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顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)課程班
【課程背景】
對(duì)于企業(yè)：
每一個(gè)成功企業(yè)背后，都有一支成功的銷(xiāo)售部隊(duì)！
每一支成功的銷(xiāo)售部隊(duì)背后，都有出手不凡的銷(xiāo)售高手！
銷(xiāo)售高手意味著成功、榮耀、成就感……
一支擁有眾多銷(xiāo)售高手的銷(xiāo)售部隊(duì)，將為企業(yè)帶來(lái)：利潤(rùn)！自信！市場(chǎng)份額！對(duì)未來(lái)的無(wú)限憧憬！
每個(gè)企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名銷(xiāo)售高手的銷(xiāo)售部隊(duì)，努力的代價(jià)是：不惜代價(jià)！
對(duì)于個(gè)人：
你想成為業(yè)界*銷(xiāo)售高手嗎？
你想銷(xiāo)售前未雨綢繆、有備無(wú)患嗎？
你想在拜訪(fǎng)時(shí)一見(jiàn)如故，傾心成知己?jiǎn)幔?br /> 以何方式滿(mǎn)足客戶(hù)需求才能超越其期望呢？
“我們帳上沒(méi)有錢(qián)”、“老總不在”，我們?cè)趺崔k？
成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……
銷(xiāo)售是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，只有錘煉完美的銷(xiāo)售技巧，打造過(guò)硬的心理素質(zhì)，才能在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地！
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練方法：80%的培訓(xùn)，只能幫助您停留在知道，而不是運(yùn)用。本訓(xùn)練營(yíng)以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主線(xiàn)，進(jìn)行大量的情景模擬、角色扮演，并針對(duì)個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)練，在這里，您學(xué)到的不僅是知識(shí)，而是立竿見(jiàn)影的能力。
全景的案例教學(xué)：課程中采用案例教學(xué)的模式，使學(xué)員在鮮活的案例分析與研討中，真正著手練習(xí)各種銷(xiāo)售工具，深刻理解各種有效的銷(xiāo)售手法，迅速將所學(xué)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成實(shí)際操作。
系統(tǒng)的培訓(xùn)方式：從銷(xiāo)售心態(tài)、銷(xiāo)售準(zhǔn)備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系統(tǒng)的訓(xùn)練，在最短的時(shí)間之內(nèi)，優(yōu)化銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售意識(shí)與服務(wù)理念，全面掌握最實(shí)用的銷(xiāo)售方法！
【授課目標(biāo)】
1、 建立面對(duì)客戶(hù)時(shí)共同目標(biāo)：為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值；
2、 學(xué)習(xí)一個(gè)行為模式：通過(guò)態(tài)度和技巧影響客戶(hù)的認(rèn)知；
3、 掌握一套使用技巧：改進(jìn)行為習(xí)慣，深入了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售；
4、 組建一個(gè)正面的團(tuán)隊(duì)：相互支持，共同推進(jìn)流程。
【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售助理，銷(xiāo)售代表，渠道主管，渠道專(zhuān)員，分銷(xiāo)主管，分銷(xiāo)專(zhuān)員，電話(huà)銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員等相關(guān)人員；
【授課大綱】
第一章：差異化營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析
一、 成為客戶(hù)可信賴(lài)的顧問(wèn)能力
1、 了解客戶(hù)能力
2、 解決客戶(hù)問(wèn)題能力
3、 客戶(hù)關(guān)系管理能力
4、 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能力
二、 產(chǎn)品差異化體現(xiàn)
5、 客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品分析
6、 為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
三、 產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)制定方法
1、 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
2、 創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
3、 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值
四、 正確理解客戶(hù)需求
1、 客戶(hù)需求=問(wèn)題（本質(zhì)）+客戶(hù)產(chǎn)品方案（表象）
2、 客戶(hù)需求的故事（案例）
3、 客戶(hù)需求包含的利益
第二章：如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的目前現(xiàn)狀
一、如何打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)建立即時(shí)朋友關(guān)系
1、 電話(huà)及其他方式正確邀約的技巧
2、 面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂(lè)、熱門(mén)話(huà)題等寒暄技巧
