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顧問式銷售技巧培訓(xùn)班

【設(shè)計(jì)原理與思路】：
1.顧問式銷售技巧提升需要轉(zhuǎn)變觀念、訓(xùn)練行為，固化習(xí)慣。
2.啟發(fā)學(xué)員觸類旁通，在工作中做到知行合一。

課程背景
銷售一直以來是一個(gè)*的話題，我們每個(gè)人每天都在面對(duì)和從事著形形色色的銷售工作，無(wú)論您是什么崗位銷售一直在您身邊，也無(wú)論你是什么職務(wù)，基層、中層亦或是高層，都需要您進(jìn)行銷售，只是有時(shí)銷售的內(nèi)容不盡相同。
傳統(tǒng)的4P銷售模式以產(chǎn)品為中心，極盡挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)從而尋找客戶，通過不斷地塑造產(chǎn)品價(jià)值達(dá)成銷售；現(xiàn)代的4C銷售模式，以客戶為中心，研究客戶的行為習(xí)慣和購(gòu)買需求，從而找到突破口，推廣自己的產(chǎn)品。而顧問式銷售，是一種全新的銷售方式，是以客戶為中心，但同時(shí)將產(chǎn)品這樣的點(diǎn)，做成線、做成面、做成系統(tǒng)，最終形成方案，實(shí)際上就是用產(chǎn)品所形成的方案去解決客戶的獨(dú)特需求，這是顧問式銷售*的特點(diǎn)。由于顧客的購(gòu)買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過程，因此，顧問式銷售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個(gè)步驟來進(jìn)行
齊老師多年從事銷售與企業(yè)管理方面工作和培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)很多銷售團(tuán)隊(duì)在銷售產(chǎn)品時(shí)，過于功利，過去追求短期利益，而不利于和客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系。實(shí)際上越是短期的行為，對(duì)于銷售而言，我們的成本就會(huì)越高，利潤(rùn)也就越低。只有讓客戶產(chǎn)生重復(fù)的購(gòu)買，具備一定的返單率，我們的成本才會(huì)降下來，這也是顧問式銷售的魅力，不是為了賣而賣。我們需要從銷售心態(tài)、銷售知識(shí)、客戶心理、異議處理、快速成交等幾個(gè)方面分別講述顧問式銷售中的注意事項(xiàng)和技巧，真正地做到讓客戶愉快地享受產(chǎn)品或服務(wù)，讓客戶心理上愉悅地接受產(chǎn)品，客戶的返單就會(huì)變得理所當(dāng)然。
本套課程更多的是站在營(yíng)銷變革的角度看銷售團(tuán)隊(duì)該如何做。沒有高深的理論和復(fù)雜的推理，讓團(tuán)隊(duì)成員轉(zhuǎn)變銷售觀念、訓(xùn)練銷售技巧、規(guī)范銷售流程從而提升團(tuán)隊(duì)銷售技巧。

課程目標(biāo)
.幫助團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變銷售觀念，提升銷售意愿和銷售技巧；
.啟發(fā)學(xué)員觸類旁通，執(zhí)行合一，掌握顧問式銷售的具體流程和技巧；
.站在營(yíng)銷變革必須的角度，幫助參訓(xùn)人員更新理念，轉(zhuǎn)變思維模式，提升銷售技能；

課程運(yùn)營(yíng)
1.分組：課程開始前以分組的形式進(jìn)行PK，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的概念，模擬企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行PK與訓(xùn)練，借此也能發(fā)現(xiàn)每個(gè)員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度與心態(tài)。
2.小紅旗：設(shè)置品牌積分榜，將紅旗比作企業(yè)的業(yè)績(jī)，每個(gè)小組通過不斷參與互動(dòng)，參與訓(xùn)練，參與學(xué)習(xí)與PK來獲取業(yè)績(jī)，激發(fā)學(xué)員的積極性與創(chuàng)造力。
3.分享：每半天結(jié)束，按照老師對(duì)分享內(nèi)容的要求對(duì)半天所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行書面分享，由主講老師進(jìn)行評(píng)分、公布并納入品牌積分。每天的早上課前都會(huì)對(duì)頭一天培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行小組內(nèi)的分享會(huì)，分享會(huì)的維度為5有:有主題，有主持，有嘉賓，有自由，有總結(jié)。
4.互動(dòng)：課程中有大量的互動(dòng)，讓學(xué)員參與其中，投入其中，我們認(rèn)為經(jīng)營(yíng)的最高境界是讓客戶參與經(jīng)營(yíng)，管理的最高境界是讓員工參與管理，只有不斷參與，不斷投入學(xué)員學(xué)習(xí)才會(huì)高效。
5.紀(jì)律：課程前介紹本次課程紀(jì)律，并且由講師把關(guān)，保證紀(jì)律堅(jiān)定執(zhí)行。

