都認(rèn)為銷(xiāo)售員的薪酬體系不是很簡(jiǎn)單嗎？就是底薪加提成。其實(shí)真正把銷(xiāo)售業(yè)的薪酬體系設(shè)計(jì)好，不是那么簡(jiǎn)單的，它至少有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)值得我們關(guān)注。
第一個(gè)，就是底薪的設(shè)計(jì)。底薪最好一定要有層級(jí)的差別，不同的能力對(duì)應(yīng)不同的層級(jí)的工資，不同的層級(jí)對(duì)應(yīng)不同的目標(biāo)等級(jí)，所以一定要跟銷(xiāo)售員能力進(jìn)行有效的關(guān)聯(lián)。通過(guò)能力的通關(guān)考核，評(píng)定不同銷(xiāo)售員的能力來(lái)確定他們的基本工資的標(biāo)準(zhǔn)。比如初級(jí)銷(xiāo)售他的工資標(biāo)準(zhǔn)多少，中級(jí)銷(xiāo)售工資標(biāo)準(zhǔn)又是多少，可以分到三個(gè)級(jí)、四個(gè)級(jí)甚至五個(gè)級(jí)。有些團(tuán)隊(duì)比較大的還可以多一些層級(jí)，這是關(guān)于基本工資的設(shè)計(jì)。
第二個(gè)，是提成。提成設(shè)計(jì)是最最有技術(shù)含量的，應(yīng)該把所有的可能出現(xiàn)的一些狀況都要考慮進(jìn)去。比如退貨的時(shí)候怎么辦呢？比如新客戶，老客戶怎么辦？比如回款沒(méi)有回款怎么辦呢？一定是要基于場(chǎng)景，把每一個(gè)場(chǎng)景都要充分的拿出來(lái)，充分的考慮周到。不同的場(chǎng)景，基于不同的提成標(biāo)準(zhǔn)和提成支付的方式，這個(gè)樣子才能夠充分的激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性，把企業(yè)想要的結(jié)果通過(guò)提成的方式牽引過(guò)來(lái)，這是第二個(gè)。
第三個(gè)，是過(guò)程考核?？梢园岩箐N(xiāo)售人員必須做的或者不應(yīng)該做的統(tǒng)統(tǒng)納入過(guò)程考核。這個(gè)環(huán)節(jié)是不能少的，有些公司的過(guò)程的考核設(shè)計(jì)不科學(xué)，最后導(dǎo)致員工只關(guān)注結(jié)果，不關(guān)注過(guò)程。這種過(guò)程考核的結(jié)果可以跟員工的基本工資關(guān)聯(lián)，也可以跟他的提成關(guān)聯(lián)。總之要促進(jìn)員工去做好基礎(chǔ)性的工作，只有基礎(chǔ)性的工作做到位了，才能夠把最終的結(jié)果拿回來(lái)。
這就是銷(xiāo)售體系設(shè)計(jì)的三大核心關(guān)鍵點(diǎn)。
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