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員工營(yíng)銷(xiāo)思維培訓(xùn)

【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升配套銷(xiāo)售能力的員工。

【學(xué)員收獲】
通過(guò)兩天圍繞配套客戶(hù)銷(xiāo)售流程和策略的講解，案例的分析，工具應(yīng)用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：
1、建立正確的配套型銷(xiāo)售的思維系統(tǒng)；
2、分析配套型銷(xiāo)售客戶(hù)的采購(gòu)流程，建立我方配套客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和步驟；
3、識(shí)別配套型銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)的階段，分析客戶(hù)開(kāi)發(fā)目前卡在哪里？
4、建立配套型銷(xiāo)售的情報(bào)體系，收集情報(bào)的內(nèi)容，方法，情報(bào)篩選、分析的工具，掌握配套型銷(xiāo)售的情報(bào)識(shí)別系統(tǒng)；
5、如何在前期分析客戶(hù)開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，提供分析工具與方法；
6、挖掘客戶(hù)需求、引導(dǎo)需求的方法、方案確認(rèn)的流程；
7、如何在前期建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)流程和采購(gòu)方式；
8、高層關(guān)系突破的策略與方法，如何突破技術(shù)線關(guān)鍵人，如何突破采購(gòu)線關(guān)鍵人，如何突破技術(shù)型高層，如何突破政治型高層；
9、雙贏商務(wù)談判的策略和方法（分析、策劃、溝通與讓步方法），合同及技術(shù)協(xié)議簽訂的風(fēng)險(xiǎn)管理，款項(xiàng)回收的策略與基本方法；
10、通過(guò)影響客戶(hù)的采購(gòu)的技術(shù)條件和招標(biāo)評(píng)分規(guī)則建立優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大合作份額并建立技術(shù)和商務(wù)門(mén)檻；
11、如何提供客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造客戶(hù)忠誠(chéng)，培養(yǎng)戰(zhàn)略合作大客戶(hù)；
12、如何高效處理客戶(hù)投訴，讓客戶(hù)滿(mǎn)意而變得更加忠誠(chéng)。

【授課方式】
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢(xún)式培訓(xùn)模式

【課程大綱】
一、建立配套型大客戶(hù)的全員營(yíng)銷(xiāo)思維
配套大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)觀
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心思維
對(duì)癥下藥是配套客戶(hù)銷(xiāo)售的原則
因勢(shì)利導(dǎo)是增量銷(xiāo)售的根本
幫助客戶(hù)買(mǎi)是信任營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的5大能力需求
工業(yè)品配套銷(xiāo)售的4大步驟
配套大客戶(hù)銷(xiāo)售的“三把金鑰匙”
案例研討：年采購(gòu)量2000萬(wàn)的大客戶(hù)我該如何突破上量？

二、配套型大客戶(hù)業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部
配套型銷(xiāo)售客戶(hù)的采購(gòu)流程分析
配套型銷(xiāo)售過(guò)程精細(xì)化管控
配套型銷(xiāo)售的推進(jìn)流程
第一部：客戶(hù)評(píng)估（10%）
第二部：深度接觸（30%）
第三部：實(shí)力展示（40%）
第四部：技術(shù)檢定（50%）
第五部：決策公關(guān)（65%）
第六部：商務(wù)談判（80%）
第七部：小批試用（90%）
第八部：客戶(hù)發(fā)展（100%）
銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
銷(xiāo)售的任務(wù)清單
案例研討：年采購(gòu)1200萬(wàn)的化工原料配套合作前卡在哪里，該如何突破？

