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讓客戶覺得你在替他考慮：換個(gè)角度看產(chǎn)品和服務(wù) 有很多銷售人員認(rèn)為，銷售就是一場(chǎng)金錢交易，其實(shí)這樣的認(rèn)識(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)。 有這樣想法的人，都是只盯著客戶兜里的錢，他們第一目標(biāo)不是為客戶解決所遇到的問題，而是想辦法如何把客戶的...
《大客戶銷售六部曲》中篇2 江猛老師供稿 大客戶銷售第四部曲：大客戶采購流程和角色分工 我們一定要明白，江猛老師經(jīng)常給我們一個(gè)忠告：大客戶的采購不是一個(gè)人說的算數(shù)，同時(shí)一個(gè)客戶的采購會(huì)有多個(gè)人進(jìn)行把關(guān)和開決策會(huì)議才能決定下來；前期我們...
切割議題是談判中的一個(gè)基本動(dòng)作，看似單個(gè)議題，其實(shí)是可以切割成不同的議題。許多新入行的人，往往談判中在一個(gè)議題上相持不下，談判無法繼續(xù)，甚至破局，這也是沒有學(xué)習(xí)到“切割”的精髓。 把一個(gè)大議題切割成幾個(gè)小議題來...
每一個(gè)項(xiàng)目都希望自己有很好的渠道拓展，而如何做好渠道招商，也是很多的老總非常頭痛的問題。今天和大家分享關(guān)于渠道招商的六個(gè)邏輯，我們把它理清楚，我相信對(duì)于您的招商特別有幫助。 第一點(diǎn)就是做好你的項(xiàng)目包裝，一個(gè)是要確定好你的定位，...
營銷格局隨時(shí)都在變化,江猛老師全國各地培訓(xùn)過很多經(jīng)銷商老板和區(qū)域經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理是經(jīng)銷商和企業(yè)的紐帶,也是紅娘,在大喊合作共贏的時(shí)代，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競爭如此激烈的高速發(fā)展的今天，我們?nèi)绾胃玫膶?shí)現(xiàn)廠商共贏； ...
銷量倍增的促銷方法 1、銷售技巧方法之反時(shí)令促銷法 一般而言，對(duì)于一些季節(jié)性商品，往往有銷售淡旺季之分。因?yàn)椋蟊娤M(fèi)心理是“有錢不買半年閑”，即按時(shí)令需求，缺什么買什么。商家一般也是如此，基本按時(shí)令需求...
江猛--拜訪客戶如何消除客戶的警惕心 預(yù)約是成功銷售中非常重要的一步，在拜訪前，需要與客戶約定，征求對(duì)方的意見，從而讓對(duì)方有個(gè)思想上的準(zhǔn)備。這對(duì)雙方都有好處，一方面，這是對(duì)準(zhǔn)客戶表示尊重，準(zhǔn)客戶會(huì)感謝你的誠意，另一方面，可...
打通渠道的任督二脈讓終端銷量暴漲(續(xù)集二) 作者：江猛老師 渠道終端鋪貨，對(duì)一個(gè)企業(yè)來說很重要，對(duì)經(jīng)銷商來說，那是致命的關(guān)鍵問題，這就像一條河流，中間是否順暢， 如果不是很順暢，就會(huì)出現(xiàn)決堤，水流...
打通渠道的任督二脈讓終端銷量暴漲 作者：江猛老師 通路：通了才有銷路，很多企業(yè)的渠道這條路是不通的，乍一看企業(yè)的渠道商不少，一線城市，二線，一直到三四線都有自己的渠道商；但是我們思考一下，有多少渠道商在用心賣我們的產(chǎn)...
銷售觀念 有位銷售大師說：銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。通常一個(gè)賣不好產(chǎn)品的銷售人員一定是對(duì)自己公司挑三挑四的人，想想一個(gè)對(duì)自己公司對(duì)產(chǎn)品沒信心的人，怎么會(huì)有信心把產(chǎn)品賣出去。 其實(shí)任何產(chǎn)品都有包裝，包括服務(wù)業(yè)的銷售。最重要的包裝...
“銷售漏斗”，是大客戶銷售時(shí)普遍采用的一個(gè)銷售工具。漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶；上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，成功率為25%；中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶（兩個(gè)品牌中選一個(gè)）...
