在當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中，市場(chǎng)調(diào)研對(duì)于中小企業(yè)的成功至關(guān)重要。中小企業(yè)通常沒(méi)有獨(dú)立完整的市場(chǎng)部門，市場(chǎng)調(diào)研工作的職責(zé)擔(dān)當(dāng)及策略選擇顯得尤為重要。
一、市場(chǎng)調(diào)研的職責(zé)擔(dān)當(dāng)
對(duì)于中小企業(yè)而言，總經(jīng)理室在市場(chǎng)調(diào)研工作中扮演著舉足輕重的角色。在沒(méi)有設(shè)立獨(dú)立市場(chǎng)部門的情況下，總經(jīng)理室應(yīng)承擔(dān)起市場(chǎng)調(diào)研的主要職責(zé)。總經(jīng)理室作為公司的“中樞神經(jīng)”，應(yīng)由專職信息人員負(fù)責(zé)策劃、組織、指導(dǎo)、控制調(diào)研活動(dòng)。這樣做不僅有助于總經(jīng)理把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為決策提供參考，還能提高公司的人力、物力和財(cái)力使用效率。
二、市場(chǎng)調(diào)研的具體執(zhí)行策略
1. 借力銷售人員：銷售人員作為公司的“一線戰(zhàn)士”，對(duì)市場(chǎng)有最直接、最深入的了解。借助銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研或執(zhí)行臨時(shí)調(diào)研任務(wù)，可以更準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況。
2. 借助經(jīng)銷商和代理商：公司可以策劃、指導(dǎo)經(jīng)銷商或代理商進(jìn)行本地市場(chǎng)調(diào)研，包括基本狀況、消費(fèi)者狀況、競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況等，這不僅有助于解決調(diào)研難題，還能鞏固雙方的合作關(guān)系。
3. 二手信息收集：除了直接的市場(chǎng)調(diào)研，公司還應(yīng)重視二手信息的收集研究工作。通過(guò)專業(yè)報(bào)刊雜志、地方報(bào)紙及營(yíng)銷類雜志等資源，及時(shí)了解業(yè)界動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。
三、市場(chǎng)信息的消化與吸收
公司專職信息人員應(yīng)及時(shí)將市場(chǎng)信息消化、整理，上達(dá)主管。經(jīng)營(yíng)和銷售人員也應(yīng)及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，以求改進(jìn)及更好的配合。企業(yè)應(yīng)注重培養(yǎng)員工的觀念意識(shí)，特別是營(yíng)銷管理者對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重視程度，抓與不抓的結(jié)果完全不同。
四、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容及步驟
市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容包括市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研、市場(chǎng)需求調(diào)研、市場(chǎng)供給調(diào)研、市場(chǎng)行情調(diào)研以及市場(chǎng)銷售調(diào)研等方面。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，企業(yè)應(yīng)遵循以下步驟：
1. 確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)：明確調(diào)研的目的和范圍，以便收集到與之相關(guān)的資料。
2. 確定所需信息資料：根據(jù)既定目標(biāo)和范圍收集相關(guān)資料，不必面面俱到。
3. 確定資料搜集方式：根據(jù)所需資料的性質(zhì)選擇合適的方法進(jìn)行收集。
4. 搜集現(xiàn)成資料：充分利用企業(yè)內(nèi)外現(xiàn)有資料和信息。
5. 設(shè)計(jì)調(diào)查方案：采用實(shí)地調(diào)查方法，以獲取有針對(duì)性的市場(chǎng)情報(bào)。
6. 組織實(shí)地調(diào)查：由調(diào)研人員直接參與，確保調(diào)查結(jié)果的正確性。
7. 進(jìn)行觀察試驗(yàn)：通過(guò)觀察和試驗(yàn)來(lái)驗(yàn)證調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性。
中小企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，應(yīng)明確職責(zé)擔(dān)當(dāng)，選擇合適的執(zhí)行策略，并遵循相應(yīng)的調(diào)研內(nèi)容和步驟。只有這樣，企業(yè)才能更好地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為決策提供有力支持。市場(chǎng)調(diào)研的重要性與策略
在深入探索市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與用戶需求時(shí)，調(diào)研工作顯得尤為重要。當(dāng)現(xiàn)有數(shù)據(jù)與信息不足以滿足既定目標(biāo)要求的廣度與深度時(shí)，我們需采用多元化的調(diào)研方法。
一、實(shí)地觀察與試驗(yàn)
