醫(yī)療行業(yè)大客戶場(chǎng)景化營(yíng)銷·九步?jīng)Q勝法
2025-07-04 14:22:23
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2968
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：唐云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)療行業(yè)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)對(duì)象】
政企事業(yè)部：客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理
【課程背景】
甲方辦公室、商務(wù)用餐（含公務(wù)接待）、談判和簽約環(huán)節(jié)是醫(yī)療行業(yè)大客戶營(yíng)銷三大高頻率發(fā)生的“場(chǎng)景”，在這三大“場(chǎng)景”會(huì)涉及到以下九個(gè)營(yíng)銷步驟。
步驟一、需求挖掘：深化醫(yī)療行業(yè)客戶需求挖掘，共謀AI時(shí)代新發(fā)展
在地方財(cái)政捉襟見(jiàn)肘的當(dāng)下，運(yùn)營(yíng)商需率先建立“需求牽引 + 資金協(xié)同”的雙驅(qū)機(jī)制，避免陷入“無(wú)米之炊”的營(yíng)銷困境。
運(yùn)營(yíng)商不應(yīng)只是盲目依照自身考核指標(biāo)去推廣產(chǎn)品和服務(wù)，而應(yīng)精準(zhǔn)把握醫(yī)療行業(yè)的實(shí)際需求，為其提供與之匹配的產(chǎn)品和服務(wù)。我們不能局限于單純銷售通信服務(wù)和各類單一標(biāo)品，而應(yīng)采取"網(wǎng)+云+DICT"一體化推進(jìn)的策略，大力拓展行業(yè)規(guī)模，尤其要著重關(guān)注"一網(wǎng)統(tǒng)管+一腦通辦"等重要應(yīng)用場(chǎng)景。
同時(shí)需要構(gòu)建多維需求洞察體系：衛(wèi)健委和醫(yī)保局的數(shù)字化治理訴求、醫(yī)院的醫(yī)療效能提升需求、衛(wèi)健委和醫(yī)保局的政績(jī)指標(biāo)壓力、醫(yī)院院長(zhǎng)資源統(tǒng)籌難題、醫(yī)生和護(hù)士減負(fù)增效期待、患者和家屬具有溫度的就醫(yī)體驗(yàn)，這些看似分散的訴求背后，實(shí)則暗含著醫(yī)療現(xiàn)代化的共性需求與矛盾需求。唯有通過(guò)需求融合模型，將醫(yī)療治理的"神經(jīng)末梢"與技術(shù)賦能的"數(shù)字脈絡(luò)"有機(jī)銜接，方能實(shí)現(xiàn)多方價(jià)值的共振與共贏。
步驟二、方案撰寫：從技術(shù)白皮書到?jīng)Q策指揮棒
傳統(tǒng)方案撰寫往往陷入"術(shù)語(yǔ)圍城"：當(dāng)云電腦、大模型、AI、IaaS等專業(yè)詞匯構(gòu)成認(rèn)知屏障，那些掌握決策權(quán)的非技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)便成了"方案絕緣體"。78%的院長(zhǎng)坦言技術(shù)方案存在理解障礙
依據(jù)決策場(chǎng)景與認(rèn)知差異，我們要撰寫“三種使用場(chǎng)景”解決方案，打破這種低效循環(huán)！”
1、技術(shù)深化版：給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說(shuō)明書’-專業(yè)深度型
2、決策精要版：給‘分管副縣長(zhǎng)、衛(wèi)健委主任、院長(zhǎng)’看的‘決策地圖’ -戰(zhàn)略決策型
3、會(huì)議合規(guī)版：適配‘醫(yī)保局長(zhǎng)辦公會(huì)、衛(wèi)健委黨組會(huì)’看的‘可行性背書’-程序規(guī)范型
步驟三、專項(xiàng)債申報(bào)策略：進(jìn)一步破解項(xiàng)目融資與實(shí)施路徑難題
基于地方政府財(cái)政壓力現(xiàn)狀，必須構(gòu)建"專項(xiàng)債+市場(chǎng)化運(yùn)作"復(fù)合融資模式。需重點(diǎn)把握發(fā)改委項(xiàng)目庫(kù)動(dòng)態(tài)，聚焦新基建領(lǐng)域申報(bào)要點(diǎn)，完善"一案兩書"要件編制，強(qiáng)化項(xiàng)目收益自平衡測(cè)算模型的專業(yè)性。
步驟四、邀約破冰：新客戶破冰攻堅(jiān)策略 + 一把手邀約戰(zhàn)術(shù)
1、新客戶開(kāi)發(fā)：新拓展的客戶常陷入溝通困境：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過(guò)等痛點(diǎn)，新客戶始終無(wú)法約見(jiàn)，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?
2、存量客戶維護(hù)：當(dāng)前客戶經(jīng)理的工作仍困囿于固有模式——日常對(duì)接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級(jí)別對(duì)等"的思維定式，直接邀約分管副縣長(zhǎng)、衛(wèi)健委主任、醫(yī)保局長(zhǎng)等高層決策者？更關(guān)鍵的是-當(dāng)客戶試圖婉拒時(shí)，客戶經(jīng)理如何運(yùn)用"不得不見(jiàn)"的破冰策略，讓高層主動(dòng)接受會(huì)面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶關(guān)系已成為決勝市場(chǎng)的必修課。如何在權(quán)力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶？如何將現(xiàn)有客情轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)效發(fā)展資源？
步驟五、話術(shù)設(shè)計(jì)：局長(zhǎng)的語(yǔ)言講技術(shù)，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶經(jīng)理拜訪客戶，交談僅持續(xù)3至5分鐘便匆匆結(jié)束，客戶就一句：“資料放在這里，有需求再聯(lián)系”便打發(fā)了來(lái)意？究其根源：我們把天聊死了！
眾多客戶經(jīng)理在接觸客戶時(shí)，條件反射，用“通信領(lǐng)域的專業(yè)術(shù)語(yǔ)”，諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而，客戶未必能夠完全理解這些“通信領(lǐng)域的專業(yè)表達(dá)”！當(dāng)我們能用：“醫(yī)保局長(zhǎng)的語(yǔ)言講技術(shù)，醫(yī)保局長(zhǎng)的思維做方案”那才是專業(yè)。
客戶在回應(yīng)時(shí)可能采用官方辭令，例如：“信息化項(xiàng)目要上會(huì)”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由移動(dòng)公司負(fù)責(zé)”，聽(tīng)懂官場(chǎng)“潛臺(tái)詞”才是破局關(guān)鍵！
許多客戶經(jīng)理幻想掌握“萬(wàn)能話術(shù)”，試圖用同一套模版應(yīng)對(duì)所有銷售場(chǎng)景，這種想法實(shí)為不切實(shí)際。溝通是一門藝術(shù)，需要因人而異、因時(shí)而異，根據(jù)不同的場(chǎng)景，不同的客戶級(jí)別設(shè)計(jì)不同的話術(shù)。
話術(shù)場(chǎng)景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：分管醫(yī)療副縣長(zhǎng)話術(shù)、醫(yī)保局長(zhǎng)話術(shù)、衛(wèi)健委主任、院長(zhǎng)話術(shù)、信息中心話術(shù)；
話術(shù)類別：通信話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
步驟六、政企談判：破譯官場(chǎng)密碼，解碼數(shù)字未來(lái)，政企談判的攻守道
政企談判是營(yíng)銷最關(guān)鍵的"臨門一腳"。
67%的政企項(xiàng)目在談判階段被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逆襲，昭示著：政企談判已進(jìn)入"價(jià)值博弈"新階段。政企談判不是討價(jià)還價(jià)的市集，而是價(jià)值認(rèn)知的較量。當(dāng)我們能用局長(zhǎng)的思維講方案、用審計(jì)的語(yǔ)言說(shuō)合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新，才能真正掌握數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代下政企談判的話語(yǔ)權(quán)。
