一、企業(yè)教育培訓(xùn)銷售的核心要素
1. 員工的學(xué)習(xí)需求與企業(yè)的培訓(xùn)策略
企業(yè)教育培訓(xùn)的成功與否，關(guān)鍵在于員工的學(xué)習(xí)欲望和企業(yè)的培訓(xùn)策略是否相輔相成。如果一個(gè)企業(yè)的員工缺乏學(xué)習(xí)的渴望，那么單純的培訓(xùn)只會(huì)是浪費(fèi)資源。培訓(xùn)的真正價(jià)值在于激發(fā)員工的學(xué)習(xí)需求，促進(jìn)個(gè)人與企業(yè)的共同成長(zhǎng)。
2. 像IBM這樣的成功企業(yè)
成功的企業(yè)如IBM，不僅關(guān)心員工的個(gè)人成長(zhǎng)，還把員工的價(jià)值實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)。這種雙贏的策略是這些企業(yè)成功的關(guān)鍵。
二、銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)性方法
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的解決方案。它需要為員工提供明確的路徑圖，告訴他們?cè)诓煌臅r(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)。這樣的培訓(xùn)不僅可以幫助銷售人員提高業(yè)績(jī)，還可以幫助他們實(shí)現(xiàn)職業(yè)成長(zhǎng)。
三、以HP公司為例看培訓(xùn)的重要性
HP公司的周勤的成長(zhǎng)經(jīng)歷表明了培訓(xùn)的重要性。從新員工培訓(xùn)到技術(shù)類培訓(xùn)，再到管理培訓(xùn)，每一個(gè)階段的培訓(xùn)都為他的職業(yè)發(fā)展提供了重要的支持。這也說(shuō)明了，只有將培訓(xùn)與員工的職業(yè)發(fā)展相結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)真正的培訓(xùn)效果。
四、培訓(xùn)方法與課程開(kāi)發(fā)
1. 培訓(xùn)的目的性
企業(yè)的培訓(xùn)工作必須以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和贏利為目的。培訓(xùn)的內(nèi)容和方法必須緊密結(jié)合企業(yè)的實(shí)際需求，注重研究現(xiàn)狀和需求，把注意力放到可以通過(guò)培訓(xùn)解決的問(wèn)題上。
2. 態(tài)度、知識(shí)與技巧的培訓(xùn)
員工的工作績(jī)效受到態(tài)度、知識(shí)和技巧三個(gè)因素的影響。培訓(xùn)需要從這三個(gè)方面入手，幫助員工提高工作績(jī)效。雖然態(tài)度培訓(xùn)的難度較大，但通過(guò)改變觀念、頓悟等方法，還是可以實(shí)現(xiàn)態(tài)度的改變。
3. 技巧的重要性
銷售技巧是銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)。技巧是通過(guò)反復(fù)練習(xí)成為習(xí)慣的行為。在培訓(xùn)中應(yīng)注重對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)，使其成為習(xí)慣。這也是培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)。
五、監(jiān)督與效果達(dá)成
培訓(xùn)的完成并不意味著結(jié)束，更重要的是完成之后的監(jiān)督和效果達(dá)成。中層核心干部的督促是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。他們需要確保受訓(xùn)員工在實(shí)際工作中能夠運(yùn)用所學(xué)的技巧。
六、課程內(nèi)容與講師資源的選擇
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)文化、產(chǎn)品與設(shè)備及生產(chǎn)流程、銷售政策等多個(gè)方面。這些內(nèi)容需要由市場(chǎng)部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定，共同編寫(xiě)教材。而講師資源的選擇也是非常重要的，需要選擇有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、能夠傳授實(shí)用知識(shí)的講師。
七、總結(jié)與建議
企業(yè)教育培訓(xùn)銷售工作需要從多個(gè)方面入手，包括員工的學(xué)習(xí)需求、培訓(xùn)的系統(tǒng)性、課程開(kāi)發(fā)與講師資源的選擇等。只有將這些方面都考慮周全，才能實(shí)現(xiàn)真正的培訓(xùn)效果，提高企業(yè)的業(yè)績(jī)。企業(yè)還需要重視監(jiān)督和效果達(dá)成的工作，確保培訓(xùn)的真正價(jià)值得以體現(xiàn)。一、培訓(xùn)師的重要性與價(jià)值體現(xiàn)
