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個(gè)貸客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)

課程大綱
第一講：新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)進(jìn)化
1. 新形勢(shì)下銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
1）當(dāng)前銀行業(yè)面臨的六類(lèi)市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題
2. 客戶(hù)經(jīng)理的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)構(gòu)建
1）構(gòu)建兩類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
3. 郵儲(chǔ)銀行發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)模式
1）郵儲(chǔ)服務(wù)三農(nóng)與普惠金融趨勢(shì)
4. 銀行客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)
案例討論：客戶(hù)經(jīng)理小趙的一天

第二講：基于數(shù)據(jù)的客戶(hù)關(guān)系管理
一、刻骨關(guān)系管理（CRM）的綜效反應(yīng)
1. 花旗銀行的CRM運(yùn)用與綜效
二、CRM為商業(yè)銀行帶來(lái)的作用
1. 提高銀行盈利水平
2. 定位核心能力
3. 銜接客戶(hù)精準(zhǔn)需求
4. 提高趨勢(shì)研判的*率
三、CRM的運(yùn)作流程與實(shí)施策略
1. 市場(chǎng)數(shù)據(jù)收集與規(guī)范錄入
2. 信息結(jié)構(gòu)標(biāo)簽化與重組
3. 數(shù)據(jù)分析與關(guān)鍵決策
4. 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與策略執(zhí)行

第三講：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能——客戶(hù)開(kāi)發(fā)
一、多方位多角度開(kāi)發(fā)客戶(hù)
1. 更有效的運(yùn)用人際關(guān)系
案例：小吳的客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)
2. 利用好系統(tǒng)客戶(hù)的維護(hù)
案例分析：如何找準(zhǔn)我的潛在客戶(hù)
3. 區(qū)域內(nèi)管理組織的力量
案例：政府搭橋園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
4. 協(xié)會(huì)或商會(huì)的橋梁作用
案例：小五金協(xié)會(huì)的成功滲透
5. 路演與沙龍類(lèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
頭腦風(fēng)暴：針對(duì)企業(yè)的活動(dòng)方案研擬
6. 電話(huà)及網(wǎng)絡(luò)的有效使用
7. 高效率的掃樓掃街陌拜
二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程的能效提升
1. 客戶(hù)VS客群：精準(zhǔn)定位客戶(hù)需求
案例：校企對(duì)接贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)
2. 個(gè)體VS批量：高效率鏈接準(zhǔn)客戶(hù)
案例：某化肥廠(chǎng)客戶(hù)鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)
3. 直接VS間接：新老客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)
案例：社區(qū)競(jìng)賽活動(dòng)帶動(dòng)新客戶(hù)

第四講：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能——客戶(hù)接觸
一、建立好感
1. 開(kāi)場(chǎng)的六大基本法則
2. 開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)用基礎(chǔ)話(huà)術(shù)
3. 初識(shí)客戶(hù)溝通四分法
情景演練：四大類(lèi)別客戶(hù)的實(shí)景模擬演練
二、突破口選擇
1. 基礎(chǔ)信息收集
案例討論：某超市客戶(hù)的潛在需求
2. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)提煉
小游戲：大家來(lái)找茬
三、需求對(duì)接技巧
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
視頻觀(guān)摩：SPIN提問(wèn)技巧
現(xiàn)場(chǎng)推演：SPIN技巧的實(shí)際運(yùn)用
2. 推介式銷(xiāo)售技巧
小組討論：一句話(huà)產(chǎn)品推介話(huà)術(shù)
3. 體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：實(shí)景化案例模擬訓(xùn)練

第五講：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能——客戶(hù)維護(hù)與產(chǎn)能提升
一、客戶(hù)關(guān)系管理能力精進(jìn)
1. 存量客戶(hù)的日常維護(hù)
1）四段式循環(huán)維護(hù)
2. 客戶(hù)的精準(zhǔn)網(wǎng)格管理
1）如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化的效能產(chǎn)出
3. 客戶(hù)經(jīng)理的自我管理
1）個(gè)人知識(shí)管理
2）客戶(hù)信息管理
3）風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)
4）個(gè)人時(shí)間管理
5）銷(xiāo)售社交禮儀
二、建立面向未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
1. 銀行營(yíng)銷(xiāo)的三級(jí)階段
2. 銀行營(yíng)銷(xiāo)核心概念打造

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