一、如何邁向銷(xiāo)售精英的殿堂
想要成為銷(xiāo)售精英，首先得明白銷(xiāo)售的真諦。銷(xiāo)售不僅僅是簡(jiǎn)單的“賣(mài)東西”，而是一個(gè)分析、判斷、解決需求和滿足需求的過(guò)程。人生處處都存在著銷(xiāo)售，因?yàn)殇N(xiāo)售的本質(zhì)是理解并滿足客戶(hù)的需求。
那么，怎樣才能成為*的銷(xiāo)售精英呢？
1. 顧客重視的并非價(jià)格，而是感覺(jué)占到了便宜。
2. 與客戶(hù)討論價(jià)值，而非爭(zhēng)論價(jià)格。
3. 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是核心，沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)。
4. 成功的銷(xiāo)售不在于賣(mài)什么，而在于如何賣(mài)。
5. 沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品。
6. 銷(xiāo)售的成敗，在于銷(xiāo)售員而非產(chǎn)品。
來(lái)自銷(xiāo)售*的喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：
1. 每次與客戶(hù)的約會(huì)都要精心準(zhǔn)備。
2. 常與對(duì)你有幫助的人交流，不僅僅局限于同事。
3. 、避免使用古龍水，避免低俗笑話。
4. 聚焦于某一行業(yè)，深入了解客戶(hù)。
5. 在行業(yè)內(nèi)保持活躍，獲取第一手信息。
6. 在非工作時(shí)間與客戶(hù)保持更多互動(dòng)，以提高效率。
*專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)報(bào)告指出：絕大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在多次跟蹤后完成的。那么如何做好跟蹤與互動(dòng)呢？
1. 為跟蹤與互動(dòng)找到合理的借口。
銷(xiāo)售心理學(xué)中，站在客戶(hù)的角度，客戶(hù)常有以下疑問(wèn)：你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？如何證明你的介紹是真實(shí)的？銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)回答這些問(wèn)題。然而在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，許多銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)并不理想，他們過(guò)于急切地預(yù)約、講解、討好客戶(hù)，卻忽略了分析、判斷、解決客戶(hù)需求的重要性?？蛻?hù)的實(shí)際需求得不到滿足，自然難以達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。
成為一名銷(xiāo)售精英，需要充分做好準(zhǔn)備工作，了解產(chǎn)品、理解客戶(hù)、管理情緒等。在溝通中觀察客戶(hù)，掌握客戶(hù)需求、性格特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)狀況等信息也是關(guān)鍵。對(duì)于客戶(hù)常提出的問(wèn)題要有充分的準(zhǔn)備，并準(zhǔn)確解答。協(xié)助客戶(hù)做好產(chǎn)品對(duì)比，展示我方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也很重要。
另外要指出兩個(gè)誤區(qū)：
誤區(qū)一：并非沒(méi)有話術(shù)和技巧就做不好銷(xiāo)售。實(shí)際上，勤奮和認(rèn)真是銷(xiāo)售中更重要的品質(zhì)。不少銷(xiāo)售精英可能并不擅長(zhǎng)言辭，但他們卻能夠通過(guò)不懈努力積累，最終取得良好的業(yè)績(jī)。
誤區(qū)二：并非只有找高層才能做成生意。在一些企業(yè)中，部門(mén)經(jīng)理就有一定的決策權(quán)。關(guān)注關(guān)鍵人周邊的人，爭(zhēng)取他們的支持或保持中立也非常重要。一位銷(xiāo)售新人曾通過(guò)文員、業(yè)務(wù)經(jīng)理和副總的幫助，最終成功獲得一個(gè)大訂單。在銷(xiāo)售過(guò)程中需要靈活多變，不拘泥于固定的模式。
可能有人覺(jué)得開(kāi)展業(yè)務(wù)的周期過(guò)長(zhǎng)，但實(shí)際上直接與公司的決策層接觸，他們也會(huì)將事情推給分管部門(mén)，而且一旦決策層拒絕了你的請(qǐng)求，機(jī)會(huì)就變得渺茫。實(shí)際上，新人拜訪客戶(hù)的次數(shù)并不多，但這一過(guò)程是必要的，它符合自然規(guī)律。想象一下，如果每個(gè)月都能增加幾筆有望成交的業(yè)務(wù)，效率不僅不會(huì)降低，反而會(huì)有更好的結(jié)果。
誤區(qū)三：每個(gè)客戶(hù)的問(wèn)題都有固定答案
有些銷(xiāo)售經(jīng)理將自己經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成小冊(cè)子，要求下屬員工嚴(yán)格遵守其中的內(nèi)容。他們認(rèn)為這是成功的秘訣。但實(shí)際上并非如此。每個(gè)客戶(hù)的性格、文化背景不同，訪問(wèn)的時(shí)間和周邊環(huán)境也不同，事情在不斷變化。只有在特定情境下，一些銷(xiāo)售技巧才更有效。比如有些客戶(hù)喜歡爭(zhēng)論，你越夸產(chǎn)品好他越說(shuō)不好。這時(shí)如果你轉(zhuǎn)變思路，從客戶(hù)的角度說(shuō)出產(chǎn)品的不足，再巧妙引導(dǎo)，客戶(hù)反而可能開(kāi)始安慰你，認(rèn)同你的產(chǎn)品。
因此每個(gè)客戶(hù)的提問(wèn)都需要你靈活應(yīng)對(duì)，不能只會(huì)一種話術(shù)。有人喜歡以朋友或開(kāi)玩笑的身份談生意，有人喜歡專(zhuān)業(yè)的說(shuō)辭。如果你只學(xué)一種銷(xiāo)售話術(shù)，不靈活應(yīng)用，可能會(huì)很被動(dòng)。所以了解每個(gè)問(wèn)題的答案很重要，它們就像你的武器，在銷(xiāo)售過(guò)程中隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)各種情況。
