范一智老師的銷售課程我聽過，他的職業(yè)背景涉及保險、房產(chǎn)、IT和家居建材銷售與管理，是一位實戰(zhàn)派老師。他的課程融合了時下流行的人力資源管理技術(shù)與五行易經(jīng)的內(nèi)容，新穎獨特，實用性強(qiáng)。
本次培訓(xùn)旨在針對貴司的銷售人員，特別是入司3-12個月以及2年以上的兩類營銷人員。第一類人員有初步營銷經(jīng)歷或銷售人脈，但銷售表現(xiàn)平平；第二類人員經(jīng)驗豐富，但可能遭遇自我突破的瓶頸。針對這些問題，我們結(jié)合此前的顧問式銷售培訓(xùn)效果，以及貴司市場拓展與突破的銷售政策，發(fā)現(xiàn)這些銷售人員的銷售瓶頸主要源于銷售技能的不足。本次培訓(xùn)的重點將鎖定在提升銷售技能上。
關(guān)于貴司學(xué)員的分析，我們得出以下培訓(xùn)訴求：提升營銷技能、激發(fā)銷售欲望、探索公司營銷培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化新模式、銷售員營銷素質(zhì)分析。提高銷售人員的人際交往能力和客戶心理分析能力是關(guān)鍵，通過培訓(xùn)讓他們能更*、自信地與客戶溝通，并準(zhǔn)確把握客戶的想法和需求。針對銷售人員存在的心理壓力和行為桎??s，進(jìn)行突破自我的訓(xùn)練，解決他們不敢挑戰(zhàn)現(xiàn)狀、不自信等問題，提升銷售激情。本次培訓(xùn)還致力于探索貴司的營銷培訓(xùn)模式，為建立貴司的培訓(xùn)體系提供寶貴素材和有益模式。通過培訓(xùn)對銷售人員的營銷素質(zhì)進(jìn)行分析，為現(xiàn)有人員的定位及未來銷售人員的招聘提供依據(jù)。
根據(jù)培訓(xùn)訴求，培訓(xùn)課程結(jié)構(gòu)包括公司文化理念、市場規(guī)劃及精致服務(wù)知識、激發(fā)銷售潛能、提升交往技能、客戶心理分析、銷售人員自我管理等部分。在培訓(xùn)實務(wù)中，我們注重技能與意愿并重、理論與實踐并重、培訓(xùn)與訓(xùn)練并重、課程與操班并重。
本次培訓(xùn)面向各類銷售人員、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)銷售人員等。在培訓(xùn)過程中，我們將采用多種教學(xué)方式，如故事、案例講解，讓學(xué)員易學(xué)易懂；以激勵的方式增加學(xué)員對銷售工作、團(tuán)隊、生活的信心與熱情；以剖析、體驗、感悟的方式讓學(xué)員了解并解決問題。我們還將采用討論、互動等方式增強(qiáng)學(xué)員的溝通、協(xié)作、表達(dá)能力。
在培訓(xùn)前，我們將進(jìn)行《訓(xùn)前調(diào)查問卷》的完成和《管理者自我鑒定》的測試。培訓(xùn)環(huán)節(jié)還將包括萬丈高樓平地起營銷概論貴司文化感受等內(nèi)容。課程還將涉及人際交往技能之產(chǎn)品與服務(wù)說明等內(nèi)容以及客戶心理分析的培訓(xùn)目的所在。通過這樣的培訓(xùn)過程讓學(xué)員從內(nèi)而外實現(xiàn)技能的提升與自我潛能的激發(fā)真正成為一個專業(yè)的銷售精英并開啟久贏之路！鳳凰涅槃突破成長訓(xùn)練課程的目的在于突破自我訓(xùn)練，這是國際上*的營銷訓(xùn)練之一。它專門針對業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)行為中所面臨的心理壓力和行為束縛進(jìn)行科學(xué)矯正。通過專業(yè)的成長訓(xùn)練，讓營銷員快速成長，挑戰(zhàn)個人銷售溝通潛能。
服務(wù)制勝CRM管理課程是營銷的特殊形式之一，其重點在于客戶的經(jīng)營和管理。營銷員需要站在一定的高度認(rèn)知是企業(yè)及個人最為重要的財富，并掌握科學(xué)的客戶管理的技術(shù)。這樣才能在激烈的競爭中占據(jù)主動地位，激發(fā)業(yè)務(wù)員的源動力。
行動執(zhí)行是營銷的關(guān)鍵，千言萬語抵不住行動的力量。制定行動標(biāo)準(zhǔn)至關(guān)重要，包括按質(zhì)按量完成工作任務(wù)、過程中消耗的時間與成本標(biāo)準(zhǔn)以及不斷提升、收獲和快樂的價值追求。
團(tuán)隊營銷與營銷團(tuán)隊則強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造團(tuán)結(jié)精神以及讓管理層有時間進(jìn)行戰(zhàn)略性思考的重要性。
關(guān)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何招生的問題，可以通過制作自己的機(jī)構(gòu)頁面、網(wǎng)站合作、論壇營銷、高校宣傳等方式進(jìn)行招生?？梢岳肣Q群招生、直播招生和微信招生等方式拓展招生渠道。但培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需滿足一定的場地和師資要求，并需經(jīng)過教育主管部門認(rèn)證和社會力量辦學(xué)資格批準(zhǔn)后方可營業(yè)。課程設(shè)置和收費調(diào)整需向教育部門申請并獲得批準(zhǔn)。
