銷(xiāo)售管理，其實(shí)就是建立銷(xiāo)售目標(biāo)管理體系，并確保銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。
銷(xiāo)售目標(biāo)管理包括：
1.銷(xiāo)售目標(biāo)的制定
2.銷(xiāo)售策略的選擇
3.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理
您認(rèn)為這三部分工作，最容易出現(xiàn)問(wèn)題的是那個(gè)？
答案一定是第一個(gè)，銷(xiāo)售目標(biāo)的制定。
很多企業(yè)銷(xiāo)售管理中問(wèn)題都出在銷(xiāo)售目標(biāo)的制定上，看似最簡(jiǎn)單的部分，其實(shí)是最容易出問(wèn)題的節(jié)點(diǎn)。這是為什么呢？
我們一起看看管理之父**對(duì)目標(biāo)管理的定義：
*·*在《管理的實(shí)踐》中將目標(biāo)管理定義為：
“一個(gè)組織中上下級(jí)管理人員以及員工共同制定目標(biāo)，然后把組織目標(biāo)分解，具體展開(kāi)到組織中每個(gè)部門(mén)、每個(gè)個(gè)人，同時(shí)確定與目標(biāo)相聯(lián)系的責(zé)任和權(quán)力，并用這些措施來(lái)進(jìn)行管理、評(píng)價(jià)和決定每個(gè)部門(mén)和人員的貢獻(xiàn)和報(bào)酬的一整套系統(tǒng)化的管理方式。”
從**的定義中能看出目標(biāo)管理的三個(gè)核心：
第一：上下級(jí)共同制定
第二：確定與目標(biāo)相關(guān)聯(lián)的責(zé)任和權(quán)力
第三：用目標(biāo)來(lái)衡量貢獻(xiàn)和報(bào)酬
要想制定有效的銷(xiāo)售目標(biāo)，并達(dá)成目標(biāo)，就必須遵循這三個(gè)要素。
共同參與，制定銷(xiāo)售目標(biāo)
銷(xiāo)售人員有沒(méi)有真正參與銷(xiāo)售目標(biāo)的制定？
很多企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)都是由上級(jí)下達(dá)銷(xiāo)售指標(biāo)，只要銷(xiāo)售人員沒(méi)有參與銷(xiāo)售目標(biāo)的制定，他們從內(nèi)心深處就覺(jué)得這個(gè)目標(biāo)和我沒(méi)有關(guān)系，是你們給我的，他們沒(méi)有決心和動(dòng)力完成。銷(xiāo)售目標(biāo)制定的關(guān)鍵的關(guān)鍵是“共同參與制定”。
如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有參與目標(biāo)的制定，那就是一個(gè)“假目標(biāo)”。
只有共同參與制定的目標(biāo)才是“真目標(biāo)”。對(duì)于這種共同制定的目標(biāo)，銷(xiāo)售人員才有完成的決心和動(dòng)力。
銷(xiāo)售管理人員可能會(huì)想：我們應(yīng)該如何共同制定銷(xiāo)售目標(biāo)呢？
我將銷(xiāo)售目標(biāo)制定的流程分為以下幾個(gè)層級(jí)：
（1）各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理者根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略各自制定目標(biāo)；
（2）銷(xiāo)售人員根據(jù)市場(chǎng)和客戶情況制定目標(biāo)；
同時(shí)，我將銷(xiāo)售目標(biāo)確定機(jī)制概括為以下幾項(xiàng)原則：
逐級(jí)上報(bào)目標(biāo)
逐級(jí)向下溝通目標(biāo)
明確目標(biāo)差異
多次溝通達(dá)成目標(biāo)共識(shí)
通過(guò)溝通解決目標(biāo)差異問(wèn)題
在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)由上向下下達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)，就會(huì)出現(xiàn)，逐級(jí)“加價(jià)”的現(xiàn)象。舉例來(lái)說(shuō)：某企業(yè)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)副總裁、銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售人員，在逐級(jí)向下溝通銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，從銷(xiāo)售總監(jiān)開(kāi)始每一層級(jí)主管都增加目標(biāo)指數(shù)。
因?yàn)槊恳粚蛹?jí)主管都擔(dān)心達(dá)不到上級(jí)指定目標(biāo)，就通過(guò)增加目標(biāo)數(shù)字以爭(zhēng)取目標(biāo)的彈性空間。
銷(xiāo)售總部開(kāi)始制定的銷(xiāo)售目標(biāo)是1億，逐級(jí)下達(dá)到銷(xiāo)售人員手里的銷(xiāo)售指標(biāo)的總和應(yīng)該早就超過(guò)了1.5億或2億。逐級(jí)向下溝通時(shí)，目標(biāo)數(shù)字會(huì)較大；逐級(jí)上報(bào)時(shí)，目標(biāo)數(shù)字會(huì)較小。這樣就出現(xiàn)目標(biāo)數(shù)字的差異。因?yàn)槟繕?biāo)一致才能產(chǎn)生動(dòng)力，所以需要解決差異問(wèn)題。
如何解決目標(biāo)差異問(wèn)題呢？這時(shí)溝通將產(chǎn)生重要作用。
比如：上級(jí)銷(xiāo)售管理人員可以了解下級(jí)銷(xiāo)售管理人員有哪些困難？能提供哪些支持？區(qū)域經(jīng)理和銷(xiāo)售人員溝通，區(qū)域經(jīng)理能向銷(xiāo)售人員提供哪些支持？這些支持能提高多少銷(xiāo)售額？通過(guò)溝通達(dá)成共識(shí)，然后可以調(diào)整銷(xiāo)售目標(biāo)數(shù)字。
在培訓(xùn)中，銷(xiāo)售管理人員常常訴苦：溝通太累。
事實(shí)確實(shí)如此，銷(xiāo)售總監(jiān)需要和數(shù)個(gè)大區(qū)經(jīng)理溝通，大區(qū)經(jīng)理需要和數(shù)十個(gè)區(qū)域經(jīng)理溝通，區(qū)域經(jīng)理需要和數(shù)十個(gè)銷(xiāo)售人員溝通。因?yàn)?，溝通是必須的?br />
我經(jīng)常提醒銷(xiāo)售管理人員：
如果怕麻煩、不溝通，就會(huì)形成“假目標(biāo)”。
目標(biāo)偏差就會(huì)導(dǎo)致后來(lái)的所有環(huán)節(jié)的偏差，最終無(wú)法完成銷(xiāo)售目標(biāo)，企業(yè)生存發(fā)展遭遇困境。
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