關(guān)于如何成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英：
產(chǎn)品知識(shí)是基礎(chǔ)。銷(xiāo)售的本質(zhì)是售賣(mài)產(chǎn)品，不了解自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，如何向客戶(hù)解釋產(chǎn)品的功能特點(diǎn)？客戶(hù)詢(xún)問(wèn)時(shí)一問(wèn)三不知，如何贏得客戶(hù)信任？
市場(chǎng)敏感度至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員需要敏銳捕捉市場(chǎng)變化，抓住機(jī)遇。機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)無(wú)形的，靠的就是你的經(jīng)驗(yàn)和敏感度。
個(gè)人修養(yǎng)也是關(guān)鍵。銷(xiāo)售過(guò)程也是個(gè)人展現(xiàn)人格魅力的過(guò)程。這需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和努力，包括讀書(shū)、觀察、學(xué)習(xí)等。
成為優(yōu)秀銷(xiāo)售精英還需要掌握銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)、充分準(zhǔn)備、選擇優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、留下良好第一印象、準(zhǔn)時(shí)赴約等等。了解客戶(hù)非常重要，因?yàn)樗麄儧Q定你的業(yè)績(jī)。在成為銷(xiāo)售精英之前，首先要成為優(yōu)秀的調(diào)查員，深入探索客戶(hù)需求。
信心是銷(xiāo)售代表的必要條件。對(duì)產(chǎn)品有堅(jiān)定的信心才能感染客戶(hù)。同時(shí)了解客戶(hù)并滿足他們的需求是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。最寶貴的是時(shí)間，把時(shí)間和精力放在最有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)身上。
如何做好電話銷(xiāo)售業(yè)務(wù)
經(jīng)過(guò)深入的研究發(fā)現(xiàn)，那些在電話銷(xiāo)售領(lǐng)域表現(xiàn)卓越的銷(xiāo)售人員，往往具備以下關(guān)鍵能力。他們非常重視前期的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，這是他們成功的關(guān)鍵所在。但他們不會(huì)選擇在與客戶(hù)溝通的黃金時(shí)間，如上午9點(diǎn)到下午5點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)備工作。相反，他們善于利用時(shí)間管理技巧，通常會(huì)在前一天晚上或休息日集中精力進(jìn)行準(zhǔn)備工作。在這個(gè)過(guò)程中，他們會(huì)使用各種工具如搜客通來(lái)完成以下任務(wù)：
1. 確定第二天重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的。
2. 收集和整理意向客戶(hù)的資料。
3. 整理客戶(hù)溝通記錄，并按聯(lián)系進(jìn)度和客戶(hù)等級(jí)制定優(yōu)先聯(lián)絡(luò)計(jì)劃，跟蹤業(yè)務(wù)進(jìn)展。
4. 如果開(kāi)發(fā)的對(duì)象是大客戶(hù)，他們會(huì)事先列出目標(biāo)大客戶(hù)的信息表，并使用搜客通完善大客戶(hù)檔案。
除了高效的準(zhǔn)備工作，*的電話銷(xiāo)售人員也非常注重現(xiàn)場(chǎng)工作環(huán)境的整理。他們會(huì)保持工作環(huán)境的整潔，并定期整理桌面。他們也會(huì)注重積極心態(tài)的保持，因?yàn)檫B續(xù)五天的電話工作容易讓人情緒起伏。他們都有一套自己的情緒調(diào)整方法。
要成為合適的電話銷(xiāo)售人員，需要掌握一些基礎(chǔ)知識(shí)。對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，如果公司能提供相應(yīng)的培訓(xùn)，特別是基礎(chǔ)電話銷(xiāo)售培訓(xùn)，將大大縮短他們的成長(zhǎng)周期。培訓(xùn)內(nèi)容包括：電話銷(xiāo)售的禮儀與規(guī)范、基礎(chǔ)溝通技能、公司產(chǎn)品及服務(wù)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)等。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，無(wú)論是客戶(hù)引導(dǎo)你還是你引導(dǎo)客戶(hù)，衡量一個(gè)銷(xiāo)售人員是否*的關(guān)鍵在于他是否能夠通過(guò)引導(dǎo)讓客戶(hù)意識(shí)到他的問(wèn)題并且認(rèn)識(shí)到你是其*解決方案。*的電話銷(xiāo)售人員在引導(dǎo)客戶(hù)時(shí)，始終以客戶(hù)的利益為出發(fā)點(diǎn)，并且遵循專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程。他們明白客戶(hù)的心理決策流程，并對(duì)應(yīng)地采取銷(xiāo)售策略。他們可以利用策略加速銷(xiāo)售進(jìn)程，表現(xiàn)為更高的成交率和更短的銷(xiāo)售周期。他們還會(huì)靈活調(diào)整策略以應(yīng)對(duì)不同的客戶(hù)心理和需求變化。
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