課程內(nèi)容：
一、團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)？
團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成，只有互相提供價(jià)值，才有合作可能。沒有內(nèi)心的強(qiáng)大的員工，就沒有強(qiáng)大的公司。
二、建立高效的學(xué)習(xí)環(huán)境
學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)形成一種競(jìng)爭(zhēng)PK的學(xué)習(xí)方式，用這種方式讓學(xué)員快速進(jìn)入學(xué)習(xí)和體驗(yàn)的狀態(tài)。

第一講、顧問式銷售之思維啟蒙
一、銷售的冰山模型
二、顧問式銷售的特點(diǎn)
三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式
四、銷售能力大于其他一切能力
五、成功的人就是會(huì)銷售的人
六、說有用的，不是有道理的

第二講、顧問式銷售之銷售心態(tài)
一、業(yè)績(jī)定律；
業(yè)績(jī)的背后是團(tuán)隊(duì)；
團(tuán)隊(duì)的背后是文化；
文化的背后是心態(tài)；
心態(tài)的背后是投資；
二、銷售人員是如何變普通的；
1.面對(duì)拒絕的表現(xiàn)
2.對(duì)拜訪的看法
3.狼思維與羊思維
4.面對(duì)拒絕*的敵人是自己
三、四人心態(tài)
1.大人心態(tài)：像喜歡小孩一樣喜歡客戶
視頻案例：小孩心態(tài)   
2.男人心態(tài)：像對(duì)待美女一樣對(duì)待客戶
3.強(qiáng)者心態(tài)：像包容弱者一樣包容客戶；
4.商人心態(tài)：像商人一樣不計(jì)對(duì)錯(cuò)，只認(rèn)得失，成交客戶是根本；
四、四人心態(tài)的具體問題演練；
五、四人心態(tài)總結(jié)：大人、男人、強(qiáng)者是處理心情，商人處理事情；

第三講、顧問式銷售之客戶心理
一、客戶：了解顧客比了解產(chǎn)品更重要；
二、客戶心理分析
1.拒絕的真相
2.識(shí)別三種假拒絕：    
三、客戶的人格模式與購(gòu)買模式；
1.一般型和特殊型
2.成本型和品質(zhì)型
3.配合型和叛逆型
4.自判型和外判型
四、客戶價(jià)值四大要素：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、方案；
五、客戶購(gòu)買價(jià)值觀：選擇產(chǎn)品時(shí)最看重的維度
1.找到客戶價(jià)值觀
2.改變客戶價(jià)值觀
3.種植新的價(jià)值觀
六、做客戶價(jià)值的方法：新增法、刪減法、遞進(jìn)法
工具：客戶價(jià)值曲線分析
七、客戶管理系統(tǒng)：養(yǎng)魚池；

第四講、顧問式銷售之銷售五步驟
一、拜訪客戶的五種結(jié)果
二、第一步：客戶認(rèn)知
6.客戶的兩大關(guān)鍵：提前準(zhǔn)備和贏得信任
7.見客戶的注意事項(xiàng)
8.工具：客戶基本信息表、物料清單
三、第二步：挖掘需求
1.會(huì)問才會(huì)賣：?jiǎn)栴}的三個(gè)方向
2.提問的六大注意
3.潛在需求、明確需求、迫切需求、業(yè)務(wù)需求、個(gè)人需求的關(guān)系
4.*N提問技術(shù)：狀況詢問      SITUATION
難點(diǎn)詢問      PROBLEM
暗示詢問       IMPLICATIONS
需求--滿足詢問   NEEDPAYOFF
5.*N案例分析與互動(dòng)演練
6.需求挖掘的ICE模型

四、第三步：達(dá)成共識(shí)
1.聽懂異議
2.分析異議
3.轉(zhuǎn)換異議
4.方案呈現(xiàn)
5.FABE:特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)
五、第四步：快速成交；
1.慧眼識(shí)信號(hào)：10大成交信號(hào)與機(jī)會(huì)
2.成交的三種方法：假設(shè)成交、問題成交、沉默成交
3.成交中的雷區(qū)：細(xì)節(jié)用語(yǔ)轉(zhuǎn)換
六、第五步：售后服務(wù)；
1.轉(zhuǎn)介紹的8個(gè)技巧
2.服務(wù)的三個(gè)層次
3.讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
備注：本次培訓(xùn)以訓(xùn)練為主，訓(xùn)練與講授的比例為1:1

顧問式銷售技巧培訓(xùn)班