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對公客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升培訓(xùn)

課程大綱：
前言：
.介紹教學(xué)方法及學(xué)習(xí)目標
.引導(dǎo)并提高學(xué)員的期望值
第一篇：在商業(yè)的角度，重新認識銀行業(yè)務(wù)
.在競爭的市場中銷售-客戶篩選與新增策略
.總論：有關(guān)營銷本質(zhì)的解讀
.行內(nèi)存量客戶的梳理
.行業(yè)客戶：產(chǎn)品只是入口，如何融入到客戶的經(jīng)營才是關(guān)鍵。
案例分解：民生臨沂支行，從零開始進軍物流行業(yè)，15個月66億的存款新增是如何經(jīng)營出來的？
.國結(jié)客戶：同質(zhì)化的單一產(chǎn)品，如何在服務(wù)中找到核心競爭力。
案例分解：東莞X行的客戶，受韓國企業(yè)總部指示縮減結(jié)算銀行數(shù)量，丟失了核心結(jié)算客戶的真實原因何在？
案例分解2：華為全球代發(fā)工資業(yè)務(wù)的最終歸屬。
.信貸客戶：符合標準的多半不缺錢，我們?nèi)绾潍@取更多的業(yè)務(wù)？
案例分解：開發(fā)區(qū)客戶，通過支行與分行聯(lián)動，真正與客戶達成戰(zhàn)略合作伙伴的過程。
.機構(gòu)與政府客戶：依托證券基金公司等新渠道進行客戶聯(lián)動；有效將金融服務(wù)融入到政府客戶的工作當中。
案例分解：政府客戶有口頭承諾，與支行客戶經(jīng)理私人關(guān)系不錯，但是始終業(yè)務(wù)打不開局面，如何破局？
.客戶新增策略
.以舊養(yǎng)新策略
核心目標客戶確立后的業(yè)務(wù)沉淀是經(jīng)營核心
開拓策略：客戶想聽到的不是我們行的產(chǎn)品，是我們在該行業(yè)的運營優(yōu)勢案例
.批量開發(fā)策略：
各大行會的聯(lián)動
各大展會活動的參與
政府招商會議的接入

第二篇：業(yè)務(wù)準備與客戶經(jīng)理素質(zhì)要求
.銀行與客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理
.長線心態(tài)，注重行業(yè)金融的業(yè)務(wù)沉淀
.所專注客戶群體的選擇與針對性研究
.客戶不要聽產(chǎn)品介紹，更喜歡專業(yè)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)
.有效協(xié)調(diào)資源的聯(lián)動能力
.行內(nèi)資源的協(xié)調(diào)與提前準備
.案例：江陽18子企業(yè)最后是選擇了一家分行為合作伙伴。
.能放心的代理人
.良好的行業(yè)口碑
.低調(diào)嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
.如何將自己變成銀行與客戶的信心傳遞人
.業(yè)務(wù)拓展的前期準備
.心態(tài)與行為的準備
.20%可以出頭的客戶經(jīng)理，他們是如何建立最初的職業(yè)心態(tài)的。
.擺脫拓展新客戶的心理障礙
信心來自于每天的成長與總結(jié)
有效面對客戶的異議與拒絕
.電話的約見
話術(shù)和態(tài)度的練習(xí)與準備
被前臺拒絕后的讓步策略
與財務(wù)經(jīng)辦人員的電話順利與否的兩個延續(xù)行為
后續(xù)行動：如何將他們運作成信息人角色
關(guān)鍵客戶：電話和微信運作失敗，直接上門策略
案例分解：傳奇客戶經(jīng)理對美的老總的約見過程
.拜訪前的準備工作
.工作資料的準備
.聊天內(nèi)容的準備
.切入營銷的話題
.客戶資料的準備
.拜訪細節(jié)的準備

第三篇：客戶的溝通過程與后期維護
.針對經(jīng)濟買家（企業(yè)高層或財務(wù)總監(jiān)）
.談的是合作價值而不是合作價格
.會談案例：將合作收益與行業(yè)市場愿景聯(lián)動
.獲取客戶的承諾與信任
.針對技術(shù)買家（財務(wù)經(jīng)辦人員）
.會談案例：如何建立良好的溝通場景
.博弈經(jīng)典：溝通初期的貼標簽策略的使用
.合作基礎(chǔ)：財務(wù)層面來看，銀行的合作價值，除了財務(wù)費用的降低，還有什么？
.案例分析：交行傳奇客戶經(jīng)理，為什么所有的財務(wù)人員都叫他陳老師？
.客戶的有效維護策略
.客戶服務(wù)的質(zhì)量回查
.確立客戶群體優(yōu)先等級
.設(shè)立年度客戶沙龍活動
.有效融入到客戶的圈子，塑造平臺型交往
.有情有義有特色的小禮品選擇

第四篇：課程的回顧與總結(jié)

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