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大客戶銷(xiāo)售話術(shù)課程

大客戶的采購(gòu)過(guò)程參與人員眾多，內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，外部競(jìng)爭(zhēng)激烈，決策過(guò)程也非常理性嚴(yán)謹(jǐn)，因此大客戶銷(xiāo)售更加挑戰(zhàn)。
大客戶銷(xiāo)售必須發(fā)揮狼性精神，深挖客戶需求，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，設(shè)立防御壁壘，建立長(zhǎng)期合作。如果您的團(tuán)隊(duì)面臨下列問(wèn)題，請(qǐng)盡快開(kāi)展培訓(xùn)！ 
1. 客戶難見(jiàn)面，關(guān)系難建立
2. 難以獲得客戶高層信任和支持
3. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈
4. 客戶已經(jīng)有穩(wěn)定供應(yīng)商，不愿意對(duì)我們開(kāi)放
5. 缺少有效的銷(xiāo)售策略
6. 銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售技巧靠自己摸索，缺乏規(guī)律性總結(jié)

【培訓(xùn)特色】專(zhuān)屬定制+體驗(yàn)式+個(gè)性化的培訓(xùn)解決方案
專(zhuān)屬定制+Ai+體驗(yàn)式+個(gè)性化的培訓(xùn)解決方案
選擇 AI 賦能的培訓(xùn)，就是選擇更高效、更實(shí)用的成長(zhǎng)路徑。期待與你一起開(kāi)啟這場(chǎng)充滿科技力量的學(xué)習(xí)之旅！
課前
課中
課后
成效
問(wèn)卷+電話/面訪調(diào)研、需求溝通，深度挖掘?qū)W員問(wèn)題，定制培訓(xùn)方案。提供AI模擬練習(xí)預(yù)熱
以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，以解決學(xué)員問(wèn)題為主線，課堂上直接輸出行動(dòng)計(jì)劃，并輔以策略 、方法與工具
對(duì)學(xué)員進(jìn)行沙盤(pán)、測(cè)評(píng)，針對(duì)性的提供個(gè)性化的指導(dǎo)方案，Ai陪練復(fù)盤(pán)。并為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動(dòng)學(xué)員業(yè)績(jī)改善
課堂要激動(dòng)，
課后有行動(dòng)，
確保培訓(xùn)落地
真正提升業(yè)績(jī)

【課程收益】
1. 通過(guò)Ai和實(shí)戰(zhàn)模擬系統(tǒng)提升銷(xiāo)售能力
2. 深刻理解大客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，有的放矢
3. 系統(tǒng)掌握大客戶銷(xiāo)售中的核心策略、戰(zhàn)術(shù)
4. 建立科學(xué)的大客戶銷(xiāo)售話術(shù)體系
5. 提升個(gè)人銷(xiāo)售溝通的技巧
6. 提升大客戶大訂單操盤(pán)能力，銷(xiāo)售過(guò)程把控能力。
7. 提升整體團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售成功概率，快速提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【授課對(duì)象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售工程師、售前支持工程師等

【課程大綱】
第一講 大客戶銷(xiāo)售思維與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念（60分鐘，）
第一節(jié) 大客戶采購(gòu)訴求分析
1. 更高的技術(shù)要求
2. 更高的風(fēng)險(xiǎn)顧慮
3. 更嚴(yán)格的成本控制
第二節(jié) 大客戶銷(xiāo)售的常見(jiàn)挑戰(zhàn)
第三節(jié) 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的思維方式
1. 在產(chǎn)品和服務(wù)以外給客戶帶來(lái)價(jià)值
2. 滿足客戶技術(shù)要求
3. 滿足客戶單位的發(fā)展要求
4. 滿足客戶個(gè)人的訴求
第四節(jié) 用動(dòng)機(jī)思維解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題
1. 如何贏得技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)的支持
2. 如何向客戶高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行3分鐘的呈現(xiàn)
3. 如果向客戶推薦非剛需的高技術(shù)產(chǎn)品

第二講 建立關(guān)系，挖掘潛在價(jià)值需求（120分鐘）
第一節(jié) 客戶眼中的優(yōu)秀銷(xiāo)售什么樣
1. 安全
2. 專(zhuān)業(yè)
3. 愉悅
4. 有格局
第二節(jié) 建立客戶關(guān)系的四項(xiàng)基本功
第三節(jié) 銷(xiāo)售信息五大要素
第四節(jié) 初次拜訪客戶的“5P突破法”
1. Prelude，開(kāi)場(chǎng)
2. Probe，深挖需求
3. Presentation，介紹
4. Personal，拉家常
5. Private，個(gè)人訴求
第五節(jié) 推動(dòng)中層轉(zhuǎn)介紹到高層領(lǐng)導(dǎo)
第六節(jié) 與資深領(lǐng)導(dǎo)的溝通技巧
1. 大客戶高層領(lǐng)導(dǎo)喜歡聽(tīng)什么
2. 大客戶高層領(lǐng)導(dǎo)喜歡說(shuō)什么
第七節(jié) 如何檢驗(yàn)客戶關(guān)系是否緊密
第八節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)角色扮演：初次拜訪大客戶關(guān)鍵人物

