銷(xiāo)售部經(jīng)理的職責(zé)包括：
1. 對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。
2. 對(duì)回款率的完成情況負(fù)責(zé)。
3. 對(duì)本部門(mén)員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。銷(xiāo)售部經(jīng)理將隨時(shí)對(duì)部門(mén)員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，并有權(quán)向公司提出對(duì)員工的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)建議。
4. 對(duì)本部門(mén)員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)。銷(xiāo)售部經(jīng)理會(huì)定期組織員工學(xué)習(xí)討論業(yè)務(wù)及技術(shù)問(wèn)題。
5. 對(duì)本部門(mén)辦公設(shè)備和車(chē)輛的使用及管理負(fù)責(zé)。銷(xiāo)售部經(jīng)理將確保辦公設(shè)備和車(chē)輛得到妥善使用和管理，并會(huì)及時(shí)處理出現(xiàn)的問(wèn)題。
6. 負(fù)責(zé)制定年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、日工作計(jì)劃，并監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況。在計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中如有特殊情況需變更，銷(xiāo)售部經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出建議。
7. 對(duì)本部門(mén)工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)與各部門(mén)的工作關(guān)系，對(duì)重大問(wèn)題及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)本部門(mén)員工出現(xiàn)的所有問(wèn)題負(fù)有連帶責(zé)任。
銷(xiāo)售部的工作流程主要包括：
1. 拜訪(fǎng)新客戶(hù)與回訪(fǎng)老客戶(hù)流程。銷(xiāo)售員需要自行設(shè)計(jì)并計(jì)劃個(gè)人月、周和每天的客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃，并在每周的工作例會(huì)上向銷(xiāo)售部經(jīng)理匯報(bào)，以確定下周的客戶(hù)拜訪(fǎng)重點(diǎn)。
2. 產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程。銷(xiāo)售員在得到用戶(hù)詢(xún)價(jià)或招標(biāo)的信息后，需向部門(mén)經(jīng)理匯報(bào)，并由部門(mén)經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)。
3. 商務(wù)談判與簽訂合同的流程。在與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售部經(jīng)理通報(bào)相關(guān)情況，待所有問(wèn)題確認(rèn)后方可簽訂銷(xiāo)售合同。
4. 發(fā)貨流程。銷(xiāo)售員或銷(xiāo)售內(nèi)勤根據(jù)《銷(xiāo)售合同》填寫(xiě)《需貨申請(qǐng)單》，經(jīng)審核后由銷(xiāo)售內(nèi)勤開(kāi)具《銷(xiāo)售出庫(kù)單》并交與庫(kù)管辦理出庫(kù)手續(xù)。
5. 回款流程。銷(xiāo)售員催款后填寫(xiě)收款申請(qǐng)單，經(jīng)銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)部確認(rèn)后，由客戶(hù)完成回款。
6. 開(kāi)票流程。銷(xiāo)售員填寫(xiě)開(kāi)票申請(qǐng)單，經(jīng)銷(xiāo)售部審核后，由財(cái)務(wù)部開(kāi)票并交客戶(hù)簽收。
7. 售后服務(wù)流程。銷(xiāo)售部會(huì)接收客戶(hù)的售后服務(wù)申請(qǐng)，并協(xié)調(diào)技術(shù)部解決相關(guān)問(wèn)題。
8. 退貨（換貨）流程?？蛻?hù)提出退貨（換貨）申請(qǐng)后，銷(xiāo)售員需核實(shí)產(chǎn)品情況并報(bào)銷(xiāo)售分部經(jīng)理確認(rèn)，然后由銷(xiāo)售內(nèi)勤開(kāi)具《銷(xiāo)售出庫(kù)單》并交與庫(kù)管辦理退貨（換貨）手續(xù)。
銷(xiāo)售部管理制度則要求：
1. 銷(xiāo)售人員必須了解所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)情況、終端用戶(hù)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷(xiāo)售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況等信息。