對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研而言，實(shí)地觀察與試驗(yàn)是不可或缺的環(huán)節(jié)。組織經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)調(diào)研人員，對(duì)目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行公開(kāi)或秘密的跟蹤觀察，亦或是進(jìn)行對(duì)比試驗(yàn)。這樣可以更精準(zhǔn)地獲得具有針對(duì)性的信息，為后續(xù)的統(tǒng)計(jì)分析提供堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
二、信息的統(tǒng)計(jì)分析
獲取的信息和資料需經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的統(tǒng)計(jì)分析，以提出相應(yīng)的建議和對(duì)策。市場(chǎng)調(diào)研人員應(yīng)以客觀的態(tài)度，采用科學(xué)的方法，進(jìn)行細(xì)致的統(tǒng)計(jì)計(jì)算，得出高度概括性的市場(chǎng)動(dòng)向指標(biāo)。對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行橫向與縱向的比較、分析和預(yù)測(cè)，從而揭示市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)。
三、研究報(bào)告的編制
市場(chǎng)調(diào)研的最后階段，是根據(jù)比較、分析和預(yù)測(cè)結(jié)果編寫書面調(diào)研報(bào)告。報(bào)告一般分為專題報(bào)告和全面報(bào)告，明確闡述針對(duì)既定目標(biāo)所獲得的結(jié)果，以及基于這些結(jié)果構(gòu)建的經(jīng)營(yíng)思路、可選行動(dòng)方案和未來(lái)探索的重點(diǎn)。
四、信息管理的準(zhǔn)則
在收集、分析和預(yù)測(cè)信息的過(guò)程中，需要遵循一系列的要求。包括：
1. 準(zhǔn)確性：堅(jiān)持科學(xué)的態(tài)度，客觀反映事實(shí)，確保信息的真實(shí)性和可信度。
2. 及時(shí)性：市場(chǎng)信息具有嚴(yán)格的時(shí)間規(guī)定性，因此市場(chǎng)調(diào)研必須適時(shí)提出，迅速實(shí)施，按時(shí)完成。
3. 針對(duì)性：明確市場(chǎng)調(diào)研的目的，有的放矢，避免資源浪費(fèi)。
4. 系統(tǒng)性：市場(chǎng)信息應(yīng)具有連慣性和關(guān)聯(lián)性，隨時(shí)間和空間的變化而不斷更新。
5. 規(guī)劃性：做好信息管理工作，需加強(qiáng)計(jì)劃性，既要廣辟信息來(lái)源，又要突出重點(diǎn)。
6. 預(yù)購(gòu)見(jiàn)性：既要滿足當(dāng)前經(jīng)營(yíng)決策的需要，又要分析變化的未來(lái)趨勢(shì)，預(yù)見(jiàn)今后的發(fā)展。
五、市場(chǎng)調(diào)研的形式
市場(chǎng)調(diào)研大致可分為實(shí)地調(diào)查和室內(nèi)調(diào)研兩個(gè)階段。
1. 實(shí)地調(diào)查：主要收集第一手信息，通常采用詢問(wèn)、觀察和試驗(yàn)等方法，然后用統(tǒng)計(jì)方法匯總和分類信息。
2. 室內(nèi)調(diào)研：主要搜集、整理和統(tǒng)計(jì)企業(yè)內(nèi)外現(xiàn)成信息，以及結(jié)合實(shí)地調(diào)查結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、預(yù)測(cè)和利用。從成本效益角度考慮，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，首先進(jìn)行的是室內(nèi)研究。
六、營(yíng)銷組合策略
市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，對(duì)可控制的營(yíng)銷因素（如產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷等）進(jìn)行*組合。這包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷渠道策略和促銷策略等。組合策略是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，能有效地協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作，合理分配企業(yè)銷售費(fèi)用預(yù)算。
七、產(chǎn)品生命周期與管理
產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到最終退出市場(chǎng)的全過(guò)程稱為產(chǎn)品的生命周期，一般經(jīng)歷導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。企業(yè)需根據(jù)產(chǎn)品所處的生命周期階段，采取不同的營(yíng)銷策略。如導(dǎo)入期可采取快速撇取策略或緩慢滲透策略；成長(zhǎng)期可通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品和完善服務(wù)來(lái)維持市場(chǎng)增長(zhǎng)率；成熟期可通過(guò)市場(chǎng)改良和產(chǎn)品改良來(lái)擴(kuò)大銷售量；衰退期則需考慮維持、轉(zhuǎn)移、收縮或放棄的策略。