步驟七、客情維護(hù)：如何用“移動(dòng)溫度”融化“官場(chǎng)冰層”
65%的商機(jī)流失源于"只談技術(shù)不談人情"的冰冷對(duì)接，政企市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入"信任價(jià)值"時(shí)代。客情維護(hù)不是庸俗的關(guān)系學(xué)，而是用專業(yè)建立信任，用價(jià)值澆筑紐帶的現(xiàn)代政務(wù)藝術(shù)。當(dāng)我們既能在黨委會(huì)上講清技術(shù)價(jià)值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在智慧醫(yī)療的浪潮中成為客戶*的"戰(zhàn)略同行者"。
在醫(yī)療行業(yè)反腐高壓態(tài)勢(shì)下，以往一些不當(dāng)?shù)目颓榫S護(hù)方式已行不通，必須探索新路徑。
步驟八、投標(biāo)成交：投標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)沒(méi)有亞軍
為什么同樣的資質(zhì)條件，客戶卻選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
為什么精心準(zhǔn)備的方案，評(píng)標(biāo)時(shí)總差"臨門一腳"？
為什么標(biāo)書技術(shù)分遙遙領(lǐng)先，最終卻敗在價(jià)格標(biāo)？
投標(biāo)不僅僅是技術(shù)和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更是策略和細(xì)節(jié)的比拼，每一個(gè)細(xì)微的差距都有可能成為我們與中標(biāo)失之交臂的導(dǎo)火索。因此，掌握投標(biāo)的技巧，對(duì)于我們提升中標(biāo)率、贏得市場(chǎng)先機(jī)至關(guān)重要。
步驟九、項(xiàng)目回款：從風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警到精準(zhǔn)回款的立體作戰(zhàn)體系
當(dāng)我們還在用“財(cái)政沒(méi)錢”自我安慰時(shí)，友商已經(jīng)通過(guò)“專項(xiàng)債置換 + 數(shù)字化服務(wù)包”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質(zhì)量發(fā)展的現(xiàn)金流護(hù)城河。同時(shí)強(qiáng)調(diào)合規(guī)底線與客戶關(guān)系維護(hù)的平衡藝術(shù)?；乜钅芰褪墙?jīng)營(yíng)能力的試金石，現(xiàn)金流安全就是企業(yè)發(fā)展的生命線。
課程大綱
引言：醫(yī)療系統(tǒng)行業(yè)洞察 + 營(yíng)銷策略
【模塊一：衛(wèi)健委】
一、衛(wèi)健委通信與信息化核心需求
1、公共衛(wèi)生管理
疫情監(jiān)測(cè)預(yù)警：傳染病直報(bào)系統(tǒng)升級(jí)、多源數(shù)據(jù)（醫(yī)院/藥店/交通）實(shí)時(shí)匯聚分析。
應(yīng)急指揮調(diào)度：5G+衛(wèi)星雙通道應(yīng)急通信車、多方視頻會(huì)商系統(tǒng)。
2、醫(yī)療服務(wù)監(jiān)管
醫(yī)聯(lián)體/醫(yī)共體互聯(lián)：區(qū)域醫(yī)療專網(wǎng)、遠(yuǎn)程影像診斷/會(huì)診平臺(tái)。
醫(yī)療質(zhì)量管控：DRG/DIP醫(yī)保支付數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)、電子病歷質(zhì)控AI分析。
3、便民服務(wù)
"互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康"：電子健康卡云平臺(tái)、家庭醫(yī)生簽約服務(wù)系統(tǒng)。
四、核心需求
區(qū)域衛(wèi)生數(shù)據(jù)互聯(lián)互通：需整合區(qū)域內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)（如電子病歷、健康檔案），打破孤島。
公共衛(wèi)生應(yīng)急響應(yīng)：突發(fā)疫情/公衛(wèi)事件時(shí)的實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、預(yù)警與指揮調(diào)度。
醫(yī)聯(lián)體/醫(yī)共體協(xié)同：推動(dòng)分級(jí)診療，實(shí)現(xiàn)上下級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)資源互通。
健康醫(yī)療數(shù)據(jù)安全：保障居民隱私數(shù)據(jù)合規(guī)（符合《數(shù)據(jù)安全法》《個(gè)人信息保護(hù)法》）
二、通用采購(gòu)項(xiàng)目
1、硬件基礎(chǔ)設(shè)施：
必購(gòu)：區(qū)域衛(wèi)生數(shù)據(jù)中心服務(wù)器、醫(yī)療影像云存儲(chǔ)、VPN安全網(wǎng)關(guān)。
新興：5G醫(yī)療邊緣計(jì)算節(jié)點(diǎn)（支持移動(dòng)查房/遠(yuǎn)程超聲）。
2、軟件系統(tǒng)：
基礎(chǔ)：全民健康信息平臺(tái)、電子健康檔案系統(tǒng)。
擴(kuò)展：醫(yī)療大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)（疾病圖譜構(gòu)建）、中醫(yī)智能輔助開(kāi)方系統(tǒng)。
3、終端設(shè)備：
醫(yī)療機(jī)構(gòu)：智能分診機(jī)器人、電子病歷書寫終端。
居民端：家庭健康監(jiān)測(cè)設(shè)備（血壓/血糖儀數(shù)據(jù)直連平臺(tái)）。
三、DeepSeek等AI技術(shù)催生的新需求
1、診療場(chǎng)景：
基層AI輔助診斷：胸片/X光片AI初篩（解決基層閱片能力不足）。
合理用藥監(jiān)測(cè)：處方藥品沖突AI實(shí)時(shí)預(yù)警。
2、管理場(chǎng)景：
醫(yī)保欺詐AI稽查：通過(guò)就診/用藥模式分析識(shí)別異常行為。
醫(yī)療資源配置優(yōu)化：基于人口健康數(shù)據(jù)的床位/設(shè)備需求預(yù)測(cè)。
3、健康促進(jìn)：
個(gè)性化健康管理：AI生成運(yùn)動(dòng)/飲食建議（結(jié)合可穿戴設(shè)備數(shù)據(jù)）。
心理健康篩查：自然語(yǔ)言分析心理測(cè)評(píng)對(duì)話記錄。
四、資金解決方案
1、專項(xiàng)債重點(diǎn)方向：
公共衛(wèi)生補(bǔ)短板：區(qū)域醫(yī)療中心信息化建設(shè)、疾控體系數(shù)字化升級(jí)。
民生工程：縣域醫(yī)共體信息平臺(tái)、"一老一小"健康服務(wù)設(shè)施智慧化改造。
新基建：醫(yī)療大數(shù)據(jù)中心、5G+智慧醫(yī)院示范項(xiàng)目。
2、創(chuàng)新融資模式：
"平急兩用"模式：
日常期：提供遠(yuǎn)程會(huì)診等收費(fèi)服務(wù)
應(yīng)急期：無(wú)償提供應(yīng)急通信保障，換取長(zhǎng)期服務(wù)合同。
五、衛(wèi)健委營(yíng)銷案策略
1、政策考核硬指標(biāo)：
電子病歷四級(jí)達(dá)標(biāo)改造（2024年二級(jí)以上醫(yī)院強(qiáng)制要求）。
疾控信息系統(tǒng)升級(jí)（應(yīng)對(duì)新發(fā)傳染病監(jiān)測(cè)預(yù)警要求）。
2、民生顯性工程：
"先診療后付費(fèi)"信用就醫(yī)平臺(tái)（提升群眾獲得感，易獲政府支持）。
適老化改造項(xiàng)目：AI語(yǔ)音導(dǎo)診系統(tǒng)（契合應(yīng)對(duì)老齡化國(guó)家戰(zhàn)略）。
3、零基礎(chǔ)啟動(dòng)項(xiàng)目：
免費(fèi)部署區(qū)域影像云（通過(guò)三級(jí)醫(yī)院遠(yuǎn)程診斷服務(wù)收費(fèi)分成）。
提供疫情防控信息化系統(tǒng)"戰(zhàn)時(shí)應(yīng)急+平時(shí)練兵"一體化服務(wù)。
4、具體業(yè)務(wù)效能提升
方向1：資金穿透式監(jiān)管
需求：衛(wèi)健委需實(shí)時(shí)掌握醫(yī)改資金流向（如設(shè)備采購(gòu)、公衛(wèi)補(bǔ)助）
方案：搭建醫(yī)療資金區(qū)塊鏈監(jiān)管平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)專項(xiàng)資金 "撥付-使用-審計(jì)"全流程上鏈存證
方向2：醫(yī)療機(jī)構(gòu)運(yùn)行監(jiān)測(cè)
痛點(diǎn)：傳統(tǒng)人工報(bào)送數(shù)據(jù)存在3天以上延遲
