銷售是一門需要時間和經(jīng)驗(yàn)積累的技藝，不同銷售人員的個人價值與其所能代表的產(chǎn)品價值密切相關(guān)。那么，對于銷售新手來說，如何找到大客戶呢？以下是六大秘訣：
一、客戶推薦
在各行各業(yè)中，現(xiàn)有客戶間的相互推薦是一種高效的尋找新客戶的方式。當(dāng)讓現(xiàn)有大客戶幫助推薦時，提供利益和良好關(guān)系往往能事半功倍。比如，推薦新客戶可獲得優(yōu)惠或共享資源等。與大客戶建立良好的關(guān)系也是關(guān)鍵。
二、成為產(chǎn)品專家
大客戶對產(chǎn)品的專業(yè)要求較高，因此銷售人員必須深入了解所銷售的產(chǎn)品，以展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)和信心。專家身份有助于建立客戶信任，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。
三、關(guān)注競爭對手
了解競爭對手的情況對于尋找和爭取大客戶至關(guān)重要。大客戶可能因競爭對手能更好地滿足其需求而不選擇你。掌握競爭對手的動態(tài)、優(yōu)勢和策略等，有助于制定更有針對性的大客戶開發(fā)策略。
四、組織系統(tǒng)支持
面對組織型大客戶，單個銷售人員往往力量有限。需要組織的全面支持和介入，包括成立專門的開發(fā)支持中心，提供數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)等支持，以提高效率和成功率。
五、交互式大客戶開發(fā)
通過互惠合作的方式尋找大客戶，如購買A產(chǎn)品可獲得B服務(wù)的優(yōu)惠等。還可以利用供應(yīng)鏈中的互補(bǔ)關(guān)系，通過合作實(shí)現(xiàn)共贏。例如，鋼材供應(yīng)商與地產(chǎn)開發(fā)商、木材企業(yè)與木材加工機(jī)生產(chǎn)商之間的合作等。這種方式有助于拓展業(yè)務(wù)并增強(qiáng)客戶關(guān)系。
六、公關(guān)手段創(chuàng)新
傳統(tǒng)的公關(guān)手段可能不再奏效，因此需要創(chuàng)新方式。不走尋常路的原則在這里尤為重要。可以嘗試采用非傳統(tǒng)的公關(guān)手段，如社交媒體、線上活動等來吸引大客戶的關(guān)注。利用節(jié)日等特殊時機(jī)寄送實(shí)用禮品或開展客戶聯(lián)誼活動也能增強(qiáng)客戶關(guān)系。還可以通過電話營銷與短信等方式保持長期聯(lián)系。創(chuàng)新的方式有助于在競爭激烈的市場中脫穎而出并吸引大客戶。經(jīng)過深入調(diào)研和實(shí)地走訪，發(fā)現(xiàn)中小型終端客戶銷量偏小，主要為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級及以下級別的客戶，甚至是村級客戶（特別是在農(nóng)資行業(yè)）。這些客戶的輻射范圍和影響力較小，但容易接觸。他們對廠家業(yè)務(wù)員禮貌有加，是希望得到廠家的支持和幫助，或是貪圖小便宜，希望得到更多的促銷品。他們因?yàn)樯庖?guī)模較小，也不愿得罪廠家業(yè)務(wù)員。
而大客戶，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的大店，規(guī)模越大越難打交道。這類客戶生意做得較大，較為強(qiáng)勢和苛刻，不容易對付。他們接觸的廠家人員和經(jīng)銷商太多，對新手銷售缺乏耐心和精力。在這種情況下，銷售新手去拜訪大客戶，經(jīng)常受挫，或是客戶太忙沒有時間接待。久而久之，銷售新手越來越?jīng)]有信心去拜訪大客戶，轉(zhuǎn)而更多地拜訪中小型終端客戶。
盡管大客戶對廠家的銷量和利潤貢獻(xiàn)巨大，是廠家盈利和長期發(fā)展的關(guān)鍵，但廠家業(yè)務(wù)員往往將更多時間和精力投入到中小型客戶身上，因?yàn)橹行⌒涂蛻魡栴}多且易解決。這種現(xiàn)狀導(dǎo)致銷售新手容易陷入誤區(qū)，過多地在中小型終端客戶上投入精力和資源，卻不見銷量的增長。
實(shí)際上，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都明白銷售的“二八定律”，即80%的銷量和利潤來自于20%的客戶。這些大客戶是幫助廠家創(chuàng)造銷量和利潤的主要來源。銷售新人需要充分認(rèn)識到終端大客戶的重要性，合理分配自己的時間、精力和資源，做好大客戶的客情關(guān)系。
