付話術” 5、回款與催收話術
二、話術層級：
1、一把手話術 2、分管領導話術 3、信息中心話術
三、精準話術設計
1、日常溝通“口頭話術” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、領導批示“書面話術” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
3、看地點1、辦公室2、用餐3、簽約會場 4、談判會場
4、看級別1、將官 2、校官 3、尉官4、士官
5、看性別1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色1、主要領導 2、分管領導 3、對接人 4、介紹人
7、看年齡1、30歲以下2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡歷1、抓需求2、定話題
9、看預算1、政府預算怎么看2、超出預算怎么聊
10、看工作 1、軍方預算怎么看2、超出預算怎么聊
場景演練內容
客戶辦公室 （談單話術）1、老師扮演局長、客戶經理拜訪局長話術演練
2、老師扮演客戶經理、客戶經理扮演局長話術演練
3、老師扮演客戶經理、客戶經理扮演副局長話術演練
4、老師扮演客戶經理、三位客戶經理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的話術演練
公務接待 （用餐話術）1、老師扮演局長和客戶經理用餐演練
2、老師扮演客戶經理和三位客戶經理分別扮演軍方醫(yī)院院長、副院長、軍方醫(yī)院信息中心主任三人同時在場的用餐演練
軍企談判 (談判話術)1、客戶經理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演局長和運營商談判演練
營銷步驟06：軍企談判
一、謀定后動：軍企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權力結構圖：標注黨委會、常務會、專項領導小組的決策權重
2、利益訴求網：梳理"顯性需求"（如考核指標）與"隱性需求"（如改革試點政績）
3、風險警戒線：預判審計、巡視等紅線問題，例如：
案例1：陸軍某旅“智慧營區(qū)”項目因未標注"數據主權歸屬條款"被軍事紀委叫停
案例2：某市軍分區(qū)招標因"技術參數指向性過強"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫構建+開發(fā)"三庫聯(lián)動系統(tǒng)"：
案例1：險案例庫：整理近年軍企項目審計通報的17類高頻問題
備戰(zhàn)三：價值測算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、 TCO（總擁有成本）計算器：對比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、價值羅盤：沙盤推演模擬：為戰(zhàn)區(qū)提供紅藍對抗仿真系統(tǒng)量化項目
3、廉政風險雷達圖：可視化呈現(xiàn)項目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評分
二、借勢造勢：談判桌外的五大勢能營造
造勢一：議程設定權爭奪
1、在談判中，頂層設計參與：加入軍委科技委專項論證（如"十四五"軍事通信規(guī)劃）
2、案例：服務熱線分析：通過NLP技術分析12397退役軍人服務熱線
造勢二：非對稱優(yōu)勢構建
打造"移動政務解決方案三叉戟"：
1、5G政務專網：提供等保三級+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計追溯要求的可信數據鏈
造勢三：生態(tài)同盟軍布局
1、聯(lián)合實驗室共建：與國防科大成立"智慧國防聯(lián)合研究院"
2、聯(lián)合華為、浪潮成立"智慧城市聯(lián)合創(chuàng)新實驗室"
造勢四：時空場景設計
1、裝備維護站：30分鐘到達現(xiàn)場
2、軍屬服務驛站：覆蓋100%社區(qū)造勢五：危機轉化機制 + 開發(fā)"談判風險對沖工具箱"：
3、國防通信保障中心：7×24小時應急響應
4、軍事云運營中心：通過等保四級認證
三、攻守有術：談判桌的七種殺伐決斷
1、政策錨定法 2、成本重構術3、風險拆彈手4、生態(tài)捆綁計
5、沉默博弈術 6、終局思維法 + 預設三種結局劇本： 7、離場藝術學
營銷步驟07：客情維護
一、解碼政務關系生態(tài)：客情維護的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關注"政治安全+改革亮點"
2、分管領導：聚焦"考核指標+個人IP"（如打造"數字改革先鋒"人設）
3、信息中心：重視"技術兜底+風險隔離"（如提供等保四級認證方案）
維度二：職級溝通密碼
1、尉級干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數據治理操作手冊）
2、校級干部：設計"政績放大器"（如可寫入述職報告的創(chuàng)新點）
3、少將級：構建"戰(zhàn)略同盟"
維度三：場景滲透策略 + 開發(fā)《政務觸點熱力圖》 + 標注三類黃金場景：
1、改革窗口期（軍方機構調整、考核體系變革）
2、危機處置期（上級督查整改）
3、創(chuàng)新試點期（數字示范工程申報）
二、分級穿透：客情維護實戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設計"改革遺產"（如"XX旅長智慧練兵工作法"）
4、案例：某市局長通過我司設計的"退役軍人智慧就業(yè)系統(tǒng)"，在督查中獲得通報表揚，該系統(tǒng)現(xiàn)被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術二：分管領導"五維賦能"
1、考核賦能：將項目與年度KPI指標映射
2、避險賦能：制作《項目實施廉政風險防控手冊》
3 傳播賦能：聯(lián)動軍方媒體策劃"數字改革先鋒"專題報道
戰(zhàn)術三：信息中心"技術同盟"計劃
1、共建實驗室：掛牌"5G+智慧政務聯(lián)合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計劃：
3、風險兜底承諾：簽訂《技術應急預案備忘錄》
三、客情攻堅：移動式政務關系學
1、千萬級項目必須配置《政務關系賦能方案》
2、從“業(yè)務推銷”到“價值伙伴”的思維轉型
3、軍企客戶個人關系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結下深厚的革命友誼）
4、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不會做，關鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級別、不同年齡段、不同性別的軍企客戶公關差異化與方法
6、如何與軍企客戶深度合作，同時正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說到軍企客戶心里去，事做到軍企客戶心坎上；如何真正解讀軍企客戶（識您、知您、懂您、感動您）
