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商業(yè)商鋪思維和實戰(zhàn)技巧及目標客群定位培訓

課程背景：
商業(yè)項目完全區(qū)別于住宅項目的操盤思路！那么：如何做商業(yè)的營銷推廣？如何快速提升團隊成員的商業(yè)銷售專業(yè)度和團隊戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷售團隊的打造、銷售策略、技能和話術的提升上需要進行系統(tǒng)訓練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項目價值的核心，將準客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境。
社區(qū)/街區(qū)商業(yè)項目的營銷觀點：成功的營銷離不開好的商鋪，但高水平的營銷一定是建立在商鋪之外！營銷人員需要全面懂得投資價值實現(xiàn)的途徑、周期、租金預算和商業(yè)成長等等。此外，需要懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學會判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是*級營銷人員必備的素質(zhì)。
特舉辦《社區(qū)商業(yè)/街區(qū)商業(yè)商鋪營銷的商業(yè)思維和實戰(zhàn)技巧及目標客群定位》訓練營，高度匯聚商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理、副總、營銷總、招商總、企劃總、銷售經(jīng)理、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問等核心營銷管理人員，歡迎全國各地房地產(chǎn)企業(yè)踴躍報名參加學習。
要快速實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的銷售，應做到以下幾點： 
1、營銷團隊應該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營特點，懂得挖掘項目除常規(guī)賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；
2、營銷人員要深刻理解商業(yè)項目與住宅項目在銷售上的本質(zhì)區(qū)別，摒棄住宅項目傳統(tǒng)的銷售思維，學會商業(yè)項目銷售的特點和溝通技能；
3、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己*的定力 
和*的溝通洽談技巧以及應對話術并在工作中靈活運用；
4、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧；
5、熟悉客戶全程服務的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。

課程收益：
1、導師具有多年從事國內(nèi)標桿商業(yè)地產(chǎn)項目招商、銷售經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)身說法以實戰(zhàn)經(jīng)驗帶給學員以自信，提升工作狀態(tài)和團隊凝聚力；
2、課程以開發(fā)商的角度，實案剖析商業(yè)項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目開發(fā)過程中需要注意的問題；
3、重新梳理商業(yè)項目銷售的內(nèi)涵及與傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售的區(qū)別；
4、掌握商鋪銷售的根本：物業(yè)價值銷售與經(jīng)營價值銷售的不同；
5、掌握銷售團隊在商業(yè)項目前期必須要做的商業(yè)價值細化研究內(nèi)容；
6、教會學員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近距離；
7、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業(yè)績；
8、學會商鋪散售的核心技法，掌握銷售團隊銷售技能培訓的正確方向

課程對象：總經(jīng)理、副總、營銷總、招商總、企劃總、銷售經(jīng)理、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問等核心營銷管理人員 

課程大綱：
課前談：
1、問題的提出：你是賣房還是賣商業(yè)？
2、關于商鋪核心價值的課堂互動問答；
3、分組討論：商鋪銷售溝通的核心點是什么？
 商鋪目標客戶群定位是否準確？
 客戶的抗性和表現(xiàn)主要在哪些方面？

模塊一關于社區(qū)/街區(qū)商鋪銷售問題的思考
1、商鋪的客戶是誰？他們在哪里？
2、你能否準確定位客戶的區(qū)域和來源？
3、商鋪依靠拓客和媒體渠道能否找到客戶？實效性如何？
4、你賣的是什么？為何很難賣？
5、你前期做過什么工作？方向在哪里？
6、你是否真的懂得商鋪投資客戶的真實需求？
7、銷售過程溝通什么問題能讓意向客戶感興趣？
8、商鋪投資客戶和自營客戶的投資收益是什么？在哪里？怎么實現(xiàn)？
講師提問，學員互動交流，講師點評

 模塊二你項目的優(yōu)劣勢、賣點及價值描述演練
1、項目的硬件優(yōu)劣勢分析
2、項目商業(yè)業(yè)態(tài)定位分析
3、項目商業(yè)價值綜合分析
4、目標客戶群定位分析
5、項目銷售團隊能力分析
講師點評：明確優(yōu)勢，找出不足，自我反思，提升悟性

模塊三  重新審視社區(qū)/街區(qū)商鋪的商業(yè)投資價值及銷售的核心問題
1、項目階段性發(fā)展前景解析--區(qū)域數(shù)據(jù)分析；
2、售價或租金不是核心問題，看商業(yè)前景是硬道理！
3、如何能正確認知“商”鋪？
4、商鋪銷售的核心價值是什么？怎么梳理？
5、以招帶銷是優(yōu)勢，但你是“招租”還是“招商”？
6、銷是目的，招是方法，如何做好以招帶銷？
7、我們賣的是什么？是賣“房”還是賣“商”？
8、客戶購買商鋪的目標價值是什么？你如何正確應對？
8、你的目標客戶在哪里？怎么尋找？有多少？
9、你項目業(yè)態(tài)的終端消費客群在哪里？有多少？業(yè)態(tài)是否符合？
10、前期市場調(diào)研怎么做？
11、商業(yè)業(yè)態(tài)定位與終端消費客群的關系？
12、商鋪前期預招商、銷售工作的*操作技法是什么？

