建議如下：
一、參訓(xùn)人員方面：
領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)帶頭參與，全員參與培訓(xùn)。高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)盡力參與更多的企業(yè)培訓(xùn)，這不僅有助于增加個(gè)人知識(shí)、拓寬視野，更重要的是可以了解下屬、增進(jìn)交流、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、融合氛圍，體現(xiàn)企業(yè)文化和執(zhí)行力度的貫徹，同時(shí)起到鼓勵(lì)和榜樣的作用。除積極參與企業(yè)的各種培訓(xùn)之外，高管人員的授課也是一種良好的方式。中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價(jià)值在于執(zhí)行力，可以選擇一些有針對(duì)性的課程，如自身素質(zhì)、績(jī)效管理、團(tuán)隊(duì)管理等方面，提高其管理與領(lǐng)導(dǎo)力，并關(guān)注其行為改變。將中層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬員工培訓(xùn)與能力開(kāi)發(fā)的職責(zé)納入績(jī)效考核指標(biāo)。還可以培養(yǎng)一部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與講課，為其提供專(zhuān)業(yè)化的訓(xùn)練，為企業(yè)提供豐富的課程。
二、課程設(shè)計(jì)方面：
走進(jìn)核心業(yè)務(wù)，融入重點(diǎn)工作。人力資源部在培訓(xùn)中起管理與指導(dǎo)作用。針對(duì)專(zhuān)業(yè)技能的提高，應(yīng)以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門(mén)的指導(dǎo)和服務(wù)功能，解決行業(yè)或崗位的共性問(wèn)題，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并推動(dòng)職業(yè)發(fā)展和企業(yè)管理進(jìn)程。例如，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量提升和專(zhuān)業(yè)化建設(shè)過(guò)程中，針對(duì)工程、房地產(chǎn)行業(yè)，一方面進(jìn)行理論及操作指導(dǎo)；另一方面組織參觀學(xué)習(xí)、對(duì)比分析。利用公司內(nèi)部資源，組織召開(kāi)總結(jié)會(huì)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等。建議職能部門(mén)選擇一些相關(guān)題目組織集中學(xué)習(xí)，促進(jìn)行業(yè)整體管理水平的提高。
三、培訓(xùn)方式和方法：
形式靈活多樣，鼓勵(lì)員工參與。除了告知功能外，培訓(xùn)還應(yīng)具備傳授知識(shí)、激勵(lì)受眾、改變行為的功能。建議各基層單位采用多種形式鼓勵(lì)員工參與，如召開(kāi)業(yè)務(wù)研討會(huì)、定期探討交流、經(jīng)驗(yàn)分享等內(nèi)部會(huì)議；利用內(nèi)聯(lián)網(wǎng)開(kāi)辟研討論壇等。要鼓勵(lì)參加外出培訓(xùn)的員工分享心得、信息、建議等，達(dá)到信息共享、共同提高的目的。
四、結(jié)果應(yīng)用：
注重激勵(lì)，建立制度。培訓(xùn)應(yīng)創(chuàng)造生產(chǎn)力并啟發(fā)員工的內(nèi)在學(xué)習(xí)動(dòng)力。建議將培訓(xùn)與公司的考評(píng)制度、激勵(lì)制度和福利制度結(jié)合，維護(hù)培訓(xùn)通道的健康發(fā)展?？梢钥紤]將員工參加培訓(xùn)的情況作為績(jī)效考評(píng)和晉升輪崗的考核指標(biāo)之一。培訓(xùn)也可作為獎(jiǎng)勵(lì)制度的一種方式。對(duì)于表現(xiàn)突出的員工或經(jīng)理人，可安排到*學(xué)府或機(jī)構(gòu)進(jìn)行短期培訓(xùn)。在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的前提下，根據(jù)員工職業(yè)規(guī)劃和個(gè)人發(fā)展情況安排相關(guān)崗位輪崗鍛煉。
關(guān)于銷(xiāo)售內(nèi)勤的培訓(xùn)內(nèi)容：