營銷業(yè)績突破四: 觀察你營銷團(tuán)隊(duì)的明星銷售員: 先看一個(gè)案例:某一家企業(yè)的銷售明星小王，業(yè)績非常好，在企業(yè)里面做了有五年的時(shí)間，平時(shí)的業(yè)績能占到整個(gè)公司的60%，公司里的很多銷售人員都很佩服他的銷售能力，公司的老總對(duì)他也是關(guān)愛...
互聯(lián)網(wǎng)思維影響 什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？大家仍然在探索和討論。阿里巴巴的首席戰(zhàn)略官曾鳴認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)精神是八個(gè)字：平等、開放、互動(dòng)、迭代；小米的雷軍表示，互聯(lián)網(wǎng)的核心思想是七個(gè)字：專注、極致、口碑、快；黃太吉的創(chuàng)始人郝暢則總結(jié)出十個(gè)字：文藝復(fù)興、...
客戶永遠(yuǎn)不為產(chǎn)品買單，為什么我們總會(huì)遭到顧客的拒絕？或許你對(duì)產(chǎn)品了如指掌，也或許你對(duì)你的口才非常的自信，甚至你身上還有大公司的光環(huán)。但是只要你跟顧客談成交，顧客轉(zhuǎn)身就走，這是為什么呢？或許這個(gè)問題并不出在你的話術(shù)上，也不是因?yàn)槟愕膶I(yè)不行，...
當(dāng)你遇到客戶跟你砍價(jià)的時(shí)候，你要如何應(yīng)對(duì)才能讓對(duì)方感覺到你的價(jià)格已經(jīng)到底了。我們說雖然今天互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)讓市面上的價(jià)格變得越來越透明了，但是賣方與買方依然存在一定的信息不對(duì)稱。就比方說你在網(wǎng)上看到很多低于市場(chǎng)價(jià)格的一些食品，你認(rèn)為自己撿到了大便...
促銷不是跪著掙錢，千萬不要把促銷活動(dòng)做成清倉大甩賣，這對(duì)于用戶的心理會(huì)產(chǎn)生不好的影響。這里我們建議您的促銷周期首先不要太長，不要讓用戶感覺你是一家打折店，否則低價(jià)就會(huì)深入人心。以后一旦你恢復(fù)到了原價(jià)，用戶就會(huì)馬上停止購買，停止消費(fèi)。而且你打...
你賣高價(jià)沒有人買，你賣低價(jià)，消費(fèi)者是吸引過來了，但是我告訴你，他們照樣還是不買。這個(gè)時(shí)候你是不是很蒙圈，賣高賣低都賣不掉，不知道怎么辦。我來告訴你解決方案，很多人會(huì)告訴你，消費(fèi)者的購買是不理性的，其實(shí)就是瞎扯。任何一個(gè)消費(fèi)者購買任何一樣?xùn)|西...
今天教大家一個(gè)話術(shù)模板，當(dāng)客戶說出反對(duì)意見的時(shí)候，能夠幫助您巧妙化解，比如：客戶最喜歡說你們家東西太貴了，錯(cuò)誤的回答就是：哪里貴了，我們質(zhì)量有保障的，這樣說就已經(jīng)把話給堵死了，客戶會(huì)很尷尬，不如嘗試這么說，對(duì)，就是因?yàn)橘F，您才要好好了解...
給客戶最簡潔的產(chǎn)品介紹：對(duì)宣傳資料進(jìn)行“瘦身” 宣傳資料是銷售人員進(jìn)行銷售活動(dòng)必備資料，包括報(bào)紙、雜志、?？?、促銷海報(bào)、產(chǎn)品單張等。然而，有很多銷售人員認(rèn)為，在實(shí)際推銷中，這些宣傳資料投放到市場(chǎng)上只是個(gè)...
最近以來,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的客戶的市場(chǎng)運(yùn)營策略都在做不斷地調(diào)整，一些行業(yè)的廠家有原來的經(jīng)商商獨(dú)立運(yùn)作，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變成了經(jīng)銷商運(yùn)作小客戶，廠家直接運(yùn)營開發(fā)大客戶；這個(gè)轉(zhuǎn)變同時(shí)也映射了我們?nèi)魏我粋€(gè)行業(yè)都在不斷的瞄準(zhǔn)大客戶，同時(shí)也驗(yàn)證了大客戶是公司的命脈...