工具：開(kāi)發(fā) 醫(yī)療資源動(dòng)態(tài)地圖，通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)傳感器實(shí)時(shí)采集床位使用率、CT開(kāi)機(jī)率等23類運(yùn)營(yíng)指標(biāo)
方向3：績(jī)效考核數(shù)字化
場(chǎng)景：基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)績(jī)效考核需整合醫(yī)保結(jié)算、患者滿意度等跨系統(tǒng)數(shù)據(jù)
系統(tǒng)：部署 AI績(jī)效考評(píng)引擎，自動(dòng)抓取DRG分組、藥占比等50+考核維度數(shù)據(jù)
6、應(yīng)急防控需求（一票否決項(xiàng)）
方向1：傳染病多點(diǎn)觸發(fā)預(yù)警
方案：在藥店、學(xué)校等場(chǎng)所部署 智能哨點(diǎn)終端，監(jiān)測(cè)發(fā)熱類藥物銷售、學(xué)生缺勤等11類風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)，通過(guò)移動(dòng)邊緣計(jì)算實(shí)現(xiàn)1小時(shí)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)建模
方向2：醫(yī)療物資智能調(diào)度
痛點(diǎn)：疫情高峰期縣域救護(hù)車調(diào)度響應(yīng)超45分鐘
系統(tǒng)：搭建醫(yī)療資源智能調(diào)度平臺(tái)，結(jié)合5G+北斗定位，實(shí)現(xiàn)救護(hù)車、ECMO設(shè)備等實(shí)時(shí)路徑優(yōu)化（某試點(diǎn)城市響應(yīng)時(shí)間縮短至12分鐘）
六、衛(wèi)健委營(yíng)銷步驟關(guān)鍵行動(dòng)建議
1、政策紅利：可協(xié)助申報(bào)"千縣工程"、"5G+醫(yī)療健康應(yīng)用試點(diǎn)"等專項(xiàng)補(bǔ)貼
2、建議優(yōu)先聚焦醫(yī)共體數(shù)字化、等保合規(guī)、應(yīng)急防控三大高優(yōu)先級(jí)需求，提供《區(qū)域衛(wèi)健信息化成熟度評(píng)估工具包》（含18項(xiàng)量化指標(biāo)），通過(guò)診斷報(bào)告切入商機(jī)。同時(shí)重點(diǎn)關(guān)注縣域衛(wèi)健委資金壓力，推廣"移動(dòng)投資建設(shè)，衛(wèi)健按效付費(fèi)"的創(chuàng)新合作模式。
3、以“公共衛(wèi)生應(yīng)急能力提升”為切入點(diǎn)，聯(lián)合申報(bào)國(guó)家“5G+醫(yī)療健康”試點(diǎn)項(xiàng)目。
4、綁定醫(yī)改重點(diǎn)：針對(duì)縣域醫(yī)共體建設(shè)需求，打包提供"專網(wǎng)+云HIS+遠(yuǎn)程醫(yī)療"整體方案。
5、打造示范標(biāo)桿：聯(lián)合三甲醫(yī)院建設(shè)"5G+智慧醫(yī)院"樣板，通過(guò)衛(wèi)健委組織全省觀摩推廣。
【模塊二：醫(yī)保局】
二、醫(yī)保局通信和信息化核心需求
1、硬件基礎(chǔ)設(shè)施：
必購(gòu)：醫(yī)保專網(wǎng)核心交換機(jī)、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備（PB級(jí)）、容災(zāi)備份系統(tǒng)。
新興：醫(yī)保邊緣計(jì)算節(jié)點(diǎn)（支持實(shí)時(shí)費(fèi)用審核）。
2、軟件系統(tǒng)：
基礎(chǔ)：醫(yī)保核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)（參保/繳費(fèi)/報(bào)銷）、電子憑證平臺(tái)。
擴(kuò)展：醫(yī)保智能監(jiān)控系統(tǒng)、DRG/DIP分組與結(jié)算平臺(tái)。
3、終端設(shè)備：
醫(yī)療機(jī)構(gòu)：醫(yī)保結(jié)算終端（支持電子憑證掃碼）。
參保人端：自助服務(wù)一體機(jī)（查詢/打印/辦理）。
二、DeepSeek等AI技術(shù)催生的新需求
1、基金監(jiān)管：
醫(yī)保欺詐AI識(shí)別：通過(guò)就診/用藥模式分析識(shí)別異常行為。
智能審核升級(jí)：AI輔助審核醫(yī)療費(fèi)用合理性（如檢查項(xiàng)目必要性）。
2、便民服務(wù)：
智能客服：AI語(yǔ)音助手（解答參保政策/報(bào)銷流程）。
個(gè)性化推薦：根據(jù)參保人健康狀況推薦醫(yī)保補(bǔ)充保險(xiǎn)產(chǎn)品。
3、數(shù)據(jù)治理：
醫(yī)保基金預(yù)測(cè)：基于歷史數(shù)據(jù)的收支平衡AI預(yù)測(cè)模型。
疾病圖譜構(gòu)建：通過(guò)醫(yī)保數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)區(qū)域高發(fā)疾病與關(guān)聯(lián)因素。
三、運(yùn)營(yíng)商可提供的產(chǎn)品和服務(wù)
1、網(wǎng)絡(luò)層：
醫(yī)保專網(wǎng)（支持跨省異地就醫(yī)結(jié)算低延遲要求）
醫(yī)保SD-WAN（連接醫(yī)療機(jī)構(gòu)/藥店）。
2、平臺(tái)層：
醫(yī)保云（通過(guò)等保三級(jí)認(rèn)證，支持海量數(shù)據(jù)存儲(chǔ)與處理）
醫(yī)保AI中臺(tái)（提供預(yù)訓(xùn)練模型+數(shù)據(jù)標(biāo)注工具）。
3、應(yīng)用層：
醫(yī)保智能監(jiān)控系統(tǒng)（整合AI審核/區(qū)塊鏈溯源能力）
醫(yī)保電子憑證全場(chǎng)景應(yīng)用解決方案。
四、資金解決方案
1、專項(xiàng)債重點(diǎn)方向：
醫(yī)保信息化建設(shè)：國(guó)家醫(yī)保信息平臺(tái)本地化部署、醫(yī)保大數(shù)據(jù)中心建設(shè)。
民生工程：醫(yī)保電子憑證推廣、跨省異地就醫(yī)結(jié)算系統(tǒng)升級(jí)。
新基建：醫(yī)保邊緣計(jì)算節(jié)點(diǎn)、區(qū)塊鏈醫(yī)保應(yīng)用平臺(tái)。
2、創(chuàng)新融資模式：
"平急兩用"模式：
日常期：提供醫(yī)保數(shù)據(jù)治理等收費(fèi)服務(wù)
應(yīng)急期：無(wú)償提供應(yīng)急通信保障，換取長(zhǎng)期服務(wù)合同。
五、醫(yī)保局營(yíng)銷策略
1、政策考核硬指標(biāo)：
醫(yī)保智能監(jiān)控系統(tǒng)升級(jí)（2024年醫(yī)保基金監(jiān)管重點(diǎn)）。
醫(yī)保電子憑證全場(chǎng)景應(yīng)用（國(guó)家醫(yī)保局2023年考核指標(biāo)）。
2、民生顯性工程：
"先診療后付費(fèi)"信用就醫(yī)平臺(tái)（提升群眾獲得感，易獲政府支持）。
適老化改造項(xiàng)目：AI語(yǔ)音導(dǎo)診系統(tǒng)（契合應(yīng)對(duì)老齡化國(guó)家戰(zhàn)略）。
3、零基礎(chǔ)啟動(dòng)項(xiàng)目：
免費(fèi)部署醫(yī)保智能審核系統(tǒng)（通過(guò)審核違規(guī)金額分成）。
提供醫(yī)保電子憑證推廣"戰(zhàn)時(shí)應(yīng)急+平時(shí)練兵"一體化服務(wù)。
六、醫(yī)保局營(yíng)銷步驟關(guān)鍵行動(dòng)建議
1、綁定醫(yī)保改革重點(diǎn)：
針對(duì)DRG/DIP支付方式改革需求，打包提供"數(shù)據(jù)治理+智能審核"整體方案。
2、打造示范標(biāo)桿：
聯(lián)合三甲醫(yī)院建設(shè)"5G+智慧醫(yī)保"樣板，通過(guò)醫(yī)保局組織全省觀摩推廣。
3、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)突破：
免費(fèi)為醫(yī)保局搭建醫(yī)保大數(shù)據(jù)可視化平臺(tái)，直觀展現(xiàn)基金運(yùn)行/疾病分布等決策支撐數(shù)據(jù)。
【模塊三：醫(yī)院】
一、醫(yī)院通信和信息化核心需求
1、診療場(chǎng)景
電子病歷（EMR）：結(jié)構(gòu)化病歷書寫、病歷質(zhì)控AI輔助。
臨床決策支持：AI影像診斷、合理用藥監(jiān)測(cè)（藥品沖突/劑量預(yù)警）。
2、運(yùn)營(yíng)管理
醫(yī)院資源規(guī)劃（HRP）：人財(cái)物一體化管理、耗材追溯系統(tǒng)。
績(jī)效管理：DRG/DIP支付方式下的科室績(jī)效分析。
3、患者服務(wù)
互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院：在線問(wèn)診、電子處方流轉(zhuǎn)、慢病管理。
智慧導(dǎo)診：AI語(yǔ)音導(dǎo)診機(jī)器人、智能分診系統(tǒng)。
4、新型需求
醫(yī)療元宇宙：VR手術(shù)示教、AR遠(yuǎn)程會(huì)診。
醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)：生命體征實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、設(shè)備資產(chǎn)定位管理。
二、常規(guī)信息化升級(jí)需求
1、智慧醫(yī)院建設(shè)：HIS（醫(yī)院信息系統(tǒng)）、EMR（電子病歷）升級(jí)，支持互聯(lián)互通四級(jí)以上評(píng)級(jí)。
2、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)：線上問(wèn)診、處方流轉(zhuǎn)、醫(yī)保在線結(jié)算等功能。
3、醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)（IoMT）：醫(yī)療設(shè)備聯(lián)網(wǎng)管理（如呼吸機(jī)狀態(tài)監(jiān)測(cè)）、院內(nèi)物資定位。
4、遠(yuǎn)程醫(yī)療與AI輔助：5G遠(yuǎn)程手術(shù)指導(dǎo)、AI影像診斷、智慧病房管理。
05、EMR電子病歷系統(tǒng)06、HIS醫(yī)院信息系統(tǒng)
07、LIS實(shí)驗(yàn)室信息管理系統(tǒng)08、RIS放射科信息系統(tǒng)
09、CIS（臨床醫(yī)療信息系統(tǒng)） 10、MWRS移動(dòng)查房系統(tǒng)
11、手術(shù)麻醉管理系統(tǒng)12、PEIS（體檢管理系統(tǒng)）
13、PACS（影像歸檔和通信系統(tǒng)） 14、ICIS（重癥醫(yī)學(xué)信息系統(tǒng)）
15、住院醫(yī)生站系統(tǒng) 16、住院護(hù)士站系統(tǒng)
三、DeepSeek等AI技術(shù)催生的新需求
1、診療場(chǎng)景：
AI輔助診斷：影像識(shí)別（CT/MRI/X光）、病理切片分析。
醫(yī)療AI中臺(tái)：提供AI輔助診斷（肺結(jié)節(jié)識(shí)別、心電圖分析）、智能導(dǎo)診機(jī)器人。
智能病歷：語(yǔ)音轉(zhuǎn)文字病歷書寫、病歷質(zhì)控AI輔助。
2、運(yùn)營(yíng)管理：
智能排班：基于患者流量預(yù)測(cè)的醫(yī)護(hù)人員動(dòng)態(tài)排班。
耗材管理：AI預(yù)測(cè)耗材需求（減少庫(kù)存積壓）。
3、患者服務(wù)：
智能隨訪：AI電話/短信隨訪（術(shù)后康復(fù)提醒）。
個(gè)性化推薦：根據(jù)患者病史推薦健康管理方案。
四、運(yùn)營(yíng)商可提供的產(chǎn)品
1、網(wǎng)絡(luò)層：
5G醫(yī)療專網(wǎng)（院內(nèi)/院間隔離網(wǎng)絡(luò)） 院內(nèi)全覆蓋低時(shí)延網(wǎng)絡(luò)，支持移動(dòng)查房、機(jī)器人配送、AR手術(shù)示教。
醫(yī)療SD-WAN（連接醫(yī)聯(lián)體/醫(yī)共體）。
2、平臺(tái)層：
移動(dòng)醫(yī)療云（通過(guò)等保三級(jí)認(rèn)證，支持醫(yī)療影像存儲(chǔ)）
醫(yī)療AI中臺(tái)（提供預(yù)訓(xùn)練模型+數(shù)據(jù)標(biāo)注工具）。
3、應(yīng)用層：
5G+急診救治系統(tǒng)（車載CT影像實(shí)時(shí)傳輸）
互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院SaaS平臺(tái)（在線問(wèn)診/電子處方）。
智慧醫(yī)院云平臺(tái)：提供HIS/EMR/PACS云化部署，彈性擴(kuò)展算力資源。
互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院解決方案：集成在線問(wèn)診、電子處方、醫(yī)保支付接口，支持多終端接入。
五、資金解決方案
1、專項(xiàng)債重點(diǎn)方向：
智慧醫(yī)院建設(shè)：電子病歷升級(jí)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院平臺(tái)。
新基建：5G+智慧醫(yī)院示范項(xiàng)目、醫(yī)療大數(shù)據(jù)中心。
民生工程：適老化改造項(xiàng)目（AI語(yǔ)音導(dǎo)診/無(wú)障礙設(shè)施）。
2、創(chuàng)新融資模式：
"平急兩用"模式：
日常期：提供遠(yuǎn)程會(huì)診等收費(fèi)服務(wù)
應(yīng)急期：無(wú)償提供應(yīng)急通信保障，換取長(zhǎng)期服務(wù)合同。
六、醫(yī)院最易買單的切入角度
1、政策考核硬指標(biāo)：
電子病歷四級(jí)達(dá)標(biāo)改造（2024年二級(jí)以上醫(yī)院強(qiáng)制要求）。
醫(yī)保智能監(jiān)控系統(tǒng)升級(jí)（2024年醫(yī)?；鸨O(jiān)管重點(diǎn)）。
2、民生顯性工程：
"先診療后付費(fèi)"信用就醫(yī)平臺(tái)（提升群眾獲得感，易獲政府支持）。
適老化改造項(xiàng)目：AI語(yǔ)音導(dǎo)診系統(tǒng)（契合應(yīng)對(duì)老齡化國(guó)家戰(zhàn)略）。
3、零基礎(chǔ)啟動(dòng)項(xiàng)目：
免費(fèi)部署區(qū)域影像云（通過(guò)三級(jí)醫(yī)院遠(yuǎn)程診斷服務(wù)收費(fèi)分成）。
提供疫情防控信息化系統(tǒng)"戰(zhàn)時(shí)應(yīng)急+平時(shí)練兵"一體化服務(wù)。
七、醫(yī)院營(yíng)銷步驟關(guān)鍵行動(dòng)建議
1、綁定醫(yī)改重點(diǎn)：
針對(duì)DRG/DIP支付方式改革需求，打包提供"數(shù)據(jù)治理+智能審核"整體方案。
2、打造示范標(biāo)桿：
聯(lián)合三甲醫(yī)院建設(shè)"5G+智慧醫(yī)院"樣板，通過(guò)衛(wèi)健委組織全省觀摩推廣。
3、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)突破：
免費(fèi)為醫(yī)院搭建醫(yī)療大數(shù)據(jù)可視化平臺(tái)，直觀展現(xiàn)疾病分布/醫(yī)療資源缺口等決策支撐數(shù)據(jù)。
4、三級(jí)醫(yī)院：推廣“5G智慧醫(yī)院標(biāo)桿案例”，免費(fèi)提供AI診斷試用模塊。
5、基層醫(yī)院：推出“云HIS普惠套餐”，降低中小醫(yī)院信息化門檻。
6、醫(yī)院項(xiàng)目需注重醫(yī)療數(shù)據(jù)合規(guī)性（通過(guò)《個(gè)人信息保護(hù)法》《數(shù)據(jù)安全法》合規(guī)審查），建議聯(lián)合衛(wèi)寧健康、東軟集團(tuán)等醫(yī)療IT廠商構(gòu)建生態(tài)聯(lián)盟，提供從基礎(chǔ)設(shè)施到臨床應(yīng)用的完整價(jià)值鏈服務(wù)。
【模塊四：九大營(yíng)銷步驟】
營(yíng)銷步驟01：需求洞察——從表面需求到深層痛點(diǎn)的精準(zhǔn)捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方財(cái)政沒(méi)錢了，怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決“帶資”做項(xiàng)目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項(xiàng)債”助推醫(yī)療行業(yè)大客戶各類業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項(xiàng)目需求+個(gè)人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、信息中心、使用部分需求差異化有哪些？
二、指定思想：“網(wǎng)是基礎(chǔ)，云為關(guān)鍵，網(wǎng)隨云動(dòng)，云網(wǎng)融合”
1、目前地方財(cái)政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“網(wǎng)”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
2、目前地方財(cái)政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“云”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網(wǎng)融合”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場(chǎng)景”：云網(wǎng)融合、云邊協(xié)同的產(chǎn)品包裝技巧
5、DeepSeek 本地化部署與云化部署方案，以及各自的優(yōu)缺點(diǎn)和適用場(chǎng)景。
三、需求“矩陣模型”之“六脈神劍”挖掘法
