1. 顧問(wèn)式銷售，簡(jiǎn)稱*N，是輝瑞普公司基于實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)所研發(fā)的一種銷售方法。通過(guò)對(duì)35,000個(gè)銷售對(duì)話與案例的深度研究，該方法被證實(shí)能顯著提升銷售額。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的銷售顧問(wèn)的業(yè)績(jī)平均提高了17%。其核心在于通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)，提高銷售轉(zhuǎn)化率，主要包括四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題類型：探詢現(xiàn)狀、困難問(wèn)題、潛在后果及價(jià)值問(wèn)題。
2. *N銷售法的核心解決之道在于找到*切入點(diǎn)，明確各層級(jí)間的關(guān)聯(lián)與問(wèn)題導(dǎo)向，以及如何將客戶需求與產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合。
3. *N銷售法在實(shí)際應(yīng)用中展現(xiàn)得淋漓盡致，特別是在醫(yī)療領(lǐng)域。醫(yī)生通過(guò)詢問(wèn)患者情況，逐步深入探查問(wèn)題，最終提出治療方案，這正是*N銷售法在醫(yī)療場(chǎng)景中的生動(dòng)體現(xiàn)。其主要包含四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題類型：情況性問(wèn)題、難題性問(wèn)題、暗示性問(wèn)題及需求-收益性問(wèn)題。
4. 在銷售過(guò)程中，*N銷售法并不總是嚴(yán)格遵循問(wèn)題順序，而是根據(jù)客戶的反饋進(jìn)行靈活調(diào)整。銷售代表通常會(huì)遵循*N模型的邏輯流程，以確保對(duì)話的有效性。消費(fèi)者的需求和欲望共同驅(qū)動(dòng)購(gòu)買行為，需要通過(guò)*N提問(wèn)來(lái)激發(fā)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
5. *N提問(wèn)的關(guān)鍵在于從需要轉(zhuǎn)化為欲望，通過(guò)現(xiàn)狀問(wèn)題、影響性問(wèn)題、思考性問(wèn)題引導(dǎo)客戶想象未來(lái)狀況，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。這不僅是一種銷售策略，更是一種了解客戶需求、解決問(wèn)題、提供價(jià)值的方法論。
二、銷售顧問(wèn)的角色與職責(zé)
1. 銷售顧問(wèn)的主要工作是對(duì)內(nèi)部銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，并解答他們?cè)诠ぷ髦杏龅降碾y題，尤其是技術(shù)性的問(wèn)題。例如，為銷售員提供培訓(xùn)，直接解答一些專業(yè)的問(wèn)題。
2. 特別是在汽車行業(yè)中，汽車銷售顧問(wèn)需要為客戶提供顧問(wèn)式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。他們的立足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，提供符合客戶需求的產(chǎn)品銷售服務(wù)。這包括客戶開發(fā)、跟蹤、導(dǎo)購(gòu)、洽談、成交等基本過(guò)程，還可能涉及汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。
3. 從事汽車銷售的顧問(wèn)人員需要具備一定的經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)，包括在汽車銷售企業(yè)有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，或即將進(jìn)入汽車行業(yè)營(yíng)銷崗位的人員，以及有志于從事汽車營(yíng)銷的優(yōu)秀社會(huì)青年和汽車類專業(yè)的在校學(xué)生。
4. 中國(guó)汽車市場(chǎng)是全球發(fā)展最潛力的市場(chǎng)，未來(lái)對(duì)汽車銷售顧問(wèn)的需求將會(huì)非常大。權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)未來(lái)三年內(nèi)汽車營(yíng)銷人才缺口將達(dá)80萬(wàn)人。為了培養(yǎng)合格的營(yíng)銷人才，上海市復(fù)光進(jìn)修學(xué)院與中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)聯(lián)合開辦了針對(duì)性的崗位培訓(xùn)項(xiàng)目。
