在國(guó)內(nèi)酒水零售領(lǐng)域，泰山名飲以700余家連鎖門店的規(guī)模占據(jù)領(lǐng)先地位。這一成就不僅源于其28年的渠道深耕，更得益于一套將戰(zhàn)略目標(biāo)與員工效能緊密捆綁的績(jī)效考核體系。面對(duì)白酒市場(chǎng)持續(xù)火爆的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，泰山名飲通過(guò)差異化考核頻次設(shè)計(jì)、數(shù)字化工具賦能和戰(zhàn)略性績(jī)效應(yīng)用機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)經(jīng)銷商到品牌戰(zhàn)略合作伙伴的轉(zhuǎn)型，成為張?jiān)５绕髽I(yè)“百城百萬(wàn)瓶”銷售計(jì)劃的落地支點(diǎn)。
戰(zhàn)略目標(biāo)分解與KPI體系設(shè)計(jì)
泰山名飲的績(jī)效考核核心在于將企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為可量化的員工行為。在與張?jiān)５膽?zhàn)略合作中，公司設(shè)定了“一年內(nèi)在100座沿海城市銷售100萬(wàn)瓶酒莊酒”的目標(biāo)。這一目標(biāo)被逐層分解為區(qū)域、門店及個(gè)人的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI），涵蓋財(cái)務(wù)類指標(biāo)（如銷售額、毛利率）、服務(wù)類指標(biāo)（如客戶滿意度、儀容規(guī)范）和技能類指標(biāo)（如點(diǎn)餐引導(dǎo)效率、結(jié)賬準(zhǔn)確率）。
考核設(shè)計(jì)遵循SMART原則：目標(biāo)需具體（如“東部城市季度銷售增長(zhǎng)率≥8%”）、可衡量（通過(guò)POS系統(tǒng)追蹤數(shù)據(jù)）、可達(dá)成（基于歷史數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)調(diào)整）、與公司戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)（如高端酒類推廣）、有時(shí)間限制（季度復(fù)盤(pán)機(jī)制）。例如，門店服務(wù)人員的“產(chǎn)品引導(dǎo)有效性”指標(biāo)直接關(guān)聯(lián)新品推廣計(jì)劃，通過(guò)考核驅(qū)動(dòng)員工主動(dòng)掌握產(chǎn)品知識(shí)，從而支撐公司高端化戰(zhàn)略。
差異化考核頻次與動(dòng)態(tài)管理
泰山名飲針對(duì)不同崗位設(shè)計(jì)階梯式考核周期，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)績(jī)效管理：
這種分層設(shè)計(jì)解決了傳統(tǒng)考核“一刀切”的弊端。例如，2019年導(dǎo)入的育碁a+KPI系統(tǒng)支持多頻次考核自動(dòng)整合，直接人員每季成績(jī)可年底合并計(jì)算，避免了人工匯總誤差，行政效率提升約40%。
數(shù)字化系統(tǒng)賦能全流程
2019年，泰山名飲引入育碁“a+KPI績(jī)效管理系統(tǒng)”，解決了三大痛點(diǎn)：
1. 數(shù)據(jù)整合難題：原系統(tǒng)無(wú)法支持多頻次考核，直接人員數(shù)據(jù)依賴手工統(tǒng)計(jì)。新系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)設(shè)定、進(jìn)度追蹤、反饋記錄的全流程線上化，主管可實(shí)時(shí)查看銷售目標(biāo)達(dá)成率與服務(wù)指標(biāo)偏離度。
2. 透明化反饋閉環(huán)：系統(tǒng)自動(dòng)生成“績(jī)效診斷報(bào)告”，提示員工薄弱項(xiàng)（如某服務(wù)員撤盤(pán)及時(shí)率低于均值20%），并關(guān)聯(lián)培訓(xùn)課程（如《高效翻臺(tái)操作規(guī)范》）。主管通過(guò)移動(dòng)端即時(shí)發(fā)送反饋，縮短改進(jìn)周期。
3. 強(qiáng)制分布自動(dòng)化：系統(tǒng)支持按預(yù)設(shè)規(guī)則（如前10%優(yōu)秀、后5%不合格）自動(dòng)排名，避免評(píng)分寬松化傾向。2018年訴訟率下降32%，印證了考核公正性提升。
這一轉(zhuǎn)型使績(jī)效管理從“年度事件”變?yōu)?strong>持續(xù)改善工具。例如，濟(jì)南某門店通過(guò)系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)午市翻臺(tái)率瓶頸，調(diào)整排班后季度營(yíng)收增長(zhǎng)15%。
績(jī)效激勵(lì)與發(fā)展機(jī)制
績(jī)效考核結(jié)果直接聯(lián)動(dòng)多層次激勵(lì)體系：
在員工發(fā)展層面，泰山名飲創(chuàng)新性融合績(jī)效改進(jìn)與培訓(xùn)體系。例如，針對(duì)新品銷售指標(biāo)未達(dá)標(biāo)員工，系統(tǒng)自動(dòng)推送產(chǎn)品知識(shí)微課與話術(shù)模擬工具，并通過(guò)“師徒制”安排區(qū)域銷售*進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)“考核-培訓(xùn)-再考核”閉環(huán)。
總結(jié)與優(yōu)化建議
泰山名飲的績(jī)效考核體系以戰(zhàn)略解碼為起點(diǎn)，通過(guò)差異化考核頻次、數(shù)字化工具和精準(zhǔn)激勵(lì)，構(gòu)建了酒水零售業(yè)的精細(xì)化人才管理范式。其成功關(guān)鍵在于：將企業(yè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工行為準(zhǔn)則（如高端酒推廣關(guān)聯(lián)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）、用動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)替代經(jīng)驗(yàn)判斷、以發(fā)展機(jī)會(huì)強(qiáng)化績(jī)效認(rèn)同。
未來(lái)可進(jìn)一步優(yōu)化方向：
1. 深化ESG融合：參考青島啤酒等企業(yè)將“碳中和”“綠色供應(yīng)鏈”納入KPI，增設(shè)環(huán)保包裝推廣、社區(qū)公益參與等社會(huì)責(zé)任指標(biāo)，提升品牌溢價(jià)。
2. 敏捷化調(diào)整機(jī)制：借鑒新北市“季度滾動(dòng)目標(biāo)”模式，在突發(fā)危機(jī)（如疫情）下啟動(dòng)快速重設(shè)KPI流程，將考核重心轉(zhuǎn)向線上銷售或社群運(yùn)營(yíng)。
3. 消費(fèi)者數(shù)據(jù)應(yīng)用：鏈接會(huì)員評(píng)價(jià)與員工績(jī)效，如參考餐飲業(yè)“顧客滿意度-服務(wù)員獎(jiǎng)金”實(shí)時(shí)綁定模式，進(jìn)一步以終端反饋驅(qū)動(dòng)服務(wù)升級(jí)。
正如管理學(xué)家*·*所言：“考核什么，就得到什么?！碧┥矫嫷膶?shí)踐表明，當(dāng)績(jī)效考核成為戰(zhàn)略落地的神經(jīng)末梢而非簡(jiǎn)單打分工具時(shí)，企業(yè)方能將700家門店的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化為可持續(xù)增長(zhǎng)的協(xié)同動(dòng)能。
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/zixun_detail/450317.html