任何行業(yè)的營(yíng)銷獲客,首要任務(wù)是深入了解其行業(yè)、業(yè)務(wù)及用戶特性。
一、抓住行業(yè)的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn):
1月至3月:寒假營(yíng)銷期(包括藝考生的相關(guān)活動(dòng))、開學(xué)季營(yíng)銷;其中,1月至2月期間是推廣的重點(diǎn)時(shí)段。
4月至5月:針對(duì)中考考前沖刺的課外輔導(dǎo)需求,提前進(jìn)行招生推廣。
6月至9月:暑假營(yíng)銷期及開學(xué)季營(yíng)銷,此期間投放興趣課程、數(shù)語(yǔ)外重點(diǎn)科目等;高考復(fù)讀也進(jìn)入高峰期。
10月至12月:針對(duì)下一年的寒假營(yíng)銷進(jìn)行預(yù)熱,同時(shí)繼續(xù)開展課外輔導(dǎo)。
二、決策人群特點(diǎn):
女性占比超過(guò)六成,年齡多在30歲以上,學(xué)歷層次偏低。教育方法多樣,但選擇困難;時(shí)間緊張,陪伴孩子不足;孩子成績(jī)提升難,溝通困難。
三、K12決策人群關(guān)注點(diǎn):
近九成的父母偏好中小規(guī)模班(6-15人班);針對(duì)高中階段的補(bǔ)習(xí),一對(duì)一輔導(dǎo)更受歡迎。在選擇輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)時(shí),師資力量成為首要考慮因素;地域因素在家教或寒暑假班的選擇中占據(jù)重要地位;價(jià)格成為一對(duì)一培訓(xùn)的最重要考量;選擇復(fù)讀班或考前沖刺時(shí),機(jī)構(gòu)口碑至關(guān)重要。
基于以上對(duì)客戶業(yè)務(wù)及客戶受眾人群的理解,有哪些運(yùn)維方法可以助力教育機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)用戶獲取、留存和轉(zhuǎn)化呢?我們基于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了教育行業(yè)的方法論——四維深耕。
第一維度:行業(yè)深耕,拓展品類業(yè)務(wù),如高考報(bào)考指導(dǎo)、成人學(xué)歷等上下游可拓展業(yè)務(wù)。
第二維度:賬戶深耕,精細(xì)運(yùn)營(yíng)。“做”包括客戶分析與行業(yè)了解;“投”意為優(yōu)化CTR,提升CVR;“落”指提升落地頁(yè)質(zhì)量;“轉(zhuǎn)”則是運(yùn)營(yíng)流量,降低成本。
第三維度:流量深耕,提升流量競(jìng)得能力,通過(guò)多賬戶運(yùn)營(yíng),分解預(yù)算。
第四維度:服務(wù)深耕,重視客戶感受,服務(wù)升級(jí),增強(qiáng)客戶粘性。
關(guān)于財(cái)稅公司的客戶群體,主要是公司中的CEO或老板,而非財(cái)務(wù)總監(jiān)。為了解客戶來(lái)源,財(cái)稅公司需關(guān)注企業(yè)老板參與的各種活動(dòng),如工商大廳的登記注冊(cè)、部門的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、政策培訓(xùn)等。獲取客戶的方法包括開展工商代辦業(yè)務(wù)、與各類企業(yè)機(jī)構(gòu)合作、利用企查查、啟信寶等平臺(tái)獲取企業(yè)等。
在咨詢界,人員可以劃分為不同的類型。包括*的咨詢機(jī)構(gòu)人員、純粹的學(xué)院派、純粹的經(jīng)驗(yàn)派、半瓶水性質(zhì)的咨詢者、全球通類型的咨詢者和有經(jīng)驗(yàn)的專家等。不同類型的咨詢者各有特點(diǎn),針對(duì)的客戶群體也各不相同。選擇適合的咨詢合作者或團(tuán)隊(duì)非常重要。
昨日觀察到“嫦娥”奔“戰(zhàn)車”,有感而發(fā)。在咨詢界如同天界般紛繁復(fù)雜,各色人等皆有。就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而言,將咨詢界人事大致分為幾類。一種是赫赫有名的咨詢機(jī)構(gòu)人員,他們聲名顯赫但可能缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn);第二種是純學(xué)院派人士他們理論豐富但可能脫離實(shí)際;第三種是純經(jīng)驗(yàn)派人士他們實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富可深入解決問題;第四種是半瓶子晃蕩型人士他們雖有一定經(jīng)驗(yàn)但缺乏深度和專業(yè)性;第五種是有經(jīng)驗(yàn)的專家他們既有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)又有理論高度是業(yè)界的楷模。當(dāng)然還有其他類型存在。在選擇咨詢合作伙伴時(shí)需要根據(jù)自身需求進(jìn)行甄別選擇這樣才能更好地實(shí)現(xiàn)合作雙贏的局面。程曉華 2012年有感而發(fā)寫的一篇小文今日整理出來(lái)分享給大家希望大家仁者見仁智者見智發(fā)表自己的看法和建議共同交流學(xué)習(xí)進(jìn)步!聲明:以下內(nèi)容并非有意“貶低他人,標(biāo)榜自我”,僅是個(gè)人對(duì)某些現(xiàn)象的客觀觀察與思考。如有誤解之處,實(shí)非本意。
一、知名企業(yè)群體——行業(yè)從業(yè)者眾多,尤其以幾家知名大公司最為顯眼。
二、純粹的教授群體——盡管他們的數(shù)量有所減少的趨勢(shì),但這或許是因?yàn)樗麄兏呌趧?wù)實(shí)而非空談。
三、純粹的實(shí)踐者——這個(gè)群體的人數(shù)相對(duì)較少,通常這些人具有較高的專業(yè)素養(yǎng),但因缺乏自我總結(jié)與宣傳,名氣并不顯赫。
四、半瓶醋群體——這一類人數(shù)量龐大,在國(guó)內(nèi),很多所謂的顧問都處于這個(gè)水平,他們或許有一定的知識(shí)儲(chǔ)備,但往往缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
五、得道高人——這類人更多出現(xiàn)在培訓(xùn)界,雖然數(shù)量不少,但真正敢于接手大型項(xiàng)目的卻并不多見。
六、經(jīng)驗(yàn)豐富的專家——目前這一群體尚不算多,但隨著國(guó)內(nèi)咨詢市場(chǎng)的日益成熟以及客戶認(rèn)知度的提高,他們將成為未來(lái)的主流。
作者程曉華先生,是《制造業(yè)庫(kù)存控制技巧》第一、二版(由中國(guó)物資出版社出版)以及《CMO-首席物料官》(一部關(guān)于供應(yīng)鏈管理的網(wǎng)絡(luò)小說(shuō))的著作者。他的觀點(diǎn)與見解,都是基于對(duì)行業(yè)的深入觀察與思考,值得一讀。
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