市場(chǎng)部的主要職責(zé)是塑造品牌形象，擴(kuò)大品牌的知名度和美譽(yù)度，為消費(fèi)者提供購(gòu)買產(chǎn)品的理由和刺激。這通常涉及一系列的“理論工作”，如市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、品牌策略等。
相比之下，銷售部的工作目標(biāo)則更為實(shí)際和具體，即將產(chǎn)品成功地送到消費(fèi)者面前，并實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值，收回資金。這往往需要進(jìn)行“務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作”，如與客戶溝通、簽訂合同、完成銷售任務(wù)等。
市場(chǎng)部門的任務(wù)是解決市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求問(wèn)題，通過(guò)市場(chǎng)分析和策略制定，滿足消費(fèi)者的需求和期望。而銷售部門的任務(wù)則是解決產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上銷售出去的問(wèn)題，通過(guò)有效的銷售策略和技巧，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值和企業(yè)的盈利。
二、銀行柜臺(tái)人員的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略及技巧
銀行柜臺(tái)人員在推廣保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)采取以下策略和技巧：
1. 分析網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和客戶結(jié)構(gòu)，明確目標(biāo)客戶群體。例如，某銀行網(wǎng)點(diǎn)位于中高檔小區(qū)附近，客戶以存取定期的私人儲(chǔ)戶為主，其中很多客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有消費(fèi)能力和接受程度，因此可以將這些客戶作為主要的目標(biāo)客戶。
2. 建立良好的營(yíng)銷習(xí)慣，加強(qiáng)自身活動(dòng)量管理。營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)自己的銷售活動(dòng)制定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，以便評(píng)估工作進(jìn)度和專業(yè)技能。
3. 在日常營(yíng)銷中，柜員需學(xué)會(huì)初步挖掘潛力客戶并進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)推薦。這需要柜員具備高度識(shí)別潛力客戶的能力，建立感情的開(kāi)場(chǎng)白，以及不斷優(yōu)化自身營(yíng)銷話術(shù)和配合技巧。
4. 團(tuán)隊(duì)配合聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷也至關(guān)重要。柜員、后臺(tái)和大堂經(jīng)理應(yīng)緊密配合，共同完成客戶營(yíng)銷環(huán)節(jié)。每一環(huán)都緊密相連，以提高整體效率。
5. 在營(yíng)銷過(guò)程中，要抓住機(jī)會(huì)反復(fù)促使客戶成交。當(dāng)客戶消除疑慮后，柜員應(yīng)等待適當(dāng)時(shí)機(jī)再次促使客戶成交。
6. 與客戶保持聯(lián)系，做好后期維護(hù)工作。制作名片并與客戶交換是建立長(zhǎng)期聯(lián)系的第一步，后續(xù)需要投入相應(yīng)的時(shí)間和精力進(jìn)行管理。
7. 通過(guò)各種渠道進(jìn)行進(jìn)修，提高自身專業(yè)水平。考取相關(guān)認(rèn)證、學(xué)習(xí)專業(yè)網(wǎng)站資料等都是不錯(cuò)的進(jìn)修途徑，可以增加客戶信任度。
三、銷售員需培養(yǎng)的核心能力
銷售員需要培養(yǎng)哪些能力呢？
要有清晰的思考能力。《思考致富》一書(shū)告訴我們，思考不僅能幫助人致富，還能讓人擁有自己夢(mèng)想和渴望擁有的東西。對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，清晰的思考能力能幫助他們更好地理解市場(chǎng)需求、制定銷售策略、與客戶溝通等。