1、“文件”解讀法2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對(duì)法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法6、“上級(jí)巡視巡查法”
四、客戶需求挖掘四步驟
1、*N提問(wèn)技術(shù)（現(xiàn)狀→問(wèn)題→影響→需求）政企場(chǎng)景應(yīng)用
2、隱性需求的“信號(hào)捕捉”：語(yǔ)言/行為/情緒線索分析
營(yíng)銷步驟02：方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（二）醫(yī)療行業(yè)“撰寫技巧”
01、衛(wèi)健委02、醫(yī)保局03、醫(yī)院
二、DeepSeek等AI工具助力三種場(chǎng)景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術(shù)的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術(shù)參數(shù)、架構(gòu)圖、實(shí)施路徑，用‘工程師語(yǔ)言’證明專業(yè)性。
2、專門給“市局局長(zhǎng)、縣長(zhǎng)+分管副縣長(zhǎng)+縣局局長(zhǎng)+院長(zhǎng)”看的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁(yè)紙說(shuō)清‘三筆賬’——政策賬（省衛(wèi)健委考核指標(biāo)）、經(jīng)濟(jì)賬（財(cái)政資金利用率）、風(fēng)險(xiǎn)賬（等保合規(guī)免責(zé)）。
3、專門用于“醫(yī)保局長(zhǎng)辦公會(huì)”+“醫(yī)院黨委會(huì)”的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財(cái)政評(píng)審要求）、流程合規(guī)（招投標(biāo)法）、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)（紀(jì)委審計(jì)要點(diǎn)）。
三、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子1、以問(wèn)題為導(dǎo)向2、以政策為導(dǎo)向3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和預(yù)算
1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、如何推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各類地方政府專項(xiàng)債
（四）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成）2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià) 4、確保能成交報(bào)價(jià)
（五）建設(shè)工期
（六）方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評(píng)審
五、競(jìng)對(duì)情況1、基本情況2、項(xiàng)目進(jìn)展 3、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
營(yíng)銷步驟03：專項(xiàng)債申報(bào)策略
一、地方政府專項(xiàng)債的基本概念
1、定義：地方政府專項(xiàng)債券是省級(jí)政府（含計(jì)劃單列市）為有一定收益的公益性項(xiàng)目發(fā)行的政府債券，以項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的政府性基金或?qū)ｍ?xiàng)收入作為償債來(lái)源，遵循市場(chǎng)化原則自發(fā)自還。
2、特點(diǎn)：
（1）?？顚Ｓ茫嘿Y金必須用于特定項(xiàng)目，納入政府性基金預(yù)算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆蓋：項(xiàng)目需具備穩(wěn)定收益，確保本息償付能力。
（3）風(fēng)險(xiǎn)較低：以政府信用為擔(dān)保，且免征企業(yè)所得稅和個(gè)人所得稅。
3、分類：
（1）新增專項(xiàng)債劵：用于新建項(xiàng)目的資金需求
（2）在融資專項(xiàng)債券：用于償還到期專項(xiàng)債券本金的債券
二、信息化項(xiàng)目立項(xiàng)與專項(xiàng)債申報(bào)流程
1、立項(xiàng)部門：
（1）行業(yè)主管部門：信息化項(xiàng)目通常由發(fā)改、工信、科技或大數(shù)據(jù)管理局等部門立項(xiàng)，需符合地方發(fā)展規(guī)劃和國(guó)家重點(diǎn)領(lǐng)域（如新基建）。
2、申報(bào)主體：
（1）項(xiàng)目單位負(fù)責(zé)準(zhǔn)備材料，提交至行業(yè)主管部門審核；
（2）地方財(cái)政部門匯總后，聯(lián)合發(fā)改部門向上級(jí)申報(bào)。
3、申報(bào)流程：
（1）步驟：項(xiàng)目申請(qǐng)→行業(yè)主管部門篩選→財(cái)政部門審核→省級(jí)匯總→國(guó)家審批。
（2）關(guān)鍵材料：需提供“一案兩書”（實(shí)施方案、財(cái)務(wù)評(píng)估書、法律意見(jiàn)書）、立項(xiàng)批復(fù)、收益測(cè)算等。
4、運(yùn)營(yíng)商的角色：
（1）技術(shù)支持方：提供信息化項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（如5G基站、智慧城市平臺(tái)）；
（2）合作申報(bào)方：協(xié)助政府完善項(xiàng)目收益模型（如通過(guò)數(shù)據(jù)服務(wù)收益覆蓋債券本息）；
（3）市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)方：參與后期運(yùn)維，提升項(xiàng)目收益可持續(xù)性。
三、信息化項(xiàng)目可申報(bào)的專項(xiàng)債類型及資金規(guī)模
1、2025年信息化項(xiàng)目主流專項(xiàng)債類別
2、資金規(guī)模：
市級(jí)縣級(jí)額度：全國(guó)專項(xiàng)債總額度由*分配至各省，視級(jí)縣級(jí)額度需結(jié)合地方財(cái)力、項(xiàng)目質(zhì)量等因素。例如2025年全國(guó)新增專項(xiàng)債4.4萬(wàn)億元，單個(gè)縣可申報(bào)項(xiàng)目金額通常在數(shù)千萬(wàn)至數(shù)億元不等，具體需通過(guò)省級(jí)競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)審確定。
四、“專項(xiàng)債+市場(chǎng)化運(yùn)作”模式建議
1、政策動(dòng)態(tài)與項(xiàng)目庫(kù)：
（1）緊盯發(fā)改委重大項(xiàng)目庫(kù)，優(yōu)先布局新基建（如智慧醫(yī)療、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）；
（2）利用“常態(tài)化申報(bào)、按季度審核”機(jī)制，提前儲(chǔ)備高成熟度項(xiàng)目。
2、融資模式設(shè)計(jì)：
（1）專項(xiàng)債作資本金：在允許領(lǐng)域（如新基建）使用專項(xiàng)債資金作為項(xiàng)目資本金（比例≤25%），撬動(dòng)社會(huì)資本；
（2）收益平衡模型：強(qiáng)化項(xiàng)目收益測(cè)算（如數(shù)據(jù)服務(wù)收費(fèi)），確保覆蓋1.1倍以上本息。
3、申報(bào)要點(diǎn)：
（1）一案兩書優(yōu)化：實(shí)施方案需明確市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)機(jī)制（如PPP模式），財(cái)務(wù)評(píng)估書需引入第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)審核；確保材料的完整性和專業(yè)性。
（2）風(fēng)險(xiǎn)防控：避免負(fù)面清單領(lǐng)域（如樓堂館所），確保土地權(quán)屬清晰、無(wú)法律糾紛。
營(yíng)銷步驟04：邀約破冰-打破級(jí)別對(duì)等，直接邀約一把手
一、如何打破級(jí)別對(duì)等，邀約省衛(wèi)健委主任、處長(zhǎng)、市局保局長(zhǎng)、副縣長(zhǎng)、縣衛(wèi)健委主任？
1、到底誰(shuí)說(shuō)了算，識(shí)別不來(lái)與邀約不到真真的決策人！
