一、銷售管理自考涵蓋哪些科目
對(duì)于自考銷售管理專業(yè)，學(xué)生成功完成本專業(yè)計(jì)劃考試可獲得五種證書(shū)。無(wú)論在讀其他專業(yè)的學(xué)生（包括普招、成教、自考和網(wǎng)絡(luò)教育等），都可以選擇報(bào)考專業(yè)水平證書(shū)考試，獲取專業(yè)水平資格證書(shū)。這些證書(shū)分為和職業(yè)資格證書(shū)兩大類，共八種證書(shū)。包括?？谱钥籍厴I(yè)證和本科自考畢業(yè)證。
還包括高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)的?？坪酮?dú)立本科段的考試計(jì)劃。
二、銷售管理理念的內(nèi)涵與外延
銷售管理是為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)督和控制的活動(dòng)。銷售環(huán)節(jié)是商品與貨幣交換的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)的利潤(rùn)只有通過(guò)銷售才能實(shí)現(xiàn)，因此銷售是企業(yè)的命脈。
銷售管理理念涉及多方面的內(nèi)容。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)時(shí)代，企業(yè)為了提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力，常選擇與專業(yè)的銷售管理軟件服務(wù)商合作，如八百客，以提升整體競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)于銷售管理的定義，中外專家和學(xué)者有不同的理解。狹義的銷售管理主要關(guān)注銷售人員的管理，而廣義的銷售管理則涉及所有銷售活動(dòng)的綜合管理。
銷售管理專業(yè)具備多重優(yōu)勢(shì)：
1. 突顯時(shí)代特色：課程創(chuàng)新務(wù)實(shí)，緊跟時(shí)代步伐。
2. 注重實(shí)踐訓(xùn)練：課程設(shè)置突出專業(yè)性，注重實(shí)踐技能及綜合能力素質(zhì)的培養(yǎng)。
3. 學(xué)歷與職業(yè)資格證書(shū)相結(jié)合。
銷售管理涉及多方面的職責(zé)，如制定銷售計(jì)劃及策略、建立銷售組織并培訓(xùn)銷售人員、評(píng)估銷售成效及銷售人員表現(xiàn)等。企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須考慮市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)實(shí)力及可分配資源狀況等因素。
三、現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念的核心：客戶關(guān)系管理（CRM）
CRM是一項(xiàng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)策略，以客戶為中心的管理理念。其核心思想是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）視為最重要的企業(yè)資源，通過(guò)選擇和管理客戶，挖掘其長(zhǎng)期價(jià)值。CRM要求企業(yè)建立客戶導(dǎo)向的管理機(jī)制，培養(yǎng)以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以及實(shí)施以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程，以提高企業(yè)的獲利能力、收入和客戶滿意度。
CRM基于“以客戶為中心”的營(yíng)商哲學(xué)和文化，通過(guò)面向客戶的整體取向，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、銷售和客戶服務(wù)的全面協(xié)調(diào)整合，使高效和諧的互動(dòng)貫穿企業(yè)的每一環(huán)節(jié)。其核心目標(biāo)是建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
四、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系的解析與構(gòu)建
營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系是保障和支撐營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的企業(yè)硬架構(gòu)。營(yíng)銷的本質(zhì)是選擇價(jià)值、傳遞價(jià)值、傳播價(jià)值的過(guò)程。明確營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)要從組織架構(gòu)上開(kāi)始著手，首先需要確立營(yíng)銷中心與財(cái)務(wù)、人事之間的職責(zé)關(guān)系，然后建立自己的流程體系，包括營(yíng)銷中心和分支機(jī)構(gòu)的流程體系，以提升組織效率。建立營(yíng)銷體系的*實(shí)踐，如供應(yīng)商管理手冊(cè)、銷售人員工作手冊(cè)等，也是提升個(gè)人效率的關(guān)鍵。在這個(gè)過(guò)程中，明確權(quán)責(zé)關(guān)系、優(yōu)化流程體系以及建立*實(shí)踐手冊(cè)是構(gòu)建高效營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系的關(guān)鍵要素。
綜上，營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系是支撐營(yíng)銷活動(dòng)的核心架構(gòu)。要明確營(yíng)銷中心是開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的主體，并明確其在財(cái)務(wù)、人事、物流等部門(mén)的職能界面和權(quán)責(zé)。需要梳理清楚營(yíng)銷中心與分支機(jī)構(gòu)之間的職責(zé)分工。然后，通過(guò)流程體系將營(yíng)銷中心及分支機(jī)構(gòu)的工作流程貫通，提升組織效率。借助*實(shí)踐手冊(cè)提升個(gè)人效率。這就是我所理解的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)過(guò)程。
關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的營(yíng)銷管理理念，它指的是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策和組織管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。這是一種以消費(fèi)者需求為中心，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望的正確確定，并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地滿足這些需求。市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的靈魂，是有效實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷功能的基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷理念的正確與否直接關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的質(zhì)量和成效。像中國(guó)信合荊州農(nóng)信社那樣轉(zhuǎn)變坐等客戶上門(mén)為主動(dòng)貼身式營(yíng)銷服務(wù)就是典型的例子。
