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課程大綱
一、認識顧問式銷售
1、顧問式銷售與銷售工作改善
顧問式銷售的價值所在
顧問式銷售與銷售漏斗
2、顧問式銷售需要具備怎樣的能力
二、成為顧問式銷售
1、3P理論
2、追求共贏
3、購買意向分析
4、常見需求分析中的缺陷
5、購買流程分析
B2B大型項目的購買流程
個人項目的購買流程
6、購買競爭分析
三、顧問式溝通技巧
1、銷售的關鍵是問正確的問題
2、SPIN顧問式銷售
（1）如何問狀況型問題
什么是狀況型問題
狀況性詢問的目的
客戶對狀況性詢問的反應
狀況性詢問的注意事項
如何更好的問狀況型問題？
什么情形應避免狀況型問題？
狀況型詢問失敗案例
什么情形對于問狀況型問題有利？
狀況型詢問成功案例
（2）如何問問題型問題
什么是問題型問題
問題性詢問的目的
客戶對問題性詢問的反應
問題性詢問的注意事項
如何更好的問問題型問題？
什么情形應避免問題型問題？
問題型詢問失敗案例
什么情形對于問問題型問題有利？
問題型詢問成功案例
（3）如何問暗示型問題
什么是暗示型問題
暗示性詢問的目的
客戶對暗示性詢問的反應
暗示性詢問的注意事項
如何更好的問暗示型問題？
什么情形應避免暗示型問題？
暗示型詢問失敗案例
什么情形對于問暗示型問題有利？
暗示型詢問成功案例
（4）如何問需求確認型問題
什么是需求確認型問題
需求確認性詢問的目的
客戶對需求確認性詢問的反應
需求確認性詢問的注意事項
如何更好的問需求確認型問題？
什么情形應避免需求確認型問題？
需求確認型詢問失敗案例
什么情形對于問需求確認型問題有利？
需求確認型詢問成功案例
（5）四類問題的設計
（6）SPIN標準話術－－“傻瓜手冊”
（7）一次成功的SPIN顧問式銷售
3、如何把控銷售流程