第三講 以客戶為中心的價(jià)值呈現(xiàn)（100分鐘）
第一節(jié) 以終為始，緊密?chē)@客戶訴求
第二節(jié) 以客戶為中心的價(jià)值呈現(xiàn)
第三節(jié) 數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)指標(biāo)
第四節(jié) 案例的重要性——案例五要素
第五節(jié) 通過(guò)材料、工藝、設(shè)備增強(qiáng)說(shuō)服力
第六節(jié) 案例五要素
第七節(jié) FABE，3分鐘關(guān)鍵時(shí)刻的呈現(xiàn)策略
第八節(jié) 高層領(lǐng)導(dǎo)常問(wèn)的幾道題
第九節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：向客戶高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行關(guān)鍵呈現(xiàn)
討論與產(chǎn)出：（180分鐘） 包括第一天課后時(shí)間
1. 結(jié)合實(shí)際工作設(shè)計(jì)客戶拜訪話術(shù)
2. 結(jié)合實(shí)際工作設(shè)計(jì)價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)
3. 大客戶銷(xiāo)售能力測(cè)評(píng)（30分鐘）

第四講 排除異議，化解分歧（60分鐘）
第一節(jié) 大客戶的常見(jiàn)顧慮
第二節(jié) 理解客戶質(zhì)疑的背后邏輯
第三節(jié) 小事直說(shuō)，大事慢說(shuō)
第四節(jié) 化解異議五步法
1. 肯定對(duì)方感受
2. 挖掘背后原因
3. 確認(rèn)理解正確
4. 用案例來(lái)說(shuō)服
5. 推動(dòng)后續(xù)行動(dòng)
第五節(jié) 如何應(yīng)對(duì)客戶對(duì)價(jià)格的質(zhì)疑
第六節(jié) 如何應(yīng)對(duì)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偏好

第五講 大客戶大訂單運(yùn)作 （100分鐘）
第一節(jié) 大客戶的決策鏈分析
第二節(jié) 金額與風(fēng)險(xiǎn)決策矩陣
1. 不同客戶，不同形勢(shì)下的客戶決策人會(huì)有不同
2. 金額高需要高層領(lǐng)導(dǎo)決策
3. 風(fēng)險(xiǎn)高需要技術(shù)專(zhuān)家把關(guān)
第三節(jié) 大客戶銷(xiāo)售大項(xiàng)目的參與者分析
1. Coach 導(dǎo)師
2. End User,最終使用者
3. Operator，流程操作者或者采購(gòu)人員
4. System Integrator，集成商或者商業(yè)伙伴
5. Advisor，設(shè)計(jì)和評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
6. Technical Expert，技術(shù)權(quán)威
7. Decision Maker，高層決策者
第四節(jié) 大客戶大項(xiàng)目贏單策略 
1. 分析客戶需求
2. 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異性
3. 為我方優(yōu)勢(shì)營(yíng)造客觀應(yīng)用環(huán)境
4. 將我方優(yōu)勢(shì)指標(biāo)植入客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
第五節(jié) 與客戶建立聯(lián)盟
第六節(jié) 為客戶重新塑造價(jià)值

第六講 大客戶銷(xiāo)售的認(rèn)知與修為 （30分鐘）
第一節(jié) 銷(xiāo)售的機(jī)遇與前景
第二節(jié) 以結(jié)果為導(dǎo)向
第三節(jié) 優(yōu)秀銷(xiāo)售的特質(zhì)
第四節(jié) 專(zhuān)業(yè)能力
1. 產(chǎn)品知識(shí)
2. 行業(yè)知識(shí)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)知識(shí)
4. 技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)
第五節(jié) 社會(huì)知識(shí)與閱歷
第六節(jié) 情商與性格色彩
第七節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員情商測(cè)評(píng)
第八節(jié) 制定改進(jìn)計(jì)劃

第七講 大客戶銷(xiāo)售模擬沙盤(pán) （120分鐘）
這是面向大客戶和大項(xiàng)目的沙盤(pán)游戲課程。學(xué)員分別扮演客戶和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，根據(jù)貼近實(shí)際工作的模擬場(chǎng)景中進(jìn)入角色。學(xué)員以實(shí)戰(zhàn)為背景，模擬從陌生拜訪到中標(biāo)銷(xiāo)售過(guò)程，通過(guò)游戲模擬的方式體驗(yàn)大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)和致勝策略。
在游戲中，扮演銷(xiāo)售的學(xué)員需要挖掘客戶需求，建立客戶關(guān)系，并通過(guò)策略影響客戶?？蛻魟t根據(jù)銷(xiāo)售的表現(xiàn)選擇對(duì)其支持的程度，最后選擇勝利一方。
游戲過(guò)程中，學(xué)員之前互相進(jìn)行評(píng)估記錄，游戲結(jié)束后，學(xué)員將進(jìn)行討論、分析

第八講 大客戶銷(xiāo)售能力測(cè)評(píng) 解析（30分鐘）
本測(cè)評(píng)通過(guò)多個(gè)維度對(duì)大客戶銷(xiāo)售能力進(jìn)行檢驗(yàn)！本測(cè)評(píng)通過(guò)主觀題和客觀題的設(shè)置，可以*探測(cè)學(xué)員的執(zhí)行力、結(jié)果導(dǎo)向精神、銷(xiāo)售常識(shí)、銷(xiāo)售風(fēng)格和情商等指標(biāo)，也可以探測(cè)銷(xiāo)售可以對(duì)接客戶的層級(jí)和未來(lái)成長(zhǎng)的空間！

第九講 Ai模擬練習(xí)（課后復(fù)盤(pán)）
課后作業(yè)：
1，課后考試
2，根據(jù)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)優(yōu)化客戶拜訪話術(shù)
3，根據(jù)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)制定異議處理話術(shù)

大客戶銷(xiāo)售話術(shù)課程