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保險(xiǎn)業(yè)務(wù)課程

【課程背景】
隨著保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇和客戶(hù)需求日益多樣化，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式已難以滿足市場(chǎng)要求。為了提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，突破銷(xiāo)售瓶頸，本課程“賦能力”念道術(shù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)五維培訓(xùn)應(yīng)運(yùn)而生。該課程旨在通過(guò)系統(tǒng)化的培訓(xùn)，幫助保險(xiǎn)內(nèi)勤/主管等從業(yè)人員掌握先進(jìn)的銷(xiāo)售理念、資產(chǎn)配置知識(shí)及實(shí)戰(zhàn)技巧，從而更好地服務(wù)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與企業(yè)的共同成長(zhǎng)。

【課程收益】
1、資產(chǎn)配置能力提升：學(xué)員將深入理解資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)原理及其在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的應(yīng)用，學(xué)會(huì)根據(jù) 客戶(hù)的實(shí)際情況制定個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案，提升客戶(hù)的資產(chǎn)保值增值能力。
2、思維邏輯轉(zhuǎn)變：通過(guò)突破銷(xiāo)售者的限制思維，學(xué)員將學(xué)會(huì)跳出傳統(tǒng)銷(xiāo)售框架，以更開(kāi)放、創(chuàng)新的思維方式去理解和滿足客戶(hù)需求，從而提升銷(xiāo)售效果。
3、陪訪能力增強(qiáng)：課程將提供陪訪前的準(zhǔn)備、溝通技巧、客戶(hù)需求洞察及銷(xiāo)售支持等方面的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，使學(xué)員在陪訪過(guò)程中能夠更加專(zhuān)業(yè)、有效地服務(wù)客戶(hù)。
4、銷(xiāo)售技巧精進(jìn)：通過(guò)掌握客戶(hù)-需求-產(chǎn)品“ 三位一體”的黃金銷(xiāo)售技術(shù)、SPIN銷(xiāo)售法及FABE銷(xiāo)售法等先進(jìn)銷(xiāo)售工具，學(xué)員將能夠更精準(zhǔn)地挖掘客戶(hù)需求，提供定制化解決方案，提高成交率。
5、客戶(hù)導(dǎo)向思維確立：課程強(qiáng)調(diào)從客戶(hù)角度出發(fā)，通過(guò)深入了解客戶(hù)、引導(dǎo)需求及呈現(xiàn)產(chǎn)品等方式，建立基于信任關(guān)系的客戶(hù)開(kāi)拓與維護(hù)策略，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系。

【課程大綱】
一、念：銷(xiāo)售者限制思維突破
1、創(chuàng)建學(xué)員自己的思維盒子
繪制個(gè)性化形象：明確自身銷(xiāo)售風(fēng)格和優(yōu)勢(shì)，形成個(gè)人品牌。
繪制*狀態(tài)下的行為：回顧成功銷(xiāo)售案例，提煉*銷(xiāo)售行為。
個(gè)人品牌期待：設(shè)定個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)，塑造專(zhuān)業(yè)形象。
2、提示你跳出“盒子”的信號(hào)
覺(jué)察到自己困在“盒子”里：識(shí)別銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的困難和挑戰(zhàn)。
看到自己困在“盒子”里的行為：分析導(dǎo)致困境的行為模式，如缺乏創(chuàng)新、溝通不暢等。
3、打造一個(gè)更好的“盒子”
錨定未來(lái)的結(jié)果：設(shè)定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)，繪制成功圖景，激勵(lì)自己不斷前進(jìn)。
打開(kāi)思維：學(xué)會(huì)排除、規(guī)避傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維的束縛，吸引、激勵(lì)客戶(hù)，提升銷(xiāo)售效果。
打開(kāi)濾鏡：理解和被理解客戶(hù)需求，基于客戶(hù)視角調(diào)整銷(xiāo)售策略，提供定制化服務(wù)。