銷(xiāo)售內(nèi)勤作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的支撐人員，需要掌握銷(xiāo)售流程及相關(guān)知識(shí)，包括公司的銷(xiāo)售策略、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等?？蛻絷P(guān)系管理是銷(xiāo)售內(nèi)勤的核心職責(zé)之一，培訓(xùn)內(nèi)容包括的管理和客戶關(guān)系維護(hù)。銷(xiāo)售內(nèi)勤還需要掌握訂單管理技能和物流協(xié)調(diào)知識(shí)。在現(xiàn)代企業(yè)環(huán)境中，熟練掌握各種辦公軟件也是必不可少的技能。通過(guò)培訓(xùn)，銷(xiāo)售內(nèi)勤可以更好地服務(wù)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涵蓋辦公軟件的操作方法以及如何利用這些工具進(jìn)行數(shù)據(jù)分析等技能的學(xué)習(xí)和實(shí)踐。通過(guò)這樣的培訓(xùn)可以讓銷(xiāo)售內(nèi)勤人員更好地支持銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作。提高工作效率和專(zhuān)業(yè)水平實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展目標(biāo)同時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求的變化提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的共同發(fā)展雙贏的局面此外還要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)讓他們對(duì)公司的產(chǎn)品了如指掌不管優(yōu)缺點(diǎn)都要掌握并了解客戶的需求更好地為客戶提供服務(wù)加強(qiáng)溝通談判技巧的培訓(xùn)讓銷(xiāo)售人員能夠更好地與客戶溝通建立長(zhǎng)期合作關(guān)系實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展還要加強(qiáng)市場(chǎng)分析能力的培訓(xùn)讓銷(xiāo)售人員能夠敏銳地捕捉市場(chǎng)變化為公司提供有價(jià)值的建議和方向以便更好地滿足客戶需求和市場(chǎng)變化適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求還要注重培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和合作意識(shí)以便更好地協(xié)作完成銷(xiāo)售任務(wù)共同為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)力量這些努力旨在幫助銷(xiāo)售人員具備出色的職業(yè)素養(yǎng)和工作能力提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展
三、如何進(jìn)行銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)？以下是幾點(diǎn)建議：
一是對(duì)公司產(chǎn)品有全面的了解無(wú)論是軟件還是硬件優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)都要了解二是要了解消費(fèi)者和市場(chǎng)了解客戶的需求三是學(xué)會(huì)如何與客戶溝通談判推廣自己的產(chǎn)品四是面對(duì)客戶的刁難要擺正態(tài)度用自己的真誠(chéng)打動(dòng)客戶五是要有敏銳的社會(huì)分析能力了解社會(huì)需求以便準(zhǔn)確定位自己的銷(xiāo)售方向這些培訓(xùn)方向可以貫穿在整個(gè)銷(xiāo)售人員的日常工作中不斷提高他們的職業(yè)素養(yǎng)和銷(xiāo)售能力促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升和企業(yè)的發(fā)展總的來(lái)說(shuō)要從多個(gè)方面入手通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)和不斷的學(xué)習(xí)來(lái)提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量使其更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)四、如何有效地招聘和培訓(xùn)企業(yè)銷(xiāo)售人員
