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客戶(hù)拜訪(fǎng)禮儀培訓(xùn)

【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它接觸客戶(hù)和致力于提升銷(xiāo)售素養(yǎng)的員工。

【學(xué)員收獲】
通過(guò)兩天銷(xiāo)售商務(wù)禮儀和高效客戶(hù)拜訪(fǎng)的方法、流程、技巧的講解和訓(xùn)練，輔以經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場(chǎng)景的訓(xùn)練運(yùn)用，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：
1、B2B銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員職業(yè)化的基本要求；
2、組織營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層級(jí)（入眼-入腦-入心）；
銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)的儀表禮儀；
4、銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)的日常行為禮儀；
5、商務(wù)宴請(qǐng)飯局的策劃、實(shí)施及飯局禮儀系列；
6、商務(wù)會(huì)議的策劃、實(shí)施及會(huì)議禮儀系列；
7、客戶(hù)接待與樣板工程參觀(guān)的策劃、實(shí)施及商務(wù)禮儀；
8、常規(guī)客戶(hù)拜訪(fǎng)的策劃、準(zhǔn)備與實(shí)施，提升拜訪(fǎng)的效率，如何引起客戶(hù)的興趣并贏得合作機(jī)會(huì)
9、高層客戶(hù)拜訪(fǎng)策劃、注意事項(xiàng)和溝通要點(diǎn)。如何克服懼上心態(tài)，高層溝通的五大黃金話(huà)題，驅(qū)動(dòng)高層需求的三個(gè)維度，贏得高層支持兩大力量，如何識(shí)別高層的態(tài)度與立場(chǎng)。

【授課方式】
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢(xún)式培訓(xùn)模式

【課程大綱】
一、銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)化素養(yǎng)要求
前言：打造職業(yè)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是提升業(yè)績(jī)的必由之路
-職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)的兩大核心思維
-職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)的三大要求
-職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)的四大表現(xiàn)
思考：你與老鳥(niǎo)差距在哪里？
案例討論：客戶(hù)的態(tài)度為什么這么差？
-職業(yè)銷(xiāo)售人員的五力模型
-銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的631法則
討論：自我業(yè)績(jī)分析與診斷，提出下一階段的改進(jìn)措施和改進(jìn)計(jì)劃
-建立信任的策略
-建立信任的方法與應(yīng)用
案例：醫(yī)生的看病過(guò)程解析

二、職業(yè)化銷(xiāo)售的商務(wù)禮儀
前言：銷(xiāo)售的核心是精準(zhǔn)傳遞個(gè)人與企業(yè)印象
高手的三大特征
尊重三重境界
商務(wù)禮儀的6項(xiàng)基本原則
“入眼”的商務(wù)禮儀
A職業(yè)商務(wù)著裝的四大原則；
B男性商務(wù)形象注意事項(xiàng)；
C女性商務(wù)形象注意事項(xiàng)；
D微笑是銷(xiāo)售的秘密武器；
E得體的眼神傳遞信息與印象
F職業(yè)站姿的要求與訓(xùn)練
G職業(yè)坐姿的要求與訓(xùn)練
“入腦”的商務(wù)禮儀
A稱(chēng)呼致意
B介紹禮儀
C握手禮儀
D同行禮儀
E電梯禮儀
F上下樓梯禮儀
G交換名片的禮儀
H電話(huà)禮儀(打電話(huà)、接聽(tīng)電話(huà)、代接電話(huà)）
I客戶(hù)會(huì)議禮儀
J客戶(hù)拜訪(fǎng)禮儀
K電子郵件禮儀
“入心”的商務(wù)禮儀
“入心”的五大通道
A商務(wù)送禮
1、禮品策劃
2、禮品的忌諱
3、禮品的送達(dá)
B飯局禮儀
1、宴請(qǐng)策劃
2、客戶(hù)邀請(qǐng)
3、點(diǎn)菜與酒水
4、迎客與座次
5、敬酒禮儀
6、酒桌話(huà)題
7、買(mǎi)單與送客
C客戶(hù)接待禮儀
1、接待策劃
2、接機(jī)/接車(chē)
3、酒店入住
4、工廠(chǎng)參觀(guān)
5、技術(shù)交流
6、商務(wù)活動(dòng)
案例作業(yè)：客戶(hù)接送策劃
D贊美的技巧
E重復(fù)的技巧
F詢(xún)問(wèn)的技巧
G傾聽(tīng)的技巧
演練：各類(lèi)技巧演練
H客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的18個(gè)通道
案例:差異化人情搞定高層
企業(yè)印象的精準(zhǔn)傳遞
A、典型案例包裝與呈現(xiàn)
B、樣板工程的維護(hù)與應(yīng)用
C、工廠(chǎng)考察如何升華
D、技術(shù)交流會(huì)的策劃與實(shí)施
E、企業(yè)宣傳片的應(yīng)用
案例：如何策劃樣板工程參觀(guān)

三、高效的客戶(hù)拜訪(fǎng)
前言：美好的互動(dòng)體驗(yàn)是成功拜訪(fǎng)的關(guān)鍵
1、如何突破門(mén)衛(wèi)
2、客戶(hù)拜訪(fǎng)是建立印象的良機(jī)
3、客戶(hù)拜訪(fǎng)的步驟
4、客戶(hù)拜訪(fǎng)的3大核心要素
5、如何建立良好的第一印象
6、拜訪(fǎng)客戶(hù)的準(zhǔn)備
7、建立良好第一印象的五個(gè)要素
8、實(shí)用的8大破冰策略
案例：制造共同點(diǎn)，快速贏得客戶(hù)好感
9、經(jīng)典的8大開(kāi)場(chǎng)白
10、如何識(shí)別客戶(hù)的情緒和溝通態(tài)度
11、如何回避客戶(hù)心情不悅的場(chǎng)合
12、9大負(fù)面肢體語(yǔ)言
13、填寫(xiě)客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄及客戶(hù)檔案
演練：第一次的客戶(hù)拜訪(fǎng)的電話(huà)預(yù)約與拜訪(fǎng)實(shí)施

四、高層客戶(hù)拜訪(fǎng)
1、高層客戶(hù)的7個(gè)特點(diǎn)
2、如何克服拜訪(fǎng)高層過(guò)程的懼上心態(tài)
A四種不良拜訪(fǎng)心態(tài)
案例：如何幫助小周走出懼上心態(tài)
B如何克服不良心態(tài)
案例：如何將斧頭賣(mài)給美國(guó)總統(tǒng)
3、高層喜歡與什么樣的銷(xiāo)售員打交道
4、吸引高層三大核心秘訣
5、拜訪(fǎng)高層的信息準(zhǔn)備
案例：銷(xiāo)售*的秘密
6、三種拜訪(fǎng)高層的方式
7、如何突破中層陷井
8、如何通過(guò)電話(huà)預(yù)約吸引高層見(jiàn)面
演練：預(yù)約高層電話(huà)演練
9、被高層推到中層或基層該如何應(yīng)對(duì)
10、拜訪(fǎng)高層的五大黃金話(huà)題
11、高層認(rèn)可的6大信號(hào)
演練：高層拜訪(fǎng)演練
案例：XX省電力公司高層拜訪(fǎng)
工具：客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄與分析

客戶(hù)拜訪(fǎng)禮儀培訓(xùn)