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服務(wù)營(yíng)銷之道與現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)能力提升培訓(xùn)

課程收獲：
.互聯(lián)網(wǎng)思維與銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的結(jié)合之道
.提升基于網(wǎng)點(diǎn)的同質(zhì)化產(chǎn)品的推廣能力
.提升針對(duì)柜員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力

課程大綱：
楔子：建立訓(xùn)導(dǎo)人員的正確服務(wù)營(yíng)銷思維
.營(yíng)銷：與客戶建立有效連接與關(guān)系的過(guò)程，產(chǎn)品，非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建
.營(yíng)銷的最終方向：融入目前客戶的生活（經(jīng)營(yíng)）
.網(wǎng)點(diǎn)柜面銷售與正確營(yíng)銷方向的融合

模塊一：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷場(chǎng)景化動(dòng)作描述
.督導(dǎo)職責(zé)-訓(xùn)練員工缺失成本高，但是未經(jīng)訓(xùn)練的員工，使用起來(lái)成本更高。
.名師高徒-訓(xùn)導(dǎo)人員自己對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的正確理解更是至關(guān)重要
.新客戶的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)策略
.最初級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的營(yíng)銷關(guān)鍵因素
.概率：如何識(shí)別有效潛在客戶，如何量化營(yíng)銷動(dòng)作
.服務(wù)：如何利用服務(wù)提升客戶的營(yíng)銷配合度
.技巧：如何利用技巧引導(dǎo)需求和客戶的價(jià)值觀
.研討：為什么初期產(chǎn)品推薦，往往做了別人的嫁衣裳？
.案例分析：招商銀行的大堂與柜員，依靠流程實(shí)現(xiàn)廳堂服務(wù)與營(yíng)銷的完美銜接
.應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售中的常見(jiàn)異議
.理財(cái)產(chǎn)品的對(duì)比難題
.基金產(chǎn)品的可靠性難題
.保險(xiǎn)產(chǎn)品的抗拒性難題
.余額 寶等新型產(chǎn)品的沖擊問(wèn)題
.案例分析：柜員如何有效的識(shí)別客戶，并得以引發(fā)最初產(chǎn)品需求
.案例：黏性的建立-民生銀行社區(qū)銀行的開(kāi)卡后20分鐘重點(diǎn)操作
.存量客戶的邀約與業(yè)務(wù)推進(jìn)
.案例分析：為什么請(qǐng)客戶上門比出外拜訪營(yíng)銷效率要高很多？
.營(yíng)銷難點(diǎn)：客戶上門邀約成功率低的幾個(gè)所謂理由
.客戶工作繁忙，時(shí)間不夠
.同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇
.客戶對(duì)產(chǎn)品興趣不足
.動(dòng)作分解：策略上如何實(shí)現(xiàn)已分類客戶的批量邀約

模塊二：進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的督導(dǎo)與監(jiān)控
.有關(guān)督導(dǎo)工作的開(kāi)展前提
.自身業(yè)務(wù)技能過(guò)硬
.組建價(jià)值觀趨同的聯(lián)盟性學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)
.與柜員建立互信
.建立訓(xùn)練計(jì)劃表
.訓(xùn)練的時(shí)機(jī)
.員工職務(wù)變更
.改變作業(yè)方法和流程
.新員工進(jìn)入單位
.員工崗位變換
.工作不忙時(shí)
.訓(xùn)練的步驟
.準(zhǔn)備階段
1.訓(xùn)練主題
2.訓(xùn)練目的
3.溝通程序
.呈現(xiàn)階段
1.說(shuō)給他聽(tīng)，做給他看
2.學(xué)習(xí)如何面對(duì)知易行難的狀況
.試做階段
1.讓學(xué)員邊做邊介紹動(dòng)作目的
2.適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用激勵(lì)
.反饋階段
1.正面表?yè)P(yáng)加建設(shè)性反饋
2.知道全面掌握為止
.追蹤階段
1.讓員工開(kāi)始獨(dú)自在工作中聯(lián)系
2.從旁觀察，給予正確反饋和細(xì)節(jié)優(yōu)化
.督導(dǎo)訓(xùn)練-場(chǎng)景模塊訓(xùn)練動(dòng)作分解
.場(chǎng)景1：服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)
1.一般規(guī)范動(dòng)作指導(dǎo)
2.面對(duì)不滿意的客戶
3.以服務(wù)換取滿意度向營(yíng)銷過(guò)度
.場(chǎng)景2：一般產(chǎn)品的柜面推薦
1.信用卡、基金、理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推薦技巧
2.應(yīng)對(duì)客戶的提問(wèn)與異議話術(shù)
.場(chǎng)景3：分類客戶的營(yíng)銷
1.識(shí)別客戶群體（或者基于客戶分類群體現(xiàn)場(chǎng)電話邀約）
2.結(jié)合辦理業(yè)務(wù)引發(fā)新品需求
3.正確面對(duì)客戶的異議
4.與大堂和客戶經(jīng)理進(jìn)行聯(lián)動(dòng)

模塊三：督導(dǎo)通關(guān)考核
.有關(guān)服務(wù)營(yíng)銷，員工心理和督導(dǎo)技巧的現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)與問(wèn)答
.設(shè)定具體場(chǎng)景，進(jìn)行督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)演示
.設(shè)立后期督導(dǎo)計(jì)劃和目標(biāo)

服務(wù)營(yíng)銷之道與現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)能力提升培訓(xùn)