5. 關(guān)于營(yíng)銷顧問(wèn)和銷售代表的區(qū)別，主要在于職位和銷售理念上的不同。營(yíng)銷顧問(wèn)更注重站在客戶角度考慮問(wèn)題，努力成為客戶的參謀，而銷售代表則更注重產(chǎn)品銷量的達(dá)成。
6. 做銷售員的意義在于能夠把自己連同產(chǎn)品全部銷售出去，讓客戶接受自己和產(chǎn)品。銷售代表是銷售行業(yè)中的基礎(chǔ)職位之一，主要負(fù)責(zé)在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行商品銷售和服務(wù)銷售。而銷售代表的工作職責(zé)則包括客戶開發(fā)、產(chǎn)品推廣、談判成交等。要想成為銷售精英，不僅需要掌握基本的銷售知識(shí)，還需要不斷學(xué)習(xí)和提升自己。問(wèn)題六：銷售人員的價(jià)值與職責(zé)
銷售人員是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重要一環(huán)，銷售工作的順利進(jìn)行依賴于銷售人員的出色表現(xiàn)。銷售人員績(jī)效的高低，直接關(guān)系到銷售工作的成敗?？?jī)效管理不僅有助于員工個(gè)人能力的提升，更是企業(yè)銷售工作中不可或缺的一環(huán)。
滿足客戶需求和欲望是銷售工作的核心，銷售人員作為買方與賣方之間的橋梁，在建立和維持長(zhǎng)期的客戶關(guān)系中發(fā)揮著重要作用。他們需要以客戶為導(dǎo)向，建立績(jī)效指標(biāo)管理體系，樹立“客戶至上”的意識(shí)。在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，銷售人員需時(shí)刻關(guān)注客戶情況的變化，包括客戶需求、負(fù)責(zé)人員、投資預(yù)算、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系以及項(xiàng)目時(shí)間表等方面的變化。
對(duì)銷售人員績(jī)效管理的重要性體現(xiàn)在多個(gè)方面。公平、公正的績(jī)效管理能成為銷售隊(duì)伍管理的好幫手，促進(jìn)銷售隊(duì)伍的良性競(jìng)爭(zhēng)。一旦確認(rèn)銷售績(jī)效的不足，企業(yè)可以提前預(yù)防并在銷售培訓(xùn)計(jì)劃中加入糾錯(cuò)標(biāo)準(zhǔn)，為進(jìn)一步提高績(jī)效打下基礎(chǔ)。通過(guò)績(jī)效管理，可以發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀銷售員的銷售技術(shù)并在其他銷售人員中推廣，從而提升整個(gè)銷售隊(duì)伍的績(jī)效?？?jī)效管理還有助于發(fā)現(xiàn)并改進(jìn)銷售計(jì)劃，使計(jì)劃更加準(zhǔn)確、合理。對(duì)銷售人員的績(jī)效考察和分析有助于了解銷售人員的工作表現(xiàn)，找出問(wèn)題所在，從而進(jìn)行有針對(duì)性的管理和培訓(xùn)。
問(wèn)題七：做一名銷售員的意義與如何成為一名成功的銷售員
對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，從銷售起步是創(chuàng)業(yè)的必經(jīng)之路。銷售員不僅需要積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備，更重要的是鍛煉自己的生意能力。無(wú)論是在公司工作還是自己開公司，銷售都是核心的一環(huán)。
要想成為一個(gè)成功的銷售員，需要具備一定的素質(zhì)和技能。熟悉自己推銷的產(chǎn)品是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)。要了解目標(biāo)客戶并進(jìn)行分類，針對(duì)不同的客戶類別采用不同的策略和方法。還需要熟悉市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及產(chǎn)品的短期發(fā)展趨勢(shì)。在推銷過(guò)程中，要合理安排時(shí)間，講究方法和策略，并不斷提高自己的銷售技巧。
成功的銷售員需要具備良好的人際關(guān)系和服務(wù)精神。他們需要不斷擴(kuò)大自己的人脈圈，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以贏得客戶的信任。在與客戶交流時(shí)，要注意言行一致，給客戶信心保證。要善于從客戶的語(yǔ)言和動(dòng)作中獲取信息，并作出相應(yīng)的配合。為了更好地開展銷售工作，銷售員還需要做好計(jì)劃安排和銷售進(jìn)度表的制定。
作為銷售代表，他們代表著企業(yè)與渠道商之間的紐帶。他們的決策和行動(dòng)往往影響著渠道商的訂單和盈利情況。銷售代表需要謹(jǐn)慎決策并盡全力爭(zhēng)取渠道商的支持與合作。
問(wèn)題八：什么是“銷售代表”及其主要職責(zé)
銷售代表是一種職位，通常負(fù)責(zé)代表企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。他們的主要職責(zé)是傳承制造、經(jīng)銷與消費(fèi)的紐帶，與客戶和渠道商進(jìn)行溝通和合作。雖然職位不高，但銷售代表在渠道商眼中是重要的合作伙伴，他們的決策和行動(dòng)往往影響著渠道商的訂單和盈利情況。