ERP沙盤模擬對(duì)抗訓(xùn)練結(jié)合了企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的理論和實(shí)際模擬操作，融合了角色扮演、案例分析和專家診斷，使企業(yè)在參與中學(xué)習(xí)。我榮幸地分享給大家我整理好的ITMC企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤實(shí)訓(xùn)報(bào)告。
對(duì)于我們的工商企業(yè)管理專業(yè)，沙盤模擬實(shí)訓(xùn)是不可或缺的一部分。學(xué)校為此專門建立了沙盤實(shí)訓(xùn)室供學(xué)生使用。在一周的時(shí)間里，我們需要模擬整個(gè)公司六年的經(jīng)營(yíng)流程，這是一次寶貴的訓(xùn)練機(jī)會(huì)。所有人都對(duì)這次實(shí)訓(xùn)充滿興趣，珍惜這次試訓(xùn)的機(jī)會(huì)。
在實(shí)訓(xùn)開(kāi)始時(shí)，老師將我們分成八組，每組六人，并為我們?cè)敿?xì)講解了沙盤的規(guī)則及操作。我們組的成員各司其職，我擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)。除了我之外，我們還有CEO、生產(chǎn)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)以及財(cái)務(wù)總監(jiān)助理。老師強(qiáng)調(diào)我們現(xiàn)在是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而非單純的同學(xué)關(guān)系。
在熟悉了各自職位的職責(zé)后，我們積極展開(kāi)討論，規(guī)劃了前兩年的經(jīng)營(yíng)策略，并構(gòu)建了長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思維模式。原以為企業(yè)戰(zhàn)略只是領(lǐng)導(dǎo)者制定的企業(yè)發(fā)展方向，但通過(guò)此次實(shí)訓(xùn)，我深刻認(rèn)識(shí)到一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及其戰(zhàn)略思維應(yīng)建立在全體組織成員的意識(shí)和行動(dòng)上。
對(duì)于營(yíng)銷總監(jiān)而言，其主要職責(zé)包括市場(chǎng)調(diào)研、了解市場(chǎng)前景、分析市場(chǎng)所需產(chǎn)品及其走勢(shì)、選購(gòu)訂單和投放廣告費(fèi)，保證市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，我意識(shí)到想要在有限的時(shí)間內(nèi)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，需要每個(gè)人的協(xié)作與努力。營(yíng)銷總監(jiān)不僅要與運(yùn)營(yíng)總監(jiān)保持緊密溝通，確保生產(chǎn)、成品研發(fā)、人際關(guān)系拓展及培訓(xùn)順利進(jìn)行，還要與采購(gòu)總監(jiān)保持密切溝通，確保原料采購(gòu)、預(yù)算及訂單順利進(jìn)行。與生產(chǎn)總監(jiān)的信息透明化也是至關(guān)重要的，以確保產(chǎn)品生產(chǎn)、預(yù)算生產(chǎn)能力、訂單提取的順利進(jìn)行。
我們組的六年經(jīng)營(yíng)狀況十分有特色。在第一年，我們開(kāi)拓了區(qū)域市場(chǎng)并獲得了ISO9000資格體系認(rèn)證，迅速進(jìn)入市場(chǎng)并占據(jù)P1或P3的市場(chǎng)份額。我們建立了兩條生產(chǎn)線、購(gòu)買了廠房，并投入了廣告費(fèi)。第二年的工作重點(diǎn)是P2的研發(fā)、資格體系認(rèn)證和生產(chǎn)線的投資改造。第三年由于廣告投入過(guò)多以及應(yīng)收賬款賬期未到，公司出現(xiàn)了財(cái)政緊張的情況。但在第四年，我們逐漸恢復(fù)了流動(dòng)資金，并通過(guò)預(yù)算保證了后續(xù)經(jīng)營(yíng)的資金保障。第五年，我們的ISO9000資格認(rèn)證體系順利開(kāi)發(fā)，讓我們獲得了更多的訂單，實(shí)現(xiàn)了銷售收入的增長(zhǎng)。第六年，我們熟悉了生產(chǎn)流程，提高了生產(chǎn)效率，制定了新的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，最終取得了全班第一的好成績(jī)。
這次ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)讓我深刻理解了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)過(guò)程。短短一周的時(shí)間，我們需要精打細(xì)算每一個(gè)步驟。雖然只是模擬了六年經(jīng)營(yíng)，卻讓我收獲了寶貴的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。我學(xué)會(huì)了如何用科學(xué)的角度去分析市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)并最終贏得市場(chǎng)。這次實(shí)訓(xùn)也激發(fā)了我的學(xué)習(xí)積極性和潛能。
我還參加了另一份沙盤實(shí)訓(xùn)報(bào)告。雖然這次實(shí)訓(xùn)時(shí)間很短，但我收獲頗豐、感悟深刻。ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)是一個(gè)鍛煉我們實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力、責(zé)任心和激發(fā)潛能的實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目。作為生產(chǎn)總監(jiān)，我深刻體驗(yàn)到了生產(chǎn)的重要性以及與各部門之間的緊密協(xié)作。這次實(shí)訓(xùn)讓我認(rèn)識(shí)到資源計(jì)劃的重要性，也讓我明白了團(tuán)隊(duì)合作的力量。