三、配套大客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)策略—葵花寶典
1、識(shí)局---識(shí)別大客戶(hù)采購(gòu)流程、決策體系、合作現(xiàn)狀及客戶(hù)需求
信息收集，客戶(hù)評(píng)估
如何尋找新的目標(biāo)配套客戶(hù)
信息收集18招（工具：分析情報(bào)的時(shí)效性+有效性+價(jià)值度）
客戶(hù)信息識(shí)別與分析的四大步驟（主觀+客觀， 直覺(jué)+證據(jù)）
潛在客戶(hù)篩選的3大原則（MONEY+NEED+AUTHORITY）---可否能做
客戶(hù)評(píng)估4要素分析(時(shí)機(jī)分析+優(yōu)勢(shì)分析+資源分析+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析)---能否做成
客戶(hù)分析的評(píng)估模型及應(yīng)用（工具：資源計(jì)劃+思路策略）
案例研討：相互踢皮球，這個(gè)客戶(hù)該開(kāi)發(fā)還是放棄？
深度接觸，搞定線人
線人必須具備的素養(yǎng)和特點(diǎn)
從五個(gè)維度尋找線人
如何識(shí)別真假線人（工具：線人價(jià)值的分析）
如何保護(hù)并控制內(nèi)線的風(fēng)險(xiǎn)
如何培養(yǎng)并指導(dǎo)內(nèi)線
案例研討：客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，我該如何布局線人？
獲取并分析采購(gòu)的組織架構(gòu)、關(guān)鍵需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃
分析采購(gòu)組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分析
分析決策者的需求、愛(ài)好、關(guān)系與立場(chǎng)（利用決策鏈分析工具分析決策模型）
分析客戶(hù)的關(guān)鍵需求（采購(gòu)流程、采購(gòu)模式、價(jià)格及風(fēng)險(xiǎn)敏感度）
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、與客戶(hù)的內(nèi)部關(guān)系、目前優(yōu)勢(shì)）
客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案策劃（工具：客戶(hù)開(kāi)發(fā)突破計(jì)劃）
制定客戶(hù)的初步開(kāi)發(fā)計(jì)劃
案例研討：年度需求2000萬(wàn)的配套客戶(hù)該如何入圍？
2、入局---技術(shù)交流 實(shí)力業(yè)績(jī)展示 樣品試用通過(guò) 取得入圍資格
引導(dǎo)需求，塑造價(jià)值，通過(guò)檢定，實(shí)現(xiàn)入圍
如何識(shí)別客戶(hù)的真假需求
確定客戶(hù)需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
需求調(diào)查的5W1H
有效問(wèn)問(wèn)題的四個(gè)關(guān)鍵
問(wèn)多---多層級(jí)需求調(diào)查
問(wèn)寬---多崗位需求調(diào)查
問(wèn)清---澄清需求的技巧
問(wèn)深---需求背后的動(dòng)機(jī)
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
客戶(hù)需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
如何識(shí)別客戶(hù)的關(guān)鍵需求，搞清客戶(hù)的真實(shí)需求
如何識(shí)別客戶(hù)需求背后的動(dòng)機(jī)
利用技術(shù)差異化，通過(guò)技術(shù)交流強(qiáng)化技術(shù)的優(yōu)勢(shì)與公司實(shí)力；
需求引導(dǎo)，呈現(xiàn)差異化的方案
創(chuàng)造樣品試用的機(jī)會(huì)，確保技術(shù)檢定通過(guò)
商務(wù)配合實(shí)現(xiàn)入圍
3、破局---突破關(guān)鍵決策人，獲得合作機(jī)會(huì)
決策層的關(guān)系突破
決策層突破
如何克服拜訪高層的心里障礙
客戶(hù)拜訪的注意事項(xiàng)
客戶(hù)拜訪的準(zhǔn)備
如何開(kāi)局破冰
拜訪高層的五大話題
識(shí)別客戶(hù)的態(tài)度與立場(chǎng)
如何在價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)上影響高層
搞定客戶(hù)的三板斧
采購(gòu)線（QB）的溝通術(shù)
技術(shù)線（TB）的溝通術(shù)
如何利用使用部門(mén)的話語(yǔ)權(quán)
客戶(hù)公關(guān)的情報(bào)資源模型
搞定高層“七劍下天山”
如何引導(dǎo)需求并影響高層的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
案例研討：煮熟的鴨子會(huì)飛了嗎？制定下一步開(kāi)發(fā)策略與計(jì)劃
商務(wù)談判 合同簽訂 開(kāi)啟合作
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析
商務(wù)談判策劃
設(shè)計(jì)談判策略6大方法
引導(dǎo)說(shuō)服突破低價(jià)的10大策略與技巧
案例分析：客戶(hù)的痛點(diǎn)就是我們的籌碼
第一次合作的全程跟蹤與協(xié)調(diào)
合作持續(xù)并上量
案例：年采購(gòu)300萬(wàn)客戶(hù)的如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判
4、控局---建立新的技術(shù)或商務(wù)壁壘，擴(kuò)大合作，占據(jù)較高份額
客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與發(fā)展  擴(kuò)大合作
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的六大原則
客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的五大策略
客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣
高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法
建立技術(shù)壁壘的10個(gè)方法
全面結(jié)網(wǎng)，培養(yǎng)三條線線人，建立客情關(guān)系壁壘
新產(chǎn)品合作
案例：感動(dòng)客戶(hù)，合作上量
四、客戶(hù)服務(wù)的管理
打造客戶(hù)從滿(mǎn)意到忠誠(chéng)
客戶(hù)流失的原因分析
客戶(hù)滿(mǎn)意度真相
客戶(hù)從認(rèn)知到忠誠(chéng)的六個(gè)階段
客戶(hù)忠誠(chéng)的5大特征
客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)背后的秘密
客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹的真相
挖掘大客戶(hù)終生價(jià)值的兩大法寶
如何處理客戶(hù)的抱怨與投訴
客戶(hù)成交后想要什么？
客戶(hù)為什么會(huì)抱怨和投訴
處理好客戶(hù)抱怨和投訴的重要性
客戶(hù)抱怨的分類(lèi)
如何分析客戶(hù)從抱怨到投訴
處理抱怨與投訴的五項(xiàng)原則
服務(wù)補(bǔ)救的兩個(gè)維度（心情和結(jié)果）
處理客戶(hù)抱怨與投訴的五個(gè)步驟
案例演練：如何處理客戶(hù)的交期投訴
建立投訴通道讓客戶(hù)的投訴簡(jiǎn)單便捷
案例：如何處理大客戶(hù)的質(zhì)量投訴

員工營(yíng)銷(xiāo)思維培訓(xùn)