問(wèn)題九：見習(xí)銷售顧問(wèn)的含義與區(qū)別
見習(xí)銷售顧問(wèn)是一種初級(jí)的銷售職位，通常用于培養(yǎng)和鍛煉新人的銷售技能和能力。與顧問(wèn)式銷售不同，見習(xí)銷售顧問(wèn)更注重產(chǎn)品的銷售和推銷技巧的學(xué)習(xí)與鍛煉。而顧問(wèn)式銷售則更注重根據(jù)客戶需求提供專業(yè)的建議和解決方案，更注重站在客戶的角度來(lái)談問(wèn)題。見習(xí)銷售顧問(wèn)是走向成功銷售的起點(diǎn)之一，而顧問(wèn)式銷售則是一種更高層次的銷售方式。
要注意不斷提升自己的專業(yè)技能，拓寬知識(shí)領(lǐng)域，以應(yīng)對(duì)各種情況，并能及時(shí)為客戶解決問(wèn)題，這是非常重要的。
所謂的見習(xí)銷售顧問(wèn)，實(shí)際上就是實(shí)習(xí)銷售顧問(wèn)。
三、關(guān)于課程銷售
銷售是一個(gè)賺錢快、賺錢多的行業(yè)，但想要做好銷售，也需要看自身性格是否適合?，F(xiàn)代企業(yè)不僅看重銷售人員的嘴皮子功夫，還注重個(gè)人的態(tài)度、素質(zhì)。公司更傾向于招聘那些態(tài)度端正、誠(chéng)實(shí)自信、對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、不浮躁的人，并會(huì)給予他們更多機(jī)會(huì)。
在選擇銷售行業(yè)時(shí)，要挑選朝陽(yáng)行業(yè)，這些行業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)。比如培訓(xùn)行業(yè)、親子行業(yè)等都是當(dāng)前的朝陽(yáng)行業(yè)，其中英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)利潤(rùn)較高，提成也相對(duì)較高。選擇英語(yǔ)培訓(xùn)類的公司，既可以學(xué)習(xí)英語(yǔ)又可以賺錢。
課程顧問(wèn)這個(gè)職業(yè)是非常好的，但需要具備團(tuán)隊(duì)精神、專業(yè)精神和職業(yè)操守。要有進(jìn)取心、責(zé)任心和抗壓能力。主要工作內(nèi)容是向咨詢客戶提供專業(yè)的課程體系講解，根據(jù)客戶需求制定個(gè)性化、專業(yè)化的學(xué)習(xí)課程，并最終達(dá)成課程銷售。
課程顧問(wèn)還需要根據(jù)學(xué)員的實(shí)際情況合理安排課程，以達(dá)到學(xué)員的預(yù)期學(xué)習(xí)目標(biāo)。學(xué)習(xí)顧問(wèn)會(huì)通過(guò)面對(duì)面及電話每周回訪一次，了解跟蹤學(xué)員的上課情況，并為學(xué)員創(chuàng)造學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和學(xué)習(xí)督促。
課程顧問(wèn)的工作本質(zhì)上是銷售，工資與業(yè)績(jī)掛鉤。底薪可能連2000都不到，如果沒(méi)有業(yè)績(jī)，很可能連養(yǎng)活自己都很困難。而且，現(xiàn)在相關(guān)教育機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，難以把控。
對(duì)于產(chǎn)品銷售與課程顧問(wèn)之間的選擇，要看具體的產(chǎn)品類型和個(gè)人的口才、性格、毅力等條件。例如，如果是IT行業(yè)的課程顧問(wèn)，如果口才良好，一個(gè)月收入是相當(dāng)可觀的。如果是賣產(chǎn)品，如汽車等，收入也會(huì)相當(dāng)不錯(cuò)，同樣需要看產(chǎn)品市場(chǎng)和個(gè)人能力。
關(guān)于做課程銷售的建議，如果你不怕辛苦，能像賣保險(xiǎn)一樣外出奔波，那么這個(gè)職業(yè)還是很有挑戰(zhàn)的，能學(xué)很多東西，接觸的人也多。薪水多少還是要看個(gè)人努力程度。
對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程銷售（顧問(wèn)）的難易程度，這個(gè)工作比較鍛煉人，建議一些剛畢業(yè)的大學(xué)生可以嘗試。對(duì)于*的要求，因公司而異，主要面向大專及以上的畢業(yè)生。
就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而言，我曾做過(guò)課程顧問(wèn)，感覺這個(gè)職位壓力很大，經(jīng)常需要免費(fèi)加班，收入也相對(duì)有限。我認(rèn)為這個(gè)職位并不適合長(zhǎng)期發(fā)展。每個(gè)人的經(jīng)歷和感受都不同，你可以根據(jù)自己的興趣和職業(yè)規(guī)劃做出選擇。
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