首先我們要明確培訓(xùn)的目標(biāo)。其基礎(chǔ)目的在于通過提升銷售人員的個人表現(xiàn)，以達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。這其中，員工的績效受到其態(tài)度、知識、技能三個關(guān)鍵因素的影響。通過培訓(xùn)，銷售人員能夠掌握項目的優(yōu)缺點、競爭對手的狀況以及國家相關(guān)政策法規(guī)等專業(yè)知識。他們還可以學(xué)習(xí)到不同目標(biāo)客戶的心理特點、消費(fèi)習(xí)慣等，以培養(yǎng)團(tuán)隊協(xié)作精神，理解企業(yè)文化。通過這樣的培訓(xùn)，銷售人員的口頭表達(dá)能力、市場敏感度等都將得到鍛煉和提升，最終使他們成為地產(chǎn)銷售精英。
接下來是銷售代表的真正含義。銷售代表不僅僅是一名“解說員”或“算價員”，更是一名綜合性的服務(wù)人才。他們在售樓處通過直接面對客戶的服務(wù)，引導(dǎo)客戶完成購買，推動樓盤銷售。他們是企業(yè)和客戶之間信息溝通的橋梁，既傳遞品牌信息給消費(fèi)者，也將消費(fèi)者的意見和建議反饋給企業(yè)，以幫助企業(yè)更好地服務(wù)消費(fèi)者。
為了更有效地進(jìn)行培訓(xùn)，我們需制定一套完善的培訓(xùn)程序。人事部門需進(jìn)行崗前培訓(xùn)，銷售部需進(jìn)行崗位培訓(xùn)，公司高層需進(jìn)行理念培訓(xùn)，銷售總監(jiān)則需進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。上崗前還需進(jìn)行實習(xí)考核等環(huán)節(jié)。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋公司背景、成長歷程、市場形象等多個方面。專業(yè)知識的學(xué)習(xí)也是培訓(xùn)的重要一環(huán)，包括房地產(chǎn)基本知識、所銷售物業(yè)的詳細(xì)情況、房地產(chǎn)市場狀況及競爭樓盤分析等。銷售技巧、人居理念、裝修知識等也是培訓(xùn)的必學(xué)內(nèi)容。
在考勤管理方面，我們可以采用傳統(tǒng)的打卡方式來了解外勤人員的上下班情況。對于工作績效的考核，我們可以采用算績效的方法，重視員工的工作數(shù)量和質(zhì)量。我們還應(yīng)制定外勤人員的管理制度，規(guī)范他們的外出申請、工作態(tài)度、交通報銷等方面。為了更好地了解外勤人員的工作情況，我們還可以購買相關(guān)的外勤考勤工作軟件，方便外勤人員隨時進(jìn)行簽到和記錄工作情況。
我們應(yīng)關(guān)注業(yè)務(wù)主管的自身修煉和職業(yè)素養(yǎng)的提升。作為業(yè)務(wù)主管，他們需要在智、信、仁、勇、嚴(yán)這五項職業(yè)素養(yǎng)上進(jìn)行修煉。智的修煉包括擁有淵博的知識和敏銳的判斷力；信的修煉則是要信守承諾，信守諾言就是大事。通過這些修煉，業(yè)務(wù)主管可以提升自己的個人素養(yǎng)和領(lǐng)導(dǎo)能力，從而帶領(lǐng)團(tuán)隊從平凡走向卓越。
一、建立信賴，感同身受
身為營銷業(yè)務(wù)主管，首要任務(wù)就是建立下屬的信賴。這不僅僅是通過權(quán)力或地位來達(dá)成，更重要的是通過換位思考，真正理解并感受下屬的處境。業(yè)務(wù)主管在處理事情時擁有較高的地位和較大的權(quán)力，使得事情進(jìn)展較為順利。但有時候，業(yè)務(wù)主管可能覺得下屬執(zhí)行力不足，這往往是因為下屬所掌握的資源、溝通效果與主管有所差異，導(dǎo)致工作難以達(dá)到預(yù)期的效果。如果業(yè)務(wù)主管不能站在下屬的角度思考問題，只是一味地指責(zé)，那么很難贏得下屬的信賴。作為卓越營銷主管的修煉之一，不僅要守信用，更要讓部屬信服。
二、仁至義盡，關(guān)愛員工
