分享了兩個案例，講述如何激活經(jīng)銷商讓其拼命賣貨。
一、可口可樂。每個月第一周進(jìn)貨價格為全年*，第二周稍貴，第三周正常，第四周比正常價格稍貴。這使得經(jīng)銷商每月月初進(jìn)大量貨存放在庫房，只能專心賣可口可樂。
二、國窖 1573。1994 年瀘州老窖業(yè)績不好，推出國窖 1573 并出臺經(jīng)銷商激勵計(jì)劃。股權(quán)激勵條件為當(dāng)年做到 500 萬業(yè)績可配股 5 萬股，可按原來價格購買。推出后股價上漲，第二年漲到 8 塊錢，簽協(xié)議的經(jīng)銷商按 5 塊 8 購買能賺 11 萬。很多經(jīng)銷商看到能通過股權(quán)激勵賺錢，紛紛加入，使得產(chǎn)值和利潤提高，股價進(jìn)一步上漲。第三年漲到 12 塊錢，賣到 5000 萬可配 50 萬股，以去年價格購買，經(jīng)銷商能賺更多。
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