2、打不進(jìn)醫(yī)療行業(yè)客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、醫(yī)療行業(yè)客戶對(duì)客戶經(jīng)理推廣的產(chǎn)品毫無(wú)興趣，拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與醫(yī)療行業(yè)客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約5、“獨(dú)樹(shù)一幟”邀約6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺(tái)唱戲”邀約法6、“神仙站臺(tái)”邀約法
營(yíng)銷步驟05：話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)”3、政企談判“談判話術(shù)”
4、交付現(xiàn)場(chǎng)“交付話術(shù)”5、回款與催收話術(shù)
二、話術(shù)層級(jí)：
1、一把手話術(shù)2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)3、信息中心話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計(jì)
1、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽(tīng)的懂 2、說(shuō)的來(lái) 3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來(lái) 3、悟的到
3、看地點(diǎn)1、辦公室2、用餐3、簽約會(huì)場(chǎng)4、談判會(huì)場(chǎng)
4、看級(jí)別1、廳局級(jí)2、縣處級(jí)3、鄉(xiāng)科級(jí) 4、股級(jí)干部
5、看性別1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對(duì)接人 4、介紹人
7、看年齡1、30歲以下2、35歲左右 3、40歲左右5、50歲以上
8、看簡(jiǎn)歷1、抓需求2、定話題
9、看預(yù)算1、政府預(yù)算怎么看2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作1、《政府工作報(bào)告》 2、醫(yī)療局《2024年工作總結(jié)和2025年工作計(jì)劃》
場(chǎng)景演練內(nèi)容
客戶辦公室 （談單話術(shù)）1、老師扮演醫(yī)保局長(zhǎng)、客戶經(jīng)理拜訪醫(yī)保局長(zhǎng)話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演衛(wèi)健委主任話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演衛(wèi)健委副主任話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、信息中心主任三人同時(shí)在場(chǎng)的話術(shù)演練
公務(wù)接待 （用餐話術(shù)）1、老師扮演局長(zhǎng)和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、信息中心主任三人同時(shí)在場(chǎng)的用餐演練
政企談判 (談判話術(shù))1、客戶經(jīng)理談判或簽約會(huì)場(chǎng)布置演練
2、老師扮演局長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)商談判演練
營(yíng)銷步驟06：政企談判
一、謀定后動(dòng)：政企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權(quán)力結(jié)構(gòu)圖：標(biāo)注黨委會(huì)、常務(wù)會(huì)、專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組的決策權(quán)重
2、利益訴求網(wǎng)：梳理"顯性需求"（如考核指標(biāo)）與"隱性需求"（如改革試點(diǎn)政績(jī)）
3、風(fēng)險(xiǎn)警戒線：預(yù)判審計(jì)、巡視等紅線問(wèn)題，例如：
案例1：某市智慧醫(yī)療項(xiàng)目因未標(biāo)注"數(shù)據(jù)主權(quán)歸屬條款"被紀(jì)委監(jiān)委叫停
案例2：某縣政務(wù)云招標(biāo)因"技術(shù)參數(shù)指向性過(guò)強(qiáng)"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫(kù)構(gòu)建+開(kāi)發(fā)"三庫(kù)聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)"：
1、政策依據(jù)庫(kù)：關(guān)聯(lián)《數(shù)字中國(guó)規(guī)劃》等200+政策條款
2、標(biāo)桿案例庫(kù)：儲(chǔ)備鄰省"5G+智慧醫(yī)療"等30個(gè)可復(fù)制方案
3、風(fēng)險(xiǎn)案例庫(kù)：整理近年政企項(xiàng)目審計(jì)通報(bào)的17類高頻問(wèn)題
備戰(zhàn)三：價(jià)值測(cè)算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、 TCO（總擁有成本）計(jì)算器：對(duì)比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、政務(wù)價(jià)值羅盤：量化項(xiàng)目對(duì)"放管服考核""數(shù)字經(jīng)濟(jì)占比"等指標(biāo)的提升值
3、廉政風(fēng)險(xiǎn)雷達(dá)圖：可視化呈現(xiàn)項(xiàng)目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評(píng)分
二、借勢(shì)造勢(shì)：談判桌外的五大勢(shì)能營(yíng)造
造勢(shì)一：議程設(shè)定權(quán)爭(zhēng)奪
1、在智慧城市談判中，提前編制《城市數(shù)字體征白皮書》，重新定義"一網(wǎng)統(tǒng)管"建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
2、針對(duì)醫(yī)療信息化項(xiàng)目，聯(lián)合省衛(wèi)健委發(fā)布《智慧醫(yī)療成熟度評(píng)估模型》
造勢(shì)二：非對(duì)稱優(yōu)勢(shì)構(gòu)建
打造"移動(dòng)政務(wù)解決方案三叉戟"：
1、5G政務(wù)專網(wǎng)：提供等保三級(jí)+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務(wù)大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計(jì)追溯要求的可信數(shù)據(jù)鏈
造勢(shì)三：生態(tài)同盟軍布局
1、與省委黨校共建"數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)訓(xùn)基地"
2、邀請(qǐng)省社科院專家組建"數(shù)字醫(yī)療建設(shè)顧問(wèn)團(tuán)"
造勢(shì)四：時(shí)空?qǐng)鼍霸O(shè)計(jì)
1、將方案匯報(bào)嵌入"數(shù)字經(jīng)濟(jì)現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)"議程
2、在黨委中心組學(xué)習(xí)會(huì)上植入"5G+智慧醫(yī)療"專題課程
3、策劃"鄰縣政績(jī)對(duì)標(biāo)考察"活動(dòng)，預(yù)設(shè)移動(dòng)標(biāo)桿點(diǎn)位
造勢(shì)五：危機(jī)轉(zhuǎn)化機(jī)制 + 開(kāi)發(fā)"談判風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具箱"：
1、當(dāng)客戶質(zhì)疑數(shù)據(jù)安全時(shí)，即時(shí)展示"政務(wù)云等保三級(jí)認(rèn)證+國(guó)資云牌照"
2、當(dāng)價(jià)格談判陷入僵局，啟動(dòng)"以租代建""績(jī)效對(duì)賭"等創(chuàng)新合作模式
三、攻守有術(shù)：談判桌的七種殺伐決斷
戰(zhàn)術(shù)一：政策錨定法
1、將5G專網(wǎng)建設(shè)與《"十四五"數(shù)字政府規(guī)劃》第8條強(qiáng)制關(guān)聯(lián)
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對(duì)照表"作為附件
戰(zhàn)術(shù)二：成本重構(gòu)術(shù)
1、把傳統(tǒng)ICT支出轉(zhuǎn)化為"行政效能提升經(jīng)費(fèi)"
2、設(shè)計(jì)"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰(zhàn)術(shù)三：風(fēng)險(xiǎn)拆彈手