對于軟件開發(fā)公司如何找客戶的問題，當(dāng)前軟件開發(fā)行業(yè)極為流行且競爭激烈。以華盛恒輝等為例，這些公司致力于為企業(yè)提供全面、系統(tǒng)的開發(fā)制作方案。在軍工領(lǐng)域和民用市場都有廣泛的客戶基礎(chǔ)。軟件開發(fā)公司需要不斷尋找并拓展?jié)撛诳蛻?，特別是大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)。建立良好的品牌形象、提供高質(zhì)量的服務(wù)和產(chǎn)品、加強(qiáng)與客戶的溝通也是吸引客戶的關(guān)鍵。在市場競爭激烈的環(huán)境下，軟件開發(fā)公司還需要不斷提高自身的實(shí)力和技術(shù)水平，以贏得客戶的信任和支持。對于新手銷售的話術(shù)技巧，需要注重溝通技巧、了解客戶需求、建立良好關(guān)系等方面。銷售新人也應(yīng)走出迷茫，認(rèn)識到大客戶的重要性并采取有效的策略來拓展業(yè)務(wù)。
最后針對文中提及的軟件管理系統(tǒng)如德格智能SaaS軟件管理系統(tǒng)等可根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和客戶需求進(jìn)行調(diào)整和完善產(chǎn)品策略以便更好地服務(wù)于客戶需求并為軟件公司提供更廣闊的市場前景和客戶群體促進(jìn)公司的持續(xù)發(fā)展壯大客戶和業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定增長是公司的重要發(fā)展方向之一不斷完善和優(yōu)化產(chǎn)品和開發(fā)更加貼合客戶需求的服務(wù)項(xiàng)目將幫助公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地實(shí)現(xiàn)長期的業(yè)務(wù)增長和客戶滿意度提升目標(biāo)二、軟件開發(fā)公司如何找客戶這方面不僅需要積極尋找潛在客戶和市場機(jī)會還需要不斷提升自身的技術(shù)實(shí)力和服務(wù)水平以滿足客戶的不斷變化的需求從而實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展和長期盈利目標(biāo)四大企業(yè)業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)不僅滿足了企業(yè)對簡易管理的需求，還突破了局域網(wǎng)應(yīng)用的限制，將數(shù)據(jù)管理延伸到了互聯(lián)網(wǎng)與移動商務(wù)領(lǐng)域。無論是內(nèi)部的管理應(yīng)用還是外部的移動應(yīng)用，都可以在智能SaaS軟件管理系統(tǒng)中進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的管控。
高亞的產(chǎn)品8Manage是一款基于移動互聯(lián)網(wǎng)和一體化管理設(shè)計的企業(yè)管理軟件，其源代碼采用廣泛應(yīng)用的Java/J2EE開發(fā)語言編寫。這一技術(shù)優(yōu)勢使得8Manage可按需進(jìn)行客制化，非常適用于移動互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)直通式處理，讓用戶可以隨時隨地通過手機(jī)apps進(jìn)行實(shí)時溝通與交易。
三、關(guān)于如何搜集：
搜集個人信息是一個不錯的方法。以下是一些詳細(xì)建議：
1.搜集已接觸客戶的資料，可以在他們網(wǎng)上下單時進(jìn)行信息搜集，如姓名、地址、電子郵箱和電話號碼等。
2.當(dāng)面索要信息并建立客戶關(guān)系，可以讓客戶填寫發(fā)送名單表格或口頭詢問。
3.通過電話詢問信息，當(dāng)客戶打電話過來時，可以詢問他們的基本信息并進(jìn)行簡短調(diào)查。
