課程描述INTRODUCTION
銀行供應鏈融資營銷培訓課程?
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行供應鏈融資營銷培訓課程?
【課程受益】:
1、了解供應鏈業(yè)務客戶采購特點與采購流程,系統(tǒng)的把握供應鏈業(yè)務營銷流程;
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧;
3、理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧;
4、掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧;
5、設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧;
6、掌握客戶關系營建與深度開發(fā)技巧;
7、掌握各種供應鏈業(yè)務產(chǎn)品的營銷關鍵點;
8、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧,促進營銷進程。
【課程對象】:銀行對公客戶經(jīng)理、中小企業(yè)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點行長
【課程時間】:2天
【課程大綱】:
頭腦風暴:供應鏈營銷過程中您碰到哪些關于營銷、服務的問題?每人提一個問題,老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練,解決學員實際難題。
第一章、商業(yè)銀行供應鏈基本認知篇
(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、供應鏈融資基本概念
l業(yè)務本質
l供應鏈金融的收益點
l鏈式融資業(yè)務流程圖
二、明確目標客戶
1、確定目標客戶----共贏
舉例――主要適用行業(yè)
2、供應鏈拓展存款的幾種方法
3、供應鏈融資主流產(chǎn)品
4、如何確定授信金額和期限
三:客戶需求分析
1、金錢游戲
2、目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析:阜陽燃氣公司銀行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
案例分析:美菱電器保兌倉業(yè)務
案例分析:德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務
案例分析:融資票據(jù)化財務顧問案例
案例分析:安糧集團基金分紅避稅方案
3、供應鏈金融的五大增值鏈
五大增值鏈——預付帳款融資
五大增值鏈——應收帳款融資
五大增值鏈——組合創(chuàng)新融資模式
五大增值鏈——物流服務融資
五大增值鏈——電子服務增值鏈
第二章、供應商鏈式融資方案篇
(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、“1+N”保理融資
案例――XX重型卡車有限公司供應商“1+N”保理融資
二、代理采購融資
案例――XX電器集團代理采購融資
三、連帶責任保證供應商融資
案例――XX電工有限公司供應商融資
四、商票保貼封閉融資
案例――XX電子有限公司供應商融資
五、指定賬戶付款承諾項下供應商融資
案例――XX化工有限公司供應商融資
六、供應商委托貸款融資
案例――XX有限公司供應商融資
第三章、經(jīng)銷商鏈式融資方案篇
(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、連帶責任保證項上經(jīng)銷商融資
案例――寧波XX責任公司連帶責任保證項上經(jīng)銷商融資
二、見貨回購擔保項下經(jīng)銷商融資
案例――XX鋼鐵有限責任公司見貨回購擔保項下經(jīng)銷商融資
三、集中采購融信業(yè)務
案例――XX鋼鐵經(jīng)銷商集中采購融信業(yè)務
四、三方保兌倉融資
案例――XX電器有限責任退款承諾項下經(jīng)銷商融資
五、四方保兌倉融資
案例――XX鋼鐵股份有限公司四方保兌倉融資
六、法人賬戶透支
案例――XX有限公司法人賬戶透支保兌倉融資
七、信用證+保兌倉
案例――XX鋼鐵貿易公司信用證+保兌倉業(yè)務
第四章、供應鏈融資風險控制篇
(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、整體風險點的把握―――關鍵點控制
二、風險點在哪兒——物流
三、風險點在哪兒——現(xiàn)金流
四、擔保的設立
第五章、供應鏈融資營銷技巧篇
(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、制定訪問計劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準備工作
制定訪問計劃----時機
制定訪問計劃----人員(關鍵人員)
制定訪問計劃----第一印象
制定訪問計劃----寒暄的話題選擇
二、說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實利益法
說服客戶技巧----事實證明介紹法
說服客戶關鍵點----1、傾聽
說服客戶關鍵點----2、提問
說服客戶關鍵點----3、底限
說服客戶關鍵點----4、報盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識別客戶購買信號
(語言信號)
(行為信號)
(FBI教你破解肢體語言)
臨門一腳十大成交策略
(投石問路法)
(提煉共識法)
(直接請求法)
(循序漸進法)
(衷心贊賞法)
(實證借鑒法)
(以退為進法)
(循循善誘法)
(優(yōu)惠誘導法)
(立即行動法)
三、商業(yè)銀行供應鏈營銷方案展示與演練技巧
服務方案的設計
方案磋商及確定
組織實施方案
案例分析:中行對公業(yè)務營銷策略案例分析
模擬演練:供應鏈展示情境營銷實戰(zhàn)訓練--XX分行對公業(yè)務營銷策略案例分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
銀行供應鏈融資營銷培訓課程?
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