課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理
培訓講師：韓金剛
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
預則立，不預則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃
大客戶拜訪的戰(zhàn)略規(guī)劃和思路
大客戶銷售的思路和路徑
每次拜訪準備成功與失敗的重要因素
戰(zhàn)略規(guī)劃及準備重要工具
拜訪前的準備清單
拜訪案例分析
二、知己知彼-客戶情報收集與需求了解
攻克大客戶的現(xiàn)狀和誤區(qū)
少做推銷工作，減低客戶的反感度
發(fā)揮真正顧問的作用和效能
了解大客戶的重要途徑和法則
銀行大客戶的信息和情報搜集方法和重要性
需求調查四步法 – 如何使用望、聞、問、切
客戶(公和私)主要信息表格和工具
信息問題庫
案例分析和經(jīng)驗分享
問題庫的建立練習
三、望聞問切-客戶深度需求及讀心術
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
分析客戶購買的動機、主要訴求、背景、現(xiàn)狀和未來的目標
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素
弄清使用者的需求和心理，引導溝通
案例分析與練習
工具導入與練習
四、引君入甕-引導客戶需求，改變客戶抗拒
大客戶需求的四種狀態(tài)
客戶不買賬怎么辦
客戶不認可你，如何處理
怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定
案例分析與演練
工具導入與練習
五、求同存異-客戶異議處理
客戶異議的真相和原因分析
客戶異議的9大種類
處理客戶異議的4大方法
異議練習
異議問題庫的建立和解決方案
六、審勢度勢-銷售態(tài)勢分析
怎樣處理與客戶內(nèi)部的關系
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
同質化競爭令人頭疼，客戶內(nèi)部爭議和政治更加麻煩
分析影響銷售的重要要素
分析現(xiàn)狀和形勢的工具和策略
如何利用工具進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導
建立達到銷售目的的總體策略和手段
案例分析與討論
分析工具練習
七、致勝乾坤-達成交易的手段和技巧
該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“*”
促動客戶決定的方式
引導客戶取得下一步行動方案的話術
積極引導取得成果的方法
工具介紹與練習
轉載：http://runho.cn/gkk_detail/65153.html