一、構(gòu)建全新的人性化服務(wù)營(yíng)銷理念
在常態(tài)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)為了完成“從商品到貨幣”的驚險(xiǎn)跳躍，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)，需要制定有效的銷售策略。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念雖然以市場(chǎng)和顧客需求為中心，但在實(shí)際操作中卻存在明顯的理論偏失。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念往往把顧客需求作為企業(yè)獲取利潤(rùn)的手段，而非真正關(guān)心顧客的利益和需要。這種理念也忽視了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的負(fù)外部效應(yīng)和社會(huì)責(zé)任。中國(guó)企業(yè)必須樹(shù)立一種全新的、以關(guān)愛(ài)“人或人心”為核心的人性化服務(wù)營(yíng)銷理念。這種理念要求企業(yè)不僅要滿足顧客的需求，還要超越顧客的期待，實(shí)現(xiàn)顧客和社會(huì)的雙重滿意。
二、建立高效的科技創(chuàng)新理念
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要想持續(xù)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須依賴科技創(chuàng)新。經(jīng)濟(jì)全球化背景下，高科技手段的普及和應(yīng)用使得產(chǎn)品和技術(shù)更新的速度越來(lái)越快。企業(yè)必須構(gòu)建高效的科技創(chuàng)新理念，不僅要求科技創(chuàng)新能力強(qiáng)、速度快，而且要求將科技創(chuàng)新迅速轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的能力強(qiáng)、速度快。這種高效的科技創(chuàng)新理念是企業(yè)獲取持續(xù)利潤(rùn)、控制市場(chǎng)超額利潤(rùn)的關(guān)鍵。
三、塑造全新的資本運(yùn)作理念
資本是推動(dòng)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的主要?jiǎng)恿?。在多變的市?chǎng)環(huán)境中，企業(yè)可以通過(guò)資本運(yùn)作來(lái)優(yōu)化資源配置、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、尋求廣泛的合作伙伴。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中國(guó)企業(yè)面臨著產(chǎn)品供給過(guò)剩、盈利空間下降的挑戰(zhàn)。企業(yè)必須塑造全新的資本運(yùn)作理念，正確處理經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)系，既要注重市場(chǎng)份額的拓展，更要注重高額利潤(rùn)的獲取，避免陷入無(wú)利潤(rùn)黑洞。
四、保險(xiǎn)銷售違規(guī)行為處理辦法詳解
32. 第二款規(guī)定，未在信息系統(tǒng)進(jìn)行執(zhí)業(yè)登記的從業(yè)人員不得從事相關(guān)職業(yè)。
33. 第三款明確，已由其他機(jī)構(gòu)辦理過(guò)執(zhí)業(yè)登記的人員，在特定情況下需按照規(guī)定進(jìn)行相關(guān)手續(xù)。
第十六條強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)不得委托未持有資格證書(shū)及本機(jī)構(gòu)發(fā)放的執(zhí)業(yè)證書(shū)的人員進(jìn)行保險(xiǎn)銷售活動(dòng)。
第十七條則對(duì)執(zhí)業(yè)證書(shū)持有人的執(zhí)業(yè)地域做了限制，其執(zhí)業(yè)地域不得超出資格證書(shū)規(guī)定的范圍。
第十八條詳細(xì)列出了幾種情況下，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)必須在五個(gè)工作日內(nèi)收回執(zhí)業(yè)證書(shū)并在信息系統(tǒng)中注銷執(zhí)業(yè)登記，包括但不限于保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員離職、資格證書(shū)被注銷等。
第十九條規(guī)定了保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的工作范圍，要求其在保險(xiǎn)公司的授權(quán)范圍內(nèi)從事保險(xiǎn)銷售。
第二十條中指出，保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員在進(jìn)行保險(xiǎn)銷售時(shí)，需出示執(zhí)業(yè)證書(shū)，若為保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員，還需告知客戶所代理的保險(xiǎn)公司名稱。
第二十一條至第二十三條詳細(xì)說(shuō)明了保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的管理責(zé)任，包括建立管理檔案、及時(shí)登記基本資料、培訓(xùn)等內(nèi)容。
第二十四條規(guī)定了保險(xiǎn)公司委托保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)對(duì)代理機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。
第二十五條強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)及其銷售從業(yè)人員的監(jiān)管責(zé)任，發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)行為應(yīng)立即糾正并報(bào)告。
第二十六條至第三十四條則對(duì)保險(xiǎn)銷售中的一些禁止行為做了詳細(xì)規(guī)定，包括欺騙投保人、隱瞞重要情況、利用不正當(dāng)手段強(qiáng)迫投保等。
第三十五條至第四十二條規(guī)定了違反相關(guān)規(guī)定的處罰措施，包括但不限于警告、罰款、公開(kāi)披露、取消執(zhí)業(yè)資格等。
第四十三條至第四十七條涉及到保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的廣告發(fā)布、培訓(xùn)等行為規(guī)范。
第五十一條擴(kuò)展閱讀部分提供了關(guān)于如何購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的一些建議和指導(dǎo)，幫助消費(fèi)者避開(kāi)保險(xiǎn)中的“坑”。
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