一、談判過程相關(guān)內(nèi)容
（一）談判的定義與目的 在議價(jià)技巧培訓(xùn)中，明確談判的定義是至關(guān)重要的。談判是一種利用說服方法，讓賣方同意買方要求的交流過程。其目的并非單純的口舌之爭，而是要達(dá)成最適之品質(zhì)、成本（包括價(jià)格及付款方式）、交貨（時(shí)間及數(shù)量）等多方面的共識，實(shí)現(xiàn)雙方的雙贏局面。這就像是一場交易的橋梁搭建，雙方都要在這個(gè)過程中找到彼此都能接受的平衡點(diǎn)。
（二）談判的時(shí)機(jī) 對于何時(shí)進(jìn)行談判是培訓(xùn)的一個(gè)要點(diǎn)。從買方角度來看，當(dāng)存在至少兩個(gè)以上供應(yīng)商、賣方有意介入、有了清楚的規(guī)格、投標(biāo)者間存在差異以及采購額大到足以涵蓋競標(biāo)成本這五個(gè)因素時(shí)，談判就有必要開展。例如，在企業(yè)采購原材料時(shí)，如果有多家供應(yīng)商可供選擇，并且采購量較大，那么就滿足了談判的時(shí)機(jī)條件。
（三）談判的障礙 了解有效談判的障礙有助于在實(shí)際議價(jià)中提前做好應(yīng)對準(zhǔn)備。這些障礙可能來自多方面，如信息不對稱、雙方立場差異過大、缺乏信任等。例如，在信息方面，如果買方不了解市場價(jià)格走勢，賣方就可能在價(jià)格上占據(jù)主導(dǎo)權(quán)，從而給談判帶來阻礙。
（四）成功談判者的特點(diǎn) 成功談判者的特點(diǎn)是議價(jià)技巧培訓(xùn)的重要部分。成功的談判者需要具備計(jì)劃能力，在談判前制定詳細(xì)的策略；要有清晰而敏捷的思路，能夠在談判中快速應(yīng)對各種情況；強(qiáng)烈的成功欲能夠驅(qū)使談判者積極爭取有利條件；對他人意見的采納能力則有助于在談判中靈活調(diào)整策略；同時(shí)還需要有自制力，避免情緒化決策；了解人性可以更好地把握對方的心理；善于傾聽能獲取更多有用信息。這些特點(diǎn)并非與生俱來，需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐，并且團(tuán)隊(duì)人員之間的互相補(bǔ)充也能在一定程度上強(qiáng)化這些能力。
（五）推動(dòng)談判的技巧 推動(dòng)談判的技巧也是培訓(xùn)內(nèi)容之一。首先是吸取以往的教訓(xùn)，對剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，分析哪里成功、哪里存在問題、哪里需要改進(jìn)以及對方的表現(xiàn)等，這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)對以后的談判有著重要的借鑒意義。例如，如果在之前的談判中因?yàn)闆]有充分了解對方的底線而導(dǎo)致己方處于被動(dòng)，那么在后續(xù)談判中就可以加強(qiáng)對這方面的調(diào)查。其次是小組會議的運(yùn)用，在多人參與的談判中，小組會議可以用來解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行修訂。而在單人談判時(shí)，可以安排讓人叫自己接聽電話或者告知對方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)，以此來給自己爭取更多思考和調(diào)整策略的時(shí)間。
二、談判準(zhǔn)備相關(guān)內(nèi)容
（一）分析對方的方案 在談判準(zhǔn)備階段，分析對方的方案是重要的一步。需要評估對方方案中的價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款等方面與自己要求有出入的地方。要記住對方的方案往往是對他們自身有利的，所以要深入剖析其中隱藏的信息。比如在采購商品時(shí)，賣方提供的價(jià)格可能包含了一定的利潤空間，運(yùn)輸方式可能不是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的，這些都需要通過分析來發(fā)現(xiàn)。
（二）確立自己的目標(biāo) 具體地定下自己在價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等方面的要求并寫下來。不能只是模糊地告訴對方“你盡量……”，而是要有明確的目標(biāo)。例如，在采購辦公用品時(shí)，明確自己能夠接受的最高價(jià)格、期望的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、要求的交貨時(shí)間等。
（三）定下方案 針對每個(gè)問題要定出*方案、目標(biāo)方案以及最壞的方案，這有助于制定相應(yīng)的談判策略。例如在價(jià)格談判中，*方案可能是將價(jià)格降低到某個(gè)理想的水平，目標(biāo)方案是在一定的價(jià)格區(qū)間內(nèi)達(dá)成交易，最壞的方案則是在可接受的最高價(jià)格成交或者放棄交易。根據(jù)這些不同的方案，就能在談判中有針對性地應(yīng)對各種情況。
（四）分析對方的地位 估計(jì)對方可能的地位，這有助于預(yù)測其談判策略。例如，如果對方是一家急于打開市場的新企業(yè)，那么他們在價(jià)格上可能會更有讓步的空間；而如果對方是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍企業(yè)，可能在質(zhì)量和服務(wù)方面會比較堅(jiān)持。通過這樣的分析，可以大致感覺出談判的尺度范圍，從而更好地制定自己的談判策略。
（五）其他談判準(zhǔn)備因素 與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。如果之前有過良好的合作，那么在談判中可能會有一定的優(yōu)勢；如果有長期合作的意向，也會影響談判的策略和態(tài)度。此外，充分的準(zhǔn)備是談判成功的基礎(chǔ)，即使一個(gè)人口齒伶俐、能說會道，如果沒有做好準(zhǔn)備工作，也很難在談判中取得好的成果。
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