如今，在很多企業(yè)中，能否完成自己的銷售任務(wù)已經(jīng)成為衡量銷售員工是否合格的重要標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)銷售任務(wù)制定合理的銷售計(jì)劃，是銷售經(jīng)理完成任務(wù)中至關(guān)重要的一環(huán)。銷售計(jì)劃絕不是簡單的數(shù)字分解和分配，而是體現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力、團(tuán)隊(duì)發(fā)展和工作熱情的重要過...
向客戶確認(rèn)成交 在銷售進(jìn)行到一定程度時(shí)，客戶就會(huì)有一種猶豫的狀態(tài)。這個(gè)時(shí)候，就要對(duì)客戶進(jìn)行測(cè)試成交，通過一些語言來測(cè)試客戶是否有成交的意愿，根據(jù)測(cè)試結(jié)果來決定自己下一步應(yīng)該怎么做。這樣就能很準(zhǔn)確地把握客戶，最終實(shí)現(xiàn)銷售的順利完成。 對(duì)于...
客戶在看的就是他想要的嗎 在和客戶打交道時(shí)，有時(shí)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶將目光停留在某些產(chǎn)品上，就會(huì)認(rèn)為客戶對(duì)該產(chǎn)品十分感興趣，于是進(jìn)行山呼海嘯般的推銷。但是，客戶真的對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有購買欲嗎？這倒未必。或...
FABEDS銷售法 美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、曾任臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長的郭昆漠先生總結(jié)提出了FABE銷售法，將銷售過程分解為Features（特征）、Advantages（優(yōu)勢(shì)）、Benefits（利益）和Evidence（證據(jù)...
白酒企業(yè)大客戶開發(fā) -----江猛老師解讀白酒渠道深度營銷 白酒行業(yè)最近一個(gè)詞語的曝光率非常高, 那就是團(tuán)購.江猛老師曾經(jīng)寫過關(guān)于白酒團(tuán)購的一些文章,發(fā)表后反響很及時(shí),馬上就有白酒的人員咨詢我團(tuán)購怎么做,經(jīng)過深度溝通發(fā)現(xiàn),...
如何打造銷售量 講到銷量倍增，得先問問三個(gè)為什么？ 為什么別人開店能賺錢，你開店卻老感覺吃不消？ 為什么銷售計(jì)劃做了、目標(biāo)也分到每個(gè)員工頭上了、培訓(xùn)與拓展訓(xùn)練什么的也做了好幾次，但銷量最終還是沒什么變化呢？ &nbs...
銷售人員培養(yǎng) 如果你現(xiàn)在問任何一個(gè)國內(nèi)成長起來的企業(yè)：你的銷售人員是如何培養(yǎng)的？不管他如何描述他們的訓(xùn)練過程，你會(huì)發(fā)現(xiàn)師傅帶徒弟的方式是最普遍的一種，所謂的師傅帶徒弟，就是公司在招到新的銷售人員之后，經(jīng)過初步的培養(yǎng)派到工作崗位，同時(shí)指定一...
銷售成功的秘訣 公司組織新銷售人員培訓(xùn)，請(qǐng)我去做個(gè)主題演講。我總結(jié)了以下的十個(gè)建議，希望幫助銷售人員早日成為企業(yè)、甚至是行業(yè)的翹楚。 1.建立名氣 你要在你的區(qū)域里、在你的行業(yè)里、特別是在你現(xiàn)有的、潛在的客戶群...
進(jìn)一步把握客戶：不要刻意隱瞞產(chǎn)品缺陷 “顏色太深”、“樣式太老”、“使用不方便”等等，銷售人員在推銷的過程中，總是能聽到客...
銷售中的心理學(xué) 作為銷售人員應(yīng)該怎樣更好地把握這個(gè)“心理學(xué)”呢？我覺得應(yīng)該站在對(duì)方的位置，感受對(duì)方的行為動(dòng)向，這樣才能跟顧客一體，才能感知顧客的心理變化，進(jìn)而引導(dǎo)，從背后推動(dòng)客戶按照他的思維即我們引導(dǎo)的思維達(dá)成適合我們的成...