四、禮品饋贈
1、公務活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產等。
2、通信類“土特產”被紀委監(jiān)委、國資委通報！
3、根據有關規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？
營銷步驟08：投標成交
一、制勝密碼：鍛造投標的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一： 情報偵察力："三看"法則
1、看透招標文件字里行間的"潛臺詞"----3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）
2、看準客戶決策鏈的"溫度分布圖"----權力地圖繪制與KDM（關鍵決策人）影響策略
3、看清競爭對手的"戰(zhàn)略底牌"----通過天眼查/招標大數據構建對手畫像
4、工具交付：《投標情報作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二：標書穿透力：打造"會說話"的解決方案
1、建立"客戶痛點-技術亮點-價值錨點"的黃*
2、運用"3D呈現(xiàn)法"（Data數據化、Differentiation差異化、Demonstration場景化）
3、差異化呈現(xiàn)技巧：FABE模型應用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標書致命傷規(guī)避：高頻失分點*10清單
5、工具交付：《標書自檢九宮格》《技術應答話術庫》
五維戰(zhàn)力三：報價博弈力：構建動態(tài)定價模型
1、價格標≠成本核算表，要建立"價值階梯報價體系"
2、價格標設計邏輯：基準價±5%黃金定律的數學驗證
3、四維報價模型：成本導向/競爭導向/價值導向/戰(zhàn)略導向
4、特殊場景應對：低價中標陷阱破解/不平衡報價技巧
5、沙盤推演：某智慧城市項目的報價策略選擇
五維戰(zhàn)力四：現(xiàn)場感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點共鳴→構建價值認同
2、可視化武器庫：用3類數據圖表+2種對比模型征服評委
3、用"場景故事+數據實證"替代技術參數堆砌
4、危機應對：7類刁鉆問題的拆彈話術（現(xiàn)場角色扮演訓練）
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機制：客戶經理+解決方案經理+交付經理的協(xié)同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤：合作伙伴資源動態(tài)匹配模型
3、案例解析：某央企集采項目中的生態(tài)圈聯(lián)動打法
二、招標采購全過程重點環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學合理制定項目招標方案
2、如何合法合規(guī)的設置資格條件
3、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
4、確定中標、成交結果、中標、成交通知書發(fā)放及注意事項
5、重新招標、重新采購情形和風險防范
6、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
7、招標采購質疑和投訴管理
三、項目合法控標管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項目的“區(qū)域動態(tài)”
3、優(yōu)化產品：根據行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時及時動態(tài)調整“個性需求”
（二）因勢而動
1、現(xiàn)場走訪：參觀走訪中國移動在當地和其他區(qū)域所做的類型項目
2、現(xiàn)場互動：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預期值
3、現(xiàn)場辦公：根據參訪情況，現(xiàn)場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請示：針對主要領導、分管領導、技術負責人進行分層多維度專題交流
2、多匯報：針對行業(yè)客戶各類應用場景功能進行反復內測
3、多謀劃：引導客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標準：讓行業(yè)客戶找我們制定項目標書的招標公告文件等
2、團隊應標：組建團隊做好應標各項工作
3、交付運維：強化央企保障能力，確保按約交付和日常運維保障
（五）細節(jié)管控
1、如何得到決策人的支持與認可，至少不反對！
2、如何寫入我司評分辦法，植入我司各類參數
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數與應對質疑
4、如何正對評分標準指定投標策略？
5、如何篩選評標專家
6、如何針對報名情況做競合分析，模擬打分
營銷步驟09：項目回款
一、軍企項目回款新現(xiàn)象
1、工資緩點發(fā)：過去月初，現(xiàn)在月尾發(fā)
2、績效跨年發(fā)：今年績效搞不好明年發(fā)，明年有沒有發(fā)也是問題
3、手續(xù)拖著辦：所有應付款內部流轉好久，一句話還在走流程，領導也是睜只眼閉只眼
4、財權往上收：部門花錢一事一匯報，未批準不報支，打報告批不批也是問題
二、項目回款
1、按合同約定 2、年度時間節(jié)點 3、項目時間節(jié)點 4、 欠費種類和催收技巧
三、項目回款管理基礎與風險識別
1、項目回款的核心流程與關鍵節(jié)點
2、項目回款中的常見問題與挑戰(zhàn)
四、回款風險識別與評估
1、回款風險的來源與類型（客戶信用風險、合同風險、交付風險等）
2、回款風險評估工具與方法
3、如何識別和評估項目中的回款風險
五、回款流程優(yōu)化與客戶溝通技巧
1、回款流程優(yōu)化
2、項目回款流程的關鍵節(jié)點與優(yōu)化方法
3、如何通過合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優(yōu)化回款流程的實踐經驗
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通，解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場景
4、各級領導都搞定了，卡在辦事員哪里辦不了，怎么辦？
5、回款與催收的精髓：找對人、說對話、辦成事
七、法律與合規(guī)
1、回款管理中的法律風險與應對措施
2、合規(guī)要求與內部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
軍方行業(yè)大客戶營銷培訓
轉載：http://runho.cn/gkk_detail/321128.html
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