2. 銷(xiāo)售人員不得私自收取經(jīng)銷(xiāo)商貨款，如有特殊情況必須收取的，應(yīng)及時(shí)將款項(xiàng)匯回公司。
3. 銷(xiāo)售人員在推進(jìn)工作中產(chǎn)生的銷(xiāo)售費(fèi)用需事先向銷(xiāo)售部經(jīng)理請(qǐng)示。
4. 銷(xiāo)售人員不得擅自超越常規(guī)與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判，如有特殊條款和價(jià)格需征得銷(xiāo)售部經(jīng)理同意，并由銷(xiāo)售部經(jīng)理指導(dǎo)談判過(guò)程。
5. 對(duì)于客戶(hù)提出的特殊費(fèi)用要求，必須征得銷(xiāo)售部經(jīng)理同意方可承諾。
6. 正式《銷(xiāo)售合同》形成后，若無(wú)正當(dāng)理由，銷(xiāo)售內(nèi)勤應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)組織發(fā)貨。
7. 銷(xiāo)售內(nèi)勤開(kāi)出的《銷(xiāo)售出庫(kù)單》內(nèi)容要詳細(xì)、準(zhǔn)確，因開(kāi)票內(nèi)容不正確或錯(cuò)誤造成的損失由銷(xiāo)售內(nèi)勤承擔(dān)。
8. 銷(xiāo)售內(nèi)勤需妥善保存用戶(hù)的收貨憑證或發(fā)貨憑證，并分類(lèi)整理保存所有合同、賬目、清單。
9. 銷(xiāo)售內(nèi)勤需每日向財(cái)務(wù)部了解回款情況，及時(shí)處理回款過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。
10. 銷(xiāo)售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶(hù)核對(duì)往來(lái)賬目，并將結(jié)果報(bào)告銷(xiāo)售部經(jīng)理，并通報(bào)公司財(cái)務(wù)部。
11. 銷(xiāo)售部必須按公司要求及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)各種報(bào)表。
深入了解產(chǎn)品是至關(guān)重要的。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須對(duì)產(chǎn)品了如指掌，以便在客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)能夠準(zhǔn)確、流暢地解答和描述。作為銷(xiāo)售管理者，更需要深入了解和熟悉產(chǎn)品，模擬實(shí)際使用場(chǎng)景，理解目標(biāo)客戶(hù)的需求和特性。
團(tuán)隊(duì)中的銷(xiāo)售人員也是關(guān)鍵。了解整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作情況和業(yè)務(wù)總體狀況非常重要。比如，當(dāng)前跟進(jìn)的客戶(hù)有哪些，遇到哪些問(wèn)題，有沒(méi)有解決方案等。
關(guān)于銷(xiāo)售管理，有幾個(gè)核心要點(diǎn)需要注意：
1. 銷(xiāo)售計(jì)劃：制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)，包括實(shí)施方法?；谑袌?chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀，明確銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)和其他定量、定性目標(biāo)。編制預(yù)算和分配方案，明確執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。
2. 銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行與控制：不僅要有計(jì)劃，還要對(duì)銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，激勵(lì)和培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，提高他們的工作水平。創(chuàng)造一個(gè)積極的工作環(huán)境，相互鼓勵(lì)、欣賞，提供溫暖的關(guān)懷。
3. 客戶(hù)管理：有效的客戶(hù)管理能激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的熱情和配合度。
4. 反饋與信息收集：銷(xiāo)售人員應(yīng)不斷向消費(fèi)者收集反饋和信息，包括市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化、經(jīng)銷(xiāo)商需求等。這些信息對(duì)決策具有重要意義。銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題也應(yīng)迅速向上級(jí)報(bào)告，以便及時(shí)作出對(duì)策。
廣告客戶(hù)管理也是銷(xiāo)售管理中的重要一環(huán)。涉及到許多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和名詞解釋?zhuān)鏑RM（客戶(hù)關(guān)系管理）、廣告客戶(hù)管理、客戶(hù)主任、客戶(hù)總監(jiān)、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播等。