4.利用預(yù)訂表格鼓勵提供信息，適用于產(chǎn)品預(yù)訂。此外還可以制定獎勵計劃來激勵客戶分享信息。一次只搜集少量信息并在取得信任后繼續(xù)深入詢問其他個人信息也是一個有效方法。制作調(diào)查問卷時要強(qiáng)調(diào)匿名性并保證調(diào)查過程的私密性和安全性。制作客戶獎勵計劃時要注意隱私政策的設(shè)計，讓客戶了解你的行為意圖，以此增加客戶的信任感和對數(shù)據(jù)的真實(shí)性反饋。關(guān)于如何搜集客戶的其他類型的信息和儲存數(shù)據(jù)等也值得深入研究與探索。讓客戶積極參與的同時也需要從源頭抓起讓客戶與品牌的互動越來越自然越來越積極、有利的同時使得與客戶之間的溝通也更加透明有效推動整個行業(yè)的良性健康發(fā)展從而為業(yè)務(wù)增長注入新的活力與動力助力業(yè)務(wù)的持續(xù)增長和營銷效果的擴(kuò)大。
對于長期未進(jìn)行消費(fèi)行為的客戶，可以考慮推出一個折扣優(yōu)惠活動，以刺激他們的消費(fèi)欲望。通過此策略，可以有效促進(jìn)客戶的購買行為。
我們可以運(yùn)用一個簡單的滿意度調(diào)查來了解客戶的反饋。設(shè)計一個僅包含兩個問題的調(diào)查表，便可以收集大量關(guān)于客戶對我們產(chǎn)品或公司的看法。問題的核心在于詢問客戶是否會向他人推薦我們。例如：“您會向朋友、家人和同事推薦我們的產(chǎn)品或公司嗎？”并請他們?yōu)榇舜蚍?，最高?0分，代表強(qiáng)烈推薦。緊接著，再增加一個開放性問題：“為什么？”以獲取更詳細(xì)的反饋。
統(tǒng)計并分析那些給出高分的客戶（推薦者）所占的比例，并與給出低分的客戶（貶損者）進(jìn)行對比。計算凈推薦值，即推薦得分減去貶損得分。通過跟蹤這一凈推薦值的長期變化趨勢，我們可以評估我們的工作成果。
我們還可以進(jìn)一步詢問客戶對我們的整體印象，以改善營銷策略。一個簡單的關(guān)于客戶如何看待我們業(yè)務(wù)的問卷調(diào)查，能夠幫助我們分析營銷策略的效果。收集客戶是否愿意推薦我們的信息。這可以通過簡單的店內(nèi)問卷或在線調(diào)查來實(shí)現(xiàn)。員工也可以在與客戶互動時口頭收集此類信息，并錄入系統(tǒng)。
為了提升服務(wù)質(zhì)量，我們可以向客戶詢問他們選擇我們的原因。編制一個包含一兩個問題的簡短問卷，調(diào)查客戶選擇我們產(chǎn)品或服務(wù)的原因。例如，首先詢問：“您今天為什么選擇購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)？”并提供一些選項(xiàng)供客戶選擇，如方便性等。然后請客戶為這些選項(xiàng)打分，以了解哪些因素對他們最為重要。
為了更有效地管理，我們可以使用客戶關(guān)系管理（CRM）軟件。這類軟件能夠幫助我們匯總所有收集到的，并跟蹤與客戶的互動。CRM軟件提供了一個空間，讓我們能夠收集并整理關(guān)于每位客戶的交易、調(diào)查問卷、社交媒體信息和個人信息的綜合數(shù)據(jù)。這不僅有助于分析個體客戶需求，還能發(fā)現(xiàn)整體的客戶趨勢。
在收集和使用時，我們需要制定相應(yīng)的信息隱私政策。該政策應(yīng)詳細(xì)說明我們?nèi)绾问占畔?、使用信息和可能的信息共享情況。雖然某些地區(qū)可能有相關(guān)法律規(guī)定，但我們應(yīng)該將隱私政策置于網(wǎng)站上的顯眼位置。我們也應(yīng)該提供選擇，讓客戶可以選擇不參與數(shù)據(jù)收集，以增加透明度和信任度。
保持?jǐn)?shù)據(jù)的透明性和安全性至關(guān)重要。為了保障的安全，我們必須采取措施確保信息的保密性。使用加密技術(shù)來保護(hù)數(shù)據(jù)是基本措施之一。如果數(shù)據(jù)不慎泄露，無論是意外還是有意為之，都可能損害客戶的信任并導(dǎo)致他們離你而去。除了使用自動加密的操作系統(tǒng)外，我們還應(yīng)該安裝殺毒軟件和防火墻來保護(hù)公司網(wǎng)絡(luò)的安全。如果對數(shù)據(jù)安全沒有信心，建議聘請技術(shù)專家來評估和完善系統(tǒng)。
我們需要定期更新個人信息和滿意度數(shù)據(jù)。留意客戶的電子郵箱、電話號碼和其他個人信息的變更，并及時更新數(shù)據(jù)庫以確保其時效性?？梢酝ㄟ^軟件來協(xié)助這一過程，也可以在客戶到店時直接詢問并更新信息。這樣不僅能夠保持信息的準(zhǔn)確性，也有助于我們更好地了解客戶的需求和滿意度。
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/zixun_detail/512910.html