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中層管理體系培訓

課程對象：總經理/數(shù)據(jù)營銷經理/銷售經理/市場經理/各主管領導
主講老師：馬誠駿
課程時間：2天
授課模式：導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱：
第一章節(jié)：汽車經銷商面臨的改革與全新挑戰(zhàn)
1、基于客戶體驗滿意的服務創(chuàng)新理念
2、基于客戶交互關系的客戶管理創(chuàng)新理念
3、基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念
4、基于客戶價值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念

第三章節(jié)：經銷商管理者面臨的管理困惑
1、管理的三大痛點
.管理者說了，員工不聽
.員工聽了，做不對
.做了，沒有效果
2、運營的三個現(xiàn)狀
.經銷商地處經濟區(qū)、政策支持、交通便利、但發(fā)展緩慢、企業(yè)無競爭力、利潤微薄、坐失天時地利
.經銷商構架完善、人事規(guī)章健全、部門合理、員工眾多、但無一支攻必克、戰(zhàn)必勝的團隊
.經銷商高管人才、技能人才聚集、但人員流動頻繁、無法量才用之、發(fā)揮人才特長、創(chuàng)造價值

第三章節(jié)：如何做好目標管理與分解
1、經銷商商務政策解讀與銷售目標政策制定
.根據(jù)集團的考核制定年、月、周目標。（案例分析）
.月目標分解，市場與銷售之間的關聯(lián)性解析
.如何監(jiān)管市場目標制定策略與公示制度
.銷售顧問的個人目標值分解與完成計劃表
.如何建立看板制度管理，使目標可視化管理。
2、經銷商銷售運營核心數(shù)據(jù)的管理
.建立銷售KPI流程圖，實時監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務完成率、客戶戰(zhàn)敗率）
.每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應如何解決與應對
.銷售顧問的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧
.運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數(shù)據(jù)的重視程度

第四章節(jié)：經銷商的運營績效管理分析（案例互動分析）
1、什么是績效管理
.汽車經銷商績效管理的核心定位
.績效管理的核心內涵
2、銷售部的績效設定與執(zhí)行
.銷售經理的績效制定方法分析
.展廳經理的績效制定方法分析
.銷售顧問的績效制定方法分析
.數(shù)據(jù)員的績效制定方法分析
.庫管員的績效制定方法分析
.網電銷主管的績效制定方法分析
.網電銷專員的績效制定方法分析
3、銷售部的績效設定與執(zhí)行
.市場經理的績效制定方法分析
.市場專員的績效制定方法分析
.策劃專員的績效制定方法分析
4、績效的基本數(shù)據(jù)庫建設
.各部門之間的結果指標制定標準
.各部門過程指標庫建設標準
.各部門品行指標庫建設標準
.評定系數(shù)的設定標準分析

第五章節(jié)：如何打造狼性的銷售團隊
1、團隊建設的五個核心要素分析
.選：如何選到合適的人才，招聘與職業(yè)規(guī)劃分析
.育：如何定職定崗，推進培訓的進程管控
.用：如何挖掘特長，把合適的人放在合適的位置上
.留：四種留住人才的方法（事業(yè)／環(huán)境／情感／利益）
.退：如何精簡團隊，提升核心競爭力
2、狼性團隊建設的標準分析
.狼性團隊的基礎是什么？
.如何升華狼性團隊，創(chuàng)造更高價值。
.狼性團隊的三個核心特質分析

第六章節(jié)：彼此的溝通從“心”開始
1、工作中溝通的必要性
2、有效的溝通可以促進工作的開展
3、有效的溝通可以增進彼此的感情
4、如何與領導之間建立良好的溝通渠道
5、如何和員工做好溝通和協(xié)調工作

第七章節(jié)：跨部門溝通的幾個障礙
1、了解溝通的幾個障礙標準（文化、制度、個體）
.企業(yè)文化是溝通的共識和基礎
.制度體系是溝通運營的保障
.個人定位與素養(yǎng)提升，提升有效溝通的效率
2、根據(jù)障礙如何做好有效的協(xié)調
3、如何做好溝通前的準備（案例：溝通前的約見與溝通后的想法）
4、如何做到隨時、隨地、隨人的溝通技巧（案例解析）
5、溝通過程過程中的幾種技巧（神態(tài)、語言、傾聽、記錄等）
.第一印象的產生
.溝通時客服首因效應
6、溝通過程中了解對方的肢體語言
.肢體動作的隱性表達
.肢體語言與行動的內心解析

中層管理體系培訓