3、 切入買(mǎi)點(diǎn)的分析把握技巧
二、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)狀的描述與方法
1、 客戶(hù)生存環(huán)境的提問(wèn)技巧
2、 客戶(hù)發(fā)展方向的提問(wèn)技巧
3、 客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)提問(wèn)詢(xún)問(wèn)技巧
4、 客戶(hù)難點(diǎn)狀況的詢(xún)問(wèn)技巧
三、詢(xún)問(wèn)中出現(xiàn)的不同狀況解析
1、 客戶(hù)只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對(duì)
2、 客戶(hù)態(tài)度冷淡、不遠(yuǎn)配合回答如何面對(duì)
3、 客戶(hù)不是決策者，我們?cè)撊绾握?br /> 案例分析：正確的詢(xún)問(wèn)方法
第三章：如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求（難點(diǎn)）
一、“馬斯洛理論”在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用
1、 生理需求的判定與引導(dǎo)技巧
2、 安全需求的判定與引導(dǎo)技巧
3、 社交需求的判定與引導(dǎo)技巧
4、 尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧
5、 成就需求的判定與引導(dǎo)技巧
二、客戶(hù)需求的冰山模型在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用
1、 客戶(hù)顯性需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
2、 客戶(hù)深層次需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
三、客戶(hù)需求了解的溝通策略
1、 客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)互動(dòng)的正確方式與方法
2、 互動(dòng)產(chǎn)生的客戶(hù)期望值分析與應(yīng)對(duì)
3、 如何給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略
4、 如何能給客戶(hù)帶來(lái)更多價(jià)值的溝通策略
案例分析：挖掘與鎖定客戶(hù)需求的實(shí)戰(zhàn)分享
第四章：如何通過(guò)需求挖掘客戶(hù)的痛苦
一、客戶(hù)痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1、 理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
2、 識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
3、 功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4、 風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
5、 情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
6、 機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
7、 支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
8、 群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
二、溝通中走進(jìn)客戶(hù)內(nèi)心深處
1、 把握客戶(hù)未來(lái)的惶恐的事情
2、 站在對(duì)方角度思考
3、 把客戶(hù)當(dāng)成真正的朋友
4、 把客戶(hù)帶進(jìn)自己的世界
第五章：確定對(duì)方需求，鎖定客戶(hù)需求
一、如何總結(jié)溝通中的需求
1、 準(zhǔn)確有維度的表達(dá)
2、 著重中心需求思想
3、 強(qiáng)烈吸引客戶(hù)注意
4、 取得客戶(hù)認(rèn)同
二、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
1、 使用段落區(qū)分主要與次要需求
2、 講話(huà)分明、層次清楚
3、 轉(zhuǎn)折自然、流暢
4、 使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動(dòng)
5、 總結(jié)最后，鎖定需求整體觀(guān)點(diǎn)
案例：鎖定客戶(hù)需求的表達(dá)方法
第六章：提出符合需求的建議
一、有信心表達(dá)可滿(mǎn)足客戶(hù)需求
二、讓別人有興趣，控制時(shí)間的方法
三、FABE法則：特征、有點(diǎn)、利益、證據(jù)的結(jié)合
四、產(chǎn)品講解一定要生動(dòng)翔實(shí)
五、轉(zhuǎn)折：回到下一步
情景模擬：導(dǎo)師的產(chǎn)品講解
第七章：讓客戶(hù)認(rèn)知購(gòu)買(mǎi)的結(jié)果的描述與呈現(xiàn)價(jià)值
一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單
二、銷(xiāo)售人員在服務(wù)中的承諾流程
三、我們要做的事情總體描述
四、讓客戶(hù)感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果
五、總結(jié)——建議與實(shí)施的遠(yuǎn)景
第八章：臨門(mén)一腳 – 讓客戶(hù)行使決定權(quán)
一、給客戶(hù)提供選擇范圍的技巧
二、客戶(hù)簽約時(shí)的注意事項(xiàng)
三、如何解除客戶(hù)異議
1、 異議產(chǎn)生的原因
2、 異議處理的技巧
3、 處理異議的四步提問(wèn)法
4、 處理異議的六步系統(tǒng)解決法
5、 促銷(xiāo)方法攻下最后防線(xiàn)
案例與演練：處理異議實(shí)戰(zhàn)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)課程班