近期不少公司的人力資源負(fù)責(zé)人反映招聘銷(xiāo)售人員難度極高，人才市場(chǎng)上應(yīng)聘人數(shù)寥寥。難道是企業(yè)設(shè)置的招聘條件過(guò)高嗎？事實(shí)并非如此。大多數(shù)企業(yè)實(shí)際上在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)條件并不高，甚至可以說(shuō)是相當(dāng)寬松，例如我們經(jīng)?？吹降恼衅笍V告：學(xué)歷不限，男女不限，年齡不限，經(jīng)驗(yàn)不設(shè)限，高額底薪加上誘人的提成，還有那不切實(shí)際的年薪百萬(wàn)夢(mèng)想這樣的條件似乎已經(jīng)很吸引人了，但應(yīng)聘者依然寥寥無(wú)幾。對(duì)此現(xiàn)象進(jìn)行反思后，我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根源在于企業(yè)可能并沒(méi)有真正尊重和重視銷(xiāo)售崗位，可能在心底里對(duì)銷(xiāo)售人員有一種輕視的態(tài)度。這種心態(tài)導(dǎo)致人力資源部門(mén)在招聘時(shí)條件設(shè)置過(guò)于寬松，好像銷(xiāo)售崗位是一個(gè)可以為任何人提供就業(yè)機(jī)會(huì)的職位。即使是在同一公司內(nèi)，技術(shù)或文職崗位的員工也可能對(duì)銷(xiāo)售人員存在一定的優(yōu)越感，社會(huì)上逐漸形成了銷(xiāo)售職業(yè)低人一等的觀念。我們經(jīng)常聽(tīng)到一些剛畢業(yè)的學(xué)生無(wú)奈地說(shuō)：“實(shí)在不行，我們只能去做銷(xiāo)售了。”這種語(yǔ)氣似乎暗示著銷(xiāo)售是無(wú)奈的選擇，是職業(yè)底線。
這種招聘模式會(huì)帶來(lái)哪些問(wèn)題呢？由于門(mén)檻過(guò)低，大多數(shù)銷(xiāo)售人員的底薪微薄，甚至無(wú)底薪可言。為了維持生計(jì)，他們只能依靠高額的業(yè)績(jī)提成。這導(dǎo)致他們可能不擇手段地推銷(xiāo)商品，無(wú)論商品質(zhì)量如何，只要有客戶購(gòu)買(mǎi)，能拿到提成就行。由于招聘條件設(shè)置過(guò)于寬松，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)參差不齊。為了提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，一些企業(yè)會(huì)進(jìn)行一些剩余價(jià)值的壓榨式銷(xiāo)售培訓(xùn)，這些培訓(xùn)往往缺乏誠(chéng)信原則，甚至存在欺騙和誤導(dǎo)的內(nèi)容。在這種環(huán)境下，很多銷(xiāo)售人員可能會(huì)采取不正當(dāng)手段來(lái)獲取業(yè)績(jī)，比如忽悠和欺騙客戶。俗話說(shuō)得好，“無(wú)奸不商”，這雖然是對(duì)某些不良企業(yè)和銷(xiāo)售人員的諷刺，但也反映出了一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
反觀歐美企業(yè)，他們的做法則截然不同。在這些企業(yè)中，只有綜合素質(zhì)高、學(xué)歷優(yōu)秀、英語(yǔ)流利的人才才有資格擔(dān)任銷(xiāo)售工作，而且他們的底薪往往遠(yuǎn)高于普通文職或技術(shù)崗位。在歐*家，銷(xiāo)售被視為一項(xiàng)體面、高尚且值得驕傲的職業(yè)。例如，我太太曾在一家大型臺(tái)灣企業(yè)擔(dān)任部門(mén)主管，后來(lái)轉(zhuǎn)行到一家美資公司做銷(xiāo)售。她告訴我，她在面試過(guò)程中經(jīng)歷了英文和地理知識(shí)的考核，并且得到了老板的親切面試。她了解到這家公司的銷(xiāo)售人員都是學(xué)歷高、英文好的人，待遇也非常好。這種尊重和重視銷(xiāo)售人員的態(tài)度使得歐美企業(yè)在全球商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位。
為了改善中國(guó)的銷(xiāo)售服務(wù)狀況，我們企業(yè)需要向歐美企業(yè)學(xué)習(xí)正確的商業(yè)價(jià)值觀、先進(jìn)的銷(xiāo)售理念和人性化的銷(xiāo)售管理。管理大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“員工是公司的第一客戶。”公司如何對(duì)待員工，員工就會(huì)如何對(duì)待客戶。這句話同樣適用于銷(xiāo)售人員。公司應(yīng)該尊重并重視銷(xiāo)售人員，從內(nèi)心深處真正欣賞他們的價(jià)值。只有這樣，我們才能真正解決銷(xiāo)售人員難招、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)難以提升的問(wèn)題。只有當(dāng)我們的企業(yè)真正尊重和重視銷(xiāo)售人員，像招聘總經(jīng)理一樣求賢若渴，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才會(huì)有質(zhì)的提升。
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