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理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧課程

課程背景：
作為理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
-理財(cái)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠，不懂各個(gè)不同類(lèi)型的理財(cái)產(chǎn)品的特質(zhì)，適合的目標(biāo)客戶(hù)群！
-不知道如何進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有規(guī)范科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)流程
-客戶(hù)貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做？
-不了解客戶(hù)需求不能有的放矢，探尋客戶(hù)的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶(hù)又很敏感
-產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了人，太專(zhuān)業(yè)客戶(hù)又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶(hù)強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶(hù)總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈！

學(xué)員收益：
熟悉現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)各大行主要投資理財(cái)產(chǎn)品的特質(zhì)，明確不同產(chǎn)品合適的目標(biāo)客戶(hù)群；
幫助學(xué)員建立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的思維，理清網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的流程并導(dǎo)入關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
能用客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶(hù)信任的行為模式，展現(xiàn)客戶(hù)期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員； 
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶(hù)感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；
掌握進(jìn)行能讓客戶(hù)聽(tīng)得懂、記得住、分得清、信得過(guò)的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的典型異議，收獲高效成交7大絕招
收獲從專(zhuān)業(yè)和情感兩個(gè)方向的客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系，有效增加客戶(hù)忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度

適合對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：
第一單元：分析篇
一、各大行投資理財(cái)產(chǎn)品解析
1、各大行投資理財(cái)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)與分類(lèi)
2、不同投資理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品特質(zhì)
3、不同投資理財(cái)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶(hù)群
二、理財(cái)經(jīng)理角色分析
【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1、銀行產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)
【案例分析】：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)
2、銀行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征——顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負(fù)責(zé)
【案例分析】：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比
3、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
【視頻討論】：理財(cái)產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式
【討論】：KPI壓力真的是萬(wàn)惡之源嗎？
【總結(jié)】：我今后該如何定位自己的工作角色？
三、理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值
【反思】：我的工作有什么價(jià)值？
1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、銷(xiāo)售暫?；蜾N(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析
【討論】：客戶(hù)需要理財(cái)經(jīng)理帶來(lái)什么？
【總結(jié)】：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色？ 

第二單元：科學(xué)的理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理流程
【反思】：我之前是怎么做理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃
2、電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)
3、評(píng)估客戶(hù)金融需求
4、執(zhí)行銷(xiāo)售
5、卓越的后續(xù)服務(wù)
6、客戶(hù)個(gè)人信息收集
7、客戶(hù)關(guān)系深度測(cè)評(píng)
8、打理客戶(hù)的情感賬戶(hù)

