課程描述INTRODUCTION
主動營銷與聯(lián)動營銷培訓課程
培訓講師：蔡穎
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
主動營銷與聯(lián)動營銷培訓課程
課程主旨：
培養(yǎng)大堂經理專業(yè)的現(xiàn)場管理意識和能力
加強大堂經理在大堂里的整體協(xié)調管理能力
提高大堂經理處理日常及特殊情況的能力
培養(yǎng)大堂經理現(xiàn)場主動營銷的引導策略
訓練大堂經理大堂主動營銷的話術表達技巧
培訓目的 ：
1、明晰大堂經理的角色定位和職責，強化主動營銷觀念；
2、通過情境模擬快速掌握客戶服務和交叉銷售實戰(zhàn)技巧。
課程大綱：
第一章：大堂經理現(xiàn)場管理與主動營銷
第一部分 銀行網點現(xiàn)場管理
銀行大堂經理的崗位定位（十大職責）
.營業(yè)網點的管理
.柜員管理
.客戶迎送、咨詢
.引導和分流客戶，提升簡單業(yè)務遷移率
.維護和挖潛客戶、推薦或銷售我行產品和服務
.推薦、發(fā)掘、挽留VIP客戶
.對駐點券商及分行配置的銷售代表進行管理，促進相關業(yè)務的健康協(xié)調發(fā)展
.信息收集
.對特殊人士的特殊業(yè)務需求提供適當的幫助和服務，促進銀行與客戶的和諧關系
.大堂經理工作日志登記
大堂的現(xiàn)場管理要點
.班前晨會
.開門迎賓
.客戶引導與分流
.產品主動營銷
.各崗位的協(xié)調配合
.“以做帶訓”現(xiàn)場服務質量考核辦法
.大堂日?？土髁抗芾怼h(huán)境衛(wèi)生管理、資料整理及終端設備管理
網點特殊情況處理
.現(xiàn)場客戶抱怨投訴
.工作人員與顧客發(fā)生爭執(zhí)
.網點客流冷清、客流量大的工作重點
.柜員工作情緒出現(xiàn)低迷
.突發(fā)性停電或盜竊事件
第二部分 銀行大堂主動營銷話術技巧
營銷案例分享：
.聰明的司陸辛
.司陸辛的話術特點分析
.大堂主動營銷策略與表達訓練
營銷金牌話術
.SPIN需求識別探尋法
.FABE產品價值呈現(xiàn)法
大堂經理營銷實戰(zhàn)話術策略與練習
.有明確需求下的產品介紹與交叉營銷
.無明確需求下的需求挖掘與客戶引導
第二章：大堂經理現(xiàn)場服務與聯(lián)動營銷
第一部分：大堂經理的角色認知與職責
1、網點轉型后大堂經理的角色定位
2、大堂經理的九大職責
客戶接待、客戶識別分流、業(yè)務咨詢、產品營銷……
3、大堂經理必備的技能
服務技能、銷售技能、溝通技能、管理技能
第二部分：網點服務流程與標準化動作
1、網點的客戶服務流程
2、大堂經理的服務標準化動作
3、大堂經理現(xiàn)場服務禮儀要點
第三部分 網點現(xiàn)場管理與督導
1、現(xiàn)場環(huán)境、設施檢查
2、現(xiàn)場營銷陳列檢查
3、現(xiàn)場服務的管理與督導
第四部分 大堂經理的服務技能
1、客戶識別與分流技巧
2、如何做好客戶的業(yè)務咨詢
3、如何提升客戶的滿意度
4、如何做好抱怨和投訴處理
第五部分 網點產品營銷的基本功
1、洞悉客戶心理需求
2、提問引導技巧
3、產品呈現(xiàn)技巧
4、異議處理技巧
5、締結成交技巧
6、模擬演練、點評
第六部分 大堂經理與網點人員聯(lián)動營銷
1、相互配合的團隊意識
2、客戶分流和引導中如何發(fā)現(xiàn)銷售機會
案例研討：三位不同客戶分別適合推薦哪些產品？
3、大堂經理的熱情轉介紹和熱情交接技巧
4、網銀、信用卡、基金、定投等產品的銷售實戰(zhàn)技巧
幾種產品對于客戶的利益有哪些、幾種產品的FABE話技術
5、模擬演練、點評
主動營銷與聯(lián)動營銷培訓課程
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