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客戶(hù)銷(xiāo)售決策課程

課程緣起
銀行的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的高端客戶(hù)引發(fā)的。
所謂的高端客戶(hù)，就是市場(chǎng)上賣(mài)方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶(hù)。
根據(jù)20/80原則，他們是賣(mài)方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專(zhuān)業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。
高端客戶(hù)的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)度又影響到高端客戶(hù)的滿(mǎn)意度。
作為銀行營(yíng)銷(xiāo)人員要知道：
增加一個(gè)高端客戶(hù)，企業(yè)將會(huì)賺多少錢(qián)？
100個(gè)高端客戶(hù)意味著企業(yè)占有多少的市場(chǎng)價(jià)值？
降低5%客戶(hù)流失率會(huì)為企業(yè)帶來(lái)多少的利潤(rùn)增長(zhǎng)？
如果客戶(hù)與銀行建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶(hù)的價(jià)值就隨之增加
企業(yè)在相同的客戶(hù)數(shù)量上賺取的利潤(rùn)也就增加了，
相對(duì)于同行的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)加強(qiáng)，
從而在當(dāng)今埸市競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。

授課風(fēng)格
案例分享、講師解析、小班傳授、互動(dòng)討論、針對(duì)性強(qiáng)

課程收益
掌握高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)技巧
掌握高端客戶(hù)銷(xiāo)售方法，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀(guān)念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)高端客戶(hù)銷(xiāo)售方法，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
掌握高端客戶(hù)管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理與產(chǎn)品銷(xiāo)售
掌握高端客戶(hù)銷(xiāo)售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧及談判技術(shù)
解讀高端客戶(hù)的定義、特征，以便深入了解高端客戶(hù)的需求層次
分析高端客戶(hù)采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素，學(xué)會(huì)更好地整合銷(xiāo)售力量
熟悉和掌握高端客戶(hù)銷(xiāo)售中的系統(tǒng)方法及關(guān)鍵技巧
運(yùn)用實(shí)際情景模擬、案例分析、及專(zhuān)業(yè)評(píng)述等方法從正反兩方面教會(huì)學(xué)員如何在高端客戶(hù)銷(xiāo)售中巧妙規(guī)避、克服各種銷(xiāo)售陷阱和突破銷(xiāo)售瓶頸
幫助提高高端客戶(hù)銷(xiāo)售中簽約的成功率
熟悉、了解和掌握高端客戶(hù)維護(hù)的相關(guān)技巧與方法

課程大綱
一、高端客戶(hù)的定義及特征
高端客戶(hù)的定義
高端客戶(hù)的特征

二、 高端客戶(hù)銷(xiāo)售理念的正確定位
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的經(jīng)典4P理論
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的4C理論
“以客戶(hù)為中心”的高端客戶(hù)銷(xiāo)售模式的概念
“以客戶(hù)為中心”的高端客戶(hù)銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
“以客戶(hù)為中心”的高端客戶(hù)銷(xiāo)售中的注意事項(xiàng)

三、 學(xué)會(huì)建立“以客戶(hù)為中心” 的高端客戶(hù)銷(xiāo)售模式
步驟一：高端客戶(hù)銷(xiāo)售前的具體準(zhǔn)備工作
高端客戶(hù)銷(xiāo)售前需要掌握的7大類(lèi)必備銷(xiāo)售情報(bào)
通過(guò)“銷(xiāo)售漏洞理論”正確理解高端客戶(hù)銷(xiāo)售中挖掘新客戶(hù)的重要意義
高端客戶(hù)銷(xiāo)售中潛在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分類(lèi)及有效管理
高端客戶(hù)銷(xiāo)售中開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的有效渠道與科學(xué)手段
步驟二：學(xué)會(huì)通過(guò)電話(huà)溝通獲得高端客戶(hù)面談機(jī)會(huì)
電話(huà)溝通前12種物品的準(zhǔn)備
與高端客戶(hù)電話(huà)溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備
嘗試與決策者聯(lián)系
恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
確定客戶(hù)的需求
塑造產(chǎn)品的價(jià)值
高端客戶(hù)電話(huà)拜訪(fǎng)中有效聆聽(tīng)客戶(hù)的12條準(zhǔn)則
假設(shè)成交的技巧
確立隨訪(fǎng)要求
步驟三：“以客戶(hù)為中心”的高端客戶(hù)銷(xiāo)售面訪(fǎng)全程解析
如何在會(huì)談開(kāi)始時(shí)率先打破沉默，營(yíng)造良好氛圍
如何在第一次見(jiàn)面就努力與高端客戶(hù)建立信任關(guān)系
面談中如何通過(guò)正確的提問(wèn)深入挖掘客戶(hù)的需求（*N技巧）
學(xué)會(huì)善于傾聽(tīng)高端客戶(hù)的“心聲”
學(xué)會(huì)銷(xiāo)售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）
向決策群體銷(xiāo)售中的注意事項(xiàng)
高端客戶(hù)銷(xiāo)售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟
選擇最合適的時(shí)機(jī)成交
正確認(rèn)識(shí)高端客戶(hù)銷(xiāo)售中回訪(fǎng)的重要性

四、 高端客戶(hù)采購(gòu)的六大步驟及應(yīng)對(duì)策略
發(fā)現(xiàn)需求
內(nèi)部醞釀
系統(tǒng)設(shè)計(jì)
評(píng)估比較
購(gòu)買(mǎi)承諾
項(xiàng)目實(shí)施

五、 高端客戶(hù)銷(xiāo)售人員的類(lèi)型分析
獵手型銷(xiāo)售(第一階段）
顧問(wèn)型銷(xiāo)售(第二階段）
戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售(第三階段）

六、 高端客戶(hù)管理及維護(hù)的相關(guān)問(wèn)題
高端客戶(hù)管理與高端客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別與聯(lián)系
實(shí)施高端客戶(hù)管理的必要性與挑戰(zhàn)
實(shí)施高端客戶(hù)管理的收益
實(shí)施高端客戶(hù)管理的必要組織變革

七、 高端客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理
保持高度的熱情
設(shè)置合理的目標(biāo)
科學(xué)的時(shí)間管理

八、 付諸實(shí)踐，收獲成功

客戶(hù)銷(xiāo)售決策課程