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高凈值客戶拓展培訓(xùn)

【課程背景】
今年以來(lái)，隨著資管新規(guī)落地、監(jiān)管政策一再收緊，市場(chǎng)整體流動(dòng)性緊張，一度導(dǎo)致逾期事件頻發(fā)，各類(lèi) “爆雷”、“跑路”報(bào)道不絕于耳。在此環(huán)境下，原本對(duì)經(jīng)濟(jì)形式就持悲觀態(tài)度的高凈值客戶，對(duì)投資就愈發(fā)小心謹(jǐn)慎，避險(xiǎn)情緒逐步升高，不敢輕易觸碰理財(cái)產(chǎn)品。金融行業(yè)包括財(cái)富管理行業(yè)都進(jìn)入“暫時(shí)”的寒冬階段。
在此環(huán)境之下，各家機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何有效地拓展客戶，贏得客戶信任，恢復(fù)對(duì)市場(chǎng)的信心，從而完成產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)，是目前迫切需要解決的問(wèn)題。
授課老師擁有多年在財(cái)富管理行業(yè)摸爬滾打的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷過(guò)類(lèi)似今年的市場(chǎng)寒冬，也了解客戶在此類(lèi)市場(chǎng)中的真實(shí)心理狀態(tài)。老師會(huì)結(jié)合自身的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，為學(xué)員剖析高凈值客戶的心理狀態(tài)，不同類(lèi)型的客戶如何“因人而異”地差異化營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)會(huì)深入介紹如何結(jié)合理財(cái)師自身個(gè)性特點(diǎn)，利用自身資源，聚焦找到適合自己的挖掘客戶之路。以及如何持續(xù)跟客戶保持良好關(guān)系，把一個(gè)客戶開(kāi)發(fā)成一片客戶。授課過(guò)程中，老師會(huì)為學(xué)員深入淺出地講解營(yíng)銷(xiāo)、拓客及溝通技巧等方面的要點(diǎn)，相信會(huì)給學(xué)員們帶來(lái)良多啟發(fā)。
【課程對(duì)象】各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)、理財(cái)師等銷(xiāo)售人員。
【課程時(shí)長(zhǎng)】一天

【課程提綱】
課前互動(dòng)：
自我檢測(cè)——10道題測(cè)出你跟客戶的關(guān)系有多深
1、你了解客戶的財(cái)富來(lái)源么？該來(lái)源是否可持續(xù)？
2、你是否知道客戶財(cái)富口袋的深度？
3、客戶做投資的核心目的是什么？
4、客戶資金大概分散在哪些機(jī)構(gòu)？投資偏好是？
5、客戶家庭目前屬于家庭生命周期的哪個(gè)階段？
6、客戶家庭的投資是獨(dú)立管理還是集中管理，誰(shuí)是理財(cái)或投資決策人？
7、客戶的愛(ài)好是什么，平時(shí)花多少時(shí)間在自己的愛(ài)好上？
8、客戶的孩子目前是什么年齡階段，未來(lái)教育規(guī)劃是？
9、客戶的個(gè)性特點(diǎn)如何？你知道如何跟他保持良好溝通關(guān)系么？
10、客戶邀請(qǐng)你參加過(guò)他的圈子聚會(huì)么？是否幫你介紹過(guò)新客戶？
以上題目你的回答是“非常了解”或者“有”打8分，“基本了解”打6分，“不太了解”或“沒(méi)有”打3分。
快算算你跟客戶的關(guān)系分?jǐn)?shù)是多少分？

第一章 認(rèn)知高凈值客戶理財(cái)心態(tài)（0.5H）
1、高凈值客戶投資心態(tài)現(xiàn)狀解析
1）關(guān)于財(cái)富規(guī)劃的3大焦慮
2）關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品的3大誤區(qū)
2、高凈值客戶需求簡(jiǎn)要分析
1）高凈值客戶增長(zhǎng)依然持續(xù)
2）高凈值客戶群體結(jié)構(gòu)發(fā)生改變
3）高凈值客戶投資目的發(fā)生改變
4）高凈值客戶對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的選擇理由發(fā)生改變