在企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程中，培訓(xùn)起著至關(guān)重要的作用。14、通常受訓(xùn)人員寄希望于從前輩大師的實(shí)踐中迅速獲取成功的“金點(diǎn)子”。不同企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)未必能夠直接套用。在培訓(xùn)中，常見(jiàn)的問(wèn)題是培訓(xùn)者以自我為中心，導(dǎo)致學(xué)員處于被動(dòng)接受狀態(tài)，缺乏發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，從而使得培訓(xùn)效果往往不盡如人意。而優(yōu)秀的培訓(xùn)師則不然，他們不僅具備專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)，更關(guān)鍵的是他們擁有專業(yè)的培訓(xùn)技巧。
培訓(xùn)不僅僅是熱身、小組討論和游戲，更是關(guān)于如何深化學(xué)習(xí)印象、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。培訓(xùn)師是學(xué)習(xí)的推動(dòng)者和促進(jìn)者，他們明白問(wèn)題千變?nèi)f化，沒(méi)有萬(wàn)能的大師，解決問(wèn)題的辦法往往需要學(xué)員自己尋找。在絡(luò)時(shí)代，知識(shí)和資料的獲取已經(jīng)接近平等，關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)速度和思維方法，即用知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。
培訓(xùn)師在培訓(xùn)過(guò)程中更加注重引導(dǎo)和啟發(fā)，他們通常是專注的傾聽(tīng)者，會(huì)在必要時(shí)給予學(xué)員激勵(lì)和信息反饋。當(dāng)意見(jiàn)分歧時(shí)，他們會(huì)采用有效的方法讓學(xué)員暢所欲言，提出更多的解決辦法。15、培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識(shí)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，培訓(xùn)師能夠敏銳地捕捉到每個(gè)學(xué)員的核心觀點(diǎn)，并加以梳理和概括。一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師可以說(shuō)是培訓(xùn)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)該更多地將培訓(xùn)項(xiàng)目交給專業(yè)的培訓(xùn)師來(lái)主持。
合格的培訓(xùn)講師應(yīng)具備以下幾個(gè)條件：豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、深厚的理論造詣、良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和控場(chǎng)能力，以及出色的授課技巧。16、從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是*策略。內(nèi)部的培訓(xùn)師熟悉公司環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，認(rèn)可公司的企業(yè)文化和價(jià)值觀念。他們的培訓(xùn)內(nèi)容都是圍繞企業(yè)確實(shí)存在的問(wèn)題來(lái)開(kāi)展的，并可進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤及調(diào)整。雖然可能在授課技巧方面與外面聘請(qǐng)的培訓(xùn)師有差距，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)性價(jià)比更高。
17、有效的銷售培訓(xùn)必須成為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。這需要相關(guān)部門齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，開(kāi)展更有針對(duì)性的、分層次的培訓(xùn)。
二、創(chuàng)辦教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的條件與注意事項(xiàng)
如今，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)上頗受歡迎，不少創(chuàng)業(yè)者都瞄準(zhǔn)了這個(gè)行業(yè)。但想要成功開(kāi)辦一家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并不是一件容易的事。下面將介紹一些開(kāi)辦教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的條件和注意事項(xiàng)。
