顧問(wèn)式銷售技巧
2025-05-24 03:52:48
講師：講師團(tuán) 瀏覽次數(shù)：3006
課程描述INTRODUCTION
顧問(wèn)式銷售技巧 公開(kāi)課
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：講師團(tuán)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問(wèn)式銷售技巧 公開(kāi)課
課程背景
傳統(tǒng)銷售模式在新環(huán)境下的挑戰(zhàn):
營(yíng)銷理念升級(jí)：促銷推銷---合作雙贏
客戶：希望我們從產(chǎn)品提供商---解決方案提供者
潛在需求：只有通過(guò)挖掘和引導(dǎo)才能轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)需求
同質(zhì)化：建立緊密型合作關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)的新方式
渠道效率：使客戶進(jìn)入我們的模式
培訓(xùn)時(shí)間 2.0天
課程大綱
第一部分 銷售面臨的挑戰(zhàn)
銷售的方向
客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)
銷售對(duì)話的難點(diǎn)
了解客戶需求的重要性
發(fā)掘客戶需求的策略
第二部分 什么是顧問(wèn)式銷售
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特征
新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的客戶特點(diǎn)
顧問(wèn)式銷售對(duì)企業(yè)的意義
顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售模式的根本差別
顧問(wèn)式銷售的理念
第三部分 顧問(wèn)式銷售的八步走
銷售自己――創(chuàng)造交流的氣氛，獲得信任
創(chuàng)造輕松、和諧的交流環(huán)境才有真正的溝通
獲得信任，才能真正影響他人
拆遷人與人之間的心墻
解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
催眠、同步、超步
了解客戶需求――為了解而問(wèn)，設(shè)身處地的聽(tīng)
人的行動(dòng)法則
怎樣才能做成一單生意？
成交=需求+決策人+資金+銷售溝通
判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶：MA法則
問(wèn)的注意事項(xiàng)
提升聆聽(tīng)能力
發(fā)掘客戶需求、激發(fā)客戶需求——SPI技巧
制定產(chǎn)品解決方案并確認(rèn)
產(chǎn)品介紹的最重要方法――FBAE陳述原則：
F-特性：（Features） A-優(yōu)勢(shì)：（Advatages）
B-利益：（Beefits） E-證據(jù)：（Evidece）
證據(jù)的獲得途徑
根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品（服務(wù)）
產(chǎn)品或價(jià)值塑造
產(chǎn)品呈現(xiàn)及簡(jiǎn)報(bào)技巧
1）如何以客戶為中心做方案陳述――FAB法則
2）金字塔原理與倒金字塔原理
3）關(guān)聯(lián)性陳述
4）希臘式等演講結(jié)構(gòu)
客戶異議的處理
傳統(tǒng)的異議處理觀念
客戶拒絕的本質(zhì)
真正導(dǎo)致異議的原因
價(jià)格異議的處理
異議的防范勝于處理
客戶跟蹤策略
定位客戶關(guān)鍵人物
展開(kāi)商務(wù)公關(guān)，投其所好
把握關(guān)鍵人物職業(yè)狀態(tài)
透析關(guān)鍵人物溝通風(fēng)格
全方位提升關(guān)鍵人物的支持度
利用跟蹤的十大策略強(qiáng)勢(shì)跟進(jìn)
客戶銷售談判策略
大客戶銷售談判策略-----如何有策略的讓步并達(dá)成一致
成交
如何讓成交水到渠成
如何克服成交恐懼
解除客戶對(duì)產(chǎn)品的抗拒
成交信號(hào)覺(jué)察
假設(shè)成交
客戶關(guān)系管理
售后服務(wù)
擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)
重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
轉(zhuǎn)介紹
實(shí)施階段客戶維護(hù)策略---如何確保持續(xù)的成功
顧問(wèn)式銷售技巧 公開(kāi)課
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/229745.html
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