1、預(yù)設(shè)《三重一大事項(xiàng)決策輔助包》
2、提供紀(jì)委監(jiān)制的《政府采購(gòu)合規(guī)操作指南》
戰(zhàn)術(shù)四：生態(tài)捆綁計(jì)
1、打包輸出"網(wǎng)絡(luò)+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務(wù)
2、承諾引入省級(jí)"智慧城市試點(diǎn)單位"申報(bào)輔導(dǎo)
戰(zhàn)術(shù)五：沉默博弈術(shù)
1、當(dāng)客戶壓價(jià)時(shí)，轉(zhuǎn)而展示《全省政務(wù)云服務(wù)價(jià)格對(duì)標(biāo)表》
2、用"政務(wù)價(jià)值損失測(cè)算模型"替代價(jià)格討論
戰(zhàn)術(shù)六：終局思維法 + 預(yù)設(shè)三種結(jié)局劇本：
1、理想方案：匹配局長(zhǎng)年度創(chuàng)新試點(diǎn)任務(wù)
2、折中方案：解決分管副縣長(zhǎng)考核痛點(diǎn)
3、保底方案：滿足信息中心技術(shù)指標(biāo)
戰(zhàn)術(shù)七：離場(chǎng)藝術(shù)學(xué)
1、當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，啟動(dòng)"專家論證緩兵計(jì)"
2、用"需報(bào)省公司審批"爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)緩沖期
營(yíng)銷步驟07：客情維護(hù)
一、解碼政務(wù)關(guān)系生態(tài)：客情維護(hù)的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關(guān)注"政治安全+改革亮點(diǎn)"（如智慧醫(yī)療納入省級(jí)試點(diǎn)）
2、分管領(lǐng)導(dǎo)：聚焦"考核指標(biāo)+個(gè)人IP"（如打造"數(shù)字改革先鋒"人設(shè)）
3、信息中心：重視"技術(shù)兜底+風(fēng)險(xiǎn)隔離"（如提供等保三級(jí)認(rèn)證方案）
維度二：職級(jí)溝通密碼
1、科級(jí)干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數(shù)據(jù)治理操作手冊(cè)）
2、處級(jí)干部：設(shè)計(jì)"政績(jī)放大器"（如可寫入述職報(bào)告的創(chuàng)新點(diǎn)）
3、廳局級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：構(gòu)建"戰(zhàn)略同盟"（如聯(lián)合申報(bào)國(guó)家數(shù)字化轉(zhuǎn)型課題）
維度三：場(chǎng)景滲透策略 + 開(kāi)發(fā)《政務(wù)觸點(diǎn)熱力圖》 + 標(biāo)注三類黃金場(chǎng)景：
1、改革窗口期（機(jī)構(gòu)調(diào)整、考核體系變革）
2、危機(jī)處置期（輿情事件、上級(jí)督查整改）
3、創(chuàng)新試點(diǎn)期（智慧醫(yī)療示范工程申報(bào)）
二、分級(jí)穿透：客情維護(hù)實(shí)戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術(shù)一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領(lǐng)域數(shù)字化對(duì)標(biāo)報(bào)告》（含鄰省創(chuàng)新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀(jì)委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設(shè)計(jì)"改革遺產(chǎn)"（如"XX局長(zhǎng)智慧醫(yī)療工作法"）
4、案例：某市局長(zhǎng)通過(guò)我司設(shè)計(jì)的"醫(yī)保數(shù)字體征系統(tǒng)"，在*督查中獲得通報(bào)表?yè)P(yáng)，該系統(tǒng)現(xiàn)被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術(shù)二：分管領(lǐng)導(dǎo)"五維賦能"
1、考核賦能：將項(xiàng)目與年度KPI指標(biāo)映射
2、避險(xiǎn)賦能：制作《項(xiàng)目實(shí)施廉政風(fēng)險(xiǎn)防控手冊(cè)》
3 傳播賦能：聯(lián)動(dòng)地方黨媒策劃"數(shù)字改革先鋒"專題報(bào)道
戰(zhàn)術(shù)三：信息中心"技術(shù)同盟"計(jì)劃
1、共建實(shí)驗(yàn)室：掛牌"5G+智慧醫(yī)療聯(lián)合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計(jì)劃：提供移動(dòng)研究院進(jìn)修名額
3、風(fēng)險(xiǎn)兜底承諾：簽訂《技術(shù)應(yīng)急預(yù)案?jìng)渫洝?/div>
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/321137.html
三、職級(jí)客情攻堅(jiān)：移動(dòng)式政務(wù)關(guān)系學(xué)
1、千萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目必須配置《政務(wù)關(guān)系賦能方案》
2、從“業(yè)務(wù)推銷”到“價(jià)值伙伴”的思維轉(zhuǎn)型
3、政企客戶個(gè)人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼）
4、如何落實(shí)“沒(méi)有什么只有你會(huì)做，別人不會(huì)做，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級(jí)別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關(guān)差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時(shí)正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說(shuō)到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識(shí)您、知您、懂您、感動(dòng)您）
四、禮品饋贈(zèng)
1、公務(wù)活動(dòng)不得以任何名義贈(zèng)送和接受禮金、有價(jià)證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被紀(jì)委監(jiān)委、國(guó)資委通報(bào)！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈(zèng)？
營(yíng)銷步驟08：投標(biāo)成交
一、制勝密碼：鍛造投標(biāo)的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一： 情報(bào)偵察力："三看"法則
1、看透招標(biāo)文件字里行間的"潛臺(tái)詞"-3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）
2、看準(zhǔn)客戶決策鏈的"溫度分布圖"-權(quán)力地圖繪制與KDM（關(guān)鍵決策人）影響策略
3、看清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的"戰(zhàn)略底牌"-通過(guò)天眼查/招標(biāo)大數(shù)據(jù)構(gòu)建對(duì)手畫像
4、工具交付：《投標(biāo)情報(bào)作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二：標(biāo)書穿透力：打造"會(huì)說(shuō)話"的解決方案
1、建立"客戶痛點(diǎn)-技術(shù)亮點(diǎn)-價(jià)值錨點(diǎn)"的黃*
2、運(yùn)用"3D呈現(xiàn)法"（Data數(shù)據(jù)化、Differentiation差異化、Demonstration場(chǎng)景化）
3、差異化呈現(xiàn)技巧：FABE模型應(yīng)用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標(biāo)書致命傷規(guī)避：高頻失分點(diǎn)*10清單
5、工具交付：《標(biāo)書自檢九宮格》《技術(shù)應(yīng)答話術(shù)庫(kù)》
五維戰(zhàn)力三：報(bào)價(jià)博弈力：構(gòu)建動(dòng)態(tài)定價(jià)模型
1、價(jià)格標(biāo)≠成本核算表，要建立"價(jià)值階梯報(bào)價(jià)體系"
2、價(jià)格標(biāo)設(shè)計(jì)邏輯：基準(zhǔn)價(jià)±5%黃金定律的數(shù)學(xué)驗(yàn)證