作為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的舉辦者和管理人員，必須具備政治權(quán)利和完全民事行為能力，且無(wú)違法犯罪記錄。學(xué)校負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)主管應(yīng)具有2年以上教育工作經(jīng)歷和相應(yīng)的職稱或?qū)W歷要求。國(guó)辦學(xué)校的在職在編人員不得舉辦任何形式的民辦教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要有穩(wěn)定的師資隊(duì)伍，包括專職教師和兼職教師，總數(shù)不少于規(guī)定數(shù)量。所聘教師必須具備國(guó)家規(guī)定的任教資格和學(xué)歷要求。
教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要有與辦學(xué)規(guī)模相適應(yīng)的校舍，教學(xué)及辦公用房建筑面積應(yīng)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。租賃校舍辦學(xué)的，租期應(yīng)不少于規(guī)定年限。同時(shí)還需要有一定的注冊(cè)資金，并需經(jīng)過(guò)會(huì)計(jì)師事務(wù)所驗(yàn)資評(píng)估。
具體操作上：
1. 申請(qǐng)辦學(xué)者需在辦學(xué)所在地領(lǐng)取《民辦教育辦學(xué)申請(qǐng)表》，并按要求填寫(xiě)完整后提交給當(dāng)?shù)亟逃诌M(jìn)行初步審查。
2. 申請(qǐng)辦學(xué)者需將所有相關(guān)材料和書(shū)面申請(qǐng)一并提交給教育局進(jìn)行復(fù)核和審批。
3. 教育局將對(duì)所申請(qǐng)內(nèi)容進(jìn)行審核并作出是否頒發(fā)的決定。對(duì)于符合條件的機(jī)構(gòu)將頒發(fā)《民辦教育許可證》。
在開(kāi)辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)前創(chuàng)業(yè)者需要清楚自身的定位。例如是開(kāi)辦語(yǔ)數(shù)外等文化課培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、舞蹈音樂(lè)等興趣班還是嬰幼兒學(xué)前教育機(jī)構(gòu)等不同類型的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要不同的經(jīng)營(yíng)策略和定位選擇適合自己的方向也關(guān)系到整體的定位以及招生推廣等方面的工作；另外在選址時(shí)也要根據(jù)自身的定位考慮周邊的生源以及交通等因素；最后在選擇品牌加盟時(shí)也要量力而行選擇適合自己的品牌不要只選最貴的要選最適合自己的；同時(shí)好的服務(wù)也是投資者需要考慮的一部分；最后在申請(qǐng)加盟時(shí)需要按照流程進(jìn)行如填寫(xiě)相關(guān)表格提交相關(guān)證件等步驟并繳納相應(yīng)的費(fèi)用以獲得加盟資格并開(kāi)始正式的運(yùn)營(yíng)工作。
投資者在進(jìn)軍教育培訓(xùn)領(lǐng)域前，必須做好充分的準(zhǔn)備。這不僅包括資金上的籌劃，更涉及到專業(yè)人員、招生渠道拓展等方面。無(wú)論是否選擇加盟某連鎖機(jī)構(gòu)，都應(yīng)進(jìn)行深入的可行性研究，制定合理的商業(yè)計(jì)劃，明確目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行前期的市場(chǎng)細(xì)分研究。以了解將相教育這個(gè)項(xiàng)目為例，投資者在聯(lián)系將相教育總部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人后，需要仔細(xì)規(guī)劃自己的加盟路徑，確定在簽約前需要完成哪些準(zhǔn)備工作。對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一個(gè)清晰的了解也是至關(guān)重要的。
任何教育培訓(xùn)加盟體系都不是萬(wàn)能靈藥，不能保證一定盈利。加盟某個(gè)品牌，雖然能增加競(jìng)爭(zhēng)力、提升盈利能力，并在技術(shù)、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等方面獲得支持，但同樣伴隨著經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。投資者需要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，并明確任何加盟體系都不能百分百保證成功。