二、道：客戶(hù)資產(chǎn)配置原理及實(shí)務(wù)
1、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)原理及保險(xiǎn)在其中扮演的角色
資產(chǎn)配置的重要性
降低投資風(fēng)險(xiǎn)：通過(guò)分散投資，避免將所有資金集中在單一資產(chǎn)上，從而降低整體投資組合的風(fēng)險(xiǎn)。
實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值：合理配置資產(chǎn)，可以在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，追求更高的投資回報(bào)。
保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用
風(fēng)險(xiǎn)保障：通過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，降低因風(fēng)險(xiǎn)事件導(dǎo)致的資產(chǎn)損失。
資產(chǎn)保值增值：部分保險(xiǎn)產(chǎn)品（如年金險(xiǎn)）在保障基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值。
財(cái)富傳承：通過(guò)壽險(xiǎn)產(chǎn)品，確保財(cái)富在去世后按照個(gè)人意愿進(jìn)行傳承。
2、客戶(hù)資產(chǎn)配置原則
資產(chǎn)配置的目標(biāo)設(shè)定
短期、中期、長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)：根據(jù)客戶(hù)的年齡、收入、家庭狀況等因素，設(shè)定不同時(shí)間段的理財(cái)目標(biāo)。
根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況定制：考慮客戶(hù)的投資偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等因素，制定個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案。
資產(chǎn)配置的基本策略
分散投資原則：將資金分配到不同類(lèi)型的資產(chǎn)中，以降低單一資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。
風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估：通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)等方式，了解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化考量：關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)政策、市場(chǎng)走勢(shì)等因素，及時(shí)調(diào)整資產(chǎn)配置策略。
3、保險(xiǎn)產(chǎn)品配置方法
健康類(lèi)保險(xiǎn)規(guī)劃
需求分析與原則設(shè)定：根據(jù)客戶(hù)的健康狀況、家庭結(jié)構(gòu)等因素，確定健康類(lèi)保險(xiǎn)的需求和購(gòu)買(mǎi)原則。
保險(xiǎn)額度計(jì)算：結(jié)合醫(yī)療費(fèi)用、收入損失等因素，計(jì)算合適的保險(xiǎn)額度。
教育保險(xiǎn)規(guī)劃
教育需求與規(guī)劃原則：考慮孩子的教育階段、學(xué)費(fèi)水平等因素，制定教育保險(xiǎn)規(guī)劃原則。
額度計(jì)算方法：根據(jù)教育目標(biāo)、時(shí)間跨度等因素，計(jì)算所需的教育保險(xiǎn)額度。
年金保險(xiǎn)規(guī)劃
年金需求與規(guī)劃原則：根據(jù)客戶(hù)的養(yǎng)老需求、收入水平等因素，制定年金保險(xiǎn)規(guī)劃原則
額度計(jì)算方法與工具使用：利用年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率、領(lǐng)取方式等參數(shù)，計(jì)算合適的年金保險(xiǎn)額度。
壽險(xiǎn)及傳承規(guī)劃
財(cái)富傳承的風(fēng)險(xiǎn)與原則：分析財(cái)富傳承過(guò)程中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)（如遺產(chǎn)稅、債務(wù)等），制定傳承規(guī)劃原則。
額度計(jì)算方法：根據(jù)家庭責(zé)任、資產(chǎn)規(guī)模等因素，計(jì)算所需的壽險(xiǎn)保額。
4、客戶(hù)資產(chǎn)配置計(jì)劃書(shū)制定
客戶(hù)真實(shí)需求探尋
KYC流程：通過(guò)詳細(xì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的家庭狀況、財(cái)務(wù)狀況、投資偏好等信息，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
開(kāi)放式與封閉式提問(wèn)技巧：運(yùn)用提問(wèn)技巧，引導(dǎo)客戶(hù)表達(dá)真實(shí)想法和需求。
資產(chǎn)配置方案制定
根據(jù)客戶(hù)情況定制專(zhuān)屬方案：結(jié)合客戶(hù)的實(shí)際情況和理財(cái)目標(biāo)，制定個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案。
使用資產(chǎn)配置計(jì)劃書(shū)工具：利用專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置計(jì)劃書(shū)工具，將方案以圖表、文字等形式呈現(xiàn)出來(lái)。
核心資產(chǎn)與衛(wèi)星資產(chǎn)：核心資產(chǎn)：指投資組合中相對(duì)穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)較低的部分，如債券、穩(wěn)健型股票等，用于保障投資組合的基本收益。衛(wèi)星資產(chǎn)：指投資組合中相對(duì)靈活、風(fēng)險(xiǎn)較高的部分，如成長(zhǎng)型股票、高風(fēng)險(xiǎn)基金等，用于追求更高的投資回報(bào)。
在配置保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，可以考慮將部分保險(xiǎn)產(chǎn)品（如年金險(xiǎn)）作為核心資產(chǎn)的一部分，提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流；而將另一部分保險(xiǎn)產(chǎn)品（如股票型保險(xiǎn)）作為衛(wèi)星資產(chǎn)的一部分，追求更高的投資回報(bào)。
方案調(diào)整與優(yōu)化
定期關(guān)注客戶(hù)資產(chǎn)波動(dòng)狀況：定期跟蹤客戶(hù)的資產(chǎn)狀況，了解投資組合的波動(dòng)情況。
根據(jù)市場(chǎng)變化與客戶(hù)需求調(diào)整方案：根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)走勢(shì)以及客戶(hù)需求的變化，及時(shí)調(diào)整資產(chǎn)配置方案。