3、四維報(bào)價(jià)模型：成本導(dǎo)向/競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向/價(jià)值導(dǎo)向/戰(zhàn)略導(dǎo)向
4、特殊場(chǎng)景應(yīng)對(duì)：低價(jià)中標(biāo)陷阱破解/不平衡報(bào)價(jià)技巧
5、沙盤推演：某智慧城市項(xiàng)目的報(bào)價(jià)策略選擇
五維戰(zhàn)力四：現(xiàn)場(chǎng)感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點(diǎn)共鳴→構(gòu)建價(jià)值認(rèn)同
2、可視化武器庫(kù)：用3類數(shù)據(jù)圖表+2種對(duì)比模型征服評(píng)委
3、用"場(chǎng)景故事+數(shù)據(jù)實(shí)證"替代技術(shù)參數(shù)堆砌
4、危機(jī)應(yīng)對(duì)：7類刁鉆問(wèn)題的拆彈話術(shù)（現(xiàn)場(chǎng)角色扮演訓(xùn)練）
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機(jī)制：客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤：合作伙伴資源動(dòng)態(tài)匹配模型
3、案例解析：某央企集采項(xiàng)目中的生態(tài)圈聯(lián)動(dòng)打法
二、招標(biāo)采購(gòu)全過(guò)程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學(xué)合理制定項(xiàng)目招標(biāo)方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
4、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書發(fā)放及注意事項(xiàng)
5、重新招標(biāo)、重新采購(gòu)情形和風(fēng)險(xiǎn)防范
6、招標(biāo)采購(gòu)合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范
7、招標(biāo)采購(gòu)質(zhì)疑和投訴管理
三、項(xiàng)目合法控標(biāo)管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實(shí)現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項(xiàng)目的“區(qū)域動(dòng)態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時(shí)及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整“個(gè)性需求”
（二）因勢(shì)而動(dòng)
1、現(xiàn)場(chǎng)走訪：參觀走訪中國(guó)移動(dòng)在當(dāng)?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項(xiàng)目
2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：在走訪過(guò)程中，回答客戶提出的問(wèn)題并超出客戶的預(yù)期值
3、現(xiàn)場(chǎng)辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場(chǎng)辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢(shì)而為
1、多請(qǐng)示：針對(duì)主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行分層多維度專題交流
2、多匯報(bào)：針對(duì)行業(yè)客戶各類應(yīng)用場(chǎng)景功能進(jìn)行反復(fù)內(nèi)測(cè)
3、多謀劃：引導(dǎo)客戶做好采購(gòu)模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標(biāo)準(zhǔn)：讓行業(yè)客戶找我們制定項(xiàng)目標(biāo)書的招標(biāo)公告文件等
2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)標(biāo)：組建團(tuán)隊(duì)做好應(yīng)標(biāo)各項(xiàng)工作
3、交付運(yùn)維：強(qiáng)化央企保障能力，確保按約交付和日常運(yùn)維保障
（五）細(xì)節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認(rèn)可，至少不反對(duì)！
2、如何寫入我司評(píng)分辦法，植入我司各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應(yīng)對(duì)質(zhì)疑
4、如何正對(duì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)指定投標(biāo)策略？
5、如何篩選評(píng)標(biāo)專家
6、如何針對(duì)報(bào)名情況做競(jìng)合分析，模擬打分
營(yíng)銷步驟09：項(xiàng)目回款
一、政企項(xiàng)目回款新現(xiàn)象
1、工資緩點(diǎn)發(fā)：過(guò)去月初，現(xiàn)在月尾發(fā)
2、績(jī)效跨年發(fā)：今年績(jī)效搞不好明年發(fā)，明年有沒(méi)有發(fā)也是問(wèn)題
3、手續(xù)拖著辦：所有應(yīng)付款內(nèi)部流轉(zhuǎn)好久，一句話還在走流程，領(lǐng)導(dǎo)也是睜只眼閉只眼
4、財(cái)權(quán)往上收：部門花錢一事一匯報(bào)，未批準(zhǔn)不報(bào)支，打報(bào)告批不批也是問(wèn)題
二、項(xiàng)目回款
1、按合同約定 2、年度時(shí)間節(jié)點(diǎn) 3、項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn) 4、 欠費(fèi)種類和催收技巧
三、項(xiàng)目回款管理基礎(chǔ)與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1、項(xiàng)目回款的核心流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2、項(xiàng)目回款中的常見(jiàn)問(wèn)題與挑戰(zhàn)
四、回款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估
1、回款風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源與類型（客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、交付風(fēng)險(xiǎn)等）
2、回款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具與方法
3、如何識(shí)別和評(píng)估項(xiàng)目中的回款風(fēng)險(xiǎn)
五、回款流程優(yōu)化與客戶溝通技巧
1、回款流程優(yōu)化
2、項(xiàng)目回款流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與優(yōu)化方法
3、如何通過(guò)合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優(yōu)化回款流程的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通，解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場(chǎng)景
4、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都搞定了，卡在辦事員哪里辦不了，怎么辦？
5、回款與催收的精髓：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、辦成事
七、法律與合規(guī)
1、回款管理中的法律風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)措施
2、合規(guī)要求與內(nèi)部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
醫(yī)療行業(yè)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/321137.html
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- 唐云
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