在選擇合適的加盟體系時(shí)，要根據(jù)自己的商業(yè)計(jì)劃來(lái)進(jìn)行。目前國(guó)內(nèi)的教育培訓(xùn)加盟主要分為品牌加盟和產(chǎn)品加盟兩種類別。品牌加盟通常要求使用統(tǒng)一的商標(biāo)、CI/VI體系，主要的培訓(xùn)產(chǎn)品應(yīng)與總部保持一致。此類連鎖加盟機(jī)構(gòu)提供的是主流的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)，與總部培訓(xùn)相結(jié)合。加盟某一品牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，應(yīng)重點(diǎn)開(kāi)拓企業(yè)級(jí)用戶的培訓(xùn)市場(chǎng)，充分利用總部的課程體系優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮本地的客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)，與總部共同開(kāi)拓當(dāng)?shù)馗邇r(jià)值的企業(yè)級(jí)客戶市場(chǎng)。
與總部保持密切聯(lián)系也是關(guān)鍵。在慎重選擇加盟體系后，應(yīng)與總部緊密合作，共同推廣和維護(hù)所加盟的品牌或產(chǎn)品。及時(shí)主動(dòng)向總部尋求資源和支持，根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶厥馇闆r，與總部共同分析市場(chǎng)特點(diǎn)并采取相應(yīng)的行動(dòng)。盡管各地情況不盡相同，但總部提供的是標(biāo)準(zhǔn)的管理體系或市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，分部應(yīng)根據(jù)自己的特殊情況尋求相應(yīng)的支持。
關(guān)于教育機(jī)構(gòu)命名的問(wèn)題也備受關(guān)注。根據(jù)《關(guān)于簡(jiǎn)化準(zhǔn)入程序放寬準(zhǔn)入條件優(yōu)化準(zhǔn)入服務(wù)的工作意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》，教育機(jī)構(gòu)名字不得使用“學(xué)校、教育咨詢”等字樣。但仍可使用“培訓(xùn)”或“xx培訓(xùn)”作為行業(yè)用語(yǔ)，經(jīng)營(yíng)范圍中可以核定“開(kāi)展xx培訓(xùn)（與學(xué)歷教育有關(guān)的培訓(xùn)活動(dòng)除外）”項(xiàng)目。
教育機(jī)構(gòu)的命名還可以從多個(gè)角度考慮。如以明星、明朗等寓意未來(lái)希望的詞匯起名，強(qiáng)調(diào)教育機(jī)構(gòu)在孩子人生道路中的重要地位。或從羅曼·羅蘭的描述中提取命名靈感，強(qiáng)調(diào)教育機(jī)構(gòu)作為孩子成長(zhǎng)過(guò)程中的引路人角色。還有以成語(yǔ)“名揚(yáng)天下”命名教育機(jī)構(gòu)，使其名字大氣、易宣傳等不同的命名思路。
在現(xiàn)今的市場(chǎng)上，“培訓(xùn)大師”如繁星般閃爍，但其中混雜著許多進(jìn)行“宣傳噱頭”的講師。作為培訓(xùn)的實(shí)踐者和研發(fā)者，講師的重要性不容忽視。企業(yè)在選擇培訓(xùn)公司時(shí)，應(yīng)該對(duì)他們的講師進(jìn)行全面的評(píng)估。
對(duì)于培訓(xùn)公司而言，養(yǎng)育講師需要巨大的成本投入。許多培訓(xùn)公司只有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并不擁有自己的核心講師團(tuán)隊(duì)。若培訓(xùn)公司沒(méi)有自己的專業(yè)顧問(wèn)，這絕不能成為選擇的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)闆](méi)有可靠的保障。那些擁有專業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)公司會(huì)不斷錘煉講師的課程，而非僅僅依賴講師個(gè)人的琢磨。與這樣的培訓(xùn)公司合作，課程的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，質(zhì)量也能得到一定程度的保證。對(duì)他們而言，講師就是他們的品牌代表，因此在市場(chǎng)上他們行事謹(jǐn)慎。這些培訓(xùn)公司是企業(yè)的理想選擇。
在講師的派系方面，主要分為學(xué)院派和實(shí)戰(zhàn)派。當(dāng)企業(yè)選擇講師時(shí)，更傾向于實(shí)戰(zhàn)派。這類講師通常擁有相關(guān)領(lǐng)域的多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠從實(shí)踐中總結(jié)出具體的經(jīng)驗(yàn)和方法。
一個(gè)優(yōu)秀的顧問(wèn)公司的專業(yè)性應(yīng)當(dāng)非常明確。例如，xx網(wǎng)專門為大型企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，多年來(lái)一直專注于此領(lǐng)域。如果一家顧問(wèn)公司什么都能做，那么就需要對(duì)其實(shí)力產(chǎn)生懷疑。在選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，有些企業(yè)會(huì)希望一切都能一站式解決，包括人力資源、銷售、財(cái)務(wù)等全部由一家公司負(fù)責(zé)，這樣在溝通和協(xié)調(diào)時(shí)更為便利。但前提是這家公司必須具備各領(lǐng)域的相關(guān)能力和實(shí)力。