第二章、高凈值客戶行為特征解析工具介紹（1.5H）
1、DISC行為特征解析法
1）DISC行為識(shí)別法的開(kāi)發(fā)原理
2）DISC行為識(shí)別法的具體解讀
小組討論：了解客戶從自我覺(jué)知開(kāi)始——你的個(gè)性化“標(biāo)簽”是什么？
2、快速識(shí)別高凈值客戶類(lèi)型并差異化營(yíng)銷(xiāo)解析
1）四類(lèi)高凈值客戶“外顯化”特征解析
2）四類(lèi)高凈值客戶的服務(wù)“秘笈”
3）四類(lèi)高凈值客戶的營(yíng)銷(xiāo)“秘笈”
小組討論：舉例說(shuō)明你的某個(gè)客戶他屬于哪個(gè)類(lèi)型？如何判斷出來(lái)的？

第三章、持續(xù)開(kāi)拓高凈值客戶的關(guān)鍵點(diǎn)解析（2H）
1、開(kāi)拓高凈值客戶步驟中的4個(gè)缺少
1）缺少可持續(xù)可復(fù)制的方法
2）缺少個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作
3）缺少符合客戶心理的營(yíng)銷(xiāo)方式
4）缺少“有溫度”的日常維護(hù)
2、開(kāi)拓高凈值客戶的四大核心要點(diǎn)
1）找到屬于自己的“個(gè)性化標(biāo)簽”，堅(jiān)持走可持續(xù)拓展之路
2）完善符合客戶個(gè)性化需求的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作
3）尋找符合客戶心理的營(yíng)銷(xiāo)模式
4）“有溫度”的日常維護(hù)
小組討論：以上四點(diǎn)你認(rèn)為哪個(gè)是你最需要提升的？你準(zhǔn)備如何做？
3、開(kāi)拓高凈值客戶的3大方式
課前練習(xí)：什么是“客戶關(guān)系圖”？試試看畫(huà)出屬于自己的關(guān)系圖。
1）用客戶關(guān)系圖開(kāi)拓客戶
2）用愛(ài)好活動(dòng)開(kāi)拓客戶
3）用顧問(wèn)聯(lián)盟開(kāi)拓客戶
小組演練：畫(huà)出1個(gè)客戶的關(guān)系圖，列舉你準(zhǔn)備從哪條線索入手進(jìn)行拓展？

第四章、深度經(jīng)營(yíng)存量客戶的關(guān)鍵點(diǎn)解析（1.5H）
問(wèn)題互動(dòng)：
.你手里服務(wù)多少個(gè)客戶？有多少是交易客戶？多少是潛在客戶？
.你的精力和時(shí)間是如何分配的？
1.經(jīng)營(yíng)有影響力的客戶關(guān)系－ “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I：投資績(jī)效
.CLAS：客戶關(guān)系維護(hù)四要素
2)“CLAS”中所包含的核心內(nèi)容
.以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力
.領(lǐng)導(dǎo)能力
.互動(dòng)的方式
.相似的價(jià)值觀

2.做好交易客戶的分類(lèi)管理，事半功倍
1）存續(xù)服務(wù)很重要，但是要巧做
2）“資金量-交易深度”四維象限圖分類(lèi)管理存量客戶
3）圍繞客戶關(guān)系圖，有效建立客戶檔案
4）聚焦大客戶，深挖口袋，樹(shù)立品牌
3.如何增加客戶在你名下的AUM
1）與客戶建立有高度影響力的關(guān)系
2）巧妙發(fā)現(xiàn)“讓資金搬家”的機(jī)會(huì)
3）建議客戶增加管理的資金技巧
練習(xí)——客戶在其他機(jī)構(gòu)有筆資金即將到期了，我該如何讓客戶“資金搬家”到我這？

第五章、話題分享——我們?cè)撊绾慰创?cái)富管理行業(yè)的“寒冬”（0.5H）

高凈值客戶拓展培訓(xùn)