模塊四社區(qū)/街區(qū)商鋪銷售的內(nèi)涵和秘訣
（一）懂得商業(yè)投資客戶的2個重要思維
1、客戶做商鋪投資必備的5個條件；
2、影響投資客戶決策的內(nèi)心6個問題
（二）銷售團隊能量和價值挖掘 
1、銷售人員本身所蘊含的內(nèi)在能量解析 
2、銷售人員與投資客之間能量的釋放與吸收
3、商業(yè)項目如何樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”
4、商業(yè)項目銷售人員的綜合素質(zhì)要求及訓練的3個方向
5、*級顧問氣質(zhì)修煉的四法門
6、商業(yè)項目銷售人員需要形成的獨特氣場
（三）商業(yè)項目銷售的核心觀點 
1、課堂討論：商鋪如何才能銷？銷什么？怎么銷？
2、住宅項目和商業(yè)項目銷售的表象和實質(zhì)的不同點；
3、接待技巧的關鍵藝術：接待第一時間的行為表現(xiàn)；
4、接待溝通過程中的5個商業(yè)邏輯的超級說服力
5、提升項目投資價值的3個價值塑造和描述
（四）、銷售過程中客戶常見的3類問題及應對技巧
1、客戶常見回應你的熱情：我就是來看看！
學員互動討論：如何應對
講師技巧分享：3種遞進式技巧分析
2、客戶上門常見的一個問題：你這商鋪怎么賣的？
學員互動討論：如何應對客戶提出的敏感價格問題
講師技巧分享：如何規(guī)避客戶的直接問題
3、客戶最關注的投資回報問題：我多長時間回本？
學員互動討論：如何應對客戶說：我什么時候回本？
講師技巧分享：關于“回本”的正誤邏輯分析
4、項目介紹的思維邏輯順序--遠--近--遠描述
5、沙盤講解的核心要點及注意事項：一定要正確用好沙盤
（五）、關于價格談判技巧（售價或租金）
1、正確認識價格談判、找準談判對象
2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由
3、客戶的“價格陷阱”及化解方法
4、守價的原則和方式
5、議價階段的技巧和話術
6、定價成交后的應對技巧和話術
（六）、客戶產(chǎn)生異議的處理
1、客戶產(chǎn)生異議的原因分析
2、對接客戶異議三部曲
3、處理客戶異議六步法
（七）、快速逼定成交技巧
1、客戶下定原因
2、逼定的條件、環(huán)境、時機及方式
3、客戶成交時機出現(xiàn)的四要四不要
4、逼定的關鍵是要敢于逼定
5、逼定成交最好的方式是高效運用訂單
6、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

模塊五社區(qū)/街區(qū)商鋪目標客戶群體畫像定位
——傳統(tǒng)營銷拓客推廣渠道對商鋪銷售的有效性分析
——商鋪投資客戶的來源分析
1、你是否能準確定位商鋪投資客戶的來源和區(qū)位？
2、商鋪投資客戶的投資興趣和哪些因素有關？
3、如何做商鋪的投資成本、投資周期以及投資回報收益分析？
4、商鋪投資目標客戶群畫像：年齡段、階層、收入、行業(yè)、圈層等；
5、區(qū)域內(nèi)目標客戶群定位和推廣方式；
——商鋪前期策劃和大客戶拓展分析
1、商業(yè)項目入市前的策劃方向：商業(yè)價值梳理和傳遞、終端調(diào)研分  
析、商業(yè)經(jīng)營可能性分析、業(yè)態(tài)分析、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析等
2、商業(yè)項目入市前的活動推廣：把做廣告的錢用在人身上
前期招商工作落地實操方法：邀請、考察、提報、建議、傳遞
前期招商工作的推廣價值：互聯(lián)網(wǎng)時代的圈層傳播效應
3、商業(yè)項目的大客戶營銷方法：投資分析
商業(yè)投資價值分析報告
上門洽談和邀約洽談的溝通方式和方法
4、渠道團隊管理和運營
商業(yè)項目營銷渠道分析
如何通過老客戶渠道打通營銷
代理、中介渠道如何運用才能實質(zhì)性促動商業(yè)營銷
分享：學員心得體會分享及提問回答互動
思考：將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！將努力轉(zhuǎn)化為成果！

講師介紹：
何老師：上海某大型開發(fā)企業(yè)集團商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，負責商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商工作，協(xié)調(diào)各商業(yè)項目的招商與運營管理，全程操盤商業(yè)項目達到200多萬方，在商業(yè)項目的商業(yè)規(guī)劃、招商、銷售及運營工作等方面積累了大量的經(jīng)驗并形成自己獨特的商業(yè)洽談思維。近兩年來，何老師以其專業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光幫助業(yè)內(nèi)數(shù)家開發(fā)企業(yè)成功調(diào)整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運營不力等多個商業(yè)項目，在商業(yè)運作管理層面上積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，他善于商業(yè)綜合環(huán)境分析，深諳區(qū)域市場需求，精于挖掘項目的內(nèi)在能量和中長期價值，能準確的幫助企業(yè)進行有效的商業(yè)定位，尤其在招商銷售技巧方面有獨到的見解，能有效幫助團隊抓客簽單，提升銷售招商進度，提高企業(yè)經(jīng)營效益。

商業(yè)商鋪思維和實戰(zhàn)技巧及目標客群定位培訓