售前崗位（如售前工程師、售前顧問、售前客服等）的績(jī)效考核需綜合業(yè)務(wù)成果、服務(wù)質(zhì)量、專業(yè)能力、協(xié)作效率等多維度設(shè)計(jì)。以下是基于行業(yè)實(shí)踐的核心考核指標(biāo)分類及說明：
一、業(yè)務(wù)成果類指標(biāo)
1.商機(jī)轉(zhuǎn)化率
具體指標(biāo)：線索轉(zhuǎn)化率、中標(biāo)率、成單
售前崗位（如售前工程師、售前顧問、售前客服等）的績(jī)效考核需綜合業(yè)務(wù)成果、服務(wù)質(zhì)量、專業(yè)能力、協(xié)作效率等多維度設(shè)計(jì)。以下是基于行業(yè)實(shí)踐的核心考核指標(biāo)分類及說明：
一、業(yè)務(wù)成果類指標(biāo)
1. 商機(jī)轉(zhuǎn)化率
具體指標(biāo)：線索轉(zhuǎn)化率、中標(biāo)率、成單金額貢獻(xiàn)率。
說明：衡量售前支持對(duì)銷售結(jié)果的直接貢獻(xiàn)，例如參與項(xiàng)目的中標(biāo)率是否達(dá)標(biāo)。
考核周期：季度/年度。
2. 業(yè)務(wù)拓展貢獻(xiàn)
具體指標(biāo)：新客戶挖掘數(shù)量、老客戶復(fù)購率、交叉銷售機(jī)會(huì)創(chuàng)造數(shù)。
說明：評(píng)估售前在客戶深耕和新市場(chǎng)開拓中的作用，如挖掘高潛力客戶或推動(dòng)客戶升級(jí)方案。
考核周期：年度。
3. 銷售額關(guān)聯(lián)指標(biāo)
具體指標(biāo)：支持項(xiàng)目的總合同額、毛利率貢獻(xiàn)。
說明：部分企業(yè)將售前獎(jiǎng)金與項(xiàng)目銷售額掛鉤，需結(jié)合職位等級(jí)設(shè)計(jì)（如華為職級(jí)體系）。
考核周期：項(xiàng)目結(jié)束/年度。
二、服務(wù)質(zhì)量類指標(biāo)
1. 方案專業(yè)度
具體指標(biāo)：方案通過率、客戶認(rèn)可度、技術(shù)可行性評(píng)估準(zhǔn)確率。
說明：方案能否精準(zhǔn)解決客戶需求，避免交付階段因售前設(shè)計(jì)缺陷導(dǎo)致的變更。
考核周期：?jiǎn)雾?xiàng)目/季度。
2. 客戶滿意度
具體指標(biāo)：客戶評(píng)分、NPS（凈推薦值）、投訴率。
說明：客戶對(duì)售前溝通、響應(yīng)速度、專業(yè)性的直接反饋，可結(jié)合調(diào)研結(jié)果。
考核周期：季度。
3. 需求匹配度
具體指標(biāo)：需求分析準(zhǔn)確率、定制化方案適配性。
說明：售前能否將客戶需求轉(zhuǎn)化為可落地方案，減少交付階段的偏差。
考核周期：?jiǎn)雾?xiàng)目。
三、能力與行為指標(biāo)
1. 專業(yè)能力
具體指標(biāo)：產(chǎn)品知識(shí)掌握度、行業(yè)趨勢(shì)理解、競(jìng)品分析深度。
說明：通過筆試、案例答辯或客戶反饋評(píng)估業(yè)務(wù)熟練度。
考核周期：半年度。
2. 溝通與協(xié)作
具體指標(biāo)：跨部門協(xié)作評(píng)分、銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)、內(nèi)部知識(shí)共享次數(shù)。
說明：售前需與銷售、產(chǎn)品、交付團(tuán)隊(duì)高效協(xié)同，避免信息斷層。
考核周期：季度。
3. 創(chuàng)新與問題解決
具體指標(biāo)：創(chuàng)新方案采納數(shù)、技術(shù)難題攻克貢獻(xiàn)、流程優(yōu)化建議數(shù)。
說明：在復(fù)雜項(xiàng)目中展現(xiàn)的策略性思維，如“劈山開路”型方案設(shè)計(jì)。
考核周期：年度。
?? 四、流程效率指標(biāo)
1. 響應(yīng)時(shí)效
具體指標(biāo)：需求響應(yīng)時(shí)長(zhǎng)、方案交付周期、投標(biāo)文件準(zhǔn)時(shí)率。
說明：高效支持銷售節(jié)奏，避免因延遲丟單。
考核周期：月度/季度。
2. 資源利用率
具體指標(biāo)：售前成本占比、資源復(fù)用率（如標(biāo)準(zhǔn)化方案使用）。
說明：控制售前投入成本，提升資源使用效率。
考核周期：年度。
五、特別激勵(lì)指標(biāo)（加分項(xiàng)）
標(biāo)桿案例貢獻(xiàn)：主導(dǎo)的標(biāo)桿項(xiàng)目獲行業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)或內(nèi)部推廣。
知識(shí)沉淀：輸出標(biāo)準(zhǔn)化方案、培訓(xùn)課件、FAQ庫等。
新人培養(yǎng)：帶教新人成效（如新人獨(dú)立支持項(xiàng)目數(shù)）。
?? 考核設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)
1. 避免唯結(jié)果論：需平衡短期業(yè)績(jī)（如成單額）與長(zhǎng)期價(jià)值（如客戶信任）。
2. 差異化權(quán)重：初級(jí)售前側(cè)重能力成長(zhǎng)，高級(jí)售前側(cè)重戰(zhàn)略貢獻(xiàn)（如華為職級(jí)晉升體系）。
3. 數(shù)據(jù)真實(shí)性：結(jié)合系統(tǒng)記錄（如CRM、項(xiàng)目管理工具）與人工評(píng)估，防止數(shù)據(jù)造假。
4. 動(dòng)態(tài)調(diào)整：市場(chǎng)變化時(shí)及時(shí)修訂指標(biāo)，如疫情期側(cè)重線上方案能力。
?? 總結(jié)
售前績(jī)效考核需以 “戰(zhàn)略對(duì)齊（公司目標(biāo)）+ 角色定位（技術(shù)/銷售支持）+ 行為量化” 為核心邏輯。參考華為等企業(yè)的實(shí)踐，建議采用 “基礎(chǔ)薪資+銷售獎(jiǎng)金+綜合評(píng)定獎(jiǎng)金” 的結(jié)構(gòu)，并嵌入OKR-KPI融合機(jī)制（如Moka系統(tǒng)），實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理與結(jié)果考核的平衡。
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/zixun_detail/449816.html