廣告客戶(hù)管理的功能包括實(shí)現(xiàn)的全面整合、確保業(yè)務(wù)流程的高效運(yùn)轉(zhuǎn)、建立創(chuàng)新的信息溝通渠道、提供企業(yè)戰(zhàn)略決策的信息資源等。廣告不僅包括企業(yè)基本情況，還涉及經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)狀況、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等。
廣告客戶(hù)管理的原則包括以客戶(hù)需求為導(dǎo)向、以流程為中心、以制度為保障、以人本為核心。廣告收集要遵循真實(shí)性、*性、及時(shí)性、完整性、保密性原則。
廣告客戶(hù)管理還涉及到客戶(hù)危機(jī)管理、重點(diǎn)廣告客戶(hù)的價(jià)值、廣告客戶(hù)開(kāi)發(fā)的具體方式等諸多內(nèi)容。如**所言，企業(yè)的根本目標(biāo)在于創(chuàng)造客戶(hù)。廣告提案可分為內(nèi)部提案、客戶(hù)提案、比稿提案等方式。廣告收集的方法包括情報(bào)法、訪(fǎng)談法和調(diào)查法。
二、術(shù)語(yǔ)解釋
1. ACM：廣告客戶(hù)管理中心（Advertising Client Management）。專(zhuān)注于以現(xiàn)代客戶(hù)管理為基礎(chǔ)，通過(guò)系統(tǒng)化的方式整合廣告運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)，構(gòu)建穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系管理。
2. CAE：客戶(hù)事務(wù)執(zhí)行者（Client Administrative Executive），負(fù)責(zé)處理與客戶(hù)相關(guān)的日常事務(wù)和管理工作。
3. AD：高級(jí)客戶(hù)總監(jiān)（Advanced Director），全面管理和領(lǐng)導(dǎo)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，確?？蛻?hù)滿(mǎn)意度和項(xiàng)目成功執(zhí)行。
4. IMC：整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中心（Integrated Marketing Communication），旨在整合各種營(yíng)銷(xiāo)手段，實(shí)現(xiàn)品牌傳播的*化效果。
5. BPR：企業(yè)流程重塑（Business Process Reengineering），對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面分析和優(yōu)化，提升運(yùn)營(yíng)效率。
6. ERP：企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（Enterprise Resource Planning），整合企業(yè)內(nèi)外部資源，實(shí)現(xiàn)高效管理和決策支持。
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7. MRP：材料需求計(jì)劃管理（Material Requirements Planning），確保企業(yè)材料供應(yīng)與需求之間的平衡。
8. KPI：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（Key Performance Indicators），衡量組織或團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)鍵指標(biāo)，用于指導(dǎo)決策和評(píng)估成果。
9. SOA：策略、目標(biāo)、行動(dòng)（Strategy, Objective, Action），代表一種以策略為導(dǎo)向的管理方法，旨在明確目標(biāo)并制定具體行動(dòng)方案。
10. AP：客戶(hù)事務(wù)處理（Account Management），負(fù)責(zé)管理和維護(hù)與客戶(hù)的關(guān)系，確?？蛻?hù)滿(mǎn)意度和項(xiàng)目執(zhí)行順利。
11. AM：賬戶(hù)經(jīng)理（Account Manager），負(fù)責(zé)與客戶(hù)建立和維護(hù)關(guān)系，推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和達(dá)成目標(biāo)。
12. DIY：個(gè)性化手工制作（Do It Yourself），鼓勵(lì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)自行設(shè)計(jì)和制作產(chǎn)品或服務(wù)，體現(xiàn)個(gè)性化和創(chuàng)造力。
二、名詞解釋
廣告客戶(hù)管理：基于現(xiàn)代客戶(hù)管理理念，以關(guān)系管理為核心，全面系統(tǒng)地管理廣告運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)，旨在構(gòu)建穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系并實(shí)現(xiàn)廣告效果*化。
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