第三單元：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧篇
一、制定聯(lián)系計(jì)劃
【反思】：我之前是怎么制定客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶(hù)信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
【案例討論】：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
二、電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)
【反思】：我之前是怎么電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)的？
1、電話(huà)約見(jiàn)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
2、電話(huà)預(yù)熱技巧——讓客戶(hù)期待我們的電話(huà)
3、電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
【案例分析】：客戶(hù)感知特別棒的開(kāi)場(chǎng)白
【討論】：我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)開(kāi)場(chǎng)白傳遞自身的專(zhuān)業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，來(lái)有效營(yíng)銷(xiāo)自己
4、客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝
《“牧之牌”約見(jiàn)客戶(hù)的150個(gè)理由》
《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》
5、敲定見(jiàn)面時(shí)間四步法
【練習(xí)】：辦理理財(cái)貴賓卡的客戶(hù)如何電話(huà)約見(jiàn)
【改進(jìn)】：今后我應(yīng)該怎么做電話(huà)約見(jiàn)？
三、評(píng)估客戶(hù)金融需求
【反思】：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2、個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求
【工具導(dǎo)入】：《“牧之牌”客戶(hù)理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》
3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
【案例分享】：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理需求探尋話(huà)術(shù)匯編
5、需求探尋的腳本策劃
【案例分析】：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱
【討論】：如何識(shí)別客戶(hù)對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力
6、本環(huán)節(jié)典型異議處理
【練習(xí)】：如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念
四、執(zhí)行銷(xiāo)售
【反思】：我之前是怎么執(zhí)行銷(xiāo)售的？
1、客戶(hù)心中兩張寫(xiě)著我們名字的信用卡
2、從“我覺(jué)得你需要”到“你自己覺(jué)得你需要”
3、從“要你買(mǎi)”到“你要買(mǎi)”——投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
5、產(chǎn)品講解FABE法
【練習(xí)】：基金定投FABE呈現(xiàn)
6、“牧之牌”高效成交7大法寶
【練習(xí)】：“牧之試驗(yàn)田法”與“牧之虛擬盤(pán)法”
7、銷(xiāo)售執(zhí)行中的典型異議處理
【練習(xí)】：面對(duì)擔(dān)心理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的客戶(hù)如何執(zhí)行銷(xiāo)售
五、卓越的售后服務(wù)
【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
【案例觀摩】：《寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信》、《銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)失敗后》
【練習(xí)】：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)？
4、如何收集客戶(hù)的意見(jiàn)，并予以處理？
5、如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
【討論】：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第四單元：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與管理技巧篇
一、客戶(hù)個(gè)人信息收集與關(guān)系測(cè)評(píng)
【反思】：OCRM系統(tǒng)中，我填了客戶(hù)的哪些信息？
1、麥凱公司的客戶(hù)信息收集
【視頻討論】：這樣的情況下，客戶(hù)離開(kāi)的概率
2、客戶(hù)信息系統(tǒng)如何決定客戶(hù)關(guān)系
3、不同客戶(hù)關(guān)系層級(jí)的忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度對(duì)比
4、客戶(hù)關(guān)系的四層級(jí)
【工具導(dǎo)入】：客戶(hù)關(guān)系的層級(jí)檢測(cè)
【討論】：我手上的客戶(hù)哪些是幾乎挖不走的
5、客戶(hù)核心信息的收集的維度
內(nèi)容維度LOAF：學(xué)習(xí)、職業(yè)、愛(ài)好、家庭
體驗(yàn)維度HEAD：收獲、興趣、遺憾、夢(mèng)想
6、客戶(hù)核心信息收集的技巧
溝通技巧：切入、深入、修補(bǔ)
切入技巧：交換、請(qǐng)教、坦誠(chéng)
深入技巧：開(kāi)放式問(wèn)題、自由信息、自我透露
修補(bǔ)技巧：積極引申、逆向思維
7、建立專(zhuān)業(yè)賬戶(hù)：信息價(jià)值
二、打理客戶(hù)的情感賬戶(hù)
1、客戶(hù)個(gè)人信息的價(jià)值挖掘
2、錦上添花：向客戶(hù)表達(dá)祝賀
3、禮物的價(jià)值與分析
討論1：如何讓貴賓服務(wù)避免淪落為“標(biāo)準(zhǔn)配置”
討論2：如何避免VIP服務(wù)成為客戶(hù)欲望擴(kuò)張的開(kāi)始
4、錦上添花的原則
【案例分析】：如何在關(guān)鍵時(shí)刻錦上添花
【練習(xí)】：知道客戶(hù)這些情況后，你會(huì)怎么做？
5、雪中送炭的原則
【案例分析】：雪中送炭之后為我們帶來(lái)的是什么——建行私人銀行優(yōu)秀做法分享
【練習(xí)】：知道客戶(hù)這些情況后，你會(huì)怎么做？
6、客戶(hù)日常關(guān)懷的原則
【案例分析】：為什么客戶(hù)會(huì)覺(jué)得他少了點(diǎn)什么
【練習(xí)】：逢年過(guò)節(jié)，你會(huì)怎么做？
7、建立情感賬戶(hù)：行動(dòng)價(jià)值
理論分享：互惠互利

第六單元：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧課程