許多小公司很少進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)，而大型公司則較少參加公開(kāi)課程。內(nèi)部培訓(xùn)和公開(kāi)課各有優(yōu)缺點(diǎn)。內(nèi)部培訓(xùn)的好處在于能夠根據(jù)企業(yè)自身的情況來(lái)制定具體的培訓(xùn)計(jì)劃，融入企業(yè)文化和理念，適用于解決企業(yè)的普遍問(wèn)題和每年例行的培訓(xùn)。其缺點(diǎn)是難以滿足每個(gè)人的需求，因?yàn)槊總€(gè)人的不足和發(fā)展都存在差異。而公開(kāi)課則能解決這一問(wèn)題，特別是對(duì)于銷售等流動(dòng)性工作，可以通過(guò)公開(kāi)課來(lái)補(bǔ)充技能并結(jié)交各行業(yè)的朋友。
就培訓(xùn)方式而言，學(xué)知認(rèn)為“內(nèi)訓(xùn)”和“外訓(xùn)”各有特點(diǎn)。從時(shí)間上看，“內(nèi)訓(xùn)”較為靈活，可以根據(jù)公司需求來(lái)制定；而“外訓(xùn)”則相對(duì)受限。從課程角度看，“內(nèi)訓(xùn)”的課程是量身定做的，而“外訓(xùn)”的課程則更為通用。從投入上來(lái)說(shuō)，“外訓(xùn)”通常比“內(nèi)訓(xùn)”成本更高，因?yàn)椤皟?nèi)訓(xùn)”包括前期的調(diào)研、培訓(xùn)和后期的跟進(jìn)等服務(wù)。
在選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，價(jià)格是一個(gè)重要的考慮因素。國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)的收費(fèi)相對(duì)較低，而國(guó)外機(jī)構(gòu)可能要高一些。一位培訓(xùn)經(jīng)理曾說(shuō)過(guò)：“價(jià)格高的公司講課質(zhì)量未必比價(jià)格低的高出多少，但價(jià)格低的風(fēng)險(xiǎn)是講得好是偶然，講得差也只能自認(rèn)倒霉。而選擇高價(jià)格的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，無(wú)論結(jié)果如何也不會(huì)太差?！焙芏嗳嗽谶x擇時(shí)會(huì)傾向于選擇價(jià)格稍高但品牌信譽(yù)好的機(jī)構(gòu)。
為了實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目的，整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程都應(yīng)以此為目標(biāo)服務(wù)。如果沒(méi)有達(dá)到這一目的，即使過(guò)程再好也是無(wú)用的。在培訓(xùn)后進(jìn)行學(xué)員意見(jiàn)的調(diào)查反饋給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是非常重要的。雖然許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都承諾幫助客戶實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果的*化，但如果沒(méi)有具體的服務(wù)流程來(lái)實(shí)現(xiàn)這一承諾，那么這僅僅是一句廣告詞而已。
優(yōu)秀的培訓(xùn)公司提供的服務(wù)流程就像一個(gè)小型的咨詢項(xiàng)目。在為企業(yè)定制課程前，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要進(jìn)行企業(yè)調(diào)研以了解實(shí)際情況和需求。然后通過(guò)溝通達(dá)成共識(shí)。整個(gè)培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)該是雙方不斷溝通的過(guò)程包括培訓(xùn)方案的溝通、知識(shí)理念的交流等。最后通過(guò)跟蹤反饋提供實(shí)戰(zhàn)建議和問(wèn)卷反饋來(lái)評(píng)估培訓(xùn)效果優(yōu)秀的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不僅關(guān)注學(xué)員對(duì)課程的反饋更重視學(xué)員和企業(yè)的收獲通過(guò)對(duì)學(xué)員反饋的分析整理為企業(yè)提供建議和指導(dǎo)。
以上就是關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)的一些看法和建議希望能對(duì)大家有所幫助。
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