成為卓越營銷主管的第三個條件是要仁慈。人都需要關(guān)心，特別是在高強(qiáng)度、高壓力的銷售工作中，員工更是渴望得到主管的體恤。一個營銷主管是否仁慈，主要表現(xiàn)在他是否真正關(guān)心他的部屬。如何關(guān)心員工呢？一是工作上的關(guān)心，二是生活上的關(guān)心。例如，當(dāng)員工遇到難題時，營銷主管要和他們共同尋找解決方案，不遺余力地幫助他們。員工過生日時，送上祝福和禮物；在節(jié)日期間，發(fā)送祝福短信或電話表示問候。員工的家人遇到困難時，要盡可能給予幫助和支持。營銷主管修煉“仁”的真正意義就是要與員工建立真正的理解和信任關(guān)系。要了解員工的需求和期望，*何滿足他們，這需要通過了解員工、關(guān)心員工來實現(xiàn)。
三、身先士卒，勇于負(fù)責(zé)
“勇”在這里指的是身先士卒、勇于負(fù)責(zé)。在戰(zhàn)場上，將領(lǐng)的行為是部屬效仿的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)戰(zhàn)爭到達(dá)關(guān)鍵時刻，將領(lǐng)身先士卒能夠產(chǎn)生強(qiáng)大的激勵效果。在現(xiàn)代銷售管理中，主管人員同樣需要起帶頭作用。作為營銷主管，如果不能身先士卒，手下的人又怎能全力以赴呢？遇到難題時要勇于沖在前面。面對強(qiáng)大的競爭對手時，更要勇敢拼搏。作為營銷主管，除了身先士卒之外，還要勇敢地承擔(dān)起成敗的責(zé)任。卓越的營銷主管必須是一個以身作則、負(fù)責(zé)到底的人，而不是一出問題就推卸責(zé)任的人。
四、賞罰分明，貫徹始終
“嚴(yán)”有兩層含義。第一是對人要賞罰分明。營銷主管需要建立一套員工激勵約束體系，明確在什么情況下會受到獎勵，哪些情況下會受到處罰。然后堅決執(zhí)行評估工作。獎勵不僅能夠肯定員工的功勞，如果運(yùn)用得當(dāng)，還可以安定整個銷售團(tuán)隊。反之，對失職員工的處罰也非常重要。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，處罰有時比獎勵更難，尤其是當(dāng)業(yè)務(wù)主管對器重的人或難得的人才需要施加嚴(yán)厲處罰時。業(yè)務(wù)主管在工作中要注意：有獎勵就要有處罰，賞罰必須分明，激勵與約束并存。只有這樣，才能提升銷售團(tuán)隊的士氣，向目標(biāo)前進(jìn)?！皣?yán)”的第二層含義是對事要貫徹始終，養(yǎng)成對事情貫徹始終的習(xí)慣。嚴(yán)格并不是刻薄對待他人，而是要把決定后的事執(zhí)行好、貫徹好。要知道什么事情是對的，就要達(dá)到那個目標(biāo)，絕不耽誤事情的進(jìn)程。
業(yè)務(wù)主管只有通過加強(qiáng)自身素質(zhì)，如智、信、仁、勇、嚴(yán)等職業(yè)素質(zhì)的修煉，才能為自己的成功之路奠定基礎(chǔ)。還需要開拓創(chuàng)新、樂于奉獻(xiàn)、發(fā)展團(tuán)隊、制定好市場策略等方面共同努力，才能成為一名卓越的營銷主管。
五、靈活應(yīng)變，樂于變革
作為一位營銷業(yè)務(wù)主管所面臨的挑戰(zhàn)中，讓團(tuán)隊隨時準(zhǔn)備好迎接變化多端的市場是首要的挑戰(zhàn)。企業(yè)應(yīng)時刻做好適應(yīng)變化的心理和行動準(zhǔn)備。商業(yè)環(huán)境的不可預(yù)測性受到財務(wù)、科技與經(jīng)濟(jì)等多因素的影響。面對環(huán)境變化時理想的業(yè)務(wù)主管必須保持冷靜并能迅速調(diào)整策略在艱難的銷售過程中幫助團(tuán)隊看到價值并共同憧憬美好的未來。因此卓越的業(yè)務(wù)主管應(yīng)具備勇于進(jìn)取開拓創(chuàng)新的特質(zhì)不能局限在自己的小圈子里要成為變革的領(lǐng)航員帶動團(tuán)隊共同面對市場的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。此外作為一位業(yè)務(wù)主管要樂于奉獻(xiàn)即投入讓團(tuán)隊成員隨時能夠聯(lián)系到自己也應(yīng)當(dāng)經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員一起拜訪客戶親身示范并給予反饋在關(guān)鍵時刻提供指導(dǎo)與幫助讓顧客與經(jīng)銷商能夠看到主管級的服務(wù)從而倍感光榮。
六、建設(shè)團(tuán)隊核心發(fā)展能征善戰(zhàn)的營銷隊伍