溝通與表達(dá)能力也是銷售員的核心能力之一。銷售員需要與客戶進(jìn)行有效的溝通，了解客戶需求，展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，說(shuō)服客戶購(gòu)買。這需要銷售員具備良好的口頭表達(dá)能力和傾聽(tīng)能力。
銷售員還需要具備堅(jiān)韌的毅力和持續(xù)的學(xué)習(xí)能力。市場(chǎng)和客戶需求在不斷變化，銷售員需要持續(xù)學(xué)習(xí)和更新自己的知識(shí)和技能，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。面對(duì)拒絕和挫折，銷售員需要保持堅(jiān)韌的毅力，不輕易放棄。牛頓通過(guò)思考發(fā)現(xiàn)了萬(wàn)有引力定律，盧梭通過(guò)思考寫(xiě)出了《人類起源的不平等》，康德對(duì)星空的思索使他聲名顯赫，愛(ài)因斯坦的相對(duì)論、愛(ài)迪生的電燈、孔子的儒家思想以及毛澤東帶領(lǐng)中國(guó)人民建立的新中國(guó)，這些偉大成就都是思考的結(jié)晶。思考是成功的源泉，要想成功，一定要思考。
在市場(chǎng)營(yíng)銷中，策劃和創(chuàng)意同樣源于知識(shí)和思考。銷售計(jì)劃的分析、銷售任務(wù)的分配都離不開(kāi)思考。網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃、客戶制衡、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開(kāi)發(fā)、投訴處理等問(wèn)題都必須積極主動(dòng)思考，才能有效解決問(wèn)題。
在實(shí)際銷售工作中，銷售人員會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，如區(qū)域市場(chǎng)整體規(guī)劃、階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局等。經(jīng)銷商也會(huì)遇到產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金等問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，必須積極主動(dòng)思考，這樣才能使市場(chǎng)業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng)。
銷售不僅僅是靠嘴皮子功夫，現(xiàn)實(shí)工作中，那些滔滔不絕的銷售人員并不一定能成為銷售*。相反，那些善于傾聽(tīng)、大智若愚的銷售人員更能贏得顧客的信賴。推銷天王喬吉拉德曾告誡推銷員，成功推銷的秘訣是80%使用耳朵，20%使用嘴巴。
在與客戶或經(jīng)銷商的交流中，銷售人員不僅是專業(yè)知識(shí)方面的顧問(wèn)，也要善于傾聽(tīng)，從他們的談話中發(fā)現(xiàn)他們的目的、矛盾、欲望等，為進(jìn)一步服務(wù)打下基礎(chǔ)。傾聽(tīng)不僅可以了解對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣，還可以使對(duì)方感覺(jué)到尊重和重視，消除他們的顧慮。當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄，消除怒氣。傾聽(tīng)也可以使你擁有充分的時(shí)間*何策略性地回復(fù)對(duì)方。
在實(shí)際銷售管理工作中，很多銷售人員可能都會(huì)遇到這樣的情況：習(xí)慣于電話向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況或索取資源。領(lǐng)導(dǎo)卻可能要求銷售員以書(shū)面的形式請(qǐng)示。這時(shí)，如果銷售人員寫(xiě)報(bào)告的能力不足，就可能造成問(wèn)題無(wú)法清晰闡述，導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)無(wú)法做出決策或資源無(wú)法及時(shí)到位。提高銷售人員寫(xiě)報(bào)告的能力非常重要?？梢酝ㄟ^(guò)日常匯報(bào)工作時(shí)的自我要求、模仿其他同事的工作匯報(bào)格式、向公司領(lǐng)導(dǎo)取經(jīng)、向?qū)I(yè)人士學(xué)習(xí)等方式來(lái)提高自己的報(bào)告能力。
在與客戶溝通時(shí)，我們的觀點(diǎn)表達(dá)必須生動(dòng)、具體、充滿情感，同時(shí)*不能脫離實(shí)際操作。如果我們只是紙上談兵，無(wú)法將理論應(yīng)用于實(shí)際，那么我們的說(shuō)服工作將很可能落空。為了確保我們的說(shuō)服有效，我們需要用具體的論據(jù)（包括何時(shí)、何地、何人、用何種方法達(dá)到何種效果）來(lái)支持我們的觀點(diǎn)。這種論據(jù)方式（6W3H）能夠幫助我們明確表達(dá)，并達(dá)到說(shuō)服客戶的效果。