三、道：贏得客戶(hù)信賴(lài)的銷(xiāo)售成功法
1、學(xué)會(huì)理解當(dāng)今的客戶(hù)
客戶(hù)心理壓力對(duì)需求的促動(dòng)
六大情感驅(qū)動(dòng)因素
客戶(hù)為什么在金融產(chǎn)品上有拖延癥
與客戶(hù)的感知與溝通
從行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度理解客戶(hù)
2、理解并調(diào)整我們自己的銷(xiāo)售風(fēng)格
金融顧問(wèn)的三種主要銷(xiāo)售風(fēng)格/關(guān)鍵特征/關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素
調(diào)整優(yōu)化我們的銷(xiāo)售風(fēng)格
3、基于信任關(guān)系的客戶(hù)開(kāi)拓策略
培養(yǎng)客戶(hù)開(kāi)拓的思維模式
客戶(hù)開(kāi)拓的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行
客戶(hù)開(kāi)拓的話術(shù)研究與掌握
4、與客戶(hù)的互動(dòng)策略
善于傾聽(tīng)客戶(hù)的互動(dòng)技術(shù)
積極地傾聽(tīng)
不善于傾聽(tīng)的人VS善于傾聽(tīng)的人
利用沉默的力量以及克制自我表露
非語(yǔ)言交流和避免隨意判斷
復(fù)述的力量
與客戶(hù)的電話互動(dòng)技術(shù)
成功電話話術(shù)的四個(gè)步驟
克服電話反對(duì)問(wèn)題的話術(shù)
與客戶(hù)的面對(duì)面互動(dòng)技術(shù)
找到與客戶(hù)的共同點(diǎn)
建立與客戶(hù)融洽關(guān)系的技巧
溝通靈活性
5、提問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，挖掘客戶(hù)的需求缺口
提問(wèn)的藝術(shù)和科學(xué)
先診斷再開(kāi)處方
提問(wèn)的基本要素
封閉式與開(kāi)放式問(wèn)題
有關(guān)建立可信度的問(wèn)題
消費(fèi)者需求的四個(gè)層次
RPM提問(wèn)模型與問(wèn)題匹配
營(yíng)造客戶(hù)的緊迫感
透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)
推心置腹的談話動(dòng)力學(xué)
營(yíng)造緊迫感
放大解決方案
贏得客戶(hù)的承諾方法與話術(shù)演示
推進(jìn)與搪塞
6、贏得客戶(hù)承諾，將客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向提高29%
運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)來(lái)加快客戶(hù)決策
客戶(hù)見(jiàn)面前的準(zhǔn)備
保持客戶(hù)需求與決策的一致性
7、加深客戶(hù)關(guān)系
客戶(hù)細(xì)分策略
客戶(hù)服務(wù)和交叉銷(xiāo)售
8、銷(xiāo)售者心理
思維模式?jīng)Q定一切
保持最積極的思維模式
需要避開(kāi)的三個(gè)心理陷阱 
以新觀念取代舊觀念
巔峰表現(xiàn)技巧
普通銷(xiāo)售者自欺欺人的三大借口
*銷(xiāo)售者的習(xí)慣
克服抗拒
專(zhuān)注于創(chuàng)造收益的活動(dòng)
成功習(xí)慣
目標(biāo)的力量
專(zhuān)注于“綠燈”活動(dòng)的秘訣 

