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創(chuàng)新營(yíng)銷策略培訓(xùn)
授課對(duì)象：
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者。
課程背景：
“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。
如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)。
新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈
現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：
1、不斷威脅我們的市場(chǎng)
2、不斷搶奪我們的客戶
現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著大量的市場(chǎng)信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
4、“永不滿足”
要在激烈競(jìng)爭(zhēng)中梳理營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，我們必須要思考的是：
→我們賣的是什么--行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝
→賣給誰---客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
→他們有什么特點(diǎn)
→他們大都在什么地方賣
→我們產(chǎn)品要如何賣—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
→他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品
→他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品
本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高營(yíng)銷人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
培訓(xùn)目標(biāo)：
更多地了解與掌握如何根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，制定企業(yè)營(yíng)銷策略
掌握如何根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段選擇合適的營(yíng)銷策略
熟悉營(yíng)銷策略的核心，掌握如何從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面保障營(yíng)銷策略的實(shí)現(xiàn)
學(xué)習(xí)在營(yíng)銷策略的制定和執(zhí)行中，如何關(guān)注人員管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
課程大綱：
課前互動(dòng)：營(yíng)銷策略頭腦風(fēng)暴
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用
1.消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2.直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3.成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育
4.知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？
★案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
二、思考：
1.不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）
2.面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）
3.他山之石能否全部為我所用（拿來主義）
4.任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）
三、營(yíng)銷策略的制定
1.策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？法VS理VS道
2.資訊、信息與情報(bào)如何提供
3.資訊、信息與情報(bào)如何管理
4.資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
★案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
1.競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？
2.客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？
3.市場(chǎng)似乎無處不在，我們絕不放棄任一個(gè)？
4.抵制誘惑與克服困難誰更不易？
四、企業(yè)不同發(fā)展階段的策略選擇：
1.成長(zhǎng)期的企業(yè)：如何快
2.成熟期的企業(yè)：如何穩(wěn)
3.新興市場(chǎng)：如何做到領(lǐng)先
4.成熟市場(chǎng)：如何不被超越
★案例研討：Broan品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展案例分析
五、營(yíng)銷策略的核心：
1.如何為公司的產(chǎn)品找準(zhǔn)客戶
2.如何讓客戶更方便地購(gòu)買我們的產(chǎn)品
3.如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
4.如何長(zhǎng)期維護(hù)客戶
★案例研討：施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析
★思考：1.4P原則在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用
2.策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)？
六、產(chǎn)品策略：
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析
2.自身產(chǎn)品特點(diǎn)的設(shè)立
3.技術(shù)領(lǐng)先與成本，維護(hù)，制造之間的平衡
4.產(chǎn)品組合中的“紅花”與“綠葉”
5.進(jìn)口高端產(chǎn)品的平民化步驟
七、價(jià)格策略：
1.價(jià)格體系的設(shè)計(jì)
2.價(jià)格透明度對(duì)銷售的利與弊
3.不同銷售渠道的價(jià)格策略
4．企業(yè)不同時(shí)期的價(jià)格策略
八、渠道策略：
1.渠道的不同種類
2.不同發(fā)展階段對(duì)渠道的期望
3.不同產(chǎn)品企業(yè)對(duì)渠道的期望
4.企業(yè)與渠道之間的“門當(dāng)戶對(duì)”
5.企業(yè)對(duì)于渠道的有效管理
九、促銷策略：
1.宣傳載體的選擇
2.適用于宣傳的產(chǎn)品
3.促銷不等同于降價(jià)
4.持續(xù)性的促銷才能體現(xiàn)出成果
5.不同銷售渠道的促銷
十、創(chuàng)新營(yíng)銷策略中的人員與組織架構(gòu)：
1.開拓型人才與服務(wù)型人才
2.“時(shí)勢(shì)造英雄”還是“英雄造時(shí)勢(shì)”
3.相關(guān)部門的各盡其責(zé)
4.相關(guān)部門間的協(xié)調(diào)一致
5.激勵(lì)政策促進(jìn)創(chuàng)新與變革