作為銷售人員，我們不應(yīng)僅從廠家的角度與客戶溝通，因?yàn)檫@種溝通方式容易產(chǎn)生障礙。我們需要換位思考，從客戶的角度出發(fā)，理解他們的處境，找出銷售困惑的根源。然后，我們可以利用廠家的經(jīng)營(yíng)策略或銷售政策，幫助客戶改善處境，促進(jìn)雙方的發(fā)展。
做生意的核心目標(biāo)是賺錢和發(fā)展。在說(shuō)服客戶時(shí)，除了詳細(xì)解釋廠家的政策操作方法，更重要的是向客戶展示執(zhí)行廠家政策后能帶來(lái)的利益與價(jià)值，刺激客戶的購(gòu)買欲望。
優(yōu)秀的銷售人員不僅與客戶保持良好的合作關(guān)系，還能保持穩(wěn)定的高績(jī)效銷售業(yè)績(jī)。其關(guān)鍵在于他們能夠有效地整合資源，包括客戶、員工的培訓(xùn)，以及下游網(wǎng)點(diǎn)的指導(dǎo)，提高他們的經(jīng)營(yíng)水平和能力，使他們跟上企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏。他們通過(guò)培訓(xùn)或指導(dǎo)，讓客戶對(duì)廠家產(chǎn)品有更深入的了解，包括產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、主要配方、科技含量、賣點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別等。
那么，我們?nèi)绾闻嘤?xùn)客戶呢？我們需要讓客戶了解我們的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，包括產(chǎn)品的使用方法、在市場(chǎng)上的影響力等。我們還要幫助客戶進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理和責(zé)權(quán)利管理。通過(guò)培訓(xùn)或傳達(dá)，幫助客戶解決在實(shí)際操作過(guò)程中的問(wèn)題，包括鋪貨、區(qū)域開(kāi)發(fā)、銷售效率、倉(cāng)儲(chǔ)管理等，提供改善建議，提高銷售執(zhí)行力。
通過(guò)培訓(xùn)，銷售人員可以幫助客戶提高整體盈利水平，而不僅僅是關(guān)注廠家的資源費(fèi)用。我們用咨詢的方式來(lái)培訓(xùn)經(jīng)銷商，采取良師益友的角色，幫助他們解決問(wèn)題。在培訓(xùn)過(guò)程中，我們要避開(kāi)容易產(chǎn)生糾紛的產(chǎn)品利益層面，注重管理知識(shí)、營(yíng)銷思路的傳授，幫助客戶創(chuàng)造利益。
銷售員日常工作中應(yīng)養(yǎng)成良好的反思習(xí)慣。每天結(jié)束工作后，回到居所時(shí)，應(yīng)對(duì)當(dāng)天的銷售計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行回顧和總結(jié)，包括成功的銷售點(diǎn)、存在的失敗與挑戰(zhàn)、需要廠家支持的問(wèn)題等，并將這些重要的心得記錄到銷售日志中。這樣的習(xí)慣有助于我們發(fā)現(xiàn)自身的不足并加以改進(jìn)，從而提高工作效率。
除了對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行反思，銷售員還需要不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)。這包括加強(qiáng)客戶談判技巧、溝通技能以及時(shí)間管理技能的學(xué)習(xí)與提升。只有不斷提升自己的銷售技能，才能更好地與客戶交流，更有效地完成銷售目標(biāo)。
有一句名言說(shuō)得好：“播種行為的種子，就會(huì)收獲習(xí)慣；播種習(xí)慣的種子，就會(huì)收獲性格；播種性格的種子，就會(huì)收獲成功?！睂?duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，只有通過(guò)不斷地自我挑戰(zhàn)，保持積極上進(jìn)的心態(tài)，并專注于做好自己的本職工作，才能在銷售領(lǐng)域不斷進(jìn)步，最終成為一名*的營(yíng)銷戰(zhàn)士。
銷售員要不斷進(jìn)步和成長(zhǎng)，必須首先戰(zhàn)勝自己，保持積極向上的心態(tài)，努力做好日常的每一項(xiàng)基本工作。只有這樣，才能推動(dòng)銷售的良性發(fā)展，逐步邁向成功。
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