這次沙盤模擬實(shí)訓(xùn)讓我受益匪淺。我認(rèn)識(shí)到無(wú)論做什么事情都要腳踏實(shí)地、有目標(biāo)有規(guī)劃才能成功。我也深刻體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。經(jīng)過(guò)深入討論與探究，我們小組對(duì)各個(gè)角色的職責(zé)以及游戲規(guī)則有了全面的了解。為了取得成功，我們必須做好充足的準(zhǔn)備。作為團(tuán)隊(duì)，我們需要考慮諸多因素，比如CEO需要詳細(xì)規(guī)劃未來(lái)六年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，每一年的工作內(nèi)容都需要仔細(xì)斟酌。我們的目光不能僅局限于短期利益，長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展同樣至關(guān)重要。
營(yíng)銷經(jīng)理需要深入分析市場(chǎng)需求及前景，研發(fā)新產(chǎn)品并拓展市場(chǎng)；生產(chǎn)總監(jiān)需要精心計(jì)劃生產(chǎn)流程，確保以較低的成本獲得更高的利潤(rùn)；采購(gòu)總監(jiān)則需要*何下單采購(gòu)原材料，以滿足生產(chǎn)需求且避免庫(kù)存積壓；而財(cái)務(wù)總監(jiān)則掌管企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈。針對(duì)這些問(wèn)題，我們花費(fèi)了一節(jié)課的時(shí)間進(jìn)行深入探討。
在整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，我獲得了以下六個(gè)方面的感悟：
市場(chǎng)調(diào)研至關(guān)重要。我們需要深入研究各個(gè)市場(chǎng)的需求以及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，確保我們的產(chǎn)品能夠滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)供求平衡。市場(chǎng)分析對(duì)企業(yè)能否盈利具有重大影響。
生產(chǎn)線的布局也是極為重要的環(huán)節(jié)。在考慮購(gòu)買金額、建設(shè)時(shí)間及產(chǎn)能等因素后，我們?cè)诘谝荒昃筒贾昧怂臈l全自動(dòng)生產(chǎn)線。雖然全自動(dòng)生產(chǎn)線的建設(shè)時(shí)間較長(zhǎng)，但其生產(chǎn)周期較短，建成后的產(chǎn)能將會(huì)超出手工線，從而縮短產(chǎn)品完工入庫(kù)的周期。只要我們獲取足夠的訂單，利潤(rùn)自然會(huì)隨之而來(lái)。
第三，采購(gòu)訂單的下達(dá)需精準(zhǔn)無(wú)誤。我們知道生產(chǎn)P2的原材料包括R2和R3，而R3從下單到入庫(kù)需要兩個(gè)周期。這就需要采購(gòu)總監(jiān)*計(jì)算訂單數(shù)量，確保原材料能夠及時(shí)跟上生產(chǎn)進(jìn)度。在經(jīng)營(yíng)初期，我們未能充分重視這一點(diǎn)，導(dǎo)致原材料在途、不足，無(wú)法滿足生產(chǎn)需求，出現(xiàn)了生產(chǎn)線閑置期，未能按期完成訂單，不僅未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，還需支付違約金。
第四，新產(chǎn)品的研發(fā)、ISO認(rèn)證以及其他區(qū)域的開(kāi)發(fā)也是我們?cè)趯?shí)訓(xùn)中的短板。我們?cè)局挥?jì)劃生產(chǎn)P1、P2，未意識(shí)到P3、P4在經(jīng)營(yíng)后期的市場(chǎng)潛力。在后期我們爭(zhēng)取到的訂單也僅限于P1、P2。ISO認(rèn)證和開(kāi)拓其他市場(chǎng)時(shí)也犯了同樣的錯(cuò)誤。
第五，資金問(wèn)題亦不容忽視。股東為我們提供了七千萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)資金，我們?nèi)孕枭暾?qǐng)貸款以更好地經(jīng)營(yíng)。由于我們?cè)谫J款上缺乏前瞻性，而訂單的賬期又過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致在經(jīng)營(yíng)后期出現(xiàn)了需要貼現(xiàn)以保證流動(dòng)資金的情況。
第六，廣告投入也是各企業(yè)關(guān)注的核心問(wèn)題，它直接關(guān)系到第二年的訂單獲取。我們組在這方面較為成功，通過(guò)投入適量的廣告費(fèi)，成功獲得了訂單的優(yōu)先權(quán)。
雖然這次實(shí)訓(xùn)最終以失敗告終，但我認(rèn)為正是這次失敗讓我對(duì)ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)有了更深刻的思考。我們擁有熱情、團(tuán)隊(duì)精神和認(rèn)真對(duì)待過(guò)程的態(tài)度，在我看來(lái)這比成功更加重要?；?dòng)性學(xué)習(xí)更能激發(fā)我們的潛能，對(duì)于我們工商管理系的學(xué)生來(lái)說(shuō)具有重大意義。感謝老師耐心的指導(dǎo)，使我們更好地了解實(shí)訓(xùn)的過(guò)程、目的和意義。
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