在銷售方面，了解產(chǎn)品知識是業(yè)務(wù)員必須掌握的基本知識。只有深入了解產(chǎn)品才能準(zhǔn)確地向客戶介紹產(chǎn)品。銷售人員還需要熟悉產(chǎn)品的安裝與使用，能夠解答客戶的疑問，消除客戶的疑慮。銷售人員的形象也是公司形象的重要體現(xiàn)，其態(tài)度和精神狀態(tài)會直接影響客戶對公司的接受程度。開放市場中，銷售人員需要具備豐富的行業(yè)知識，能夠為客戶提供專業(yè)的解答和服務(wù)。多年以前，我曾在某企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)。一次，我與下屬區(qū)域經(jīng)理共同接待了一位來自東北的省級大客戶，他計劃在我們這里*經(jīng)銷產(chǎn)品。客戶是有備而來，一坐下就擺出十分咄咄逼人的姿態(tài)，對我們產(chǎn)品的價格、節(jié)水性能以及產(chǎn)品優(yōu)勢提出了一系列尖銳問題。
對于這些問題，我在之前的銷售培訓(xùn)中已經(jīng)為銷售團(tuán)隊準(zhǔn)備好了專業(yè)的回答。我的區(qū)域經(jīng)理平靜地回應(yīng)說：“我們的產(chǎn)品售價雖高，但具有卓越的節(jié)水性能，是市面上最節(jié)水的洗車機(jī)之一，洗一輛汽車只需一杯水。我們的主要零部件全部進(jìn)口自德國和日本，確保了設(shè)備的精密性和耐用性，設(shè)備壽命長達(dá)七年，遠(yuǎn)超國產(chǎn)同類產(chǎn)品。國家對于環(huán)保產(chǎn)業(yè)有相應(yīng)的政策和資金支持，我們可以借助銀行項目貸款讓購買變得更加容易。對于您關(guān)于產(chǎn)品價格和技術(shù)的問題，我們的產(chǎn)品采用獨特的工作原理和先進(jìn)的技術(shù)，這也是產(chǎn)品定價較高的原因之一。請放心，我們有足夠的專業(yè)知識和技術(shù)實力來滿足您的需求。”
在區(qū)域經(jīng)理的巧妙應(yīng)對下，不僅解答了客戶的疑問，還展示了我們對競爭對手的分析和國家政策的把握。簽約后，這位客戶一次性購買了100臺機(jī)器。
銷售是一門技能，也是一門藝術(shù)。沒有經(jīng)過銷售培訓(xùn)的人很難成為銷售*。銷售培訓(xùn)不僅教我們?nèi)绾谓佑|客戶、展示產(chǎn)品、處理異議和促成交易，還讓我們學(xué)會分析不同性格客戶的購買心理和需求。除了產(chǎn)品知識，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握專業(yè)知識、法律知識和財務(wù)知識，并研究人的行為模式、習(xí)慣以及年齡對性格的影響。
要成為一名知識全面的銷售人員，應(yīng)努力掌握各種相關(guān)知識。我公司一名銷售*員工分享了她成功的“五對”原則：對無需求的客戶，多建立個人信任；對關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)的客戶，主動介紹設(shè)計理念；對關(guān)注理念的客戶，展示產(chǎn)品操作；對關(guān)注技術(shù)的客戶，重點談服務(wù)；對關(guān)注服務(wù)的客戶，突出技術(shù)的重要性。做銷售還需要具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S、熟悉產(chǎn)品知識、了解行業(yè)信息、銷售五力（觀察力、適應(yīng)力、表演力、說服力、管理力）、基本禮儀常識、良好心態(tài)和勤奮的工作態(tài)度等素質(zhì)和能力。
《正確面對失敗與說服客戶的策略》
4、我們必須深刻認(rèn)識到失敗的價值。失敗是成功的前奏，每一次的失敗都是通往成功的一步。
5、享受成功后的成就感，它將激發(fā)你不斷追求更高目標(biāo)的熱情。無論是與天斗爭，與地斗爭，還是與人斗爭，其中的樂趣無窮無盡。每一次與客戶談判都是一次展示你個人魅力和膽識的機(jī)會，是征服他人的時候。
說服客戶的技巧：
1、與客戶交流時必須坦誠相待，真誠是建立信任的基礎(chǔ)。
2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品受到廣泛認(rèn)可，讓客戶知道不只是他一個人選擇了這款產(chǎn)品，以增加客戶的安全感。
3、避免在客戶面前過于自以為是，保持謙遜，尊重客戶的觀點和選擇。
4、傾聽客戶的聲音至關(guān)重要，了解他們的需求和顧慮，以提供更貼合的解決方案。
5、清晰地向客戶闡述你能提供的服務(wù)內(nèi)容和優(yōu)勢，展示你的專業(yè)能力，同時以實際行動證明你的承諾。
6、當(dāng)客戶表現(xiàn)出無意購買時，切勿使用老套的銷售手段施加壓力，而應(yīng)通過深入了解需求，提供有價值的信息和服務(wù)來影響客戶。記住，真正的銷售是建立在客戶需求和信任基礎(chǔ)上的。
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