四、術(shù)：保險(xiǎn)陪訪技能提升訓(xùn)練
1、陪訪前準(zhǔn)備
資料準(zhǔn)備：客戶(hù)基本信息、過(guò)往溝通記錄、產(chǎn)品資料、公司介紹等。
目標(biāo)設(shè)定：明確陪訪目的，如了解客戶(hù)需求、促成交易、提升客戶(hù)滿意度等。
心態(tài)調(diào)整：保持積極、專(zhuān)業(yè)的心態(tài)，樹(shù)立公司形象。
2、溝通技巧
傾聽(tīng)技巧：全神貫注地傾聽(tīng)客戶(hù)講話，捕捉關(guān)鍵信息，理解客戶(hù)需求。
提問(wèn)技巧：運(yùn)用開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)表達(dá)，挖掘潛在需求。
表達(dá)技巧：清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)信息，使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)時(shí)確?？蛻?hù)理解。
非語(yǔ)言溝通：注意肢體語(yǔ)言、面部表情與語(yǔ)氣，傳遞積極信號(hào)。
3、客戶(hù)需求洞察
需求識(shí)別：通過(guò)觀察與溝通，識(shí)別客戶(hù)的顯性需求與隱性需求。
需求分析：對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行深入分析，評(píng)估其緊迫性與重要性。
需求滿足：根據(jù)客戶(hù)需求，推薦合適的產(chǎn)品與服務(wù)，提供個(gè)性化解決方案。
4、銷(xiāo)售支持
產(chǎn)品介紹：準(zhǔn)確、生動(dòng)地介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)與收益，突出賣(mài)點(diǎn)。
異議處理：針對(duì)客戶(hù)疑慮與反對(duì)意見(jiàn)，提供合理、有力的解答與說(shuō)明。
促成交易：把握成交時(shí)機(jī)，運(yùn)用促成技巧，推動(dòng)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定。
5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
團(tuán)隊(duì)配合：與銷(xiāo)售人員保持默契，共同為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
經(jīng)驗(yàn)分享：在陪訪過(guò)程中，分享銷(xiāo)售技巧與成功案例，提升團(tuán)隊(duì)整體水平。
反饋與指導(dǎo)：對(duì)銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)給予及時(shí)反饋與指導(dǎo)，幫助其成長(zhǎng)與進(jìn)步。

五、術(shù)：保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)套裝
1、【技術(shù)篇】客戶(hù)-需求-產(chǎn)品“三位一體”的黃金銷(xiāo)售技術(shù)
【了解客戶(hù)】四維立體KYC——知己知彼，鏈接客戶(hù)的“前世今生”
九大維度KYC框架
PPF模型及話術(shù)詳解
如何在“聽(tīng)”和“說(shuō)”之間尋找平衡
【引導(dǎo)需求】SPIN銷(xiāo)售法——洞悉客戶(hù)需求痛點(diǎn)，讓你成為客戶(hù)的“主治醫(yī)生”
客戶(hù)落荒而逃的原因
SPIN銷(xiāo)售法的核心思想
需求挖掘與成功銷(xiāo)售的關(guān)系
SPIN推動(dòng)銷(xiāo)售的過(guò)程
SPIN銷(xiāo)售法應(yīng)用
背景問(wèn)題/難點(diǎn)問(wèn)題/暗示問(wèn)題/需求-效益問(wèn)題
SPIN銷(xiāo)售實(shí)踐
【呈現(xiàn)產(chǎn)品】FABE銷(xiāo)售法——從客戶(hù)的利益出發(fā)，把產(chǎn)品說(shuō)到客戶(hù)心里去
思考-產(chǎn)品介紹過(guò)程中存在的問(wèn)題
FABE銷(xiāo)售理念
客戶(hù)心中關(guān)心的問(wèn)題
專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品說(shuō)明的方法——利益銷(xiāo)售法
打動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)理由
保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性
2、實(shí)戰(zhàn)工具篇
雨傘圖—保障類(lèi)全產(chǎn)品配置利器
冰山圖—重疾險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)最好用
運(yùn)輸圖—配合客戶(hù)長(zhǎng)期
草帽圖—人生階段規(guī)劃
查漏補(bǔ)缺—保單體檢工具
3、營(yíng)銷(xiāo)策略篇
臨門(mén)一腳“怎么破”
怎么破1：客戶(hù)說(shuō)，了解得差不多了，等兩天就定下來(lái)
怎么破2：客戶(hù)說(shuō)，我回去和愛(ài)人商量一下
怎么破3：客戶(hù)說(shuō)，最近把錢(qián)用到別處了，等一等再買(mǎi)
怎么破4：客戶(hù)說(shuō)，我先不買(mǎi)了
實(shí)現(xiàn)可持續(xù)“一日三訪”的策略
營(yíng)造見(jiàn)面場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)一帶多
別把時(shí)間浪費(fèi)在路上：梳理客戶(hù)位置信息，就近邀約
聰明的傻子：小禮品邀約法
4、案例分析篇
從0開(kāi)始，4小時(shí)大單火箭成交案例
從不買(mǎi)保險(xiǎn)的直男高管，如何成交全家四口重疾
夫妻健康保障配置——小企業(yè)主的大單起源
開(kāi)門(mén)紅首單——25歲女孩的理財(cái)規(guī)劃

六、場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)通關(guān)演練及講師點(diǎn)評(píng)
場(chǎng)景一：養(yǎng)老主題沙龍活動(dòng)間歇的一對(duì)一客戶(hù)面談
場(chǎng)景二：兩次婚姻，多子女，跨境身份企業(yè)主的半小時(shí)面談
場(chǎng)景三：從興趣到保障，80后富太太的面談
場(chǎng)景四：新的生起點(diǎn)，新婚夫婦共同面談

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)課程