課程描述INTRODUCTION
顧問(wèn)式銷(xiāo)售 課程培訓(xùn)
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 客服經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問(wèn)式銷(xiāo)售 課程培訓(xùn)
課程大綱
一、大客戶(hù)時(shí)代的來(lái)臨
1、買(mǎi)賣(mài)雙方的角色正在變化……
2、客戶(hù)(尤其是大客戶(hù))決定一切
3、大客戶(hù)的核心任務(wù)
4、大客戶(hù)的應(yīng)用價(jià)值
5、大客戶(hù)的定義
6、大客戶(hù)表現(xiàn)出的行為特點(diǎn)
7、大客戶(hù)表現(xiàn)出的行為特點(diǎn)(2)
8、大客戶(hù)的銷(xiāo)售特征
9、面向客戶(hù)的大客戶(hù)銷(xiāo)售特征
10、面向訂單的大項(xiàng)目銷(xiāo)售特征
11、大客戶(hù)銷(xiāo)售是解決方案式的銷(xiāo)售
12、大客戶(hù)銷(xiāo)售要對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行重新定義
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)反思
1、問(wèn)題1:個(gè)人英雄主義
2、問(wèn)題2:灰色營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)
3、問(wèn)題3:短期功利心態(tài)
4、向“情場(chǎng)”學(xué)營(yíng)銷(xiāo)
5、企業(yè)要維護(hù)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境
6、以客戶(hù)為中心要實(shí)現(xiàn)5個(gè)轉(zhuǎn)變
7、現(xiàn)代公司憑什么生存
8、以客戶(hù)為中心的戰(zhàn)略
9、討論題
三、大客戶(hù)的取舍
1、誰(shuí)是大客戶(hù)
2、大客戶(hù)分析
3、收集完善大客戶(hù)基礎(chǔ)資料
4、關(guān)注大客戶(hù)
5、分析大客戶(hù)操作步驟
6、象經(jīng)營(yíng)婚姻一樣經(jīng)營(yíng)你的客戶(hù)關(guān)系
7、服務(wù)婚姻做到4條
8、和諧相處
9、客戶(hù)金字塔測(cè)試
10、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略專(zhuān)家的研究結(jié)論
11、定義你的客戶(hù)
12、區(qū)分你的客戶(hù)
13、客人=組織+個(gè)人
14、選定你的目標(biāo)客戶(hù)
15、20%的客戶(hù)在哪里?
四、溝通基本技巧
1、溝通的三要素
2、不同的溝通方式
3、EQ的五大定義
4、良好溝通的原則
5、語(yǔ)言及文字表達(dá)技巧
6、溝通基本技巧
7、自我與滿(mǎn)足“自我”(贊美技巧)
8、人際關(guān)系之“術(shù)”
9、人際關(guān)系中的Key Words
10、積極聆聽(tīng)的技巧
五、銷(xiāo)售溝通技巧
1、一說(shuō)二問(wèn)三聽(tīng)四觀(guān)察
2、怎樣說(shuō),怎樣聽(tīng),怎樣觀(guān)察
3、影響傾聽(tīng)的因素
4、善于發(fā)問(wèn)(問(wèn)話(huà)六個(gè)方向)
5、了解客戶(hù)需求的重要性
6、如何克服客戶(hù)的抗拒
7、銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)的設(shè)計(jì)和運(yùn)用
8、約見(jiàn)客戶(hù)注意事項(xiàng)
9、親和力建立方法
10、不同意見(jiàn)(異議)處理四步
六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售(1)
1、大客戶(hù)的銷(xiāo)售方式:顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要求
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售成交的意義
4、銷(xiāo)售員的兩種類(lèi)型
5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原理
6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的定位
7、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的觀(guān)念
8、買(mǎi)是一種感覺(jué)
9、賣(mài)顧客需求比較容易還是渴望比較容易?
10、銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句
11、簡(jiǎn)單銷(xiāo)售流程
七、顧問(wèn)式銷(xiāo)售(2)
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的適用范圍
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的角色
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)有之心態(tài)
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員與價(jià)值創(chuàng)造
5、未能贏得客戶(hù)的四大原因
6、了解客戶(hù)的障礙
7、顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式
8、如何建立信任
9、如何發(fā)掘需求
10、如何有效提案
11、如何維持客戶(hù)信賴(lài)
八、大客戶(hù)關(guān)系管理
1、了解大客戶(hù)真正關(guān)系的是什么?
2、制定大客戶(hù)計(jì)劃
3、制定大客戶(hù)計(jì)劃操作步驟
4、與大客戶(hù)“結(jié)婚”
5、與大客戶(hù)成“家”
6、與大客戶(hù)建立關(guān)系
7、與大客戶(hù)分享“果實(shí)”
8、承諾與兌現(xiàn)程度對(duì)顧客滿(mǎn)意度的影響
9、用心培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)
10、用心培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)
11、請(qǐng)按重要性排序
九、大客戶(hù)服務(wù)
1、大客戶(hù)關(guān)系的演變
2、結(jié)婚與離婚只有一字之差
3、利樂(lè)包裝的“大客戶(hù)伙伴模式”
4、傳統(tǒng)的客戶(hù)缺陷在哪里?
5、為大客戶(hù)服務(wù)第1-4步
6、為大客戶(hù)服務(wù)第5-9步
7、企業(yè)失去客戶(hù)六個(gè)原因
8、大客戶(hù)的4R原則
9、客戶(hù)性格分析
10、有多少不滿(mǎn)意的人會(huì)向公司投訴?
11、重點(diǎn)客戶(hù)會(huì)問(wèn)有關(guān)你的五個(gè)問(wèn)題
顧問(wèn)式銷(xiāo)售 課程培訓(xùn)
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