建立一支優(yōu)秀的營銷隊伍需要四個基本要素：核心素質(zhì)管理溝通缺一不可優(yōu)秀的營銷隊伍要有一個核心來凝聚團(tuán)隊力量這個核心可以是一個理念或一個領(lǐng)導(dǎo)人共同的信念和信任的領(lǐng)導(dǎo)人能夠給團(tuán)隊帶來穩(wěn)定感和自信心從而充分發(fā)揮團(tuán)隊力量否則團(tuán)隊內(nèi)部人心不齊無法建立協(xié)調(diào)一致的行動步驟無法發(fā)揮應(yīng)有的團(tuán)隊力量銷售工作會陷入被動局面優(yōu)秀的隊伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一個專業(yè)的銷售人員和一個沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是天壤之別的我們必須認(rèn)識到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔認(rèn)真的技能培訓(xùn)嚴(yán)格的實踐鍛煉包括精心挑選能吃苦頭腦靈活上進(jìn)心強(qiáng)品行好社會基礎(chǔ)好的年輕人認(rèn)真的技能培訓(xùn)如企業(yè)理念行業(yè)知識營銷技能等以及嚴(yán)格的實踐鍛煉使一個新兵成長為能獨當(dāng)一面的銷售中堅力量
為了有效地推動營銷工作，我們需要深入分析營銷環(huán)境并據(jù)此制定詳盡的營銷計劃書。這份計劃書作為營銷工作的基礎(chǔ)政策文件，是指導(dǎo)整個營銷團(tuán)隊行動的綱領(lǐng)，包含了營銷工作的各個方面。通常，營銷計劃書主要分為六個部分。
第一部分是營銷環(huán)境分析。這包括宏觀環(huán)境的考察，比如經(jīng)濟(jì)形勢、歷史人文、法律法規(guī)和行業(yè)動態(tài)等；同時也包含微觀環(huán)境的分析，例如競爭對手的態(tài)勢、供應(yīng)商的情況、市場容量、市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期以及經(jīng)銷商的分布等。
第二部分是消費(fèi)行為分析。我們需要深入了解消費(fèi)者的需求和偏好，以便為他們量身定制相應(yīng)的營銷策略。這包括分析消費(fèi)人群的特征、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為和消費(fèi)場所的分布等。
第三部分是SWOT分析。通過這一部分，我們可以明確企業(yè)自身的優(yōu)勢、劣勢，了解所面臨的機(jī)會和威脅，從而制定更實際的營銷目標(biāo)。
第四部分是制定營銷目標(biāo)。根據(jù)市場細(xì)分和定位，我們鎖定目標(biāo)市場和人群，集中資源實現(xiàn)銷售目標(biāo)。這包括確定銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等具體的營銷目標(biāo)。
第五部分是營銷組合策略。我們通過對產(chǎn)品、價格、通路和廣告的組合運(yùn)用，確保營銷目標(biāo)的達(dá)成。
第六部分則是進(jìn)度預(yù)算表，詳細(xì)規(guī)劃了各項任務(wù)的時間安排、責(zé)任人和費(fèi)用等，以控制進(jìn)度和費(fèi)用。
優(yōu)化市場布局是營銷工作中的另一重要環(huán)節(jié)。我們需要認(rèn)真研究各個市場，根據(jù)市場特點劃分區(qū)域，確定重點市場，并形成總體市場布局方案。在制定市場布局方案時，我們需要考慮市場的重要性、競爭對手的勢力、運(yùn)輸距離、市場容量大小、市場之間的呼應(yīng)效應(yīng)、人員配置以及未來的市場管理等因素。
制定合理的營銷策略是營銷成功的關(guān)鍵。在營銷管理中，我們應(yīng)制定一些策略性的內(nèi)容來強(qiáng)化管理要點。例如，選重點、建熱點，以點帶面；重視鋪貨工作，通過深度分銷或路線銷售來擴(kuò)大市場份額；調(diào)動經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員和消費(fèi)者的積極性，針對不同群體制定不同策略。通過這些策略的實施，我們可以更好地開展?fàn)I銷工作，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
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