1. 需求生成金字塔和五維打擊理論讓我對客戶的需求層次有了概念化的了解。回想自己剛做銷售時，不懂得沒有發(fā)現(xiàn)需求不談產品，而是我認為客戶有需求應該用產品。
一個拜訪多次的潛在牧場，存欄800頭，老板平時很少去牧場，有別的產業(yè)。場長是老板親戚，也不懂專業(yè)化養(yǎng)牛。當時和場長關系比較好，也知道牧場的生產水平單產28公斤和存在問題產奶高峰不明顯。與老板談了幾次，介紹我能幫他提高單產，增加盈利，可老板好像沒任何興趣。自己心想，你牧場明明有問題，為什么就不嘗試提高呢。當時不理解為什么會這樣，是不是自己的產品太貴了，便宜的產品老板就能接受了？
現(xiàn)在用需求生成理論分析，這個老板平時不去牧場，也沒有雇傭專門的職業(yè)場長，他不知道自己牧場的生產水平與地區(qū)基準值有什么差別，也就不知道自己存在問題。而我和老板談的好處并不是他關心的痛點，所以對他無所謂。老板的痛點沒有發(fā)現(xiàn)，也就沒有定位他的需求，因此我給他說的使用產品的好處對他而言沒有任何價值。由此又想到一點，銷售中經(jīng)常遇到客戶嫌產品貴，可能是需求定位不準確，也可能是沒有揭開客戶的痛點。通過胥老師的講解，我感覺客戶在自己在意的痛點面前，更在意價值而不是價格。就像疫情爆發(fā)時，十幾萬一張機票都有人買一樣。
2. 前面的五維打擊是理論，幫助銷售員去理解客戶。SPINC的提問方法就是銷售技巧，與提問聆聽，感同身受結合起來，能更好的引導客戶從無意識需求到暴露痛點，到產生即刻需求，處理的好的話，可以讓客戶感受不到被銷售員牽著鼻子走，是很自然的一個過程。對于我前面提到的客戶，如果我前面發(fā)現(xiàn)了老板的痛苦，追求的價值，核實了老板的需求與期望，那么我就可以用SPINC五個問題類型來設計話術，通過量化問題，每增加1公斤干物質采食量可以提高2公斤奶產量等效益需求類問題，引導老板認識到自己的即刻需求。我感覺，五維打擊理論和SPINC提問法如同前面講到過的兩線定江山（價值和需求），必須兩條腿走路，缺一不可。
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