沒(méi)有信息，就沒(méi)有線索，沒(méi)有線索，就沒(méi)有商機(jī)。只有找到線索，將線索變成商機(jī)，這樣對(duì)銷(xiāo)售才有機(jī)會(huì)。沒(méi)有對(duì)信息廣泛的收集，是很難找到高質(zhì)量的線索的，沒(méi)有線索的潛在客戶(hù)不是高質(zhì)量的潛在客戶(hù)。不在窗口期的潛在的客戶(hù)是很難快速成交的。接下來(lái)我們要探討的是4種線索類(lèi)型。
1.問(wèn)題型線索。你發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的問(wèn)題，挑戰(zhàn)和業(yè)務(wù)上的困難，但是客戶(hù)自己不承認(rèn)客戶(hù)處于潛在問(wèn)題的狀態(tài)，現(xiàn)在的需求屬于潛在需求。在線索階段，銷(xiāo)售最容易碰到的就是這類(lèi)客戶(hù)。解決這類(lèi)線索的方法就是通過(guò)基準(zhǔn)值法，讓客戶(hù)意識(shí)到當(dāng)前的生產(chǎn)成績(jī)，市場(chǎng)成績(jī)以及我們核心客戶(hù)成績(jī)的差距，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到這個(gè)差異給他帶來(lái)的損失和潛在的不良影響。最終將潛在需求轉(zhuǎn)變成即刻需求，就可以為他介紹我們的解決方案了。
2.痛點(diǎn)類(lèi)線索?？蛻?hù)已經(jīng)知道自己的業(yè)務(wù)有問(wèn)題，但是沒(méi)打算解決或者不急著解決，客戶(hù)處于痛苦不夠強(qiáng)烈的狀態(tài)。處理這一類(lèi)現(xiàn)實(shí)的客戶(hù)的方式，就是讓他足夠痛，看他能忍多久，擴(kuò)大問(wèn)題帶來(lái)的牽連影響是最主要的手段。就是我們?cè)谛枨筇釂?wèn)5步法當(dāng)中要使用影響力的問(wèn)題，對(duì)客戶(hù)的傷口進(jìn)行撒鹽或撕開(kāi)，讓客戶(hù)感覺(jué)到疼痛，或意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，他就會(huì)考慮去改變了。
3.商機(jī)型線索?？蛻?hù)知道了自己業(yè)務(wù)上的問(wèn)題和困難，知道了哪些障礙影響了他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，已經(jīng)決定要做出改變，甚至是更換供應(yīng)商來(lái)解決這個(gè)他現(xiàn)有供應(yīng)商，不能夠幫他解決的業(yè)務(wù)問(wèn)題。也就是說(shuō)在客戶(hù)的采購(gòu)流程窗口期已打開(kāi)，采購(gòu)流程已經(jīng)立項(xiàng)并啟動(dòng)?，F(xiàn)在客戶(hù)已經(jīng)進(jìn)入到了收集信息階段。對(duì)于我們的處理方案，就是盡快參與到客戶(hù)的采購(gòu)流程當(dāng)中，并讓客戶(hù)感受到我們?cè)诮鉀Q他們業(yè)務(wù)問(wèn)題方面的專(zhuān)業(yè)性，成為客戶(hù)的候選供應(yīng)商。
4.競(jìng)爭(zhēng)型線索?？蛻?hù)正在找解決方案，并且已經(jīng)有了心儀的方案，但是還沒(méi)有下定決心處于購(gòu)買(mǎi)流程的購(gòu)買(mǎi)決策階段。這個(gè)時(shí)候我們不是客戶(hù)心目中的第一候選供應(yīng)商，那么如何制勝呢？我們需要重新定義客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，或者重新定義解決方案，充分了解客戶(hù)的潛在需求，做出基于深刻洞察客戶(hù)需求的優(yōu)選方案，差異化并精準(zhǔn)定位，確保卻脫穎而出。比如客戶(hù)要要采購(gòu)一批打印機(jī)，只是考慮了打印效率，我們介入后，要考慮員工隱性需求，例如更換墨盒成本，自己可以灌裝墨盒，上門(mén)維修，十年質(zhì)保等等，通過(guò)挖掘客戶(hù)的隱性需求，讓客戶(hù)看到一個(gè)更適合他們的優(yōu)選方案，最終實(shí)現(xiàn)贏單。
從上面的4類(lèi)線索分析，我們可以得出結(jié)論。只要是客戶(hù)的需求出來(lái)，或者我們找到了客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，客戶(hù)開(kāi)啟了采購(gòu)流程，那么對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就意味著一個(gè)高質(zhì)量的線索。所有以上4類(lèi)線索都是在客戶(hù)的采購(gòu)流程的不同階段。由此可見(jiàn)，沒(méi)有客戶(hù)的采購(gòu)流程開(kāi)啟，就沒(méi)有銷(xiāo)售流程的成果績(jī)效。
只有將客戶(hù)的線索和我們的解決方案匹配起來(lái)，這對(duì)于我們來(lái)講就叫做商機(jī)，否則客戶(hù)的線索跟我們沒(méi)有什么太大的關(guān)系，也不會(huì)成為我們銷(xiāo)售的契機(jī)。不論我們見(jiàn)沒(méi)見(jiàn)到客戶(hù)，客戶(hù)依然處于采購(gòu)流程的進(jìn)行階段，所以只有我們介入到了客戶(hù)的采購(gòu)流程，了解到了客戶(hù)的線索，我們才有機(jī)會(huì)去介入，才有機(jī)會(huì)將線索轉(zhuǎn)化為商機(jī)。
對(duì)于潛在客戶(hù)的管理來(lái)講，我們只是將其列為潛在客戶(hù)，因?yàn)樗麄兎衔覀児镜目蛻?hù)肖像，對(duì)于這個(gè)潛在客戶(hù)的管理，就是要老老實(shí)實(shí)的去收集信息，識(shí)別線索。這個(gè)階段在我們的機(jī)會(huì)管理流程當(dāng)中處于第2個(gè)階段，也就是探尋需求階段。銷(xiāo)售當(dāng)中最難的就是前兩個(gè)階段第一找準(zhǔn)潛在客戶(hù)，第二挖掘客戶(hù)需求。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的整個(gè)時(shí)間管理當(dāng)中，大多都花到了這兩個(gè)階段當(dāng)中，這兩個(gè)階段也是制約銷(xiāo)售效能的關(guān)鍵障礙，在我們的銷(xiāo)售效能的銷(xiāo)售人員訓(xùn)練課程當(dāng)中，我們也是在這兩個(gè)階段花時(shí)間最多的。???
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